3.1.2.1 Chiến lược sản phẩm
Công ty Cổ phần BĐS Cen Sài Gòn chuyên cung cấp bất động sản bao gồm: các dự án căn hộ tại các thành phố, tỉnh. Khách hàng đến với Cen Sài Gòn là những nhà đầu tư bất động sản nói chung chủ yếu tại khu vực miền Nam.
Hiện nay Cen Sài Gòn đã và đang xây dựng cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng và một chính sách sản phẩm linh hoạt. Cùng với hệ thống sản phẩm đa dạng, phong phú phù hợp với từng đối tượng khách và một chính sách sản phẩm linh hoạt, là sự chú trọng đầu tư chiều sâu vào hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật của công ty để ngày càng hoàn thiện hệ thống sản phẩm. Về sản phẩm của Cen Sài Gòn đang chạy thì Cen Sài Gòn luôn chú trọng tới công tác quản lý chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của công ty. Cen Sài Gòn không ngừng đưa ra nhiều sản phẩm mới hấp dẫn hợp xu thế hiện hành giúp khách hàng có những trải nghiệm mới mẻ hơn về các loại hình sản phẩm mà Cen Sài Gòn đang triển khai.
Mặt dù, tình hình dịch covid 19 đang diễn ra phứt tạp với nhiều biến chủng mới, nhưng thị BĐS nó đã và đang có dấu hiệu sôi nổi trở lại. Nắm bắt tình hình đó thì Cen Sài Gòn đã và đang triển khai nhiều dự án mà công ty đã ấp ủ bấy lâu nay điển hình như một số dự án loại hình như căn hộ, đất nền, khu nghĩ dưỡng,… Điều này cho thấy đây là một dấu hiệu giúp cho Cen Sài Gòn khẳng định được vị thế của mình trong ngành.
Một số dự án mà công ty đã và đang phân phối:
Cross Long Hải: Dự án Cross Long Hải tọa lạc tại vị trí đắc địa trên cung đường biển phía Nam. Quy mô dự án Cross Long Hải đa dạng với các loại hình căn hộ du lịch và biệt thự biển, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng đầy đủ các tiện nghi và tận hưởng khoảng thời gian thư giản tại đây. Được thiết kế với các hướng view tuyệt đẹp cho khách hàng thoải mái check-in tại khu nghỉ dưỡng 5 sao Cross Long Hải.
Happy One Central: Happy One Central là dự án căn hộ cao cấp tọa lạc vị trí trung tâm của Thành Phố Thủ Dầu Một. Dự án gồm 2 tòa tháp cao 40 tầng, đáp ứng hơn 1300 căn hộ cho những cư dân tương lai. Sau khi hoàn thành, Happy One Central sẽ trở thành một biểu tượng mới của Thành Phố Thủ Dầu Một.
C-Sky View Bình Dương: Toạ lạc vị trí Kim Cương ngay KDC Chánh Nghĩa với 3 mặt tiền Đường Trần Phú, Đường D8 và Đường N7 (vị trí trung tâm của trung tâm - yếu tố quyết định của 1 bất động sản), C-Sky View đang tạo nên sức hút mãnh liệt với cư dân và khách hàng muốn sở hữu căn nhà mơ ước ngay trung tâm Thủ Dầu Một với giá cực rẻ so với nhà phố tại KDC Chánh Nghĩa.
C River View Bình Dương là một trong những căn hộ chung cư cao cấp nhất tại Thủ Dầu Một Bình Dương, hứa hẹn mang đến trải nghiệm đáng sống dành cho cư dân. Từng thiết đều được chăm chút tỉ mỉ nhất. Dự án căn hộ C River View Bình Dương tọa lạc ngay vị trí đắc địa tại Thủ Dầu Một, giao thông đi lại cực kỳ dễ dàng và thuận tiện, nâng tầm giá trị cho các căn hộ của cư dân C River View. Thích hợp đầu tư sinh lời cũng như là nơi an cư lạc nghiệp, ổn định lâu dài.
