1. Cỏc mục tiờu cú thể cú trong kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh của Cụng cần phải xỏc định cho mỡnh mục tiờu đú là cỏi đớch mà cụng ty sẽ tới. Sau đú cụng ty phải vạch ra kế hoạch chiến lược để đạt cỏc mục tiờu đú. Những mục tiờu mà một cụng ty cú thể theo đuổi là:
Dẫn đầu thị phần
Một cụng ty cú thể theo đuổi chiến lược tối đa hoỏ thị phần bởi vỡ họ cho rằng lợi nhuận lõu dài sẽ đạt được nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mụ. Để đạt được mục tiờu này cụng ty phải thực hiện hạ thấp giỏ tới mức tối đa cho phộp, dành thị phần lớn, phấn đấu hạ giỏ thành và giảm chi phớ. Mục tiờu này phự hợp khi thị trường rất nhạy cảm với giỏ và giỏ thấp sẽ kớch thớch thị trường tăng trưởng hơn nữa, hai là chi phớ sản xuất và phõn phối hạ xuống cựng với việc tớch luỹ cụng việc, ba là giỏ thấp sẽ kớch thớch cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.
Dẫn đầu về chất lượng
Cụng ty cú thể đề ra mục tiờu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Với chiến lược chất lượng cao/giỏ cao sẽ đem lại cho cụng ty tỷ suất lợi nhuận cao.
Khi cỏc cụng ty nhận thấy rằng mụi trường kinh doanh cho phộp họ thực hiện mục tiờu tài chớnh. Cụng ty cú xu hướng tối đa hoỏ lợi nhuận và doanh thu nờn chiến lược giỏ của họ được ấn định sao cho họ thực hiện được mục tiờu trờn.
Tối đa hoỏ doanh thu
Một số cụng ty đặt mục tiờu của mỡnh là tối đa hoỏ doanh thu bởi vỡ họ cho rằng việc tăng tối đa doanh thu bỏn hàng sẽ dẫn đến tối đa lợi nhuận lõu dài và tăng thị phần.
Dẫn đầu về chủng loại hàng húa.
Thực ra mục tiờu này cũng nhằm mục đớch là bảo vệ thị phần của mỡnh. Khi chủng loại hàng húa tăng lờn thỡ đối thủ cạnh tranh sẽ khú cú thể và cỏc “lỗ hổng” để chen chõn vào từ đú làm bàn đạp mở rộng tấn cụng sang cỏc thị trường khỏc.
Tạo lợi thế cạnh tranh.
Nhằm bảo vệ vị trớ của mỡnh hoặc nõng cao hơn nữa vị thế của mỡnh đố bẹp cỏc đối thủ cạnh tranh. Cụng ty cú thể thực hiện mục tiờu tạo ra lợi thế cạnh tranh, vậy để tạo ra lợi thế cạnh tranh, Cụng ty cú thể sử dụng cỏc cụng cụ như sản phẩm, kờnh phõn phối, dịch vụ hoặc tạo ra cỏc rào cản lớn.
Trờn đõy là những mục tiờu kinh doanh mà Cụng ty cú thể muốn đạt tới, vậy mục tiờu sắp tới của Cụng ty Tõn Hồng Hà là gỡ? chỳng ta sẽ gặp vấn đề này ở mục tiếp theo.
2. Mục tiờu sắp tới của Cụng ty Tõn Hồng Hà.
Khi ra quyết định lựa chọn mục tiờu, Cụng ty cần căn cứ vào năng lực chớnh của bản thõn mỡnh xem đú cú thể đạt được hay khụng, nguyờn tắc đặt
ra mục tiờu: thứ nhất là mục tiờu đú phải cụ thể, thứ hai là mục tiờu đú phải thực hiện được và bà là mục tiờu đú phải cú thời gian nhất định để thực hiện. Trong số cỏc mục tiờu kể trờn, ta phõn tớch xem Cụng ty Tõn Hồng Hà cú thể lựa chọn mục tiờu nào cho mỡnh. Thiết nghĩ mục tiờu tạo lợi thế cạnh tranh và dẫn đầu thị phần là mục tiờu mà Cụng ty cú thể lựa chọn cho mỡnh bởi vỡ:
Thứ nhất: đõy tuy rằng là hai mục tiờu, nhưng chỳng khụng mõu thuẫn nhau mà bổ trợ cho nhau. Mục tiờu cuối cựng của việc tạo lợi thế cạnh tranh cũng là để thu hỳt khỏch hàng về phớa mỡnh từ đối thủ cạnh tranh. Khi đó hỳt khỏch hàng về phớa mỡnh thỡ tất yếu thị phần của Cụng ty sẽ tăng lờn.
Thứ hai: là vỡ Cụng ty đang ở trong tốp dẫn đầu tại thị miền Bắc, nhưng vị trớ này luụn luụn bị kẻ khỏc nhũm ngú và chờ cơ hội để giành lấy vị trớ. Vỡ vậy Cụng ty phải luụn cảnh giỏc trong việc bảo vệ thị phần của mỡnh.
