K ết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất:
4.14. Tình hình hoạt động của văn phòng đại diện Zwick tại thị trường Việt Nam
Việt Nam
Bảng 4.14.1 : Số hợp đồng đã ký và thực hiện qua các năm 2014 - 2016
Năm Hợp đồng đã ký Hợp đồng đã thực hiện
2014 40 40
2015 23 23
2016 26 26
Nguồn: tư liệu công ty
Bảng trên cho thấy :
- Sốhợp đồng đã ký và đã thực hiện của ZVN năm 2015 giảm mạnh so với năm 2014, cụ thể là 23 hợp đồng trong cả năm, tương ứng giảm 17 số hợp đồng đã ký
ĐINH QUỲNH MY 51
cả năm, tăng 3 hợp đồng. Điều này cho thấy tình hình kinh doanh của ZVN qua
các năm 2014 –2016 có sự tăng giảm rõ rệt, tuy vào năm 2015 số lượng hợp đồng giảm do tình hình kinh tế tại Việt Nam có sự biến đổi, sự gia nhập ngành của một số đối thủ cạnh tranh mới và sự đổi mới của các đối thủ cạnh tranh hiện tạilàm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh cũng như số lượng khách hàng, hợp đồng được ký của công ty, nhưng đến năm 2016 thì số hợp đồng đã tăng trở lại và có chiều hướng sẽ tăng đều qua các năm tiếp theo. Đạt được kết quả như vậy là nhờ vào sự cố gắng nỗ lực của toàn thể nhân viên của tập đoàn Zwick Roell, các
nhân viên của ZVNcũng như sự lãnh đạo sáng suốt và khả năng đàm phán, kinh doanh của Trưởng đại diện tại Việt Nam đã đưa công ty vượt qua thời kỳ khó khăn khi số lượng hợp đồng giảm mạnh trong năm 2015.
- Công ty luôn tìm hiểu, phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn để đưa ra các phương pháp cạnh tranh mới, bên cạnh đó chủ động tìm hiểu, nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng,
mẫu mã sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh và thu hút thêm nhiều khách
hàng.
Nhận xét :Qua bảng trên ta thấy phần lớn các hợp đồng đã ký đều sẽ thực hiện thể hiện cách làm việc chuyên nghiệp và trình độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như khả năng đàm phán của công ty rất cao. Đây là một điểm mạnh của công ty cần được phát huy.
Bảng 4.14.2 : Hợp đồng thực hiện qua các năm
ĐINH QUỲNH MY 52 Năm Số hợp đồng đã thực hiện Tổng giá trịđồng các hợp 2014 40 €651.512 2015 23 €317.390 1016 26 €359.258
Nguồn: tư liệu công ty
Bảng trên cho thấy :
- Hoạt động kinh doanh của công ty tuy giảm vào năm 2015 do số lượng hợp đồng giảm nhưng tới năm 2016 công ty đã có sự tăng trưởng trở lại.
- Ta thấy công ty không ngừng cố gắng phấn đấu trong việc kinh doanh, hướng mạnh ra thị trường nhằm nâng cao số lượng hợp đồng được ký. Trong quá trình hoạt động, công ty cũng gặp phải những khó khăn trở ngại làm giảm tốc độ phát triển của công ty. Do đó, công ty phải tận dụng và phát huy tối đa những thế mạnh của mình, từng bước khắc phục khó khăn để nâng cao vị thế cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Bảng 4.14.3 : Số thiết bị và dịch vụ được bán qua các năm 2014 - 2016
Năm Loại sản phẩm Số lượng hợp đồng
đã thực hiện
Giá trị hợp đồng
ĐINH QUỲNH MY 53 Dịch vụ 9 €105.278 2015 Thiết bị 5 €203.712 Dịch vụ 18 €113.678 2016 Thiết bị 6 €235.085 Dịch vụ 20 €124.173
Nguồn : tư liệu công ty
Bảng trên cho thấy :
- Trong năm 2014thì số lượng cũng như giá trịcủa thiết bị cao hơn so với dịch vụ, cho thấy chất lượng về thiết bịổn định và tăng đều hơn so với chất lượng dịch vụ khá xa, nguyên nhân có thể là do chất lượng dịch vụ của công ty còn nhiều thiếu sót so với các đối thủ cạnh tranh khiến cho khách hàng có nhu cầu về dịch vụ ngành không lựa chọn công ty hoặc do một số lý do khác. Nhưng đến năm 2015 và 2016, tuy giá trị đạt được ít hơn nhưng số hợp đồng về dịch vụ tăng rõ rệt suy
ra công ty đã có những chính sách hiệu quả trong việc khắc phục khuyết điểm cũng như phát triển hơn về các dịch vụ, thể hiện ở số hợp đồng về dịch vụ tăng rất mạnh từ năm 2015 đến 2016 và có xu hướng tăng đều trong thời gian tới.
