I. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng
5. Tình hình thựchiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây
Xây dựng Hà Nội.
5.1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ.
ở Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội, đơn vị khối l-ợng sản phẩm của bê tông th-ơng phẩm là m3 còn với sản phẩm bê tông: cột điện, ống n-ớc, cấu kiện… khi tiêu thụ đơn vị tính không phải là m3 mà là cột, ống, tấm, mét… Tuy nhiên để dễ tổng hợp tính toán và so sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng nh- công tác lập kế hoạch, căn cứ vào định mức nguyên vật liệu, tất cả các sản
phẩm bê tông đều qui về đơn vị “m3”. Có điều đáng chú ý ở đây là giá thành
cho 1m3 bê tông cấu kiện th-ờng lớn hơn rất nhiều so với bê tông th-ơng phẩm. Những năm gần đây, tốc độ phát triển kinh tế của n-ớc ta là khá cao, nhu cầu đầu t- xây dựng cơ bản rất lớn đã tạo ra sự phong phú, đa dạng về chủng loại vật liệu xây dựng nói chung và các sản phẩm bê tông nói riêng trên thị tr-ờng.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị tr-ờng các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng nh- sản xuất bê tông nói riêng, thì vấn đề sống còn hiện nay không chỉ là lo chạy vật t-, nguyên vật liệu nh- tr-ớc đây, mà chính là khâu tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình. Cũng nh- bao Công ty khác Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã và đang phấn đấu hết sức mình nhằm không ngừng củng cố và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, chính vì thế mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ rất tốt thể hiện ở bảng sau:
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm. Chỉ tiêu Khối l-ợng tiêu thụ (m3) So sánh(%) 1999 (1) 2000 (2) 2001 (3) 2002 (4) KH 2003 (5) 2/1 3/2 4/3 5/4 Tổng khối l-ợng tiêu thụ 52.625 63.507 67.026 76.604 94.390 121 105 114 123 1. Cột điện 4.247 5.048 4.841 3.775 5.550 119 96 78 147 2. ống n-ớc 3.798 5.007 2.575 4.724 9.130 130 51 183 193 3. Panel .540 76 6 0 0 14 8 0 - 4. Cấu kiện 3.687 3.436 8.971 8.122 9.420 93 261 90 116 5. Bê tông th-ơng phẩm 40.353 49.940 50.633 59.983 70.290 123 101 118 117
Bảng kết quả tiêu thụ theo sản phẩm bên trên của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty biến động rất rõ trong 3 năm trở lại đây. Các chỉ tiêu biến động liên tục, tình hình cụ thể nh- sau:
Tổng khối l-ợng bê tông tiêu thụ các loại năm 2000 so với năm1999 tăng 21% t-ơng ứng với số tuyệt đối là 10.882 m3. Đến năm 2001 chỉ còn là 5% và đến năm 2002 là 14% t-ơng ứng với số tuyệt đối là 9.578 m3.
Sản phẩm cột điện năm 2000 tăng so với năm 1999 là 19% t-ơng ứng với số tuyệt đối là 801 m3, đến năm 2001 và năm 2002 sản l-ợng tiêu thụ giảm 0,4% và 22% là do nhu cầu cột điện đã bão hoà, xu thế hiện nay là lắp cáp ngầm thay thế cột điện ly tâm bởi lắp cáp ngầm có nhiều -u điểm v-ợt trội nh-: độ an toàn cao, không bị ảnh h-ởng bởi thiên tai… Đối với ống n-ớc, năm 2001 giảm 49% tức giảm khoảng 2.432 m3 so với năm 2000 và đến năm 2002 lại tăng trở lại, tăng 83% tức khoảng 2.149 m3. Cấu kiện có xu h-ớng tăng rõ rệt cả về quy mô và tốc độ tăng tr-ởng.
Sản phẩm bê tông th-ơng phẩm vào năm 2000 tăng 23% so với năm 1999 t-ơng ứng với số tuyệt đối là 9.587 m3. Nếu nh- năm 2000 nhu cầu tiêu
dùng tăng vọt thì đến năm 2001 có xu h-ớng chững lại mức tăng chỉ có 1%, và đến năm 2002 tốc độ tăng tr-ởng lại đạt 18% t-ơng ứng 9.350 m3 và kế hoạch năm 2003 tốc độ tiêu thụ tăng 17%.
