II. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU Ở CễNG TY SIME
2. Lựa chọn thị trường mục tiờu, xỏc định chiến lược kinh doanh và chớnh sỏch Marketing
và chớnh sỏch Marketing
2.1. Lựa chọn thị trường mục tiờu
Hiện tại, hàng hoỏ của cụng ty đó và đang cú mặt trờn thị trường hơn 40 quốc gia trờn thế giới. Qua cụng năm từ 1992-1998, thị trường xuất khẩu của cụng ty ngày càng được mở rộng và phỏt triển. Với chớnh sỏch đa dạng thị trường xõy dựng hiện nay của cụng ty, cần thiết phải chia thành 2 nhúm thị trường chớnh.
- Thị trường truyền thống: Nhúm thị trường này: phần lớn tập trung ở chõu A như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Thỏi Lan ... Với nhúm thị trường này cần phỏt triển hơn nữa khả năng của từng thị trường, tăng cường cỏc quan hệ giao mua bỏn...
- Thị trường mới và tiềm năng: Nhúm thị trường mới và tiềm năng mang tớnh khụng thường xuyờn và giỏ trị khụng lớn song cần đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại, xõy dựng uy tớn để tiến tới thiết lập cỏc mối quan hệ thương mại.
Trong thời gian tới cú thể phõn thị trường thành hai nhúm: thị trường nguyờn liệu và thị trường thành phẩm (thị trượngtu thụ cuối cựng). Cần xỏc định thị trường nào là thị trường chớnh cho hoạt động xuất khẩu của cụng ty
2.2. Lựa chọn chiến lược kinh doanh xuất khẩu
Từ kết quả của nghiờn cứu thị trường ở trờn, cụng ty cú thể vạch ra được chiến lược kinh doanh cho từng thị trường phự hợp với điều kiện và khả năng cho phộp của cụng ty .
Hiện nay cú cỏc chiến lược kinh doanh sau đõy mà cụng ty cú thể ỏp dụng thực hiện được cho kinh doanh xuất khẩu của mỡnh.
a. Chiến lược chuyờn mụn hoỏ
Tập trung vào xuất khẩu một (hoặc một số) mặt hàng nhất định cho từng thị trường nhất định. Khi ỏp dụng chiến lượnc này cụng ty cú thể để nõng cao hiệu quả xuất khẩu. Từ đú cú thể nõng cao được chất lượng sản phẩm và kết quả kinh doanh, đồng thời cú thể nõng cao khả năng cạnh tranh với cỏc cụng ty xuất khẩu khỏc trong nước.
Tuy nhiờn, với chiến lược xuất khẩu này, xỏc suất rủi ro gặp phõn là rất cao.
b. Chiến lược đa đạng hoỏ
Cụng ty khụng tập trung vào một loại sản phẩm nhất định như khi ỏp dụng chiến lược chuyờn mụn hoỏ mà mở rộng chủng loại sản phẩm xuất khẩu sang nhiều thị trường khỏc nhau, đỏp ứng cỏc nhu cầu phong phỳ trờn thị trường. Song chiến lược này buộc cụng ty phải phõn tỏn cỏc nguồn lực, tớnh cạnh tranh khụng cao, nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước.
c. Chiến lược kinh doanh tổng hợp
Đõy là chiến lược kết hợp cả hai chiến lược trờn
Cụng ty cú thể vừa đa đạng hoỏ sản phẩm xuất khẩu sang nhiều thị trường khỏc nhau, vừa tập trung vào xuất khẩu một số mặt hàng trọng điểm sang một thị trường nhất định. Cỏc mặt hàng trọng điểm này cú thể thay đổi theo thời gian.
Với chớnh sỏch đa đạng hoỏ sản phẩm xuất khẩu, từ 1992 nay cụng ty đó thực hiện chiến lược kinh doanh đa đạng hoỏ rất hiệu quả. Nguyờn nhõn của sự lựa chọn này là: thứ nhất quy mụ và số vốn của cụng ty khụng lớn nờn thực hiện chuyờn mụn hoỏ là khụng thể thực hiện được, thứ hai, do thị trường biến động thường xuyờn, nguồn sản phẩm xuất khụng ổn định vỡ vậy, ỏp ụng chiến lược chuyờn mụn sẽ khụng hiệu quả, độ mạo hiểm lớn, tớnh rủi ro cao.