Tạo lợi thế cạnh tranh là việc làm mà bất cứ một cụng ty nào cũng phải thực hiện. Hơn nữa xột về khả năng của Cụng ty thỡ Cụng ty cú thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh mà Cụng ty khỏc khú cú thể bắt trước được hoặc nếu bắt trước được thỡ cũng rất tốn kộm mà đối thủ cạnh tranh khụng đủ kinh phớ, như tạo sự khỏc biệt từ chất lượng sản phẩm, từ dịch vụ,từ nhõn sự hay từ kờnh phõn phối. Hiện nay Cụng ty Tõn Hồng Hà cú hệ thống kờnh phõn phối tương đối rộng khắp cỏc tỉnh và thành phố miền Bắc. cỏc đối thủ cạnh tranh muốn cú được kờnh phõn phối như vậy thỡ cũng rất tốn kộm và khả năng khú mà thực hiện được. Bờn cạnh đú để cú được chất lượng dịch vụ như Tõn Hồng Hà thỡ phải cú được số lượng cỏc nhõn viờn kỹ thuật cú trỡnh độ và phải mất chi phớ đào tạo tốn kộm cũn chất lượng sản phẩm thỡ do nhà sản xuất chịu trỏch nhiệm.
Hơn nữa, những mục tiờu khỏc sẽ khụng phự hợp với bản thõn cụng ty. Giả sử Cụng ty lựa chọn mục tiờu tối đa húa lợi nhuận trước mắt như vậy sẽ rất nguy hại đến vị trớ dẫn đầu của Cụng ty. Nếu muốn tối đa húa lợi nhuận thỡ Cụng ty sẽ phải định giỏ cao hơn và cắt giảm chi phớ. Khỏch hàng sẽ nghi ngờ rằng tại sao Cụng ty lại thay đổi giỏ cao hơn, tại sao họ khụng cũn được quan tõm và được Cụng ty gỏnh chịu chi phớ như trước nữa. Như vậy uy tớn của hóngvà Cụng ty sẽ giảm, việc kinh doanh lõu dài của Cụng ty sẽ trở nờn khú khăn hơn. Hoặc Cụng ty lựa chọn chiến lược tối đa húa doanh thu hay mức tiờu thụ thỡ cụng ty sẽ dẫn đến tỡnh trạng chạy đua về số lượng mà bỏ quờn nhu cầu của khỏch hàng.
Nếu Cụng ty cú lựa chọn mục tiờu là dẫn đầu về chất lượng hoặc chủng loại hàng húa thỡ mục tiờu này vi phạm nguyờn tắc là cú thể thực hiện được. Bởi vỡ Cụng ty Tõn Hồng Hà là một cụng ty phõn phối cho nhà sản xuất chứ khụng phải bỏn những sản phẩm mà mỡnh sản xuất ra. Do đú, chất lượng hàng húa khụng thể do Cụng ty quyết định cũng như chủng loại sản phẩm mà do chiến lược của nhà sản xuất. Tuy nhiờn trước khi quyết định phõn phối sản phẩm cho nhà sản xuất thỡ Cụng ty cũng tỡm hiểu kỹ càng chất lượng của họ được đỏnh giỏ như thế nào trờn thị trường và thỏi độ của khỏch hàng như thế nào đối với nhà sản xuất.
Từ những phõn tớch trờn ta thấy Cụng ty Tõn Hồng Hà nờn lựa chọn mục tiờu của mỡnh và lập ra kế hoạch thực hiện để thực hiện mục tiờu kể trờn.
3. Khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty
Như trong phần thực trạng đó nờu, Cụng ty Tõn Hồng Hà đó phõn đoạn thị trường theo khu vực địa lý là Hà Nội và cỏc tỉnh miền Bắc. Việc cho nhõn viờn Marketing nắm toàn bộ danh sỏch cỏc tổ chức trờn địa bàn hoạt động để theo dừi và tỡm kiếm nhu cầu đó núi lờn rằng khỏch hàng mục
tiờu của Cụng ty là cỏc tổ chức, doanh nghiệp tại Hà Nội, bờn cạnh đú Cụng ty cũn quan hệ với cỏc Bộ, cỏc ngành để khi họ cú nhu cầu Cụng ty sẽ tiến hành tiếp xỳc ngay từ đầu và cỏc dự ỏn mua của họ thỡ số lượng rất lớn. Đõy là đoạn khỏch hàng khỏ hấp dẫn của Cụng ty bởi vỡ nguồn chi trả cho việc mua mỏy là ngõn sỏch Nhà nước và mỗi lần trang bị cho cỏc cơ quan thỡ họ trang bị cho hàng loạt. Vỡ những lý do trờn nờn đõy là khỏch hàng đỏng để trở thành khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty , Cụng ty cần tỡm hiểu kỹ hơn để cú kế hoạch đỏp ứng.