Nh- vậy có thể kết luận rằng năm 2002 vừa qua tình hình tiêu thụ của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội là khả quan, có chiều h-ớng đi lên đặc biệt là sản phẩm cấu kiện và bê tông th-ơng phẩm.
5.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
Thị tr-ờng Khối l-ợng tiêu thụ (m 3 ) Tỷ trọng (%) 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 1. Khu vực Hà Nội và vùng lân cận 38.909 42.588 45.143 52.283 71,23 67,06 67,35 68,25 2. Các tỉnh miền Bắc 14.301 18.112 18.646 20.476 26,18 28,52 27,82 26,73 3. Các tỉnh miền Trung 1.415 2.807 3.237 3.845 2,59 4,42 4,83 5,02 Tổng khối l-ợng tiêu thụ 54.625 63.507 67.026 76.604 100 100 100 100
Qua bảng trên ta thấy: phần lớn khối l-ợng sản phẩm đ-ợc tiêu thụ chính tại địa bàn Hà Nội và vùng lân cận, th-ờng chiếm tới 70% khối l-ợng sản phẩm tiêu thụ của cả Công ty. Mặc dù trên địa bàn Hà Nội, gặp phải các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khá mạnh nh- Công ty Bê tông Xây dung Thịnh Liệt, Công ty Bê tông Xây dựng Xuân Mai, Công ty Bê tông Xây dựng Vĩnh Tuy… Nhìn chung, sản l-ợng tiêu thụ hàng năm ở mỗi thị tr-ờng đều tăng lên làm cho doanh thu của Công ty tăng lên.
Thị tr-ờng miền Bắc và miền Trung chiếm tỷ trọng thấp khoảng 30% khối l-ợng tiêu thụ toàn Công ty, song hai thị tr-ờng này hứa hẹn nhiều triển vọng đối với Công ty. ở đây có 2 lý do chính dẫn tới thị phần thị tr-ờng ở hai khu vực này còn thấp là: đặc tính sản phẩm bê tông không vận chuyển đi xa đ-ợc do đòi hỏi các điều kiện về kỹ thuật, mặt khác việc thúc đẩy tiêu thụ
bằng việc phát triển thị tr-ờng về các thị tr-ờng xa thì việc vận chuyển sản phẩm là khó khăn, chi phí vận chuyển lớn.
Qua đó ta xác định việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngay trên thị tr-ờng truyền thống, đây là h-ớng chủ yếu của Công ty.
Phát triển thị tr-ờng mới vào các vùng nh- các tỉnh phía Bắc, miền Trung nơi mà đang dần hình thành các khu công nghiệp, khu chế xuất và đang trong quá trình đô thị hoá (đây chính là thị tr-ờng tiềm năng).
5.3. Tình hình biến động doanh thu theo khu vực địa lý.
Bảng 11: Tình hình tiêu thụ theo khu vực địa lý.
Thị tr-ờng Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%) 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 1.Khu vực Hà Nội và vùng lân cận 28.843 30.171 51.046 48.477 67 63 70 65 2.Các tỉnh miền Bắc 8.609 10.057 11.667 12.678 20 21 16 17 3.Các tỉnh miền Trung 5.597 7.663 10.210 13.425 13 16 14 18
Tổng doanh thu tiêu thụ
công nghiệp 43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100
Qua bảng trên ta có nhận xét: doanh thu trên địa bàn Hà Nội và vùng lân cận chiếm từ 60-70% giá trị. Năm 1999 chiếm 67%, năm 2000 chiếm 63% tổng doanh thu bên sản xuất công nghiệp. Đặc biệt tháng 04 năm 2001, Công ty đ-ợc cấp chứng chỉ ISO 9002 vì vậy công tác tiêu thụ đã đ-ợc cải thiện rất nhiều. Công ty đã dành đ-ợc khách hàng và tạo đ-ợc uy tín lớn hơn tại khu vực địa bàn Hà Nội nên doanh số tiêu thụ đã tăng đáng kể, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Đây là thị tr-ờng t-ơng đối ổn định và có xu h-ớng phát triển tốt, ở khu vực này các công trình Công ty đã và đang tham gia nh-: Dự án ADB Hà Nội - Hải Phòng - Nam Định, Làng Quốc tế Thăng long, Dự án cải tạo Quốc lộ 1A, Khu Công nghiệp Sài Đồng…
Khu vực miền Bắc cùng hoà mình xu thế đô thị hoá nhanh chóng của cả n-ớc, nhu cầu về sản phẩm bê tông do đó tăng lên. Doanh số ở khu vực này tăng lên qua các năm và th-ờng chiếm tỷ trọng khoảng 15-20%.
