3.1.1.1.Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Công ty Cổ phần Dịch vụ IMS:
- Đƣợc thành lập vào ngày 16/11/2006, Chuyên về hậu cần nhƣ vận chuyển hàng hóa, lắp đặt và bảo trì trên 63 tỉnh.
- Một số dịch vụ: Tiếp thị trực tiếp, Thƣ đƣợc gửi địa chỉ & không giải nén, Phân phối quà tặng và mẫu ở những nơi mục tiêu, Chuyển phát bƣu kiện , Dịch vụ quản lý và thu thập dữ liệu.
18
19 - Khách hàng của IMS chủ yếu là các công ty bán lẻ nhƣ Big C, Metro, Điện Máy Chợ Lớn,…
Công ty DAT VO Express:
- Đƣợc thành lập ngày 13/5/2009, là thành viên Hiệp Hội Doanh Nghiệp Nhỏ và Vừa Việt Nam và là thành viên Câu lạc bộ Doanh nhân Bình Định tại TP. HCM, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong ngành dịch vụ chuyển phát.
- Một số dịch vụ do công ty DAT VO Express cung cấp: Chuyển phát có địa chỉ, Chuyển phát không địa chỉ, Giao hàng nhanh và Các dịch vụ cộng thêm nhƣ: dịch vụ báo phát, dịch vụ phát tận tay, chuyển hoàn, dịch vụ phát hẹn giờ, đóng thùng hàng hóa,… Ngoài ra, DAT VO Express cũng cung cấp báo cáo sau chiến dịch và thiết bị theo dõi để phân phối. Dƣờng nhƣ DAT VO Express là nhà thầu phụ của công ty Cổ phần Dịch vụ IMS cho một số dự án nhất định.
20
Hình 3.4: Trang website chính thức của DAT VO Express
3.1.1.2.Khách hàng:
Khách hàng của Media Post là những doanh nghiệp, tổ chức nhƣ: các hệ thống trƣờng quốc tế, hệ thống Spa- thẩm mỹ viện tại địa bàn Tp. Hồ Chí Minh, các hệ thống siêu thị, chuỗi nhà hàng…, muốn đem sản phẩm, dịch vụ của mình đến rộng rãi các đối tƣợng mục tiêu thông qua việc truyền thông- quảng cáo.
Tất cả các doanh nghiệp, tổ chức hoạt động trong tất cả các lĩnh vực: y tế, giáo dục, thể thao, hàng tiêu dùng, giải trí, dịch vụ cũng đều có thể sử dụng và thong qua dịch vụ của Media Post để tiếp cận những khách hàng mục tiêu mà họ muốn hƣớng đến: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên…
21 3.1.2. Môi trƣờng ngành Agency:
Theo Chartered Institute of Marketing(UK): “Marketing là công việc quản trị, chịu trách nhiệm xác định, thúc đẩy và thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng nhằm tạo ra lợi nhuận”. Chính vì nhu cầu đƣa sản phẩm đến gần hơn với nhu cầu hay nhận thức của ngƣời tiêu dùng, từ đó có sự ra đời của các Agency- công ty dịch vụ truyền thồng, quảng cáo. Client là những ngƣời sở hữu sản phẩm, thƣơng hiệu, họ sẽ đƣa ra những yêu cầu để làm sao có thể truyền thông những sản phẩm dịch vụ của họ đến với rộng rãi ngƣời tiêu dùng . Họ không trực tiếp làm những việc đó mà học phải nhờ tới những Agency có kinh nghiệm và chuyên môn, có sự sáng tạo, có chiến lƣợc để đƣa thông điệp của họ đến ngƣời tiêu dùng.
Marketing của Client và của Agency đều tạo ra giá trị lợi nhuận và thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên, với ngƣời làm quản trị Marketing là phía Client, thì họ sẽ chịu trách nhiệm
22 xác định, thúc đẩy và làm thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, còn Marketing của Agency là làm về truyền thông giá trị sản phẩm, dịch vụ của Client đến ngƣời tiêu dùng một cách tốt nhất và hiệu quả nhất. Theo mô hình 4P trong Marketing, Client thƣờng có một sản phẩm tốt, với giá thành hợp lý và có hệ thống phân phối, mang giá trị sản phẩm, dịch vụ đến với ngƣời tiêu dùng. Và họ cũng mong muốn có những chƣơng trình truyền thông vật chất để ngày càng có thêm nhiều ngƣời biết đến, yêu thích và mua sản phẩm, dịch vụ của họ.
Điều mà Agency có thể làm đƣợc cho Client là việc đƣa ra những ý tƣởng những chƣơng trình truyền thông sáng tạo để quảng bá thƣơng hiệu, lôi kéo ngƣời tiêu dùng đến điểm bán và cuối cùng họ quyết định mua sản phẩm. Do vậy, đối với Client, công việc của Agency là quảng cáo, sáng tạo, truyền thông thật sự hiệu quả.
