Để quản trị và phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, nhà quản trị TH true MILK cần đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh. Vì vậy, các nhà quản trị cần đưa ra các chính sách, chiến lược rõ ràng để tạo động lực thúc đẩy của các kênh thành viên. Những chiến lược động viên này có thể thấy rõ qua 3 khía cạnh chính:
Hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của các thành viên kênh:
Với hoạt động của một hệ thống, sự thay đổi về nhu cầu và các vấn đề phát sinh là điều không thể thiếu. Vì vậy, để một hệ thống được vận hành hiệu quả và tối ưu, nhà sản xuất phải nắm bắt và thấu hiểu vấn đề, nhu cầu của các thành viên một cách nhanh chóng để đưa ra phương án xử lý kịp thời. Từ đó khiến các kênh phân phối cảm thấy họ cũng là “mắt xích” quan trọng trong hệ thống kênh phân phối.
TH true MILK luôn có các đợt khảo sát, nghiên cứu về tình hình của các kênh phân phối và thị trường xung quanh theo định kỳ. Tổ nghiên cứu này sẽ cử người đến trực tiếp từng khu vực để khảo sát và kiểm tra tình hình hoạt động của hệ thống như: tỷ lệ hàng bán, hàng tồn, trưng bày sản phẩm,... đồng thời trò chuyện, lắng nghe những vấn đề, nhu cầu của thành viên kênh phân phối để đưa ra phương án xử lý phù hợp.
Hỗ trợ xử lý vấn đề và đáp ứng nhu cầu của các thành viên:
Sau khi đã thấu hiểu vấn đề của các thành viên, nhà quản trị của TH true MILK tiến hành họp bàn và đưa các phương án hỗ trợ, xử lý vấn đề. Các chính sách hỗ trợ này có thể chia thành 3 nhóm chính sau:
−Quan hệ hợp tác, TH true MILK có các chính sách hỗ trợ như:
+ Hỗ trợ tiếp thị, xúc tiến bán hàng: ở các kênh phân phối lớn như các siêu thị, trung tâm thương mại, TH true MILK thực hiện các hoạt động tiếp thị như thuê PG, PB dựng booth để kích thích khách hàng thử và mua sản phẩm. Hoạt động này giúp kích thích sức mua ở các siêu thị bán lẻ.
+ Hỗ trợ các kệ trưng bày sữa, tủ lạnh, biển quảng cáo có in logo và hình ảnh của TH true MILK tại các cửa hàng tạp hóa bán lẻ khi có chương trình khuyến mãi, sự kiện nổi bật nhằm tăng tính truyền thông cho các kênh thành viên.
+ Các cửa hàng phân phối luôn được công ty giữ liên lạc qua email, group liên lạc để cập nhật tình hình hoạt động cũng như các chương trình khuyến mãi kịp thời. + TH true MILK cũng chú trọng vào việc đào tạo về thông tin sản phẩm, kỹ năng
bán hàng cho các cửa hàng thuộc kênh phân phối. −Quan hệ đối tác, liên minh chiến lược:
+ Từ năm 2014 đến nay, TH true MILK vẫn luôn là đối tác tin cậy của chương trình “Sữa học đường” Việt Nam. Với đối tác là ngành y tế và giáo dục của quốc gia, TH true MILK luôn thể hiện sự đáng tin cậy trong quy cách quản lý và chất lượng sữa đầu ra cho chương trình. Cho đến nay, TH true MILK vẫn luôn vì lợi ích hai bên và giữ gìn mối quan hệ hợp tác lâu dài trong dự án này.
+ Đối với các kênh trung gian phân phối, TH true MILK có cam kết thỏa thuận về lợi nhuận hấp dẫn với các điểm phân phối vượt chỉ tiêu về doanh thu. TH true MILK luôn giữ chữ tín và thực hiện đúng với những điều đã cam kết, tạo sự tin tưởng và giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với các kênh phân phối.
−Chương trình phân phối:
+ Đối với trung gian bWn lẻ: TH true MILK luôn có những chương trình chiết khấu hấp dẫn trên tổng số lượng hàng hóa bán ra, càng bán được nhiều hàng thì kênh trung gian càng được hưởng chiết khấu cao hơn nhằm kích thích mua vào và khả năng bán ra của các kênh. Với chính sách thanh toán, các nhà bán lẻ thanh toán trước 80%, số tiền còn lại có thể thanh toán sau 1 tháng.
+ Đối với trung gian bWn sỉ: TH true MILK hỗ trợ giao hàng tại kho hoặc đến tận đại lý. Bên cạnh đó, TH true MILK còn hỗ trợ về chi phí vận chuyển 1% và chiết khấu thanh toán đúng hạn là 1% trên tổng doanh số bán của thành viên. Về chính sách thanh toán, trung gian bán sĩ có thể thanh toán trước 60% tiền hàng, số tiền còn lại có thể thanh toán nốt sau 1 tháng. Tập đoàn cũng cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước những biến đổi của thị trường, cạnh tranh.
Lãnh đạo và sử dụng quyền lực hiệu quả:
Đôi lúc sự quan tâm của các lãnh đạo cấp cao cũng là động lực rất lớn cho các kênh phân phối trung gian và trực tiếp. Các nhà quản trị của TH true MILK có các chuyến thăm đến các cửa hàng phân phối trọng điểm sản phẩm TH true MILK nhằm động viên, khích lệ tình hình hoạt động. Ngoài ra, các chính sách, quyết định từ lãnh đạo cấp cao về chính sách phân phối, chiết khấu, thưởng, phạt cũng giúp tăng động lực trong hoạt động của các kênh phân phối.