Riêng khu vực miền Trung sẽ là một khu vực đầy tiềm năng nếu Công ty tìm đ-ợc các biện pháp giảm tối đa chi phí vận chuyển. Thực tế doanh thu chiếm 10-20% tổng doanh thu công nghiệp và về số tuyệt đối liên tục tăng từ 5.597 trđ năm 1999 và tới năm 2002 là 13.425 trđ. Hơn nữa, khu vực miền Trung đang đ-ợc Đảng và Nhà n-ớc hết sức quan tâm đầu t- xây dựng cơ sở hạ tầng trong thời gian gần đây để thực hiện chiến l-ợc phát triển kinh tế đồng đều trên phạm vi cả n-ớc. Đây chính là cơ hội cho các Công ty sản xuất bê tông nói chung, Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội- một Công ty sản xuất bê tông lớn nhất miền Bắc nói riêng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Các dự mà Công ty đang tham gia cung cấp sản phẩm, tham gia thi công nh-: nâng cấp hệ thống cấp thoát n-ớc Thành phố Vinh và thị xã Hà tĩnh, Khu Công nghiệp Dung quất… ngoài ra Công ty đang tham gia cung cấp sản phẩm cho các dự án sửa chữa và nâng cấp hệ thống thoát n-ớc 6 tỉnh miền Bắc, cung cấp cột điện cho Công ty điện lực 1, Điện lực Hà Nội.
Qua đó có thể đánh giá nh- sau:
Thị tr-ờng miền Bắc là thị tr-ờng thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, là thị tr-ờng mà Công ty đặt nền móng rất vững chắc, đ-ợc sự tín nhiệm cao. Mặt khác đây là thị phần gần, chi phí vận chuyển, tiếp cận, thanh toán thuận lợi, nên Công ty cần có chính sách quan tâm đặc biệt nhằm không ngừng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị tr-ờng này.
Bên cạnh đó thị tr-ờng miền Trung và các tỉnh phía Bắc cũng đang hứa hẹn một tiềm năng lớn cho Công ty trong thời gian tới điều này đòi hỏi Công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
Để thấy hơn tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội ta quan sát bảng sau:
Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
Đvt: trđ Chỉ tiêu Doanh thu tiêu thụ Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 Doanh thu tiêu thụ
công nghiệp 43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100 1. Cột điện 13.887 15.071 19.841 15.920 32 31 27 21 2. ống n-ớc 4.801 5.329 4.254 6.371 11 11 6 9
3. Panel 332 63 5 0 0,8 0,1 - -
4. Cấu kiện 3..284 3.621 12.766 11.624 8 8 18 16 5.Bê tông th-ơng phẩm 20.745 23.861 36.057 40.665 48 50 49 54 Qua bảng trên ta có nhận xét doanh thu bê tông th-ơng phẩm chiếm 50-60%, doanh thu cột điện chiếm 20-30% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đây là hai mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn đến doanh thu công nghiệp, là hai mặt hàng chủ lực của Công ty nó có tính quyết định đến tình hình biến động doanh thu tiêu thụ của Công ty.
5.4. Theo ph-ơng thức tiêu thụ.
Bảng 13: Kết quả tiêu thụ theo ph-ơng thức.
Ph-ơng thức tiêu thụ Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 Tổng doanh thu công nghiệp 43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100 1. Hợp đồng 34.439 37.355 65.630 69.359 80 78 90 93 2. Bán thẳng 8.610 10.536 7.293 5.221 20 22 10 07
Qua bảng phân tích trên ta thấy ph-ơng thức tiêu thụ chủ yếu là hợp đồng bởi khi lên kế hoạch sản xuất chủ yếu Công ty căn cứ vào hợp đồng và
l-ợng sản xuất dự phòng để sản xuất, hình thức chủ yếu Công ty áp dụng là hình thức đấu thầu và hình thức hợp đồng. Căn cứ vào hợp đồng, Công ty sẽ lên kế hoạch sản xuất sản phẩm cùng với các gói thầu đã ký. Năm 2001 và năm 2002 doanh thu từ hình thức bán thẳng giảm cả về quy mô lẫn tỷ trọng điều đó chứng tỏ Công ty đã ký kết đ-ợc nhiều hợp đồng với khách hàng, đó là hình thức ký kết hợp đồng có điều kiện ràng buộc pháp lý giữa hai bên. Mặt khác, các đơn hàng ký kết th-ờng với khối l-ợng lớn do vậy phải ký kết hợp đồng, cho dù đó là khách hàng mới hay khách hàng truyền thống. Nếu nh- tỷ trọng bán thẳng năm 2000 là 22% thì đến năm 2002 con số đó là 7% là do nhu cầu tiêu dùng trực tiếp ở các hộ gia đình, uỷ ban… giảm và trong t-ơng lai 100% sản phẩm bê tông đ-ợc tiêu thụ theo hình thức hợp đồng. Để thấy rõ hơn mối t-ơng quan giữa hai hình thức này ta quan sát biểu sau:
Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ theo ph-ơng thức.