- Đạt được mức tăng trưởngnày không phải đơn giản, đólà cả một quá trình phấn đấu, cố gắng nỗ lực không ngừng của toàn thể nhân viên và ban lãnh đạo công ty. Nhận xét: Qua một thời gian dài hoạt động và hai năm tăng trưởng về dịch vụ, công ty đã dựng được uy tín đối với khách hàng. Do đó công ty nên phát huy thế mạnh này kết hợp với việc nâng cao chất lượng của hoạt động dịch vụ để tăng
ĐINH QUỲNH MY 54
khả năng cạnh tranh và thu hút thêm nhiều khách hàng góp phần tăng doanh thu trong tương lai và mở rộng địa bàn hoạt động.
Tình hình hoạt động cạnh tranh của ZVN với các đối thủ cạnh tranh
Một số nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh :
Chỉ mới hiểu được các khách hàng của mình thôi là chưa đủ để thành công, VPĐD ZVN còn phải am hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình nữa để có thể hoạch định các chiến lược cạnh tranh có hiệu quả.
Những nhà cạnh tranh
chính
Đại lý Thế mạnh –điểm yếu
Shimadzu ( Nhật) LMS Technologies - Đội hình lớn ở Thành phố Hồ Chí
Minh.
Instron ( Mỹ) Vecomtech - Được thành lập nhiều năm ở Hà Nội.
- Vecomtech đã mở văn phòng đạidiện.
ĐINH QUỲNH MY 55 - Có mặt rất ít ở
miền Nam.
MTS ( Mỹ) MTS VN X
Nguồn: tư liệu công ty
Bảng trên cho thấy một số điểm yếu và điểm mạnh nhất định của đối thủ cạnh tranh mà công ty nghiên cứu được, tuy chưa đầy đủ nhưng cũng phần nào giúp công ty xác định được rõ hơn về các đối thủ để có thể đưa ra các phương thức cạnh tranh nhất định ở thời gian tới nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trong môi trường ngành.
Biểu đồ 4.14: Ước tính thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính so với VPĐD
Đơn vị : %
Nguồn: tư liệu công ty
Thị phần trong ngành năm 2016
ĐINH QUỲNH MY 56
Biểu đồ trên cho thấy: thị phần của công ty còn khá thấp so với các đối thủ cạnh tranh lớn, tuy nhiên cũng không xa và hiện công ty đang có nhiều chính sách phát triển nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, thu hút khách hàng và tăng trưởng thị phần.
Bảng 4.14.4: Thế mạnh về ngànhcông nghiệp trong nướccủa các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh
tranh
Instron Shimadzu MTS
Công nghiệp hàng đầu
Nhựa Kim loại Kim loại
Công nghiệp hàng
hai
Cơ quan công quyền
Nhựa Dệt may
Công nghiệp hàng ba
Giải trí, thể thao Kỹ thuật Hóa chất
Nguồn: tư liệu công ty
Trong những những ngành công nhiệp trong nước thì các đối thủ cạnh tranh có các thế mạnh về các ngành nhất định.Dựa vào bảng trên để phân tích và đưa ra các phương pháp cạnh tranhphù hợp với từng ngành.
