Dựa trên các quy định của Hội sở, Chi nhánh Hà Nam đã cụ thể hóa các
chính sách cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi và in ấn, gửi email nội bộ,... để
tuyền thông đẩy đủ, rõ ràng, kịp thời các chính sách cho vay KHCN trong lĩnh vực
chăn nuôi tới mọi đơn vị trực thuộc, cán bộ công nhân viên của Chi nhánh. Nội dung chính sách cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi hiện nay gồm:
Thứ nhất, chính sách khách hàng cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi dành cho cá nhân vay vốn.
Vềcơ bản, Chi nhánh truyền thông rõ ràng và cụ thểcác trƣờng hợp cá nhân
không đƣợc cho vay hoặc hạn chế cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi nói riêng và trong các lĩnh vực khác nói chung. Để tránh rủi ro về đạo đức, các đối tƣợng có mối quan hệ mật thiết với Agribank gồm cả Hội sở và Chi nhánh Hà Nam gồm lãnh
đạo cấp cao, ngƣời thân của họđều không đƣợc cho vay, các lãnh đạo cấp cao của các tổ chức tín dụng khác cũng thuộc nhóm không đƣợc cấp tín dụng, cán bộ liên quan trực tiếp tới thẩm định, xét duyệt cho vay cũng không đƣợc cấp tín dụng.
Trƣờng hợp khách hàng phát sinh nợ xấu tại Chi nhánh, Agribank và các tổ
chức tín dụng khác sẽ không cấp tín dụng.
Chi nhánh cũng truyền thông rõ ràng các trƣờng hợp hạn chế cấp tín dụng.
Ngoài quy định vềđối tƣợng cá nhân không đƣợc cấp tín dụng hoặc hạn chế
cấp tín dụng để cán bộ quan hệkhách hàng đối chiếu nhằm quyết định lập hồsơ hay không thì Chi nhánh cũng cụ thể hóa các nhu cầu cho vay trong lĩnh vực chăn nuôi và điều kiện khách hàng cá nhân đƣợc vay vốn.
Điều kiện KHCN đƣợc vay vốn trong lĩnh vực chăn nuôi cơ bản tƣơng tự nhƣ trƣờng hợp KHCN vay vốn nói chung, phải đáp ứng đƣợc năng lực pháp lý,
năng lực hành vi dân sự, mục đích vay vốn đúng pháp luật, có tiềm lực tài chính, nguồn trả nợ, tình hình tài chính minh bạch,…
Nhu cầu vay vốn cũng đƣợc Chi nhánh định hƣớng trong những năm gần
đây là ƣu tiên đầu tƣ để chuyển dần chăn nuôi trong nông hộ sang chăn nuôi công
nghiệp, bán công nghiệp, chăn nuôi trang trại, tập trung, ứng dụng công nghệ cao và bảo đảm môi trƣờng, sản xuất kinh doanh trong chu trình chuỗi khép kín.
Về mức cho vay, Chi nhánh hƣớng dẫn cán bộ quan hệ khách hàng, cán bộ
thẩm định xác định căn cứ vào nhu cầu vay vốn, khả năng trả nợ của khách hàng, giới hạn tín dụng theo quy định pháp luật. Cho vay ngắn hạn thực hiện phƣơng án chăn nuôi có mức cho vay đƣợc Giám đốc chi nhánh quyết định trong từng thời kỳ
cụ thể. Cho vay trung hạn, dài hạn thực hiện dựán chăn nuôi quy mô thì mức cho
vay theo đúng văn bản hƣớng dẫn thực hiện của Hội sở là:
+ Đối với cho vay trung hạn: Mức cho vay tối đa 80% tổng nhu cầu vốn, số
còn lại là vốn đối ứng của khách hàng;
+ Đối với cho vay dài hạn: Mức cho vay tối đa 70% tổng nhu cầu vốn, số
còn lại là vốn đổi ứng của khách hàng.
+ Khách hàng vay vốn để thực hiện các phƣơng án, dự án mà cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền quy định khách hàng phải có vốn đối ứng tham gia vào phƣơng
án, dựán cao hơn mức quy định nêu tại khoản này thì phải thực hiện theo quy định của cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền.