Các lĩnh vực của Agency bao gồm: - Nghiên cứu thị trƣờng
- Cung cấp các giải pháp Marketing: Digital Marketing, Media Social,… - Sản xuất ấn phẩm, vật phẩm quảng cáo( video, tờ rơi, biển quảng cáo,...)
Trong chiến dịch truyền thông, quảng cáo, thƣờng một Agency sẽ làm cho nhiều Client, còn một Client thì chỉ hợp tác với một Agency cho chiến dịch của họ. Các công ty, doanh nghiệp hiện nay với việc nuôi một bộ phận Marketing trong chính nội bộ của họ tốn kém rất nhiều chi phí. Chính vì vậy, Agency là giải pháp hiệu quả nhất mà họ lựa chọn. Nhờ vào sự chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, có nhiều ý tƣởng sáng tạo và chuyên môn cao, nên Agency có thể giúp cho Client trong việc đƣa thƣơng hiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của họ đến với ngƣời tiêu dùng, những khách hàng tiềm năng.
3.2.Môi trƣờng bên trong:
3.2.1. Nhân sự:
Tính đến năm 2018, với quy mô hơn 100 nhân viên trên toàn cả nƣớc, chƣa tính đến 350 cộng tác viên hoạt động tại các tỉnh thành, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, tập hợp đƣợc những năng lực cần thiết cho việc kinh doanh dịch vụ thƣ quảng cáo trực tiếp tại Việt Nam.
23
Bảng 3.1: Cơ cấu nhân sự hiện tại của Media Post- chi nhánh phía Nam
Nguồn: Tài liệu nội bộ của công ty Media Post- chi nhánh phía Nam
SỐ LƢỢNG TỶ LỆ Giám đốc chi nhánh 1 2% Bộ phận hành chính văn phòng 1 2% Bộ phận kinh doanh 8 16% Bộ phận khai thác 16 32% Bộ phận bản đồ 7 14% Bộ phận kế toán 2 4% Bộ phận dự án 15 30%
3.2.2. Phân tích năng lực cốt lõi (Core competencies):
- Khả năng mang lại lợi ích cho khách hàng: Media Post luôn hƣớng theo hai tiêu chí: đảm bảo chất lƣợng dịch vụ và luôn linh hoạt, cải tiến các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng đối tác và xu hƣớng của thị trƣờng. Từ đó tối ƣu hóa hiệu quả của các chiến dịch và mang lại sự hài lòng cho khách hang đối tác. Đối với Media Post, việc đảm bảo chất lƣợng dịch vụ trong từng sản phẩm mà Media Post cung cấp cho khách hàng cũng chính là giá trị và thƣơng hiệu mà Media Post đã xây dựng đƣợc.
- Khả năng khó bắt chước, sao chép: Yếu tố của Media Post mà không thể nào bắt chƣớc hay sao chép đƣợc chính là đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết và giàu kinh nghiệm của Media Post. Đội ngũ nhân viên là toàn bộ giá trị mà Media Post có đƣợc, đây chính là tài sản quý báu nhát. Bên cạnh đó với hệ thống bản đồ số GeoMap đƣợc chuyển giao công nghệ từ Pháp, Media Post có thể cung cấp các giải pháp về khu vực địa lý, giúp khách hàng đối tác có thể tiếp cận các đối tƣợng tiềm năng, đây là một yếu tố của Media Post mà các đối thủ cạnh tranh khó sao chép. - Khả năng mở rộng: Media Post là công ty liên doanh giữa Bƣu điện Việt Nam và Bƣu điện
Pháp, dựa vào mạng lƣới rộng khắp cả nƣớc của Bƣu điện Việt Nam, đặc biệt là các vùng Media Post có thể cung cấp các dịch vụ để hỗ trợ khách hàng đối tác trên phạm vi toàn quốc.
24
Bảng 3.2: Doanh thu của Media Post từ 2015-2018 (ĐVT: tỷ đồng)
Nguồn: Báo cáo tài chính của Media Post từ năm 2015-2018
NĂM DOANH THU
2015 61 2016 53 2017 50 2018 59.7 0 10 20 30 40 50 60 70 2015 2016 2017 2018
Doanh thu của Media Post từ năm 2015-2018
25 Từ biểu đồ trên ta thấy, năm 2016-2017 doanh thu của công ty Media Post giảm xuống thấp, nguyên nhân là do vào thời gian này Digital Marketing phát triển mạnh mẽ, các khách hàng truyền thống của Media Post cắt giảm chi phí Marketing offline chuyển qua kênh Digital. Tuy nhiên đến năm 2018, doanh thu dần phục hồi và tăng mạnh do Media Post bắt đầu dịch chuyển đầu tƣ các lĩnh vực mới và bắt đầu có doanh thu nhƣ ( call center, geo map – bản đồ số, event & activation, quality control system- quản lý chất lƣợng dịch vụ bƣu điện).
