PHẦN I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
3.5. Động viên các thành viên trong kênh
Quan hệ giữa công ty và thành viên kênh phải mang lại lợi ích song phương và các bên thực hiện đúng nhiệm vụ của mình. Để phát triển củng cố quan hệ trong kênh người quản lý kênh ở các công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh cho họ thấy triển vọng trong tương lai cho sự thành cơng nhuận tốt, có doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao. Công ty phải cho các thành viên kênh thấy được những lợi ích mà họ nhận được khi tiêu thụ sản phẩm của công ty:
Đối với các thành viên trong nội bộ MISA:
Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến cuộc sống cả vật chất lẫn tinh thần của nhân viên. Họ có thể làm việc ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào, miễn sao chất lượng công việc được đảm bảo. MISA xây dựng chính sách lương rõ ràng, phù hợp với từng vị trí cơng việc, kỹ năng và trình độ chun mơn và để đảm bảo MISAer sẽ có một mức thu nhập tốt, phúc lợi, cơ hội thăng tiến xứng đáng với những cống hiến và đóng góp của mình. Căn cứ vào những tiêu chí này, đưa ra các chính sách thưởng, phạt thích đáng để thắt chặt cũng như khuyến khích tinh thần của các thành viên.
Đối với các trung gian:
Sự ủng hộ về quảng cáo, xúc tiến: MISA hỗ trợ các trung gian với các quảng cáo thương mại: Thực hiện các hoạt động marketing quảng cáo để giới thiệu sản phẩm MISA, cung cấp tài liệu phục vụ việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng tại website, Thành viên kênh được áp dụng khuyến mãi theo chương trình chung đã cơng bố khi bán hàng cho khách hàng;
Sự trợ giúp về quản lý: Sự trợ giúp về quản lý thể hiện sự quan tâm của Misa tới các thành viên kênh, điều này sẽ mang lại sự tin tưởng của các thành viên kênh đối với công ty. MISA trợ giúp thành viên kênh: đào tạo bài bản về kiến thức sản phẩm và khách hàng, hỗ trợ cách tư vấn hướng dẫn cho khách hàng đăng ký và sử dụng phần mềm, chia
sẻ kinh nghiệm xây dựng, đào tạo đội ngũ; kinh nghiệm quản lý để phát triển hoạt động kinh doanh; cung cấp công cụ để quản lý thông tin khách hàng
Lãnh đạo kênh phân phối thông qua việc sử dụng quyền lực 1 cách có hiệu quả với 5 nguồn sức mạnh: tiền thưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận, chun mơn: thanh tốn đầy đủ, đúng hạn khoản tiền phân chia cho thành viên kênh theo nội dung được nêu trong thỏa thuận; thành viên kênh được hưởng lợi ích hợp tác của việc bán sản phẩm cho khách hàng từ lần thứ hai trở đi trong trường hợp bán cho chính khách hàng mà kênh đã giới thiệu, tư vấn, hướng dẫn bán mới lần đầu.
Một kênh bán hàng chỉ đạt hiệu quả khi có sự đồn kết với nhau. MISA có nhiều biện pháp để kích thích các thành viên nâng cao năng suất làm việc từ đó nâng cao chất lượng của kênh này: thường xuyên chia sẻ, giúp đỡ hay tìm hiểu những khó khăn mà các thành viên đang gặp phải làm tăng tinh thần đồn kết và sự hứng khởi trong cơng việc của mọi người. Thường xuyên đánh giá thành viên kênh thơng qua các tiêu chí như: doanh số bán hàng, cách xử lý tình huống bất ngờ (mất mát hàng hóa, hàng hóa hư hỏng),...
3.6. Kiểm sốt sự xung đột trong kênh
Tổ chức/doanh nghiệp:
MISA trực tiếp bán hàng phân phối đến khách hàng B2B. Tại kênh này, MISA kết hợp các giai đoạn kế tiếp từ sản xuất và phân phối trong khuôn khổ quyền sở hữu của doanh nghiệp. Các hoạt động: quảng bá, bán hàng, giao hàng, phản hồi khách hàng,... được MISA kiểm soát và ra quyết định
Các trung gian:
MISA có phân phối sản phẩm máy tính của mình thơng qua các nhà phân phối tổng hợp có kí kết hợp đồng rõ ràng. Điều này giúp cho MISA và các thành viên kênh hợp nhất các hoạt động qua hợp đồng chính thức đạt tính kinh tế của kênh và tính tự động hóa tác động của thị trường. Hoạt động của kênh đạt hiệu suất cao, giảm bớt rủi ro, mâu thuẫn trong kênh.