Dragon Pearl Đức Hòa: là dự án đất nền Long An nằm ngay trên Trục đường Tỉnh lộ 10, Xã Đức Hòa Đông, Huyện Đức Hòa, Tỉnh Long An. Dự án Dragon Pearl do Công ty Cổ phần Bất động sản Đức Hòa Đông (thành viên của Green Global Group – Tập đoàn Toàn Cầu Xanh) làm chủ đầu tư và liên doanh hợp tác cùng Phúc Thịnh & Bến Thành Invest. Khu đô thị Dragon Pearl Long An có quy mô 481,745 m2 gồm 180 lô đất ở biệt thự và 1499 lô đất ở nhà phố liền kề và 1 khu căn hộ chung cư.
Trước nhu cầu nhà ở ngày một gia tăng, Long An thu hút nhiều doanh nghiệp bất động sản tìm về đầu tư xây dựng khu đô thị, đại đô thị với đa dạng sản phẩm nhà ở (nhà phố, biệt thự, căn hộ...), đáp ứng nhu cầu của giới chuyên gia và người lao động trí thức. Dự án được chủ đầu tư kỳ vọng trở thành điểm sáng của thị trường bất động sản Long An, góp phần giải cơn khát nhà ở chất lượng cao ở các khu công nghiệp cho giới chuyên gia. Bao gồm hơn 1.768 nền và một khu căn hộ, tọa lạc ngay đường tỉnh lộ 10 rộng 6 làn xe, giáp ranh TP HCM và nối liền trung tâm thị trấn Đức Hòa (Long An). Dragon Pearl nằm trên trục vành đai kết nối thuận tiện đến các khu công nghiệp lớn như KCN Hải Sơn, KCN Đức Hòa Đông, KCN Hạnh Phúc, …
Nắm bắt được xu hướng của thị trường đang rất chú tâm vào các dự án tiềm năng bất động sản khu vực phía Tây gần với khu vực thành phố đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư quan tâm đến với khu vực này. Đặc biệt là vị trí của dự án Dragon Pearl nằm ngay tại huyện Đức Hòa Đông đã là một điều kiện vô cùng thuận lợi từ di chuyển, đến tiềm năng sinh lời của dự án. Không những nằm ngay tại vị trí đắc địa, nắm vững về mặt pháp lý đã làm cho dự án nổi bật nhất trong các dự án cạnh tranh xung quanh.
Ngoài ra, trong quá trình triển khai riêng đối với từng dự án mà Cen Sài Gòn đang chạy thì sản phẩm bên Cen rất đa dạng và được phân loại theo nhiêu tiêu chuẩn khác nhau (cao cấp, tầm trung) tùy theo nhu cầu của khách hàng và thị
trường mà Cen Sài Gòn sẽ đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại mà khách hàng đang hướng tới.
Phát triển sản phẩm: Cen Sài Gòn đã thành công nhất trong việc phát triển sản phẩm mới. Công ty thường chọn thời điểm tung ra sản phẩm mới rất tốt. Tuy nhiên, đa phần sản phẩm của công ty bắt nguồn từ các đơn vị hợp tác khác, chứ không phải từ công ty.
Hiện nay, công ty đang chuyển khai và sẽ cho ra nhiều sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ các khu vực phía Đông và phía Tây và các khu lân cận như Bình Dương, Long An,… sẽ có các dự án từ đất nền, nhà phố, shophoues, căn hộ cao cấp, khu nghỉ dưỡng,… dành cho các khách hàng đã biết hoặc chưa biết đến Cen Sài Gòn, thì sẽ được trải nghiệm với các dự án mới mà Cen Sài Gòn sắp triển khai.
