1. Phương pháp lựa chọn.
Trung tâm IP đã sử dụng mô hình ma trận của MC.Kinsey để lựa chọn chiến lược cho mình. Mô hình này như sau:
Bảng 11: Mô hình lựa chọn chiến lược của MC.Kinsey Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Môi
trường MạnhA Trung bình Yếu
1.Tăng trưởng nội bộ 2. Thôn tính chiều dọc D 1. Hợp nhất 2. Thôn tính chiều ngang
3.Chiến lược kinh G
1. Chuyển hướng sản xuất
3. Hợp nhất 4. Thôn tính chiều ngang doanh Môi trường có một số cơ hội và bất lợi B 1. Thôn tính chiều dọc 2. Thôn tính chiều ngang. E 1. Chiến lược ổn định 2. Hợp nhất 3. Thôn tính chiều ngang 4. Liên doanh 5. Bán bớt H 1. Chuyển hướng sản xuất 2. Bán bớt Môi trường nhiều bất lợi C 1. Thôn tính chiều dọc 2. Thôn tính chiều ngang 3. Bán bớt F 1. Bán bớt 2. Thôn tính dọc 3. Thôn tính ngang 4. Ổn định I Giải thể
Căn cứ vào sự phân tích ở trên, Trung tâm tự xác định mình đang ở trong tình trạng vừa có cơ hội về mở rộng thị trường, là nhà cung cấp đầu tiên... vừa có bất lợi là tình trạng thẻ lậu hoành hành, cạnh tranh trong ngành tăng.... mà điều kiện của Trung tâm chỉ ở mức Trung bình khá nên có thể xác định Trung tâm IP đang ở vị trí ô E.
2. Chiến lược được lựa chọn.
Căn cứ vào sự tự đánh giá vị thế về khả năng cạnh tranh của mình, Trung tâm đã lựa chọn các chiến lược sau:
Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm.
Chiến lược tối thiểu hoá chi phí và hạ giá cước.
3. Phân tích thực trạng công tác thực hiện các chiến lược sản phẩm Snetfone mà Trung tâm IP đã lựa chọn. mà Trung tâm IP đã lựa chọn.
Để tạo lợi thế cho mình cũng như mục tiêu chiến lược mà hiện tại Trung tâm đang theo đuổi thì Trung tâm đã thực hiện một số chiến lược cạnh tranh sản phẩm như: Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, chiến lược đa dạng hoá sản
phẩm, chiến lược tối thiểu hoá chi phí và hạ giá cước. Cụ thể các chiến lược này như sau:
+ Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm:
Năm 2003, với nhu cầu thị trường về thoại quốc tế tăng cao trong khi đó giá cước gọi quốc tế trực tiếp. Với công nghệ khá tương tự từ internet và hệ thống đường truyền đã có nên công ty đã quyết định cho ra đời sản phẩm về dịch vụ thoại giá rẻ. Trong điều kiện thị trường Việt Nam chưa có dịch vụ thoại giá rẻ, thế giới đã có thẻ sử dụng giao thức IP gọi điện thoại giá rẻ nên công ty SPT qua quá trình học tập công nghệ đã cho ra đời sản phẩm gọi điện thoại trên internet (internet phone) với tên là Snetphone. Snetphone với ý nghĩa: S là chữ cái đầu tiên trong tên viết tắt của công ty SPT. Net là sử dụng bằng internet. Phone là thoại. Trong điều kiện thị trường Việt Nam chỉ có dịch vụ thoại qua điện thoại truyền thống và sử dụng mạng di động thì công ty SPT đã cho ra đời một sản phẩm khác biệt hẳn: điện thoại quốc tế giá rẻ dùng thẻ qua internet với slogan “gọi nhiều hơn, trả ít hơn”.
Ban đầu, quá trình thực hiện chiến lược này của Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn vì chưa có kinh nghiệm, phải tự nghiên cứu sản phẩm, tự lo thiết kế, tự tìm kiếm thị trường, hệ thống đường truyền chưa ổn định. Song do lợi thế là người dẫn đầu nên chiến lược khác biệt hoá sản phẩm Snetfone đã để lại dấu ấn trong lòng khách hàng về một dịch vụ điện thoại quốc tế giá rẻ mà trước đó Việt Nam chưa hề có. Chính vì thế năm 2003, sản phẩm Snetfone ra đời thì đến năm 2004 có thể nói là năm phát triển của Snetfone, doanh thu tăng nhanh, thị trường được mở rộng. Tuy nhiên sau 2004, do có sự tham gia vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh khác cùng với sự lan toả của thẻ lậu nên Trung tâm đã phải thực hiện thêm chiến lược đa dạng hoá sản phẩm.
+ Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Snetfone.
Ban đầu khi mới ra đời, chỉ có một sản phẩm là Snetfone dùng chung cho mọi hướng gọi. Về sau, do thị trường đã sôi động, đối thủ đã tham gia vào thị trường, cộng với kinh nghiệm và năng lực đã được nâng cao nên Trung tâm IP đã
chủ động trong việc tạo ra các dòng sản phẩm thẻ Snetfone khác nhau như: SnetAsia để ưu tiên cho hướng gọi đi các nước Châu Á, SnetEU để ưu tiên cho hướng gọi đi các nước châu Âu, SnetUS để ưu tiên cho hướng gọi đi các nước châu Mỹ. Thực hiện sự đa dạng hoá sản phẩm Snetfone giúp Trung tâm IP thoả mãn được các đoạn thị trường khác nhau, khai thác được các thị trường có nhu cầu, đem lại cho khách hàng sự hài lòng hơn, thoả mãn hơn, tăng được uy tín, củng cố hình ảnh thương hiệu trong lòng khách hàng.
Quá trình thực hiện chiến lược này của Trung tâm cũng gặp rất nhiều khó khăn. Nguyên nhân chủ yếu là do Trung tâm một mặt vừa phải đối mặt với thẻ lậu, vừa đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, vừa phải làm công tác marketing cả sản phẩm cũ lẫn sản phẩm mới. Tuy nhiên, hiện tại chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Snetfone cũng đang mang lại hiệu quả nhất định cho Trung tâm trong việc tạo ra lợi thế về thị trường vì các loại thẻ ưu tiên cho các hướng khác nhau có khả năng cạnh tranh lớn hơn, thoả mãn khách hàng tốt hơn, đem lại giá trị gia tăng nhiều hơn cho khách hàng.
+ Chiến lược tối thiểu hoá chi phí và hạ giá cước.
Do thách thức lớn nhất đối với Trung tâm và các đối thủ cạnh tranh trong ngành là tình trạng thẻ lậu chiếm lĩnh phần lớn thị phần thị trường, điều này đặt ra yêu cầu đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm internet phone phải hạ giá cước để tăng khả năng cạnh tranh, đối đầu với thẻ lậu để tồn tại và phát triển. Để hạ giá cước một cách nhanh chóng để cạnh tranh với thẻ lậu trong điều kiện cơ sở hạ tầng còn lạc hậu hơn các nước trên thế giới, đi sau về công nghệ khoảng 50 năm đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và Trung tâm IP phải cắt giảm chi phí, hạ tỉ lệ lợi nhuận của ngành xuống. Đây cũng là điều phải làm trong điều kiện hội nhập. Các doanh nghiệp kinh doanh viễn thông không thể giữ mãi thế độc quyền của mình. Vấn đề đặt ra ở đây là cắt giảm chi phí ở khâu nào, bộ phận nào. Trung tâm IP qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu đánh giá các hoạt động đã quyết định phải tiết kiệm trong khâu sản xuất thẻ (thương lượng hạ chi phí sản xuất, thực hiện chương trình 5S và 3M để nâng cao chất lượng, hiệu quả
công việc, nâng cấp hệ thống đường truyền, tận dụng tối đa công suất của đường truyền và hệ thống máy móc).Qua tình hình thị trường thấy thẻ lậu tràn ngập nên Trung tâm quyết định phải duy trì và tăng cường cho công tác marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Chính vì thế mà trong thời gian qua Trung tâm đã:
+ Tập trung cho kênh phân phối.
+ Tạo kênh phân phối theo kiểu độc quyền.
+ Trung tâm dựa hoàn toàn vào Tổng đại lý không có hệ thống bán hàng riêng. Điều này đã làm cho Trung tâm không thể tiếp xúc trực tiếp với các đại lý cũng như khách hàng sử dụng. Do đó, Trung tâm IP không có được những chiến lược và biện pháp linh hoạt phản ứng với thị trường. Phương thức này chỉ áp dụng với những công ty vừa và nhỏ. Tuy nhiên, Trung tâm IP đã lớn mạnh dần nhưng hệ thống bán hàng vẫn chưa thực sự lớn mạnh, chưa có sự thay đổi trong việc marketing đến khách hàng, vẫn duy trì mãi hệ thống bán hàng cũ mà không chịu thay đổi.
+ Hàng năm, Trung tâm IP có nhiều chương trình để chăm sóc khách hàng nhưng những chương trình này rất nhỏ lẻ, manh mún, không làm cho khách hàng, cũng như đại lý “happy” với mình.