Cho dù các kênh có được thiết kế và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn trong kênh vẫn khó tránh khỏi. Nó xuất phát chủ yếu từ quyền lợi kinh tế của các thành viên kênh bởi vì chúng là những thực thể kinh tế độc lập với nhau. Công ty hy vọng vào sự hợp tác của kênh, nhờ vào sự hợp tác đó tạo ra được những lợi nhuận của kênh lớn hơn, trường hợp mỗi thành viên của kênh chỉ hành động vì quyền lợi riêng của mình, nhưng trong hệ thống kênh phân phối có thể xảy ra các mâu thuẫn, cạnh tranh. Trong trường hợp này, nên tìm hiểu rõ nguyên nhân xuất phát của xung đột và đề ra biện pháp giải quyết xung đột đó:
Chấp nhận những mục đích tối thượng của các thành viên và bằng cách nào đó đi đến thoả thuận về một mục tiêu cơ bản cùng theo đuổi. Khuyến khích sự liên kết giữa các nhóm buộc họ phải chấp hành những quy định chung của nhóm.
Sử dụng pháp luật. Khi mâu thuẫn mang tính nghiêm trọng thì các bên có thể sử dụng các biện pháp ngoại giao để giải quyết mâu thuẫn…
Mỗi kênh tạo ra một mức tiêu thụ, chi phí khác nhau. Việc quản lý kênh địi hỏi phải tuyển chọn những trung gian cụ thể, đôn đốc động viên họ bằng các quan hệ mua bán có hiệu quả về chi phí.
Ngồi ra, để kiểm sốt xung đột kênh tốt, MISA ln đảm bảo lợi ích cho từng trung gian phân phối có phân chia khu vực bán hàng rõ ràng với các mức chiết khấu giá, dịch vụ chăm sóc khách hàng kèm theo phù hợp. Kiểm soát tốt việc này giúp MISA tránh được các xung đột khơng đáng có.
3.7. Xác định cách đánh giá hiệu quả kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thường mang tính định kỳ và là sự xem xét tổng hợp. Đánh giá có thể được tiến hành tới một vài hay tất cả các thành viên kênh. Việc đánh giá thường qua 3 giai đoạn sau.
Phát triển các tiêu chuẩn:
Công ty sử dụng kết hợp các yếu tố: Hoạt động bán của các thành viên kênh, khả năng lực lượng bán, thái độ của các thành viên kênh
Hoạt động bán: Là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng nhất để đánh giá sự
thực hiện của các thành viên kênh. MISA so sánh về doanh số bán giữa các thành viên kênh. Nếu công ty đã đặt các chỉ tiêu bán cho họ, người quản lý kênh đánh giá hoạt động bán thực tế của các thành viên và có phương thức khuyến khích họ.
Duy trì tồn kho: Các cơng ty thường muốn các thành viên kênh thực hiện các yêu
cầu dự trữ tồn kho đều đặn theo thỏa thuận ban đầu giữa các cơng ty và thành viên kênh vì vậy nếu cơng ty đặt tầm quan trọng lớn vào việc giữ tồn kho như một tiêu chuẩn cho hoạt động của thành viên kênh thì cần thể hiện nó trong hợp đồng với các thành viên có triển vọng trong giai đoạn lựa chọn của việc thiết kế kênh.
Khả năng của lực lượng bán: Kết quả bán hàng tổng thể của các thành viên kênh
đưa ra ý tưởng chung về khả năng bán hàng của họ, MISA đánh giá khả năng bán hàng của các thành viên kênh một cách trực tiếp hơn bằng cách đánh giá đánh giá những người bán hàng của họ, từ đó họ sẽ có nguồn thơng tin cần thiết.