Mức cho vay đối với KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi phụ thuộc lớn vào chính sách tài sản đảm bảo. Agribank Hà Nam tuân thủ đúng quy định của Hội sở
hiện nay về TSĐB là: tổng hạn mức cấp tín dụng trên giá trị tài sản đảm bảo cho một khách hàng không vƣợt quá: 100% đối với tiền gửi Việt Nam đồng; 95% đối với tiền gửi ngoại tệ, vàng miếng, trái phiếu chính phủ có thời dạn dƣới 1 năm; 85% đối với trái phiếu chính phủ có kỳ hạn từ 1 đến 5 năm. Tổng dƣ nợ cấp cho 01
khách hàng không đƣợc vƣợt quá 15% vốn tự có của Agribank Hà Nam, cấp cho
khách hàng và ngƣời có liên quan không đƣợc vƣợt quá 25% vốn tự có của
quan vƣợt quá giới hạn cấp tín dụng thì Agribank Hà Nam cho vay hợp vốn theo
quy định của NHNN và của Agribank.
Chính sách về thời hạn cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi rất linh động, Chi nhánh cho xác định căn cứ vào mục đích sử dụng vốn của khách hàng. Các phƣơng thức cho vay cũng đa dạng và phong phú theo đúng quy định của Hội sở.
Thứ hai, chính sách về sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi: Chi nhánh đã xác định danh mục sản phẩm cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi ƣu tiên phát triển gồm: Cho vay mua con giống, thức ăn chăn nuôi; Cho vay đầu tƣ tài sản cố định nhƣ chuồng trại,…; Cho vay lƣu vụ đối với hộ nông dân; Cho vay theo hạn mức tín dụng; Cho vay theo hạn mức tín dụng đối với hộ gia đình sản xuất, kinh doanh quy mô nhỏ.
Cán bộ quan hệ khách hàng trên cơ sở danh mục sản phẩm ƣu tiên cho vay này và nhu cầu của khách hàng để tƣ vấn sản phẩm cho vay ph hợp.
Thứ ba, về chính sách lãi suất: Chính sách lãi suất cho vay căn cứ đúng theo hƣớng dẫn của Hội sở. Ngay cả trong trƣờng hợp Chính phủ có các chính sách hỗ trợ lãi suất cho ngành chăn nuôi, Chi nhánh cũng chỉ triển khai khi có văn bản hƣớng dẫn cụ thể của Hội sở.
Là ngân hàng thƣơng mại hàng đầu trong lĩnh vực Tam nông nên chính sách lãi suất trong cho vay KHCN của Chi nhánh các năm qua ở mức tƣơng đối hợp lý, tạo điều kiện mở rộng phát triển nông nghiệp, nông thôn.
Thứ tƣ, chính sách xúc tiến: Chi nhánh đƣợc quyền tự chủ trong quyết định các hoạt động quảng cáo, chăm sóc khách hàng trong giới hạn phân cấp về chi phí quản lý kinh doanh trong kỳ. Chính sách chăm sóc khách hàng của Chi nhánh căn cứ vào quy định của Hội sở về chính sách dành cho khách hàng VIP, khách hàng thân thiết,.... Đồng thời, Chi nhánh cũng chủ động xây dựng các chính sách chăm sóc khách hàng riêng biệt.
2.2.2. Tổ chức bộ máy quản lý cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực
chăn nuôi
Bộ máy quản lý cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi bao bao gồm:
Ban Giám Đốc Chi nhánh là cấp có thẩm quyền quyết định cho vay dựa trên những đề xuất của phòng tín dụng với khách hàng hộ sản xuất và cá nhân đối với từng phƣơng án cho vay lĩnh vực chăn nuôi cụ thể. Các chi nhánh cấp dƣới và phòng giao dịch trực thuộc đƣợc quyền phê duyệt các khoản vay trong hạn mức tín dụng mà Hội sở quy định. Đồng thời, Ban giám đốc có thẩm quyền phê duyệt kế
hoạch cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi; tổ chức phân công chức năng,
nhiệm vụ, thực hiện phê duyệt quyết định bổ nhiệm, tuyển dụng, sắp xếp công việc,
khen thƣởng, kỷ luật,... với nhân sự trong bộ máy thực hiện cho vay KHCN trong
lĩnh vực chăn nuôi và giám sát cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.
Hình 2.5: Tình hình bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam
Nguồn: Tác giả mô hình hóa
Ban giám đốc Phòng KH hộ sản xuất và cá nhân Chi nhánh và phòng giao dịch trực thuộc Phòng Kiểm tra, kiểm soát nội bộ Các phòng ban khác Cán bộ quan hệ khách hàng Cán bộ tín dụng
Phòng KH hộ sản xuất và cá nhân chịu trách nhiệm lập kế hoạch cho vay KHCN
trong lĩnh vực chăn nuôi hằng năm đểtrình Ban giám đốc phê duyệt; trực tiếp tổ chức thực hiện cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, tham mƣu đểBan giám đốc quyết
định thực hiện các biện pháp cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi, giám sát tuân
thủquy trình cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi của nhân viên,....
Cán bộ quan hệ khách hàng của Phòng KH hộ sản xuất và cá nhân và Bộ
phận quan hệ khách hàng của các chi nhánh trực thuộc và Phòng Giao dịch: tìm kiếm, chào bán, giới thiệu sản phẩm cho vay tới khách hàng cá nhân, thực hiện hỗ
trợ khách hàng lập hồsơ vay vốn, thực hiện giải ngân, quản lý khoản vay, theo dõi, nhắc nợ, chăm sóc khách hàng trong lĩnh vực chăn nuôi,...
Cán bộ thẩm định thực hiện thẩm định hồ sơ vay vốn đồng thời lập tờ trình thẩm định cho Trƣởng phòng ký duyệt và trình Ban giám đốc phê duyệt tín dụng theo phân cấp. Thực hiện phối hợp với cán bộ quan hệ khách hàng thực hiện các công việc khác trong quy trình cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.
Phòng Kiểm tra, kiểm soát nội bộ thực hiện kiểm tra, giám sát tuân thủ trong hoạt động cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.
Các phòng ban khác có trách nhiệm phối hợp trong thực hiện cho vay KHCN
trong lĩnh vực chăn nuôi. Phòng Kế toán thực hiện hạch toán, tính toán các khoản nợ vay,... Phòng Tổng hợp thực hiện quản lý về nhân sựnhƣ chế độ đãi ngộ, đánh
giá thực hiện công việc, đào tạo với nhân sự trong bộ máy thực hiện cho vay KHCN
trong lĩnh vực chăn nuôi, bố trí về cơ sở vật chất trong thực hiện cho vay. Phòng dịch vụ marketing thực hiện các hoạt động truyền thông, quảng cáo trong cho vay
KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi.
Đánh giá số lƣợng nhân sự trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong
lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam những năm qua có biến động không nhiều. Chỉ có năm 2019, Chi nhánh tuyển dụng thêm 2 nhân sự quan hệ khách hàng thuộc Phòng Khách hàng hộ sản xuất và cá nhân. Nhìn chung, số lƣợng nhân sự
trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam cơ bản đáp ứng đƣợc yêu cầu công việc với địa bàn rộng, số lƣợng khách hàng lớn nhƣng quy mô khoản vay nhỏ.
Về chất lƣợng nhân sự trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh
vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam những năm qua cũng có sự cải thiện, biểu hiện là tỷ trọng nhân sự có trình độ đào tạo sau đại học tăng lên. Tuy nhiên, trình
độ nhân sựcòn chƣa đồng đều giữa các chi nhánh, phòng giao dịch trực thuộc. Vềđộ tuổi, nhân sự trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực
chăn nuôi của Agribank Hà Nam hầu hết thuộc nhóm từ 30 tuổi trở lên, số nhân sự có độ tuổi dƣới 30 không nhiều. Mặc dù, nhân sự trên 30 tuổi đã có kinh nghiệm trong thực hiện nghiệp vụ nhƣng Chi nhánh còn tồn tại nhiều cán bộ đã lớn tuổi, ngại học tập kiến thức mới, ứng dụng công nghệ trong cho vay khách hàng cá nhân
trong lĩnh vực chăn nuôi.
Bảng 2.3: Tình hình nhân sự trong bộ máy cho vay khách hàng cá nhân trong
lĩnh vực chăn nuôi của Agribank Hà Nam
đvt: ngƣời
Năm Số 2018 2019 2020
lƣợng Tỷ trọng Số lƣợng Tỷ trọng Số lƣợng Tỷ trọng 1. Tổng nhân sự trong bộ máy 41 100% 43 100% 43 100% 2. Phân theo trình độ đào tạo
2.1 Sau đại học 8 19,5% 10 23,3% 11 25,6%
2.2 Đại học 31 75,6% 31 72,1% 30 69,8%
2.3 Cao đẳng 2 4,9% 2 4,7% 2 4,7%
3. Phân theo độ tuổi
3.1 Trên 40 tuổi 18 43,9% 18 41,9% 19 44,2%
3.2 Từ 30 tới 40 tuổi 15 36,6% 16 37,2% 17 39,5%
3.3 Dƣới 30 tuổi 8 19,5% 9 20,9% 7 16,3%
4. Phân theo ngành đào tạo
4.1 Đúng chuyên ngành đào tạo 39 95,1% 41 95,3% 41 95,3%
4.2 Đào tạo lại 2 4,9% 2 4,7% 2 4,7%
Về chuyên ngành đào tạo, chủ yếu cán bộ, nhân sự trong bộ máy cho vay
khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi đã đƣợc phân công đúng chuyên
ngành. Tuy nhiên, vẫn có số ít phải đào tạo lại, tập trung vào nhóm lao động gián tiếp hỗ trợ, không liên quan tới quản lý và thực hiện nghiệp vụ.