ĐINH QUỲNH MY 57
Bảng 4.14.5: Các chiến lược bán hàng chủ chốt mà các đối thủ dùng để cạnh tranh với Zwick
Các đối thủ chính Instron Shimadzu MTS
Các chiến lược -Giá thành thấp
-Nhiều máy tham khảo hơn -Giá thành thấp -Nhiều máy để tham khảo -Dịch vụ trong khu vực - Giá thành thấp - Công nghệ Mỹ - Dịch vụ tốt hơn
Nguồn: tư liệu công ty
Bảng 4.14.6: Chiến lược của Zwick Roell để đối đầu với các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ chính Instron Shimadzu MTS
Các chiến lược đối đầu của Zwick
Roell -Công nghệ Đức và chất lượng của Đức -Phần mềm thông minh và đáng tin cậy -Phạm vi rộng lớn về danh sách dòng sản phẩm -Công nghệ và chất lượng của Đức -Phạm vi rộng về áp dụng cho máy và phần mềm -Đáng tin cậy và kết quả kiểm tra
chính xác - Công nghệ Đức. đảm bảo chất lượng - Phần mềm ngôn ngữ cho khu vực - Dịch vụ khu vực và nguồn cung cấp bộ phận chính hãng Các sản phẩm thế mạnh của Zwick 1. Pendulum Impact Tester 1. Pendulum Impact Testers 1. Allround machines
ĐINH QUỲNH MY 58
để đối đầu với các đối thủ cạnh tranh
2. Contact extensometers 3. Melt flow index
2. testXpert software 3. Electronics 2. Electronics 3. testXpert software in Vietnamese
Nguồn: tư liệu công ty
Bảng 4.14.7: Những khảo sát của ZVNvề các đối thủ cạnh tranh
Instron Shimadzu MTS
Nhiều khách hàng ở Hà Nội
cho rằng những kỹ sư bán hàng của Instron không có đủ kiến thức về lãnh vực kiểm tra nguyên vật liệu để cho họ ý kiến.
Một kỹ sư bán hàng – người từng làm việc cho Shimadzu đã nói rằng hợp đồng bán hàng của
Shimadzu không được tốt cho nên nó rất khó với họ để giữ chân khách hàng lâu
dài.
MTS thỉnh thoảng giải quyết trực tiếp thắc mắc cho khách hàng đến từ Việt Nam, không thông qua đại lý ở Việt Nam và họ cũng khuyến khích khách hàng liên lạc trực tiếp với họ để giải quyết các thắc mắc. Nguồn: tư liệu công ty
Sự am hiểu về các đối thủ cạnh tranh chính có tầm quan trọng đến mức có thể nó cho phép đề ra thủ thuật phân tích đối thủ cạnh tranh và duy trì hồ sơ về các đối thủ cạnh tranh trong đó có các thông tin thích hợp và các thông tin về từng đối thủ cạnh tranh chính được thu nhận một cách hợp pháp.
Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có những chiến lược và mục tiêu riêng của họ, nhằm phát huy những ưu thế của mình để khai thác tốt nhất những cơ hội thị trường và gia tăng khả năng
ĐINH QUỲNH MY 59
cạnh tranh. Do đó, việc tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình giúp cho công ty có một vị trí vững chắc trên thương trường, đồng thời giúp công ty linh động hơn và sẽ có những phản ứng nhanh đối với những biến đổi trên thị trường. Bằng cách biết được những đối thủ cạnh tranh đang làm gì, công ty có thể chắc chắn rằng giá cả đưa ra là cạnh tranh, thị trường nào, sản phẩm nào là phù hợp để cạnh tranh, từ đó đưa ra nhiều chính sách cạnh tranh phù hợp hơn nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và tăng thị phần của công ty trong lĩnh vực ngành.
Sự phát triển ngày càng mạnh của các đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với việc ZVNphải đối mặt với ngày càng nhiều những thách thức. Có thể kể đến như mất đi nguồn khách hàng trên thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, bị chiếm lĩnh thị trường, dịch vụ không mạnh bằng các đối thủ…Vì vậy, ZVN cần phải không ngừng đưa ra các chính sách và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
Điểm mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của ZVN
Điểm mạnh:
Điểm mạnh nổi bật và được đánh giá cao của ZVN đó là chất lượng. Công ty đã chọn được hướng đi đúng đắn đó là coi trọng chất lượng sản phẩm. Các khách hàng của công ty hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng hàng hoá mà công ty cung cấp. Nhờ vậy hoạt động kinh doanh của ZVN trong thời gian qua khá tốt và luôn đem lại lợi nhuận thực tế. Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt mức tăng trưởng tương đối cao.
Đồng thời chất lượng của đội ngũ nhân viên cũng được nâng cao. Điều đáng nói là sự nhiệt tình của toàn thể nhân viên trong công ty được khách hàng cũng như các đối tác đánh giá cao. Đây là một điểm mạnh cần được phát huy nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Công ty đã tạo được một môi trường làm việc dân chủ, thoải mái, an toàn góp phần làm tăng năng suất lao động, ảnh hưởng tích cực đến thái độ làm việc của nhân viên trong công ty.
