II. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1. Tăng c-ờng công tác nghiên cứu thị tr-ờng, thành lập phòng
Marketing chức năng.
1.1. Thành lập phòng Marketing chức năng.
Trong môi tr-ờng cạnh tranh gay gắt hiện nay, để chiến thắng đ-ợc đối thủ cạnh tranh Công ty phải nắm bắt, am hiểu thị tr-ờng từ đó có chiến l-ợc sản xuất kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Trên thực tế hiện nay, Công ty ch-a có đội ngũ Marketing đặc trách nghiên cứu thị tr-ờng, các hoạt động Marketing đều do Phòng Kinh tế đảm nhiệm. Do đó có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị tr-ờng của Công ty đang còn manh mún ch-a mang tính hệ thống, bài bản. Khi mà ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì vai trò của công tác nghiên cứu thị tr-ờng là rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, Công ty cần thành lập một Phòng Marketing chuyên trách. Để thực hiện việc nghiên cứu đánh giá thị tr-ờng một cách chính xác, sâu sắc, từ đó có chính sách và chiến l-ợc Marketing phù hợp, Phòng Marketing có thể tổ chức theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức Phòng Marketing.
Sau khi thành lập Phòng Marketing cần phải xác định rõ mục đích và nhiệm vụ là điều tra và nghiên cứu thị tr-ờng, nếu không việc thành lập Phòng Marketing chỉ mang tính hình thức chứ không mang tính hiệu quả đối với hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Qua nghiên cứu thị tr-ờng của Phòng Marketing, Công ty có thể nắm bắt đ-ợc những thông tin cần thiết nh- loại sản phẩm nào khách hàng có nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên thị tr-ờng, các biện pháp đối thủ cạnh tranh đang sử dụng… từ những kết quả thu đ-ợc kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn hàng với các đối tác sẽ giúp cho Công ty có đầy đủ thông tin để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Công ty sẽ chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, xem xét khả năng tiêu thụ đối với từng thị tr-ờng.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-ợc thông qua các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của Công ty nh-: tỉ lệ tăng doanh thu, lợi nhuận. Để đánh giá chính xác hiệu quả công tác nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-a ra các chỉ tiêu cụ thể nh-:
- Tốc độ tăng doanh thu là bao nhiêu? - Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu?
- Thị phần ở các thị tr-ờng: thị tr-ờng truyền thống, thị tr-ờng tiềm năng. Bộ phận quản lý hành chính Marketing Bộ phận quản lý bán hàng Bộ phận nghiên cứu thị tr-ờng Bộ phận phát triển sản phẩm Tr-ởng Phòng Marketing
Trong giai đoạn 1999-2002 thị tr-ờng chủ yếu của Công ty vẫn là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, còn thị tr-ờng khác chiếm thị phần nhỏ. Vì thế trong những năm tới để đảm bảo sự tăng tr-ởng về doanh thu Công ty cần v-ơn tới chiếm lĩnh thị phần cao hơn ở các thị tr-ờng đó. Muốn làm đ-ợc nh- vậy, trong quá trình nghiên cứu thị tr-ờng Phòng Marketing cần phải:
- Trả lời tại sao doanh thu tại các thị tr-ờng đó lại thấp?
- Nghiên cứu tìm hiểu những đoạn thị tr-ờng khác xem có phù hợp với khả năng của Công ty không?
- Làm thế nào để đảm bảo mức giá bán phù hợp?
- Các biện pháp hỗ trợ cần đ-ợc sử dụng nh- thế nào để thu hút thêm khách hàng ở thị tr-ờng mới.
Tóm lại, để thực hiện giải pháp này cần thực hiện những vấn đề sau:
+ Công ty phải lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng, đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng.
+ Ban Lãnh đạo phải thấy đ-ợc vai trò to lớn của công tác nghiên cứu thị tr-ờng khu vực miền Bắc và miền Trung, đặc biệt các tỉnh miền núi phía Bắc.
+ Nhân viên Marketing phải có kiến thức về Marketing, có khả năng phân tích và biết sử lý thông tin sau khi đã thu thập để đ-a ra chính sách sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng.
+ Ph-ơng tiện làm việc phải đ-ợc trang bị đầy đủ, giúp cán bộ thị tr-ờng có điều kiện tốt cho công tác thu thập xử lý, lựa chọn thông tin.
1.2. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng.
Khi đã thành lập đ-ợc Phòng Marketing chức năng thì nghiên cứu thị tr-ờng là một trong những nhiệm vụ chính của Phòng Marketing.
Để có quyết định về thị tr-ờng một cách đúng đắn, Công ty cần nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Ban Lãnh đạo phải trực tiếp lên kế hoạch và giao nhiệm vụ cụ thể cho Phòng Marketing để theo dõi và cập nhật những biến động của thị tr-ờng, những hoạt động của đối thủ cạnh tranh, sự chỉ đạo vĩ mô của Nhà n-ớc... tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý thông tin nhằm đ-a ra các quyết định kịp thời, triệt để, chính xác.
Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoài cho Công ty gồm kế hoạch chiến l-ợc của Bộ Xây dựng, của Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của Tổng cục Thống kê và các ngành có liên quan. Đồng thời Công ty cần bám sát theo dõi các kế hoạch phát triển của các địa ph-ơng trong cả n-ớc, hoặc có thể thông qua hội trợ, triển lãm, các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học... để thu thập thông tin.
Các thông tin nội bộ thu thập từ các Phòng ban chức năng trong Công ty. Từ các thông tin thu thập đ-ợc Công ty tổ chức phối hợp giữa các Phòng ban cùng tham gia các cuộc họp Marketing tổng kết lập báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Nghiên cứu thị tr-ờng và lựa chọn thị tr-ờng mục tiêu.
Hoạt động trong cơ chế thị tr-ờng, để đạt đ-ợc thành công thì ngoài sự nỗ lực của bản thân Công ty còn phải có sự nhạy bén và khả năng tận dụng cơ hội thị tr-ờng, luôn tìm cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty để thoả mãn tối đa nhu cầu thị tr-ờng. Muốn vậy Công ty phải có sự phân đoạn, phân chia thị tr-ờng theo một tiêu thức nhất định để từ đó lựa chọn cho mình một số đoạn thị tr-ờng mục tiêu mà Công ty có khả năng thâm nhập vào.
Sản phẩm của Công ty phục vụ cho xây dựng cơ bản, các công trình điện, cấp thoát n-ớc... Công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị tr-ờng theo khu vực địa lý là hợp lý nhất. Theo đó thị tr-ờng trong cả n-ớc đ-ợc phân làm ba vùng nh- sau:
+ Thị tr-ờng khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận: là thị tr-ờng truyền thống Công ty cần đáp ứng nhu cầu về chất l-ợng sản phẩm, giá cả phù hợp.
+ Thị tr-ờng khu vực miền Bắc, thị tr-ờng khu vực miền Trung: đây là hai khu vực thị tr-ờng tiềm năng, khu vực này đang trong quá trình đô thị hoá nên nhu cầu về sản phẩm bê tông và xây dựng rất lớn, Công ty cần có biện pháp phù hợp để nắm đ-ợc thị tr-ờng này. Ngoài ra Công ty cần nghiên cứu thị tr-ờng khu vực miền núi, vùng sâu, vùng xa phía Bắc.
Qua việc phân sơ đoạn theo tiêu thức trên cùng với phân tích năng lực sản xuất đặc điểm sản phẩm của Công ty về chất l-ợng, giá cả, mẫu mã... Công ty dễ dàng xác định các đoạn thị tr-ờng mục tiêu, từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực vào các đoạn thị tr-ờng đã chọn.