Bảng 3.1 Một số sản phẩm mà Cen Sài Gòn đang phân phối
Tên sản phẩm Loại hình sản phẩm Vị trí
Cross Long Hải Khu nghỉ dưỡng Tỉnh lộ 44A, Thị Trấn
Phước Hải, Huyện Đất Đỏ, Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
Dragon Pearl Đất nền Tỉnh lộ 10, xã Đức Hòa
Đông, huyện Đức Hòa, tỉnh Long An
Masteri Centre Căn hộ Nguyễn Xiển – Phước
Thiện, phường Long Thạnh Mỹ, TP. Thủ Đức (Quận 9 – khu Công nghệ cao)
Happ One Central Căn hộ Đường N8, phường Phú
Hoà, TP.Thủ Dầu Một, Bình Dương.
West Gate Căn hộ Mặt tiền đường Nguyễn
Văn Linh, Bình Chánh, TP HCM
FIATO Premier Căn hộ Đường Tô Ngọc Vân,
Phường Tam Phú - Trung tâm khu Tây Bắc TP. Thủ Đức
C-Sky View Căn hộ Đường Trần Phú, Phường
Chánh Nghĩa, TP Thủ Dầu Một, Bình Dương
C-River View Căn hộ Đường Lý Tự Trọng,
Phường Phú Thọ, Thành phố Thủ Dầu Một, Bình Dương
3.1.2.2 Chiến lược giá
Tùy thuộc vào phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng mà Cen Sài Gòn có thể sử dụng các chính sách giá khác nhau.
Giá xâm nhập: là thành viên của Cen Land, Cen Sài Gòn khi bắt đầu thành lập, vì chưa có uy tín trên thị trường nên Cen Sài Gòn quyết định tiếp cận tới các chủ đầu tư với mức giá thấp thấp và lợi nhuận không cao như FPT Đà Nẵng hay Bình Dương City,…
Giá hớt váng: khi đã thành công với các dự án đầu tiên thì Siêu thị dự án tiếp tục phân phối dự án An Bình Tower, Thủy Lợi Tower có hoa hồng cao cao để thu lợi nhuận. Nhưng chiến lược này chỉ nên thực hiện trong thời gian ngắn nên Cen Group chỉ kí kết phân phối trong thời gian rất ngắn. Và chiến lược này có thể là một chiến lược tạm thời trong một số điều kiện nhất định tại thời điểm nhất định của Siêu thị dự án.
Giá theo chủng loại sản phẩm: hiện tại Siêu thị dự án đang phân phối rất nhiều dự án với mức giá theo các cấp bậc của chủng loại sản phẩm tương quan với cấp bậc về chất lượng và giá. Từ những sảm phẩm giá cao như các khu biệt thự, nhà phố liền kề, thương mại…tới những chung cư cao cấp, chung cư ở mức thu nhập trung bình.
Hiện nay doanh nghiệp chủ yếu áp dụng chiến lược giá hớt váng để nhằm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Đối với các sản phẩm của công ty phân phối theo yêu cầu của phía chủ đầu tư, mức giá đã được hai bên trao đổi trước khi đi đến ký kết hợp tác. Nhìn chung, mức giá đưa ra được dựa trên mặt bằng giá trên thị trường bất động sản vào thời điểm đó, để đưa ra được một con số hợp lý đồng thời đảm bảo đủ các lợi ích từ phía doanh nghiệp, công ty đã định giá dựa theo phương pháp so sánh giá đối với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra đối với các dự án có giá trị lớn thì doanh nghiệp đã
thuê các công ty chuyên về định giá bất động sản để đảm bảo được tính xác thực cho sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó trong những năm vừa qua, công ty đã cố gắng tìm kiếm các địa điểm đẹp, phù hợp với những yêu cầu khác nhau của mỗi dự án để công tác định giá trở nên đơn giản hơn đồng thời doanh nghiệp cũng có thể bán với mức giá tốt hơn.