Việc tập huấn kỹnăng, nghiệp vụ cho cán bộ nhân sự thuộc bộ máy cho vay
khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi của Chi nhánh bƣớc đầu cũng đƣợc quan tâm thực hiện.
Bảng 2.4: Kết quả đào tạo, tập huấn cho nhân viên cho vay khách hàng cá
nhân tại Chi nhánh
Nội dung đào tạo
2018 2019 2020 Số buổi Lƣợt ngƣời Số buổi Lƣợt ngƣời Số buổi Lƣợt ngƣời
1. Đào tạo nhân viên mới 0 0 1 2 0 0
2. Nghiệp vụ ngân hàn, quy
định mới của Hội sở 3 20 2 10 1 18 - Nguồn vốn 0 0 1 5 0 0 - Tín dụng 2 15 0 0 1 18 - Thẩm định khách hàng cá nhân 1 5 1 5 0 0 3. Các kiến thức, kỹnăng khác 3 45 2 24 1 6 - Quản lý 1 5 1 5 1 6 - Tiếng anh 0 0 1 19 0 0 - Giao tiếp, bán hàng 2 40 0 0 0 0
(Agribank Chi nhánh Hà Nam )
Tại Chi nhánh cũng đã có sự quan tâm nhất định trong việc đào tạo, tập huấn chuyên môn và kỹnăng cho các nhân viên quan hệ khách hàng và nhân viên thẩm
định tín dụng. Chi nhánh đã thực hiện tổ chức 2 khóa tự đào tạo về kỹ năng giao
tiếp, bán hàng cho cán bộ quan hệkhách hàng. Đồng thời, cử cán bộ quản lý, nhân viên thẩm định tín dụng và quan hệkhách hàng tham gia các khóa đào tạo tập trung của Hội sở.
Tuy nhiên, năm 2020, do ảnh hƣởng của dịch covid19 nên số khóa đào tạo và sốlƣợt đào tạo giảm mạnh. Đồng thời, các khóa tựđào tạo chƣa nhiều, chủ yếu phụ thuộc vào chƣơng trình đào tạo của Hội sở. Chi nhánh cũng chƣa có chính sách
hỗ trợ cụ thể cho cán bộ, nhân viên tựđào tạo.
2.2.3 Lập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân trong lĩnh vực chăn nuôi
- Bước 1: Phân tích chiến lược cho vay của hội sở và chỉ tiêu cho vay KHCN
mà hội sở giao cho chi nhánh
Dựa trên chính sách cho vay của Agribank Hội, Agribank Chi nhánh Hà Nam thực hiện triển khai chính sách khách hàng cá nhân với hai danh mục chính là:
- Vay tiêu dùng: là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộgia đình nhƣ: xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ
giới, du học, chữa bệnh,…
- Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tƣ của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lƣu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tƣ cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh, đầu tƣ kinh
doanh chứng khoán,…
Thời gian vay có thể là ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn; phƣơng thức cho vay có thể là cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay theo hạn mức tín dụng.
Trên thực tế, Hội sở chỉ giao chỉ tiêu dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân nói chung mà không giao chỉ tiêu chi tiết về cho vay KHCN trong lĩnh vực chăn nuôi
cho Chi nhánh.
Agribank Hội sở thƣờng đƣa ra cho các Chi nhánh các định hƣớng xây dựng kế hoạch nhƣ tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ bình quân 20%/năm, tốc độ tăng trƣởng
khách hàng 20%/năm, tỷ lệ nợ quá hạn thấp dƣới 1%… c ng các danh mục sản phẩm cho vay, ngành nghề mục tiêu, ban hành các chính sách cho vay thắt chặt hay mở rộng, chính sách lãi suất… Agribank Hội sởcũng định hƣớng các Chi nhánh tập trung bán lẻ, phát triển đa dạng hệ khách hàng, bán nhiều sản phẩm dịch vụ cho một khách hàng, áp dụng lãi suất chuyên nghiệp trong đó có tập trung ƣu tiên phát triển
Chi nhánh đã phân tích các chiến lƣợc cho vay của Hội sở, để làm căn cứ xây