Với những khách hàng thân thiết, Media Post luôn có những chính sách ƣu đãi đặc biệt để nâng cao hiệu quả cho chiến dịch của khách hàng đồng thời gắn kết mỗi quan hệ giữa Media Post với khách hàng đối tác. Các hoạt động của Media Post đã và đang làm bao gồm:
- Media Post sẽ tặng gói nghiên cứu thị trƣờng hoặc khảo sát ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đối tác cung cấp. Mục đích là để tìm kiếm và thấu hiểu đƣợc hành vi khách hàng, từ đó sẽ mang lại những thông tin có ích cho đối tác và cả Media Post. Đồng thời, nhờ vào việc nghiên cứu thị trƣờng, khảo sát hành vi khách hàng, Media Post vừa giúp khách hàng đối tác xác định đƣợc thị trƣờng tiềm năng, vừa có thể quảng bá cho dịch vụ Nghiên cứu thị trƣờng của mình.
- Tặng bản đồ Geomap theo khu vực địa lý dƣới hình thức dữ liệu cho khách hàng đối tác thân thiết của Media Post để khách hàng đối tác tiện theo dõi. Và thƣờng thì khách hàng đối tác triển khai chiến dịch sẽ tổ chức họp nội bộ hoặc họp với các khách hàng khác của họ thì cũng sẽ giới thiệu thƣơng hiệu của Media Post thông qua bản đồ Geomap có gắn logo của Media Post.
- Media Post cũng thƣờng xuyên tài trợ một phần cho các chƣơng trình, hoạt động phi lợi nhuận nhƣ: tổ chức ngày vì ngƣời nghèo, tặng quà cho ngƣời già neo đơn, trẻ em mồ côi, những ngƣời có điều kiện hoàn cảnh gia đình khó khăn; tổ chức các cuộc thi nấu ăn; tổ chức các buổi du lịch, dã ngoại cho nhân viên của khách hàng đối tác. Khi đó, Media Post có thể tăng độ nhận diện thƣơng hiệu của mình thông qua logo đƣợc gắn trên background của các chƣơng trình nhƣ vậy. - Phát miễn phí một số chƣơng trình cho khách hàng đối tác thân thiết nhƣ: phát ấn phẩm thông
tin về các kênh thƣơng mại điện tử, xe buýt,…
- Tặng quà cho nhân viên của khách hàng đối tác vào các dịp lễ, Tết để góp phần nhỏ vào niềm vui chung của tập thể nhân viên của họ, đồng thời làm tăng mối quan hệ giữa hai bên.
43 4.1.5. Khách hàng:
Với xu hƣớng cạnh tranh ngày càng cao, chi phí để thu hút một hách hàng mới gấp năm hay sáu lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, việc giữ chân khách hàng trở thành một chiến lƣợc chủ lực, phản ánh tầm nhìn dài hạn. Vì vậy, các doanh nghiệp nói chung và Media Post nói riêng ngày càng chú trọng vào việc cung ứng dịch vụ hƣớng vào khách hàng hiện có đồng thời xây dựng và thực hiện Marketing mối quan hệ (Relationship marketing). Media Post luôn đặt lợi ích của khách hàng đối tác lên hàng đầu, luôn cố gắng mang lại kết quả có hiệu quả nhất cho khách hàng của mình.
Yếu tố xây dựng mối quan hệ khách hàng của Media Post:
- Để một ngƣời trong tƣơng lai có thể trở thành khách hàng hay đối tác của doanh nghiệp, quá trình xây dựng mối quan hệ trải qua bảy giai đoạn theo thời gian: thu hút thiết lập tạo dựng, phát triển, duy trì, củng cố và trung thành. Mối quan hệ sẽ đƣợc tạo lập trên các yếu tố chủ yếu nhƣ sau: sự tin tƣởng, sự thỏa mãn của khách hàng, giá tri mang lại, truyền thông hiệu quả và mối ràng buộc xã hôi.
