a. Chiến lược sản phẩm
Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả. Trước đây, Công ty còn kinh doanh mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn, nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất.
Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2011-2013
ĐVT: lít
Tên hàng hóa Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
so sánh
năm 2012 với năm 2011 năm 2013 với năm 2012So sánh chênh lệch tỷ lệ (%) chênh lệch tỷ lệ (%) m92 12094,433 18539,580 32983,907 6.445,147 94 14.444.327 95.4 m95 7421,906 6086,894 5078,129 -1.335,012 -19 -1.008.765 -6.7 dầu diesel 8902,891 10953,790 11182,521 2.050,899 30 228.731 1.5 dầu hỏa 3673,863 3374,980 4847,265 -298,883 -4 1.472.285 9.7 Tổng 32093,093 38955,244 54091,822 6.862,151 100 15.136.578 100.0
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần Phạm Thiều)
Từ bảng số liệu trên ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra tăng với khối lượng lớn. Năm 2012 so với năm 2011 tăng 6.445,147 (lít), tương ứng 94%. Năm
2013 tăng 14444,327 lít tương ứng 95,4% so với năm 2012, do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện vận tải, các loại xe gắn máy, còn xăng m95 trong năm qua có xu hướng giảm, do trong những năm qua giá xăng tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm đến mà chuyển một phần sang dùng xăng m92. Đối với các mặt hàng dầu trong những năm qua có tăng nhưng với số lượng không đáng kể. Nguyên nhân là do một số doanh nghiệp đã giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà chuyển sang sử dụng một số nhiên liệu thay thế như khí đồng hành làm ảnh hưởng đến tổng ssản lượng bán ra của toàn công ty.
Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.
Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn.
- Đối với giá bán lẻ
Cũng như các cửa hàng xăng dầu khác trên toàn quốc, mức giá bán lẻ các mặt hàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của Công ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời.
- Đối với giá bán buôn
Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá bán buôn như sau:
Đối tượng bán buôn chính của cửa hàng đó là khách hàng hộ công nghiệp. Đối với khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ hưởng mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 150 – 280 đồng/lít so với giá xăng dầu bán lẻ., công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển, quãng đường vận chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa hồng cho họ hưởng. Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của khách hàng thì công ty ký kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao cho hai bên có thể chấp nhận được.
Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho khách hàng lấy buôn vẫn chưa có sự điều chỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động xăng dầu trên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá bài bản cho khách hàng.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời.
Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như nhà máy sản xuất bia sài gòn, nhà máy sản xuất gạch tuynen tân phương, nhà máy chế biến chè... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ.
- Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng
Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng, công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm cửa hàng trung tâm tại trung tâm các xã và nằm trên các tuyến đường chính, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng.
Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các xã trong huyện, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ trong huyện kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu
d. Chiến lược chiêu thị
Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong sinh hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên, trong những năm qua Công ty cổ phần Phạm Thiều cũng chưa chú trọng nhiều đến công tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp dụng một số hình thức chiêu thị.
Khuyến mãi khách hàng
Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa công ty với khách hàng, hàng năm vào các dịp lễ tết đặc biệt công ty đề tổ chức các chương trinh khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng quen thuộc và mua hàng với số lượng lớn. công ty đều có các phần quà bằng hiện vật hấp dẫn như: bộ nồi kim nhôm, bếp ga du lịch, đồng hồ,… Năm 2013, số lượng khuyến mãi là 20 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 6.050.000 đồng. nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty đã thu hút được sự quan tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa.
Tuyên truyền - quan hệ công chúng
Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những đợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời tìm đối tác kinh doanh
Ngoài ra, Công ty rất tích cực thực hiện chính sách xã hội như ủng hộ cho công tác giáo dục, y tế, đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, phong trào vì tuổi thơ, mua công trái xây dựng tổ quốc, xây nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng… trong 03 năm với tổng số tiền là 102.506.000 đồng. Nhờ thực hiện tốt những chính sách xã hội, công ty luôn nhận được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của UBND huyện cũng như thu hút được những khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trên địa bàn huyện.
2.2.2.3 Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua
Ưu điểm:
Đối với chiến lược sản phẩm, sản phẩm xăng dầu của công ty chỉ được nhận nguồn duy nhất từ kho Phủ Đức – Việt Trì. Do đó chất lượng thì không có gì lo ngại, nhưng công ty vẫn chú trọng tới chất lượng đầu vào. Cho nên khi nhận hàng từ Tổng Công ty về công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để đảm bảo quyền lợi của khách hàng mình.
Về phân phối, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối hiệu quả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng.
Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện một số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng khá hiệu quả.
Nhược điểm:
Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty được các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Vì vậy, các chuyên viên phòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập - xuất hàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và cập nhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các sự vụ, sự việc, nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên nghiệp. Trong khi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn và có khi mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty.