• Kênh phân phối
Công ty phân phối sản phẩm thuốc bổ theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý cấp 1, 2, 3, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp cho khách hàng thân thiết.
Hình 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng Thuốc dân tộc)
Hiện nay hầu hết các thị trường đều có rất nhiều đại lý phân phối hàng của công ty, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý chưa thật sự sát sao. Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến các tỉnh lân cận, với thị trường Miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Trung và Miền Nam chỉ chiếm khoảng 20%.
Cho đến nay công ty đã có khoảng 23 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối tập trung chủ yếu ở Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao.
Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau:
Bảng 2.4. Số lượng các kênh bán hàng của Công ty
STT CHỈ TIÊU 2017 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Lệch (%) Lệch (%) 1. Bán lẻ 12 14 28 30 14 100.00 2 7.14 2. Đại lý 30 37 48 60 11 29.73 12 25.00 3. Chi nhánh 2 2 2 2 0 0.00 0 0.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng Thuốc dân tộc)
Qua bảng số liệu 2.4 trên ta thấy số lượng các cửa hàng, đại lý của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh không đổi, Công ty cổ phần Nghiên cứu và Ứng dụng Thuốc dân tộc chỉ có 2 chi nhánh ở Quảng Ninh và TP Hồ Chí Minh.
Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với Công ty nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số lượng đại lý tăng lên rất nhiều. Năm 2019 tăng 11 đại lý tương ứng tăng là 29,73% so năm 2018. Năm 2020 số đại lý tiếp tục tăng là 12, tương ứng tăng là 25% so năm 2019.
• Điều kiện để lựa chọn đại lý của Công ty là
+ Đã từng kinh doanh mặt hàng thuốc, thực phẩm chức năng. + Có cửa hàng cố định.
+ Ký hợp đồng 2 bên về chính sách giá và phân phối
Công ty áp dụng chiết khấu cho các đại lý theo mức mà các đại lý thanh toán. Đối với những hàng hóa mà đại lý mua nếu trong thời gian 2 tháng mà chưa bán hết hay hỏng do lỗi của Công ty thì được đổi hoặc trả lại. Đây cũng chính là 1 chính sách ưu đãi của Công ty đối với các thành viên kênh của mình.
Hàng năm Công ty thường tổ chức “Hội nghị khách hàng” để khuyến khích và tặng thưởng cho những khách hàng trung thành và những đại lý làm ăn có hiệu quả trong năm. Nhìn chung, các quyết định về quản lý kênh của Công ty rất phù hợp và hiệu quả. Ví dụ như: nếu ở 1 tỉnh nào đó đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty sẽ mở thêm 1 số đại lý để có sự cạnh tranh và sau đó sẽ lựa chọn đại lý nào hoạt động có hiệu quả nhất làm đại lý cấp 1 của mình. Đây chính là quyết định rất đúng đắn của Công ty trong việc quản lý kênh phân phối vì nó vừa thúc đẩy sự phát triển của kênh mà lại tránh được những xung đột trong kênh mà rất nhiều doanh nghiệp trong quá trình hoạt động đã gặp phải.