II. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động nhập khẩu máy vi tính
1. Giải pháp từ phía công ty:
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr-ờng:
Khi muốn mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu có hiệu quả thì công ty phải thực hiện nghiêm túc công tác nghiên cứu thị tr-ờng trong n-ớc. Trong tình hình hiện nay, l-ợng bán nhiều hơn l-ợng mua thì thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh nhập khẩu của công ty. Mặc dù thị phần phần cứng của FPT chiếm đáng kể thị tr-ờng tại Việt Nam nh-ng cũng cần phải có những biện pháp nhằm khai thác tốt hơn và mở rộng thị tr-ờng hơn. Điều đó có nghĩa là công tác tổ chức nghiên cứu th ị tr-ờng ở công ty cần phải đ-ợc tiếp tục hoàn thiện, quan tâm hơn nữa đến hoạt động này cho t-ơng xứng với tầm quan trọng của nó và quy mô hoạt động của mình. FPT nên thành lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động này để công tác nghiên cứu đạt hiệu quả cao nhất trong đó tham m-u giúp ban lãnh đạo và các bộ phận kinh doanh có kế hoạch kinh doanh phù hợp, trên cơ sở các nhân viên chuyên trách về nghiên cứu thị tr-ờng quy về một đầu mối hoạt động để bổ sung cập nhật thông tin và phân loại thị tr-ờng chính xác hơn, phù hợp hơn với điều kiện của công ty trong từng thời kỳ.
FPT cần có chế độ đãi ngộ hợp lý đối với những cán bộ nghiên cứu thị tr-ờng, tiếp tục đẩy mạnh đào tạo nâng cao và chuẩn hoá trình độ của họ về trình độ chuyên môn và ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, đặc biệt trong việc xử lý, phân tích các thông tin thu nhận đ-ợc.
Cần th-ờng xuyên có các buổi tổng kết đánh giá hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng và các ph-ơng án chiến l-ợc đề ra để tìm đ-ợc nguyên nhân thành công hoặc thất bại mà có biện pháp chấn chỉnh, khen th-ởng kịp thời những cán bộ đ-a ra sáng kiến có giá trị, có tính khả thi cao.
phố và các khu vực xa trung tâm, những khu vực có nhu cầu lớn về máy tính nh- các khu chế xuất, khu công nghiệp, khu công nghệ cao,... Cần có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho cán bộ thu đ-ợc thông tin có giá trị cao.
Trong nghiên cứu thị tr-ờng, cần chú trọng đến nghiên cứu thị tr-ờng khu vực và thế giới, thị tr-ờng của các đối tác mà công ty nhận làm đại lý để có thể có đ-ợc các kế hoạch khuyếch tr-ơng, quảng cáo cho phù hợp với từng sản phẩm, mặt hàng của từng hãng kinh doanh tránh tình trạng quảng cáo chung, đánh đồng các loại mặt hàng. Hiện tại mặt hàng máy vi tính và phụ kiện nhập chủ yếu từ cá c n-ớc trong khu vực, có nghĩa rằng l-ợng cung phụ thuộc vào thị tr-ờng này, một biến động nhỏ cũng gây xáo trộn tới tình hình nhập khẩu của công ty. Thị tr-ờng n-ớc nào ổn định hơn, khu vực địa lý thuận lợi hơn thì công ty sẽ có lợi hơn. Nhận xét đ-ợc những thị tr-ờng nhập khẩu có triển vọng và cắt bớt thị phần kém hấp dẫn. Sắp xếp thứ tự thị tr-ờng đã lựa chọn để từ đó có chế độ -u tiên thích hợp. Trong việc sắp xếp này phải quan tâm đến nhiều mặt hàng về điều kiện kinh tế, thái độ chính trị, luật pháp,...Có thể sắp xếp thứ tự thành những bảng điểm cho từng yếu tố, sau đó tập hợp lại theo điểm từ trên xuống d-ới từng thị tr-ờng. Thông qua nghiên cứu thị tr-ờng nhập khẩu, công ty nắm bắt đầy đủ về giá cả hàng hoá, mức giá cho từng điều kiện mua bán và phẩm chất hàng hóa, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ cho hàng hoá nh- bảo hành, cung cấp phụ tùng, h-ớng dẫn sử dụng,...Đồng thời nắm bắt đ-ợc tình hình kinh doanh mặt hàng đó trên thị tr-ờng, nắm bắt đ-ợc các yếu tố khác nh- luật pháp, tập quán buôn bán quốc tế để hoà nhập với thị tr-ờng nhanh chóng có hiệu quả, tránh đ-ợc những sơ suất trong giao dịch buôn bán. Nghiên cứu thị tr-ờng nhập khẩu cũng giúp cho FPT nắm vững đ-ợc thị tr-ờng và các nhân tố ảnh h-ởng trong từng thời kỳ để có những quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp đ-ợc thời cơ giao dịch và đạt đ-ợc kết quả cao nhất. Ngoài ra, công ty có điều kiện nắm bắt thông tin thị tr-ờng trọng điểm để có chiến l-ợc kinh doanh thích hợp.
