PHẦN I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
3.7. Xác định cách đánh giá hiệu quả kênh
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thường mang tính định kỳ và là sự xem xét tổng hợp. Đánh giá có thể được tiến hành tới một vài hay tất cả các thành viên kênh. Việc đánh giá thường qua 3 giai đoạn sau.
Phát triển các tiêu chuẩn:
Công ty sử dụng kết hợp các yếu tố: Hoạt động bán của các thành viên kênh, khả năng lực lượng bán, thái độ của các thành viên kênh
Hoạt động bán: Là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng nhất để đánh giá sự
thực hiện của các thành viên kênh. MISA so sánh về doanh số bán giữa các thành viên kênh. Nếu công ty đã đặt các chỉ tiêu bán cho họ, người quản lý kênh đánh giá hoạt động bán thực tế của các thành viên và có phương thức khuyến khích họ.
Duy trì tồn kho: Các công ty thường muốn các thành viên kênh thực hiện các yêu
cầu dự trữ tồn kho đều đặn theo thỏa thuận ban đầu giữa các công ty và thành viên kênh vì vậy nếu cơng ty đặt tầm quan trọng lớn vào việc giữ tồn kho như một tiêu chuẩn cho hoạt động của thành viên kênh thì cần thể hiện nó trong hợp đồng với các thành viên có triển vọng trong giai đoạn lựa chọn của việc thiết kế kênh.
Khả năng của lực lượng bán: Kết quả bán hàng tổng thể của các thành viên kênh
đưa ra ý tưởng chung về khả năng bán hàng của họ, MISA đánh giá khả năng bán hàng của các thành viên kênh một cách trực tiếp hơn bằng cách đánh giá đánh giá những người bán hàng của họ, từ đó họ sẽ có nguồn thơng tin cần thiết.
Thái độ của các thành viên trong kênh: Thái độ luôn được xem xét một cách kỹ
Áp dụng các tiêu chuẩn hành động: Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho
việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, đánh giá thành viên kênh theo các tiêu chuẩn này .
Đề xuất các hành động hợp lý:
Đề xuất các hành động hợp lý để phát triển hoạt động của các thành viên kênh, đối với những kênh không đáp ứng được mức độ hoạt động tối thiểu, cần tìm hiểu tại sao những kênh này hoạt động kém hiệu quả để có thể đưa ra những biện pháp giải quyết hợp lý.
PHẦN IV: MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING – MIX
Mối quan hệ giữa các quyết định trong marketing - mix là rất chặt chẽ và chúng có tác động qua lại, bổ trợ lẫn nhau. Với đặc tính mơ hình kinh doanh - kênh phân phối bán hàng trực tiếp là chủ lực và có thêm kênh gián tiếp để bao phủ thị trường của Misa, thì giữa quyết định kênh phân phối với các quyết định khác (sản phẩm, xúc tiến/ truyền thông, giá) trong marketing - mix lại càng có mối liên hệ khăng khít với nhau.