I. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐ
4Cấu trúc kênh phân phối
Các căn cứ:
Theo đặc điểm thị trường: thị trường có mức độ tập trung.Đối tượng khách hàng là cá nhân, các doanh nghiệp, cơ quan hành chính và các tổ chức khác.Thời gian tìm kiếm các trung gian là nhanh do họ thường nằm ở các vị trí thuận lợi, các cửa hàng này có uy tín và khả năng đảm bảo dịch vụ khá cao.
Theo đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm có độ bền cao, khó hư hỏng, đảm bảo chất lượng
Theo công ty : lợi nhuận, giảm chi phí, đảm bảo các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.Công ty có tiếng tăm trên thị trường
Công ty Khách hàng
Đại lý
Lực lượng bán hàng của công ty
-Phòng kinh doanh -Cửa hàng tại công ty
Cơ quan hành chính Nhà nứơc Hộ gia đình, cá nhân.
Kênh cấp không ( kênh phân phối trực tiếp): Đây là nơi chủ yếu bán hàng
trực tiếp cho các doanh nghiệp, cơ quan hành chính và các tổ chức khác.Việc bán
hàng trực tiếp ở kênh này nhằm tận dụng diện tích mặt bằng, nhà kho của văn phòng công ty nơi có vị trí khá thuận lợi vì vậy cần phải thiết kế cửa hàng sao cho thuận lợi cho người mua, vận chuyển dễ dàng ...Dễ kiểm soát việc bán hàng từ phòng kinh doanh, tiết kiệm chi phí cho công ty như chi phí trung gian, chi phí bán hàng.. Các đối tượng mua hàng ở đây thường mua với số lượng lớn nhằm giảm chi phí, yêu cầu chất lượng.Việc mua hàng trực tiếp tại công ty sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, chất lượng và được hưởng các điều kiện khác như chiết khấu, khuyến mãi...Cũng chính điều này giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, việc bán hàng cho các khách hàng này thường đem lại lợi nhuận cao đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá.
Tuy nhiên việc mua hàng qua kênh này cũng có nhược điểm là thường thì thời gian thanh toán lâu. Vì vậy đối với kênh này công ty cần phải có chính sách tín dụng hợp lý nhằm để thu hồi tiền từ khách hàng cũng như các điều kiện nhằm kích thích khách hàng trả tiền nhanh.
Kênh cấp một : Thông qua các đại lý công ty đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng. Các đại lý này sẽ mua hàng từ công ty để bán kiếm lời.
Công ty sẽ giảm được thời gian, chi phí , nơi chốn cho khách hàng có nhu cầu, tiết kiệm được chi phí cho công ty.Khách hàng ở đây thường trả bằng tiền mặt, giảm chi phí đầu tư vào khoản phải thu, giảm rủi ro tài chính cho công ty.Với chính sách phân phối chọn lọc công ty có thể kiểm soát về một sốï vấn đề đối với các đại lý.Việc khó kiểm soát đối với họ thường là giá cả vì vậy cần có chính sách thích hợp để họ chấp nhận.