Hiện đại hoá trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị tr-ờng sử dụng trong quá trình làm việc nh- các ph-ơng tiện: lấy tin, thống kê và phân tích thông tin,...
Trong thời gian tới, nhu cầu tin học ở Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng, công ty nên đẩy mạnh thực hiện một số biện pháp mới nh- điều tra thực tế, ph-ơng pháp chuyên gia, ph-ơng pháp toán kinh tế đồng thời hoàn thiện hơn ph-ơng pháp tổng hợp đơn hàng.
1.2. Xây dựng và duy trì tín nhiệm đối với khách hàng:
Trong kinh doanh, uy tín là điều hết sức quan trọng đặc biệt đối với những doanh nghiệp lớn, nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại của họ. Xây dựng đ-ợc chữ tín đã khó, giữ đ-ợc nó lại càng khó hơn. Ngày nay, sự cạnh tranh đôi lúc là không lành mạnh tác động đến uy tín của các doanh nghiệp và có thể gây tổn hại cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính. Uy tín ở thị tr-ờng trong n-ớc mới là một phần, phải giữ uy tín đối với những đối tác n-ớc ngoài tạo cho họ có đ-ợc sự tin t-ởng và sẵn sàng hợp tác ngay cả lúc khó khăn. Xét ở khía cạnh nào thì khách hàng cũng là th-ợng đế nên đòi hỏi của họ cần phải đ-ợc thỏa mãn, gây đ-ợc lòng tin cho họ là cả một vấn đề.
1.2.1. Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất l-ợng sản phẩm:
Trên thị tr-ờng máy vi tính hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau đ-ợc bán bởi các công ty máy vi tính khác nhau. Vì vậy ng-ời tiêu dùng luôn luôn đứng tr-ớc sự lựa chọn giữa các sản phẩm này nên FPT phải có chính sách hợp lý. Chính sách sản phẩm là công cụ cạnh tranh hết sức quan trọng. FPT là doanh nghiệp kinh doanh th-ơng mại chuyên kinh doanh sản phẩm nhập khẩu chứ không phải sản xuất ra máy vi tính và phụ kiện máy vi tính. Do đó, công ty không thể tự mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất l-ợng của nó đ-ợc. Vì vậy, để đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất l-ợng của sản phẩm thì đòi hỏi phải có sự khéo léo, sáng suốt trong việc lựa chọn các sản phẩm nhập khẩu để thoả mãn những đòi hỏi đó. Vì khi đó uy tín chất l-ợng sản phẩm của FPT dựa trên uy tín và chất l-ợng sản phẩm của các công ty n-ớc ngoài cung cấp.