Nhƣ vậy, Media Post đang ngày càng mở rộng dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đối tác. Đây cũng chính là lý do để Media Post tăng số lƣợng chi nhánh phục vụ và tăng về đội ngũ nhân sự của công ty trong tƣơng lai.
3.2.3. Stakeholder:
Stakeholder dùng để chỉ các cá nhân, tổ chức có quan hệ mật thiết với doanh nghiệp. Họ có quan tâm, chia sẻ những nguồn lực, đồng thời chịu tác động hoặc trực tiếp tác động tới doanh nghiệp trong các chiến lƣợc, kế hoạch, các hoạt động kinh doanh và có thể quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Stakehodder của Media Post hiện tại gồm có:
- Trong nội bộ doanh nghiệp: Mỗi bộ phận của Media Post đều có giá trị cốt lõi và đóng vai trò quan trọng nhƣ nhau, sự thành công của Media Post đến từ sự đoàn kết, gắn bó và phối hơp chặt chẽ với nhau trong công việc của các bộ phận. Vì vậy, đối tƣợng đóng vai trò quan trọng trong các dự án là đội ngũ nhân viên giàu nhiệt huyết và kinh nghiệm của Media Post.
- Các bên liên quan có quan hệ trực tiếp (đối tác): Cổ đông, khách hàng, nhà cung cấp, nhà tài trợ, chủ nợ...
- Các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp: Chính phủ, các hiệp hội, cộng đồng, các tổ chức quan trọng
3.3.Phân tích mô hình SWOT:
Bất kỳ doanh nghiệp nào đều luôn cố gắng tìm kiếm những biện pháp nhằm hạn chế chi phí, đồng thời giúp doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp cùng tăng. Những doanh nghiệp đã có những thị trƣờng mục tiêu, hoặc chƣa có những khách hàng cụ thể và đang tìm cách thực hiện chuyển trực tiếp những ấn phẩm mang thông điệp của sản phẩm tới khách hàng của mình. Cụ thể hơn, họ muốn tiến hành một chƣơng trình quảng cáo mới nhằm thu hút một nhóm khách hàng nhất định thuộc một khu vực địạ lý với mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trƣờng. Các giải pháp của Media Post sẽ giúp các doanh nghiệp tập trung hơn vào các hoạt động kinh doanh của họ và Media Post sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ quá trình các chiến dịch Marketing trực tiếp của các doanh nghiệp. Media Post- thƣơng hiệu tin cậy của nhiều khách hàng trong chiến dịch phân phát ấn phẩm quảng cáo nói riêng và các dịch vụ tiếp thị trực tiếp nói chung
26
Bảng 3.3: Mô hình SWOT của Media Post
Nguồn: Tài liệu nội bộ của công ty Media Post
Điểm mạnh(S) Điểm yếu(W)
- Mƣời năm kinh nghiệm
- Lợi thế cạnh tranh: Dịch vụ tiếp thị địa lý - Mạng lƣới và chuyên môn trong hoạt động
trên toàn quốc (60 triệu mặt hàng đƣợc phân phối mỗi năm)
- Dịch vụ trọn gói
- Nhân viên có kinh nghiệm trong ngành bƣu chính
- Nhiều khách hàng và dự án
- Nền tảng vững chắc của Phòng Bán hàng & Tiếp thị (CRM, Công cụ tiếp thị, quy trình) - Nhấn mạnh vào kiểm soát, báo cáo và chất
lƣợng
- Cách tiếp cận tùy biến cao cho các tài khoản chiến lƣợc
- Dữ liệu hiện có chất lƣợng rất tốt (chính xác, chính xác, đƣợc cập nhật thƣờng xuyên), mức độ cam kết chính xác cao từ Media Post - Nhân viên tận tụy trong số các nhân viên
thƣờng trực
- Thành viên nhóm có thể dễ dàng thích nghi với các thay đổi
- Doanh thu phụ thuộc rất nhiều vào 1 khách hang lớn: Big C (44,36% tổng doanh thu, 77,15% dịch vụ thƣ tín không thay đổi Doanh thu)
- Khả năng thƣơng lƣợng của các khách hàng lớn dẫn đến giảm khả năng hoạt động / tăng chi phí để đảm bảo chất lƣợng
- Nguồn lực hạn chế (tài chính, nhân lực) - Quá trình tuyển dụng và đào tạo phức tạp và
lặp đi lặp lại, không có tính chuyên môn cao - Việc cập nhật dữ liệu thƣờng xuyên thƣờng
mất nhiều thời gian
- Không đủ khả năng cho hầu hết các nhân viên nói tiếng Anh
- Thiếu hệ thống tự động hóa và tập trung hóa cơ sở dữ liệu
- Công cụ không đƣợc tối ƣu hóa hoàn toàn
Cơ hội(O) Thách thức(T)
- Trên thị trƣờng hiện nay thƣờng xuyên mở cửa hàng mới bởi các thƣơng hiệu bán lẻ hiện tại (ví dụ Big C, VinMart, Aeon); những ngƣời hệ thống mới tham gia tiềm năng trên thị trƣờng bán lẻ (Emart, Auchan ...).
