PHẦN I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
3.6. Kiểm soát sự xung đột trong kênh
Tổ chức/doanh nghiệp:
MISA trực tiếp bán hàng phân phối đến khách hàng B2B. Tại kênh này, MISA kết hợp các giai đoạn kế tiếp từ sản xuất và phân phối trong khuôn khổ quyền sở hữu của doanh nghiệp. Các hoạt động: quảng bá, bán hàng, giao hàng, phản hồi khách hàng,... được MISA kiểm soát và ra quyết định
Các trung gian:
MISA có phân phối sản phẩm máy tính của mình thông qua các nhà phân phối tổng hợp có kí kết hợp đồng rõ ràng. Điều này giúp cho MISA và các thành viên kênh hợp nhất các hoạt động qua hợp đồng chính thức đạt tính kinh tế của kênh và tính tự động hóa tác động của thị trường. Hoạt động của kênh đạt hiệu suất cao, giảm bớt rủi ro, mâu thuẫn trong kênh.
Cho dù các kênh có được thiết kế và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn trong kênh vẫn khó tránh khỏi. Nó xuất phát chủ yếu từ quyền lợi kinh tế của các thành viên kênh bởi vì chúng là những thực thể kinh tế độc lập với nhau. Công ty hy vọng vào sự hợp tác của kênh, nhờ vào sự hợp tác đó tạo ra được những lợi nhuận của kênh lớn hơn, trường hợp mỗi thành viên của kênh chỉ hành động vì quyền lợi riêng của mình, nhưng trong hệ thống kênh phân phối có thể xảy ra các mâu thuẫn, cạnh tranh. Trong trường hợp này, nên tìm hiểu rõ nguyên nhân xuất phát của xung đột và đề ra biện pháp giải quyết xung đột đó:
Chấp nhận những mục đích tối thượng của các thành viên và bằng cách nào đó đi đến thoả thuận về một mục tiêu cơ bản cùng theo đuổi. Khuyến khích sự liên kết giữa các nhóm buộc họ phải chấp hành những quy định chung của nhóm.
Sử dụng pháp luật. Khi mâu thuẫn mang tính nghiêm trọng thì các bên có thể sử dụng các biện pháp ngoại giao để giải quyết mâu thuẫn…
Mỗi kênh tạo ra một mức tiêu thụ, chi phí khác nhau. Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những trung gian cụ thể, đôn đốc động viên họ bằng các quan hệ mua bán có hiệu quả về chi phí.
Ngoài ra, để kiểm soát xung đột kênh tốt, MISA luôn đảm bảo lợi ích cho từng trung gian phân phối có phân chia khu vực bán hàng rõ ràng với các mức chiết khấu giá, dịch vụ chăm sóc khách hàng kèm theo phù hợp. Kiểm soát tốt việc này giúp MISA tránh được các xung đột không đáng có.