- Sự tin tưởng: đây đƣợc xem là yếu tố chủ yếu trong mối quan hệ. Niềm tin của khách hàng thƣờng đặt vào thả năng của doanh nghiệp, mức độ thành thạo và đến thức của nhân viên. Khách hàng thƣờng rất dễ bị dao động và gặp rủi ro, vì vậy tin tƣớng là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng và doanh nghiệp tiếp tục duy trì giao dịch.
- Sự thỏa mãn của khách hàng: Không mấy khách hàng đang hài lòng với dịch vụ lại quay lƣng với thƣơng hiệu. Đó là lý do yếu tố này luôn phải đƣợc quan tâm đặc biệt trong suốt thời gian hoạt động của doanh nghiệp.
- Giá trị mang lại trong mối quan hệ: đƣợc xác định qua khoảng cách giữa lợi ích nhận đƣợc và chi phí bỏ ra. Khách hàng trung thành thƣờng mong đợi một mức giá công bằng, nhƣng vẫn luôn đòi hỏi các giá trị từ mối quan hệ nhƣ: đƣợc trân trọng, đƣợc nhận diện là khách hàng thƣờng xuyên ngay khi mới bƣớc vào khu vực giao dịch của doanh nghiệp, tin tƣởng nhân viên thấu hiểu và tạo ra các giao dịch có lợi cho mình.
- Truyền thông hiệu quả: đƣợc hiểu là các hình thức chia sẻ thông tin chính thức hoặc không chính thức giữa khách hàng và nhân viên. Việc truyền thông tốt bao gồm cả việc chuyển tải sự cảm thông, đáp ứng nhu cầu nhanh chóng, hiểu rõ sản phẩm cung ứng sẽ duy trì và nuôi dƣỡng mối quan hệ này.
- Mối ràng buộc xã hội: dẫn đến mức cam kết trong mối quan hệ rất cao. Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vì những giao dịch kinh doanh sẽ tạo nên sự ràng buộc thân thiết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Chính điều này sẽ tạo ra sự cam kết quan hệ lâu dài của khách hàng.
Chiến lƣợc Marketing mối quan hệ: Media Post đã thực hiện chiến lƣợc này bằng bốn phƣơng pháp: gửi thƣ trực tiếp (Direct Mail), marketing trực tiếp (Direct Marketing), Marketing dữ liệu (Data Marketing) và quản trị mối quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management).
44 - Gửi thƣ trực tiếp hoặc marketing qua điện thoại là cách Marketmg mối quan hệ dựa trên sử dụng cơ sở dữ liệu có sẵn để thông tin một chiều đến khách hang đối tác. Phƣơng pháp này thƣờng sử dụng nhƣ một công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.
- Marketing trực tiếp cũng phát triển từ phƣơng pháp nêu trên, nhƣng chú trọng vào các hoạt động chiêu thị dễ quản trị và sinh lời hơn. Phƣơng pháp này liên quan nhiều đến chiến thuật truyền thông Marketmg và chào bán (Cross Selling) những mặt hàng khác của doanh nghiệp mà khách hàng chƣa từng mua.
- Marketing dữ liệu là phƣơng pháp sử dụng công nghệ thông tin trong toàn hệ thống của doanh nghiệp nhằm thu thập và lƣu trữ các dữ liệu liên quan đến cá nhân khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Việc duy trì thể thống nhất của nguồn dữ liệu đó cho phép liên tục kiểm soát động thái khách hàng, truy nhập cho dữ liệu khách hàng cho từng tình huống giao dịch cụ thể đẩy mạnh các giao dịch cá nhân và tạo mối quan hệ với khách hàng. Cơ sở dữ liệu sẽ là nguồn thông tin đáng tin cậy giúp doanh nghiệp "nhớ" đến khách hàng và đƣa ra các chƣơng trình xây dựng lòng trung thành một cách hiệu quả nhất cũng nhƣ có thể đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của từng khách hàng.
- Quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM) đƣợc xem là kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thƣ, gọi điện thoại và giao lịch qua lnternet. Cụ thể hơn, CRM là hinh thức marketing mối quan hệ dựa trên ứng dụng công nghệ thông tin và marketing cơ sở dữ liệu (database marketing), qua một phần mềm bao hàm cả cấu trúc tổ chúc hệ thống văn hóa doanh nghiệp và nhân viên. CRM đƣợc xem là một chiến lƣợc chọn lựa và quản trị các mối quan hệ giá trị cho doanh nghiệp, yêu cầu hƣớng dẫn đến khách hàng và cung cấp các quá trình cung ứng dựa trên triết lý marketing một cách hiệu quả.
4.1.6. Quy trình cung ứng:
Media Post- chi nhánh phía Nam- cung cấp quy trình chặt chẽ và chuyên nghiệp về việc chuyển phát ấn phẩm cho các khách hàng đối tác.
45 4.1.7. Yếu tố hữu hình:
Media Post luôn cố gắng để thiết kế và hoàn thiện bộ nhận diện thƣơng hiệu từ logo, sổ, lịch, bàn ghế văn phòng, túi đựng, bút,…đều mang tông màu cam- xanh dƣơng đặc trƣng đẻ truyền thông tới khách hàng đối tác để họ có thể nhận diện đƣợc thƣơng hiệu của công ty và cho họ thấy đƣợc nét đặc trƣng của Media Post. Đồng thời, đây cũng là một điểm nhấn để nhân viên thêm yêu quý và gắn bó, có thể nhận diện đƣợc thƣơng hiệu.
2
4
6
7 Trao đổi và đƣa ra các khuyến nghị để liên tục cải thiện hiệu quả của các chiến dịch tiếp theo
6/ Gửi báo cáo đánh giá tổng thể cho khách hàng
5/ Kiểm soát chất lƣợng đƣợc thực hiện bởi các giám sát viên MP để kiểm tra phân phối và đảm bảo rằng các mặt hàng đƣợc giao tốt
cho ngƣời nhận
4/ Các đội của Media Post và / hoặc ngƣời đƣa thƣ phân phối thƣ đến ngƣời nhận đƣợc nhắm mục tiêu
3/ Sắp xếp, lắp ráp, niêm phong và gấp các mục quảng cáo 2/ Vận chuyển đến các đơn vị lƣu trữ và xử lý của Media Post (kho)
1/ In hoặc Nhận ấn phẩm tại nhà in hoặc nhà kho của khách
46
4.2.Kết quả:
4.2.1. Thành tựu:
Trong năm 2018, Tổng doanh thu Công ty Cổ phần Truyền thông Quảng Cáo Bƣu Chính (Media Post) - chi nhánh phía Nam - đã đạt xấp xỉ 29,5 tỷ.
Trong năm qua, Media Post - chi nhánh phía Nam đã chủ trƣơng không ngừng cải tiến chất lƣợng dịch vụ. Chính vì thế trong năm 2018 công ty Media Post đã tìm thêm đƣợc nhiều đơn hàng có giá trị lớn đến từ các khách hàng trong các lĩnh vực: giáo dục, siêu thị và tiêu dùng ăn uống. Từ đó, cho thấy tính đa dạng về dịch vụ của Media Post đã và đang cung cấp. Ngoài ra doanh thu đến từ nhiều khách hàng ở các lĩnh vực mới có sự tăng trƣởng rõ rệt nhƣ: Agency khác, thẩm mỹ viện…
Bảng 4.4: Doanh thu và tỷ lệ phần trăm theo doanh thu của Media Post- chi nhánh miền Nam theo lĩnh vực năm 2018 (ĐVT: triệu đồng)
Nguồn: Báo cáo tài chính của Media Post- chi nhánh miền Nam năm 2018
Doanh thu theo lĩnh vực Tỉ lệ (%)
Tiêu dùng 3.245 11 Giáo dục 8.850 30 Bất Động Sản 295 1 Nội thất 1.475 5 Agency khác 5.900 20 Ăn uống 3.540 12 Tƣ vấn định cƣ 295 1 Làm Đẹp 295 1 Ngân hàng 5.015 17 Khác (Giải trí, tạp chí) 590 2 Tổng: 29.500 100
47 Dựa vào biểu đồ có thể thấy tỉ lệ % doanh thu theo lĩnh vực phân bố đều cho tất cả các lĩnh vực, lĩnh vực chiếm tỉ lệ cao nhất là mảng giáo dục chiếm 31%, tiếp đến là Agency khác 20% và mảng ăn uống, tiêu dùng lần lƣợt là 12 và 11%, các lĩnh vực còn lại chiếm tỉ lệ không đáng kể. Từ đó có thể nhận thấy thị trƣờng khách hàng ở các lĩnh vực vẫn còn rất lớn và tiềm năng.