Thái độ của các thành viên trong kênh: Thái độ luôn được xem xét một cách kỹ
Áp dụng các tiêu chuẩn hành động: Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho
việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, đánh giá thành viên kênh theo các tiêu chuẩn này .
Đề xuất các hành động hợp lý:
Đề xuất các hành động hợp lý để phát triển hoạt động của các thành viên kênh, đối với những kênh không đáp ứng được mức độ hoạt động tối thiểu, cần tìm hiểu tại sao những kênh này hoạt động kém hiệu quả để có thể đưa ra những biện pháp giải quyết hợp lý.
PHẦN IV: MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING – MIX
Mối quan hệ giữa các quyết định trong marketing - mix là rất chặt chẽ và chúng có tác động qua lại, bổ trợ lẫn nhau. Với đặc tính mơ hình kinh doanh - kênh phân phối bán hàng trực tiếp là chủ lực và có thêm kênh gián tiếp để bao phủ thị trường của Misa, thì giữa quyết định kênh phân phối với các quyết định khác (sản phẩm, xúc tiến/ truyền thơng, giá) trong marketing - mix lại càng có mối liên hệ khăng khít với nhau.
4.1. Mối quan hệ giữa quyết định kênh phân phối với quyết định về sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét các quyết định phân phối ảnh hưởng bởi quyết định về sản phẩm, doanh nghiệp Misa đã chú ý quan tâm đến những vấn đề sau:
Theo đối tượng sản phẩm mà Misa đã chia ra những chính sách phân phối khác
nhau cho các đối tượng khách hàng khác nhau để khách hàng dễ dàng tiếp cận.
Từng loại sản phẩm của Misa đều có kí hiệu và tên gọi rất dễ nhận diện trong quá trình tiến hành phân phối.
Do hầu hết các sản phẩm của Misa là phần mềm nên có thể tiết kiệm được chi phí về bao bì, từ đó dành nhiều chi phí hơn cho q trình phân phối.
4.2. Mối quan hệ giữa quyết định kênh phân phối với quyết định về giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong quá trình phân phối:
Tùy vào từng tập khách hàng Misa muốn hướng tới để đưa ra mức giá cho từng
loại sản phẩm, qua đó
Chiến lược giá bán cũng được áp dụng để thúc đẩy quá trình phân phối sản phẩm. Chi phí của Misa thấp hơn so với một số đối thủ cạnh tranh như: IC, Fast,..
Chiến lược giảm giá như: định giá sản phẩm Freemium, cung cấp miễn phí tính
năng cơ bản, muốn sử dụng các tính năng cao cấp phải trả phí…
Misa cịn áp dụng định giá sản phẩm theo gói sản phẩm giúp khách hàng dễ có
nhiều sự lựa chọn cho sản phẩm
⇒ Với các quyết định về giá của Misa đã giúp cơng ty giữ chân được tập khách hàng đang
có, thu hút thêm tập khách hàng mới để từ đó mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
Xúc tiến thương mại (Promotion), bao gồm tất cả các công cụ giao tiếp có thể chuyển thơng điệp đến khách hàng mục tiêu. Xem xét các điều kiện và chiến thuật, Misa đã thực hiện các chiến lược xúc tiến: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, lực lượng bán hàng.
Truyền thông cá nhân: Mối quan hệ trực tiếp giữa Misa và khách hàng bắt đầu qua những quyết định marketing trực tiếp, đặc biệt là thông qua dịch vụ telemarketing, catalogue điện tử.
Truyền thông đại chúng: để thông tin về sản phẩm của Misa đến được với một
lượng lớn người trong xã hội thì Misa đã sử dụng.
Quảng cáo: website, fanpage, báo,...Bản tin Tre làng.
Khuyến mại: Ví dụ: tặng voucher 20% cho doanh nghiệp khi mua mới phần mềm
vào sinh nhật 26. Giúp Misa thu hút được khách hàng tiềm năng. Quan hệ công chúng: tham gia, tổ chức các diễn đàn.
PHẦN V: ĐÁNH GIÁ CÁC QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP.
5.1. Đánh giá SWOT của kênh phân phối.
5.1.1. Đánh giá điểm mạnh các quyết định kênh phân phối của công ty cổ phần MISA.