2.3. Xỏc định chớnh sỏch Marketing - MIX a. Chớnh sỏch sản phẩm
Với chiến lược đa đạng hoỏ sản phẩm xuất khẩu, cụng ty đó khộo lộo phỏt huy được lợi thế của mỡnh trờn thị trường. Tuy nhiờn, khi kinh doanh xuất khẩu với nhiều sản phẩm cần xỏc định một số sản phẩm chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Tuy từng thời điểm mà cỏc mặt hàng chủ lực sẽ được thay đổi. Vớ dụ loại sản phẩm cà phờ, hạt điều ... vào mựa thu hoạch thỡ doanh số của cỏc loại sản phẩm này tăng lờn rất lớn, lỳc đú cà phờ, hạt điều sẽ trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
Cụng ty cần kết hợp việc xuất khẩu đa đạng sản phẩm xuất khẩu đồng thời tập trung nguồn lực cho một số mặt hàng xuất khẩu. Cơ cấu lợi nhuận thu được phải là 7: 3 hoặc 8:2, trong đú 7 hoặc 8 phần là lợi nhuận thu được từ cỏc mặt hàng chủ lực.
Một giải phỏp thờm nữa cho sản phẩm xuất khẩu là cụng ty cần hoàn thiện dần sản phẩm xuất khẩu. Cú nghĩa là đầu tư vào quỏ trỡnh sản xuất , chế biến thành phẩm để xuất khẩu, nhằm thu được lợi nhuận cao hơn, tận dụng được hiệu quả của nguyờn vật liệu.
b. chớnh sỏch giỏ:
Cựng với biểu giỏ xuất khẩu tối thiểu của nhà nước, cụng ty thụng qua nghiờn cứu thị trường giỏ cả, phải xỏc lập được biểu thuế riờng của mỡnh. Biểu giỏ xuất khẩu phải xỏc định được giỏ thõm nhập, giỏ cạnh tranh, giỏ ưu đói... đồng thời phải dự đoỏn được xu thế vận động của tỷ giỏ hối đoỏi giữa cỏc đồng tiền thanh toỏn.
c. Chớnh sỏch kờnh phõn phối
Hiện tại, cụng ty hầu như khụng kiểm soỏt được dóy luõn chuyển của sản phẩm khi ra thị trường nước ngoài, thường phỏt triển trong cỏc năm tới cú thể là:
- Đối với cỏc sản phẩm nguyờn vật liệu: sử dụng kờnh ngắn cho thị trường nước ngoài.
Với kờnh ngầm này cụng ty cú thể giảm được chi phớ xuất khẩu, nhanh chúng tiếp cận được nhiều thị trường khỏc nhau. Tuy nhiờn, hiệu quả sẽ khụng cao và khụng đảm bảo được vững chắc trờn thị trường khi cú đối thủ cạnh tranh.
- Đối với thành phẩm và sản phẩm chế biến.
Cụng ty cú thể thiết lậơ cỏc đại diện bỏn hàng, cỏc đại lý hoa hồng ở thị trường nước ngoài, hoặc thành lập cỏc văn phũng đại diện để trực tiếp
giao dịch với khỏch hàng tại nước sở tại, tạo thuận lợi cho khỏch hàng trong việc tỡm kiếm sản phẩm, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu...
d. Cỏc chớnh sỏch khỏc
Cụng ty cần phải tham gia vào hoạt động xỳc tiến hỗn hợp như triển lóm, hội chợ, trừng bày giới thiệu sản phẩm củacụng ty ra thị trường nước ngoài.
Cần quảng cỏo, khuyến trưng hỡnh ảnh của cụng ty đối với khỏch hàng nước ngoài.
Thiết lập cỏc mối quan hệ cú uy tớn với bạn hàng, duy trỡ và phỏt triển cỏc mối quan hệ đú thành cụng thương vụ kinh doanh cựng cơ lợi cho cỏc bờn tham gia.