11% 30% 1% 5% 20% 12% 1% 1% 17% 2%
Tỷ lệ doanh thu theo lĩnh vực năm 2018
Tiêu dùng Giáo dục Bất Động Sản Nội thất Agency khác Ăn uống Tư vấn định cư Làm Đẹp Ngân hàng Khác (Giải trí, tạp chí) Tổng:
48 4.2.2. Hạn chế:
Tuy đã đạt đƣợc nhiều thành tựu đáng kể trong quá trình thực hiện chiến lƣợc Marketing, nhƣng bên cạnh đó, Media Post cũng đã gặp không ít khó khăn, hạn chế:
- Hạn chế về mặt nhân sự: cạnh tranh trong và ngoài ngành, do địa bàn trải rộng nen việc duy trì sự chuyên nghiêoj mặc dù Media Post- chi nhánh phía Nam với số lƣợng nhân sự từ nhân viên đến cộng tác viên cũng khá nhiều, nhƣng do công ty ngày càng mở rộng về quy mô, dịch vụ, bên cạnh đó, cũng xuất phát từ sự uy tín của Media Post về chất lƣợng dịch vụ, các khách hàng đối tác ngày càng tín nhiệm Media Post trong các chiến lƣợc truyền thông của họ và ngày càng có nhiều khách hàng hợp tác với Media Post hơn nên nhân sự hiện tại vẫn chƣa thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng đối tác.
- Media Post đang mở rộng và phát triển dịch vụ mới, kết hợp giữa hai kênh Marketing online và offline. Việc kết hợp này sẽ gặp nhiều khó khăn cho cả công ty và đội ngũ nhân viên, cần nhiều thời gian, vốn và nhân sự để nghiên cứu lĩnh vực mới.
49
CHƢƠNG 5. ĐỊNH HƢỚNG CƠ BẢN TRONG CHIẾN LƢƠC MARKETING CỦA
MEDIA POST TRONG NĂM 2019-2020 VÀ TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2025
Với những kết quả đã đạt đƣợc trong năm 2018, Media Post vẫn sẽ tiếp tục khai thác tất cả các lĩnh vực đã đề xuất và thực hiện trong năm 2018 một cách có hiệu quả hơn và tăng tỉ lệ thành công đơn hàng, đổi mới và cải tiến các dịch vụ mới nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu từ khách hàng. Tối ƣu hóa doanh thu cũng nhƣ số lƣợng khách hàng tiềm năng mới.
Trong năm 2019 Chi nhánh phía nam - Công ty Cổ phần Truyền thông Quảng cáo Bƣu chính (Media Post) định phƣơng hƣớng chiến lƣợc Marketing theo 3 tiêu chí sau:
- Tiếp tục khai thác các khách hàng chiếm tỉ lệ % doanh thu cao trong năm 2018 nhƣ: Giáo dục, siêu thị, bất động sản. Đồng thời phân tích thị trƣờng các lĩnh vực còn lại một cách đúng đắn để tìm kiếm thêm cơ hội khách hàng mới.