Doanh nghiệp đã có thâm niên hơn 25 năm hình thành và phát triển, có nhiều thành tích, gây dựng được sự uy tín trong lĩnh vực cơng nghệ phần mềm. Sản xuất và phân phối trên thị trường nhiều sản phẩm ưu việt. Là lá cờ đầu trong việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo trong các sản phẩm của mình.
Doanh nghiệp cũng có thị phần lớn trong ngành cơng nghệ phần mềm, là cơng ty có nhiều sản phẩm quản lý nhất trong thị trường, MISA luôn là cái tên được nhắc đến khi nói về lĩnh vực phần mềm quản lý.
Đội ngũ nhân viên trẻ trung, nhiệt huyết, luôn nỗ lực vì trách nhiệm phụng sự,chuyên nghiệp, hỗ trợ tư vấn và lắp đặt, khách hàng ln được hỗ trợ miễn phí khi gặp các vấn đề. Các cơ sở tọa tại các thành phố lớn của Việt Nam như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Buôn Mê Thuột, dễ dàng đưa sản phẩm đến gần hơn với các khách hàng trong khu vực.
5.1.2. Đánh giá điểm yếu các quyết định kênh phân phối của công ty cổ phần MISA.
Sản phẩm theo gói dịch vụ và mất nhiều thời gian hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng. Chi nhiều chi phí cho bán hàng vì chủ yếu phải bán hàng cá nhân và nhân sự phải di chuyển công tác ở từng địa phương theo phân chia khu vực. Để phát triển hơn nữa doanh nghiệp cần cân nhắc mở rộng quy mô và phát triển nhân sự nhiều hơn nữa để đáp ứng được sự phát triển mạnh mẽ về nhu cầu sử dụng, tiếp cận các khách hàng tiềm năng.
5.1.3. Đánh giá cơ hội các quyết định kênh phân phối của công ty cổ phần MISA.
Thị trường phân phối sản phẩm rộng rãi, xu hướng dịch chuyển qua các phần mềm quản lý công nghệ, tiện dụng, dễ dàng quản lý trên các thiết bị di động khác của các đơn vị bán lẻ. Ngày càng nhiều doanh nghiệp hình thành và phát triển cần sử dụng đến các phần mềm công nghệ nhằm quản lý dễ dàng.
5.1.4. Đánh giá thách thức mà kênh phân phối của cơng ty cổ phần MISA có thể gặp phải.
Sự phát triển mạnh mẽ của đối thủ trong ngành công nghệ, sự mâu thuẫn phân phối trong nội bộ với các mặt hàng sản phẩm cùng loại hoặc tương đương. Sự thay đổi chóng mặt vì tình hình dịch bệnh ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình phát triển kinh doanh của cơng ty.
Đề xuất giải pháp để cải thiện cho:
Kênh phân phối trực tiếp của công ty cổ phần MISA.
- MISA nên đẩy mạnh các phương pháp bán hàng trực tiếp như email marketing, telesales, tham gia tài trợ các sự kiện liên quan đến khởi nghiệp, để gần hơn với những doanh nghiệp trẻ. Tổ chức các hội thảo liên quan đến các mảng ngành có liên quan đến hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp có nhu cầu, nhà hàng khách sạn, ứng dụng cơng nghệ thông tin …
- Trong vấn đề bán hàng trực tiếp cần có nhiều hơn nhân lực để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đảm bảo chất lượng dịch vụ và quy trình bán hàng vẫn được đảm bảo. Mỗi nhân sự là một đại diện thương hiệu, cần tối ưu các kênh để quảng bá hình ảnh, gia tăng mạng lưới xã hội để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Kênh phân phối gián tiếp của công ty cổ phần MISA.
- Các thành viên kênh phải nắm được mục tiêu, chức năng, quyền hạn và yêu cầu của kênh phân phối họ đảm nhiệm. Doanh nghiệp cũng cần đào tạo kỹ năng, cung cấp tầm nhìn, sứ mệnh chiến lược phân phối tới các thành viên trong kênh. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên đưa ra các chính sách khen thưởng, xử phạt nhằm nâng cao hiệu quả nhân sự trong kênh.
- Các kênh phân phối cần phải bảo đảm thực hiện nghiêm chỉnh các chính sách quảng