Đvt: trđ 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 1999 2000 2001 2002 B.thang H.dong Tdthu
5.5. Cơ cấu các yếu tố trong giá bán sản phẩm.
Là một Công ty kinh doanh sản phẩm bê tông và xây dựng, khâu nghiên cứu giá cả là một khâu không thể thiếu đ-ợc trong quá trình kinh doanh của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội, nó ảnh h-ởng đến cả hoạt động tiêu thụ cũng nh- lợi nhuận của Công ty. Nếu định giá bán cao thì sản phẩm sẽ khó tiêu thụ, ng-ợc lại nếu định giá bán quá thấp thì Công ty sẽ bị thua lỗ, có thể
đi đến phá sản. Do đó, vấn đề quan trọng đặt ra với Công ty trong việc định giá làm sao vừa thu hút đ-ợc nhiều khách hàng vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của Công ty.
Hiện nay giá cả của sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đ-ợc xác định nh- sau:
Giá bán = Giá thành toàn bộ +Thuế doanh nghiệp + Lợi nhuận mong muốn Giá thành toàn bộ = Giá thành công x-ởng + Chi phí gián tiếp
Trong giá thành công x-ởng gồm giá trị nguyên vật liệu nh- xi măng, sắt thép, cát, đá sỏi, phụ gia, giá điện n-ớc cho sinh hoạt của công nhân, ngoài ra còn có l-ơng cho công nhân, khấu hao máy móc...
Trong chi phí gián tiếp gồm: chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển... Trong điều kiện cạnh trnh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh để Công ty duy trì và phát triển thị phần của mình. Ta quan sát cơ cấu giá sau:
Bảng 14: Cơ cấu giá bán Cột điện, ống n-ớc năm 2002.
Đvt: 1000đ/m3.
Chỉ tiêu Năm 2002 Tỷ trọng (%)
Cột điện ống n-ớc Cột điện ống n-ớc
1. Giá bán 4.080 1.264 100 100
2. Giá thành công x-ởng 3.721 1.158 91,2 91,9
3. Chi phí gián tiếp 306 95 7,5 7,5
4. Lợi nhuận 53 11 1,3 0,9
Qua bảng trên ta thấy, tỷ trọng lợi nhuận/ doanh thu thấp, cột điện 1,3%, ống n-ớc 0,9%, trong khi đó giá thành công x-ởng chiếm tỷ trọng lớn hơn 90% giá bán làm ảnh h-ởng không nhỏ đến giá bán sản phẩm.
Theo ý kiến của khách hàng, chất l-ợng sản phẩm của Công ty tốt hơn so với đối thủ trong ngành, tuy nhiên giá bán khá cao làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần chú trọng hơn nữa công tác
quản lý nguyên vật liệu, sử dụng hợp lý nhân công... phấn đấu hạ giá thành công x-ởng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ phẩm.
Để quan sát rõ hơn cơ cấu tỷ trọng trong giá bán, xem bảng sau:
Biểu đồ 4: Cơ cấu tỷ trọng trong giá bán sản phẩm Cột điện, ống n-ớc năm 2002.
Nh- nhiều doanh nghiệp khác, Công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với khách hàng tiêu thụ khối l-ợng lớn, khách hàng truyền thống giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ngoài ra tuỳ vào thị tr-ờng tiêu thụ Công ty tăng giá bán khi nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên.
Qua đó, việc tăng (giảm) giá bán sản phẩm của Công ty là hợp lý, thể hiện sự năng động, sáng tạo, linh hoạt trong công tác tiêu thụ của Công ty,