- Xây dựng và đề xuất dịch vụ mới nhằm đáp ứng kịp thời xu hƣớng quảng báo trong thời đại 4.0. - Chăm sóc và giữ vững các mối quan hệ với các khách hàng cũ thuộc các lĩnh vực, nâng cao chất
lƣợng dịch vụ, đồng thời đề xuất những ý tƣởng mới để
Với thời đại công nghệ hóa- hiện đại hóa nhƣ hiện nay, công nghệ đóng vai trò vô cùng quan trọng, thúc đẩy sự phát triển của mọi công ty, doanh nghiệp nói chung và Media Post nói riêng, trong thời gian tới, Media Post- chi nhánh phía Nam sẽ đầu tƣ và phát triển dịch vụ Digital Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong xu thế Marketing online. Đầu tƣ vào tiếp thị kỹ thuật số vì nó có tốc độ tăng trƣởng phân khúc thị trƣờng cao và sẽ giúp phát triển các dịch vụ khác. Hiện nay, Digital Marketing đang là một trong những lĩnh vực Marketing nổi bật nhất trên thị trƣờng. Và trong thời gian sắp tới, Media Post cũng sẽ có một kênh Digital riêng để khách hàng có thể biết đến dịch vụ của công ty và đồng thời quảng cáo cho chính thƣơng hiệu của Media Post.
Media Post chủ trƣơng hạn chế sự phụ thuộc của khách hàng (Big C: 44,36% doanh thu) bằng cách: Tìm khách hàng mới quan tâm đến các dịch vụ khác ngoài thƣ không đƣợc giải nén và mở rộng dịch vụ thƣ đƣợc giải quyết từ 34,61% đến 50% doanh thu. Tập trung vào các lĩnh vực khác ngoài bán lẻ vì thị trƣờng gần nhƣ bão hòa. Nhắm mục tiêu các ngành công nghiệp tiềm năng cao nhƣ ngân hàng bán lẻ và bảo hiểm. Trong năng mới, Media Post cũng sẽ thực hiện tiếp thị địa lý kinh doanh cốt lõi của Media Post, điều này sẽ ngụ ý sự phát triển của tiếp thị kỹ thuật số và các dịch vụ khác, đặc biệt là các dịch vụ cơ sở dữ liệu. Tăng cƣờng quản lý kiểm soát chất lƣợng để đảm bảo các dịch vụ chất lƣợng và thuyết phục các công ty sử dụng tiếp thị trực tiếp. Với lợi thế của Media Post là bản đồ số Geomap đƣợc chuyển giao công nghệ từ Pháp, Media Post sẽ mở rộng phát triển bản đồ Geomarketing sang các thành phố lớn khác trên lãnh thổ Việt Nam (Đà Nẵng, Hải Phòng, Vũng Tàu) và mục tiêu đến năm 2025 sẽ bao phủ toàn bộ các tỉnh thành của Việt Nam nhằm phục vụ tốt nhất cho những chiến dịch truyền thông của khách hàng đối tác.
Ngoài ra, để khắc phục những hạn chế về mặt nhân sự trong quá trình thực hiện chiến lƣợc Marketing thì Media Post cũng sẽ tuyển dụng và đào tạo thêm nhân sự theo những khoảng thời gian nhất định của các năm từ 2019-2025.
50
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. MBA.Nguyễn Văn Dung và cộng sự, 2012. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Lao động. 2. Wikipedia. Chiến lược tiếp thị.
htTps://vi.wikipedia.org/wiki/Chi%E1%BA%BFn_l%C6%B0%E1%BB%A3c_ti%E1%BA %BFp_th%E1%BB%8B
3. Wikipedia. Marketing.
https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing
4. Misa, 2013. Chiến lược Marketing là gì?.
htTp://www.misa.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/newsid/20757/Chien-luoc-marketing-la-gi
5. Hà Nguyễn – MarketingAI, 2018. Các chiến lược Marketing nổi tiếng đến từ những thương hiệu lớn.