Ngoài ra với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu với sự xuất hiện hàng ngày những sản phẩm mới, những nhu cầu mới nên các đối tác luôn đứng tr-ớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với
những trào l-u thời đại. Bất cứ hãng nào cũng có thể bị phá sản nếu không nắm bắt xu h-ớng thị tr-ờng. Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu và sản xuất cũng nhanh chóng giết chết những sản phẩm công nghệ cũ mà máy vi tính lại là một trong những loại sản phẩm nh- vậy. Trong bối cảnh đó, thành công chỉ giành cho những ai nhanh nhạy và năng động. Không chỉ sản phẩm hoàn hảo là thành công mà phải biết nhìn xa trông rộng. Hai hãng máy tính lớn và chất l-ợng nổi tiếng của Mỹ mà FPT hiện nay làm đại lý là IBM, Compaq. Tuy nhiên cũng cần phải xem xét những đối tác mà công ty nhập khẩu phụ kiện máy vi tính từ các n-ớc Đông Nam á do đây là những đối tác mới tham gia sản xuất loại mặt hàng mới này. Không phải xây dựng chiến l-ợc quảng cáo, tiếp thị rầm rộ thì uy tín đ-ợc nâng cao hơn. Nếu có s ự cố nhỏ tác động xấu đến chất l-ợng mặt hàng đang kinh doanh thì phải có biện pháp kịp thời nhằm kìm chế sự lây lan tiếp theo của nó mà có thể chi phí gây thiệt hại là lớn. Khi ng-ời tiêu dùng trực tiếp không hài lòng với chất l-ợng sản phẩm thì một loạt hệ thống phân phối của FPT sẽ bị tác động do mới chỉ tập trung ở hai thành phố lớn, nơi mà sự cạnh khốc liệt và uy tín dễ dàng giảm sút nhanh chóng. Cần thông báo cho đối tác và từ đó họ sẽ có trách nhiệm khi giao sản phẩm có chất l-ợng cho công ty.
Do xu thế phát triển chung của nền kinh tế, thu nhập của ng-ời tiêu dùng không ngừng đ-ợc nâng cao. Điều này dẫn đến chất l-ợng tiêu dùng cũng đ-ợc nâng cao hơn. Chính vì vậy đổi mới sản phẩm để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu là hết sức cần thiết và không thể thiếu đ-ợc. Công ty cần xác định mặt hàng nào kinh doanh sẽ đem lại lợi nhuận nhất cho mình. Trong tình hình hiện nay do khách hàng chính là các dự án lớn của Nhà n-ớc thì có nên chăng chỉ nhập những mặt hàng có chất l-ợng cao và những máy tính model nhất. Hiện tại, FPT có hệ thống dịch vụ bảo hành và sửa chữa khá mạnh, công ty nên th-ờng xuyên đầu t- vào hoạt động này hơn nữa bởi đây sẽ là lợi thế cạnh tranh của công ty và cũng nên tiến hành dán tem sản phẩm kết hợp với quảng cáo để đẩy mạnh -u thế về chất l -ợng dịch vụ và bảo hành FPT.
không thể không chú ý tới công tác kiểm tra chất l-ợng sản phẩm, bởi một sai sót về sản phẩm có thể làm uy tín công ty bị sụp đổ nhanh chóng. Nên thành lập văn phòng đại diện ở những nơi có nhiều đại lý để thuận tiện cho việc quản lý về chất l-ợng cũng nh- làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Mặt hàng máy vi tính cần phải rất cẩn thận, do đó trong khâu vận chuyển và bốc dỡ phải l-u ý tránh hiện t-ợng chất l-ợng hàng hoá bị h- hỏng vì nguyên nhân có thể tránh đ-ợc này.
Công ty cần tìm hiểu những kinh nghiệm giành giật đ-ợc uy tín về chất l-ợng sản phẩm, muốn vậy phải có cái nhìn bao quát, nhìn về t-ơng lai do thị hiếu và nhu cầu biến đổi thừơng xuyên . Nếu không, uy tín của FPT sẽ sụp đổ với sự sụp đổ của đối tác, và ng-ợc lại.
1.2.2. Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh:
Củng cố tác phong kinh doanh chính là củng cố tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng. Tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng. Đây là yếu tố quan trọng tạo sự tín nhiệm của khách hàng và đối tác. Đối với khách hàng, luôn phải tỏ thái độ tôn trọng những lời đề nghị hay phê bình. Đối với đối tác n-ớc ngoài, nên tuân thủ hợp đồng, nếu có bất cứ trục trặc gì thì phải thông báo lại ngay với lý do và chứng cứ rõ ràng, khi có những lời phàn nàn mà vấn đề liên quan trực tiếp đến đối tác n-ớc ngoài thì không nên tỏ thái độ thái quá mà bình tĩnh sắp xếp ổn thoả có lợi cho cả đôi bên tạo thuận lợi cho mố i quan hệ hợp tác lâu dài. Cần phải tạo đ-ợc tác phong kinh doanh làm cho khách hàng cũng nh- đối tác cảm nhận đ-ợc sự tin t-ởng và sẵn sàng hợp tác nhiều năm.