ĐINH QUỲNH MY 60
Điểm yếu:
Bên cạnh những điểm mạnh, ZVN còn có những điểm yếu chưa khắc phục được, những hạn chế tồn tại nảy sinh trong quá trình kinh doanh ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty. Cụ thể:
Công tác xúc tiến bán hàng của công ty tuy đã có nhưng chưa thực sự hiệu quả, hoạt động nghiên cứu khách hàng chưa được chú trọng. Công ty còn bỏ ngỏ nhiều phân đoạn thị trường tiềm năng khiến cho doanh thu của công ty chưa xứng đáng với tiềm lực của công ty.
Cơ hội và thách thức thể hiện qua SWOT
Bảng 4.14.8: SWOT ZVN Thế mạnh Điểm yếu - Đội ngũ bán hàng mạnh - Kỹ năng bán hàng tốt - Nhiều hoạt động bán hàng và marketing - Chất lượng sản phẩm cao - Khách hàng trung thành - Giá sản phẩm cao
- Thời gian giao đồ phụ tùng lâu
- Cổ phần thị trường nhỏ
- Hoạt động bán hàng yếu ở miền Bắc
Cơ hội Thách thức
- Sự phát triển về công nghệ tối tân
- Chính sách hiện đại hóa của nhà nước trong các ngành công nghiệp
- Nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam
- Giá trao đổi giữa Euro & Usd
- Sự thay đổi trong chính sách thuế
- Sự hiện diện của nhiều đối thủ cạnh tranh ở Việt Nam
- Sự cạnh tranh mãnh liệt
Nguồn: tư liệu công ty
Kết luận chương 4:
Chương 4 nêu khái quát hơn về công ty, giúp chúng ta nắm được phần nào thực trạng yếu tố cạnh tranh trong kinh doanh. Cho thấy được niềm tin của khách hàng đối với tập đoàn Zwick .Tập đoàn Zwick Roell là một trong những nhà cung cấp các hệ thống thí
ĐINH QUỲNH MY 61
nghiệm thành phần và nguyên vật liệu hàng đầu trên thế giới. Zwick luôn đặt uy tín lên đầu trong nền tảng kinh doanh của công ty. Và nhiệm vụ của VPĐD của Tập đoàn Zwick Roell tại Việt Nam.
Hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh hiện tại của ZVN, từ đó đưa ra các giải pháp để khắc phục cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh trong kinh doanh sản phẩm thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu
ĐINH QUỲNH MY 62
CHƯƠNG 5: Kiến nghị và kết luận
Qua quá trình thực tập tại công ty ZVN, sau khi nghiên cứu và rút ra những điểm mạnh và điểm yếu, những cơ hội và thách thức tồn tại hiện nay, em đưa ra một số nhóm giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ZVN như sau:
Nhóm giải pháp về nhân sự:
Việc đầu tiên, quan trọng nhất là các giải pháp nhằm nâng cao nhận thức của nhà quản trị và nhân viên về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay. Chỉ có nhận thức rõ được điều này, mọi thành viên trong công ty mới có động lực và từ đó chuyển thành những hành động rõ ràng, cụ thể tập trung cho mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Nhận thức rõ được vai trò của năng lực cạnh tranh, hiểu được vị trí của mình trong hệ thống công ty, những điểm mạnh, điểm yếu và vị trí tương quan của công ty so với các đối thủ cạnh tranh sẽ là nền tảng để từ đó mỗi thành viên, mỗi vị trí trong tổ chức có hướng phấn đấu củng cố lợi thế, hạn chế nhược điểm của mình tạo nên một hệ thống vững mạnh ở mọi vị trí.
Để thực hiện được điều này, đầu tiên các nhà quản trị cần phải có nhận thức đúng đắn đầu tiên và từ đó có những biện pháp để phổ biến cho nhân viên, làm cho họ nhận ra cái lợi khi năng lực cạnh tranh của công ty tăng cao. Bên cạnh đó, nhà quản trị sẽ có những biện pháp ở tầm vĩ mô định hướng cho năng lực cạnh tranh của công ty mình phát triển.