- Thị trƣờng quảng cáo in suy giảm.
- Rất nhiều sản phẩm thay thế trên thị trƣờng cho quảng cáo truyền thông kỹ thuật số (ứng dụng, thiết bị di động, phƣơng tiện truyền thông xã hội, Adwords,).
27 - Cơ hội giám sát và quản lý khung pháp lý về
dữ liệu cá nhân và cơ sở dữ liệu từ thƣợng nguồn.
- Phát triển mạnh mẽ thị trƣờng bảo hiểm và ngân hàng bán lẻ (cơ hội cung cấp thƣ đƣợc giải quyết hoặc các dịch vụ giá trị gia tăng nhƣ chăm sóc khách hàng, kiểm soát chất lƣợng ...).
- Giá trị của dữ liệu đang tăng lên: thị trƣờng mới để nắm bắt trong các hoạt động dựa trên dữ liệu.
- Tiếp thị kỹ thuật số đang phát triển và cầu nối có thể đƣợc xây dựng giữa tiếp thị trực tiếp và kỹ thuật số.
- Tiến bộ công nghệ có thể giúp xử lý dữ liệu và tăng năng suất.
- Quy mô thị trƣờng Việt Nam dành cho tiếp thị trực tiếp dƣờng nhƣ còn hạn chế và tồn tại một số rào cản: hệ thống mã bƣu chính quốc gia không đƣợc triển khai, không có hộp thƣ cá nhân trong nhà.
- Cạnh tranh ngày càng gia tăng và đặc biệt khốc liệt ở miền Nam.
- Khó có đƣợc cơ sở dữ liệu với thông tin cá nhân chính xác + khung pháp lý không rõ ràng.
- Thị trƣờng bán lẻ sắp đạt đến mức trƣởng thành, ngày càng nhiều diễn viên và ít tài nguyên hơn cho các diễn viên truyền thống. - Phân phối Admail có hình ảnh xấu giữa mọi
28
CHƢƠNG 4. PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG NĂM 2018 CỦA
MEDIA POST- CHI NHÁNH PHÍA NAM
4.1.Chiến lƣợc Marketing- Mix:
4.1.1. Sản phẩm:
Các sản phẩm của Media Post rất đa dạng, có thể đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng đối tác. Nhằm giúp khách hàng đạt đƣợc hiệu quả tối đa nhất trong phƣơng thức quảng cáo của doanh nghiệp, Media Post đã nghiên cứu và đƣa ra những phƣơng thức hữu hiệu nhất để giúp khách hàng phân phát các ấn phẩm quảng cáo, gửi thông điệp đến với khách hàng của mình.
Với thị trƣờng miền Nam đầy tính cạnh tranh, năng động và phát triển thì nhu cầu về việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến với ngƣời tiêu dùng của các công ty, doanh nghiêp ngày càng tăng . Do đó, Media Post- chi nhánh miền Nam tập trung phục vụ cho khách hàng đối tác ở miền Nam với hai dịch vụ chính:
4.1.1.1.Dịch vụ chuyển phát ấn phẩm quảng cáo:
Media Post thực hiện bằng nhiều hình thức:
4.1.1.2.Chuyển phát không địa chỉ (Media Mail GEO):
Là dịch vụ chuyển phát thƣ không địa chỉ với phƣơng cách thức chuyển phát “door-to-door”: không địa chỉ, không có tên cụ thể của ngƣời nhận. Kế hoạch phân phát đƣợc dựa trên một khu vực địa lý cụ thể khu vực mà các mục quảng cáo sẽ đƣợc chuyển phát đến từng hộ gia đình. Nhờ vào bản đồ số Geomaps đƣợc chuyển giao công nghệ từ Pháp, Media Post có thể hỗ trợ đối tác xác định đƣợc những đối tƣợng khách hàng tiềm năng của họ thuộc khu vực nào. Từ đó, Media Post sẽ giúp đối tác chuyển phát các ấn phẩm nhƣ: tờ rơi, tờ bƣớm, danh mục, tờ gấp quảng cáo, phiếu giảm giá,