1.3. Xây dựng sách l-ợc tiêu thụ sản phẩm:
Đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm chứ không phải mua về rồi tiêu dùng trực tiếp. Để tiêu thụ đ-ợc sản phẩm đòi hỏi FPT phải có sách l-ợc tiêu thụ là những ph-ơng pháp, kỹ xảo mà công ty áp dụng để mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm. Đối t-ợng tiêu dù ng hàng hoá rất đa dạng và luôn thay đổi. Do đó, đề ra chiến l-ợc đúng đắn có tác dụng hết sức to lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm nhập về, cần phải tạo ra các sách l-ợc phù hợp với từng thời điểm cụ thể và áp dụng linh hoạt:
1.3.1. Sách l-ợc tiêu thụ tạo điều kiện cho khách hàng:
Khách hàng luôn muốn có đ-ợc sản phẩm không những tốt mà các dịch vụ kèm theo cũng phải t-ơng xứng. Khâu đầu tiên là giới thiệu hàng, nên có những hình thức khuyến khích thông qua khuyến mại, tiếp đến tạo điều kiện cho khách hàng ký hợp đồng. Không nên đòi hỏi nhiều thủ tục rắc rối mà hiện tại không cần thiết đặc biệt đối với những đaị lý vừa và nhỏ bởi vì l-ợng vốn bỏ ra kinh doanh mặt hàng tin học là cao. Cần phải tìm đ-ợc nhiều khách hàng và giữ đ-ợc họ. Công tác vận chuyển hàng đến tận nơi ng-ời tiêu dùng, đảm bảo an toàn là một dịch vụ hậu mãi đ-ợc ng-ời tiêu dùng h-ởng ứng. Theo yêu cầu của khách có thể lắp đặt các ch-ơng trình phần mềm. Khi các đại lý gặp khó khăn về vốn thì có các biện pháp hỗ trợ, đặc biệt giành cho những khách hàng có tín nhiệm lâu năm.
FPT nên có chế độ đãi ngộ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng và thấy đ-ợc lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó thúc đẩy họ bán hàng cho công ty sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng đ-ợc mạng l-ới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải cân nhắc các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Đối với ng-ời tiêu dùng có thể dùng hình thức thanh toán trả góp hay trả chậm. Hiện nay, hình thức trả góp đã đ-ợc áp dụng ở nhiều công ty và thu đ-ợc kết quả nên công ty trong thời gian tới nên sớm áp dụng để khai thác triệt để thị tr-ờng vốn có đồng thời mở rộng hơn nữa thị tr-ờng mới.
1.3.2. Sách l-ợc tiêu thụ nắm bắt nhu cầu ng-ời tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dùng quyết định đến l-ợng hàng nhập khẩu. Hiện nay, nhìn chung mức thu nhập của ng-ời Việt Nam còn thấp nh-ng vẫn muốn có những trang thiết bị phục vụ mới có chất l-ợng nh-ng giá vừa túi tiền. Bên cạnh đó có những dự án đòi hỏi chất l-ợng phải thật tốt, sẵn sàng trả với giá cao. Có nghĩa rằng nhu cầu đa dạng và phong phú. Đối với máy vi tính và phụ kiện của nó vẫn có những sản phẩm có cấu hình thấp hơn và sự tiện ích không bằng nh-ng sử dụng tốt cho nhu cầu nhất định nào đó. FPT nhập chủ yếu những mặt hàng mới của IBM, COMPAQ giá thành khá cao trong khi nhu cầu cá nhân tăng, chỉ có một l-ợng tiền nhất định nên mặc dù rất muốn có nh-ng ng-ời dân cũng chỉ mua những máy tính có cấu
hình thấp hơn và giá rẻ hơn cái mà hiện FPT hầu nh- không có. Các d ự án luôn là