2.2.2.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty a. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau: Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành hàng của mình.
Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận.
Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.
Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoátrước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.
Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM 2011 – 2013 THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ
ĐVT: lít
hình thức
năm 2011 năm 2012 năm 2013
so sánh năm 2012 so với năm 2011 so sánh năm 2013 so với năm 2012 lượng tỷ lệ (%) lượng tỷ lệ (%) lượng (%)tỷ lệ chênh lệch tỷ lệ (%) lệch chênh tỷ lệ (%) bán buôn 14.984,63 5 42,0 15.682,863 40.3 21.563,971 39.9 698,228 21,3 5.881.108 38.9 bán lẻ 20.694,117 58,0 23.272,381 59.7 32.527,851 60.1 2.578,264 78,7 9.255.470 61.1 tổng 35.678,752 100,0 38.955,244 100.0 54.091,822 100.0 3.276,492 100 15.136.578 100.0
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần Phạm Thiều)
Trong 3 năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2012 so với năm 2011 tăng 2.578,264 (lít) tương ứng 78,7%, năm 2013 tăng 9.255.470 (lít) so với năm 2012, tương ứng 38,9%. Sản lượng tăng là do công ty mở rộng thêm một số cửa hàng. Năm 2012, công ty chỉ có 3 cửa hàng xăng dầu, đến năm 2013 công ty đã mở thêm 2 cửa hàng nữa trên địa bàn xã la phù và xã tân phương. Sản lượng bán buôn năm 2013 so với năm 2012 có xu hướng tăng nhưng không đáng kể, do một số nhà máy chuyên lấy hàng của công ty đã chuyển sang sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu.
b. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty
Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA TRONG VÀ NGOÀI HUYỆN QUA 3 NĂM 2011-1013
ĐVT: lít
Thị trường
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
So sánh năm 2012 với năm 2011
So sánh năm 2013 với năm
2012 lượng tỷ lệ (%) lượng tỷ lệ (%) lượng tỷ lệ (%) chênh lệch tỷ lệ (%) chênh lệch tỷ lệ (%) Trong huyện 22896,823 71,3 26.307,919 67.5 35.633,960 65.9 3.411,096 49,7 9.326,041 61.6 Ngoài huyện 9196,270 28,7 12.647,325 32.5 18.457,862 34.1 3.451,055 50,3 5.810,537 38.4 Tổ ng 32093,093 100,0 38.955,244 100.0 54.091,822 100.0 6.862,151 100,0 15.136,578 100.0
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần Phạm Thiều)
Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong huyện liên tục tăng trong thời gian qua. Cụ thể, năm 2012 tăng 3.411,096 lít, tương ứng 49,7%. Năm 2013 so với năm 2012 tăng 9.326,041 (lít), tương ứng 61,6%, do trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng trên địa bàn huyện. vì vậy, nhu cầu sử dụng xăng dầu phục vụ cho việc đi lại là rất lớn. khách hàng trong huyện của công ty bao gồm:
Các doanh nghiệp như: nhà máy sản xuất gạch Tuynen tân phương, nhà máy chế biến chè Xuân Dương,…
Các hộ sản xuất gia đình, các hộ công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp… trên địa bàn huyện.
Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý nhà nước, khách hàng trên thị trường tự do như các trường học, bệnh viện, các sở ban ngành.
Sản lượng bán ra ngoài huyện năm 2012 tăng 3.451,055 (lít), tương ứng 50,3%, năm 2013 so với năm 2012 tăng 5.810,537 (lít) tương ứng 38.4%, đó là do sự xây dựng và đi vào hoạt động của các doanh nghiệp trên địa bàn các huyện lân cận như:
nhà máy sản xuất bia trên địa bàn huyện tam nông, nhà máy khai thác mỏ quạng của huyện Thanh Sơn,…