Do phải chịu nhiều yếu tố khác nhau nên chính sách giá sản phẩm của công ty thường biến động khá nhiều, tuy nhiên công ty cũng đã cố gắng để công tác định giá bất động sản đạt được độ chính xác cao nhất đồng thời giảm thiểu những rủi ro không đáng có đối với
bản thân doanh nghiệp và các bên có liên quan. Hình 3.8 Giá RumorDragon Pearl
Bên cạnh chính sách giá cũng như những ưu đãi về chiếc khấu cực kì tốt, chủ đầu tư và các Marketer của đội ngũ Cen Sài Gòn đã vẽ ra được một sản phẩm vô hình nhưng hoàn mỹ về cả thẩm mỹ và cả về khả năng sinh lời của sản phẩm, đặc biệt họ đã xuất sắc làm “cháy hàng” với tổng 700 đặt cọc trên 500 sản phẩm ở đợt mở bán đầu tiên.
Công ty có một số đối tác chiến lược và cũng là khách hàng của một số chủ đầu tư tại nhiều khu vực nên có hệ thống phân phối và tiêu thụ các sản phẩm rất rộng khắp các khu
vực. Hiện nay công ty áp dụng hai kênh phân phối chính là gián tiếp và trực tiếp để đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đối với mỗi loại hình sản phẩm khác nhau thì kênh phân phối cũng theo đó mà có những sự thay đổi phù hợp. Cụ thể như sau:
Kênh gián tiếp:
Thay vì thuê thêm nhiều nhân viên môi giới, Cen Sài Gòn cũng mở rộng mạng lưới bán hàng bằng việc ký kết hợp tác với các sàn liên kết bên ngoài. Hiện tại công ty đang làm việc với hơn 700 sàn liên kết cũng là các công ty môi giới bất động sản. Các sàn liên kết này, sử dụng nhân viên và mạng lưới của họ để bán sản phẩm từ Cen Sài Gòn và được nhận phí môi giới. Đặc biệt công ty có hệ thống 15,000 nhà kết nối cá nhân (connectors) là các cá nhân thuộc nhiều ngành nghề khác nhau hoạt động như nhà môi giới bán chuyên nghiệp.
Để lựa chọn được các trung gian phù hợp, công ty chủ yếu dựa vào mức độ uy tín của các doanh nghiệp trong lĩnh vực môi giới bất động sản trên thị trường, những doanh nghiệp đó thường là một trong những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản hàng đầu trong nước. Cùng với đó, ngoài việc công ty chủ động tìm kiếm các đối tác trung gian để hợp tác thì việc các trung gian tự tìm đến môi giới các sản phẩm của công ty cũng là một trong những cách thức trở thành trung gian chính thức của doanh nghiệp. Nếu như công ty nhận thấy các khách hàng mà các trung gian chưa chính thức giới thiệu là có tiềm năng thì công ty sẽ chủ động ký kết hợp đồng chính thức với các trung gian sau khi trải qua một số bước xác minh về trung gian đó. Các trung gian thuộc kênh có thể là các cá nhân hay các công ty chuyên về tư vấn môi giới bất động sản.
Ngoài ra đối với các dự án, sản phẩm được giao bán thì mức phí tư vấn dành cho các trung gian được công ty duy trì ở mức 2%. Tuy nhiên do đặc thù riêng của sản phẩm bất động sản là có giá trị rất lớn nên muốn giao bán được thành công thì cần phải qua rất nhiều trung gian nên số tiền thực tế mà mỗi trung gian nhận được chỉ bằng khoảng 1/5 đến 1/10 giá trị môi giới thực.
Hình 3.8 Các kênh phân phối bán hàng của công ty
Tuy số lượng các trung gian tham gia vào kênh là chưa nhiều, tuy nhiên công ty vẫn luôn quan tâm vào chất lượng hoạt động của mỗi trung gian đó. Để làm được việc này, trong những năm vừa qua công ty đã luôn không ngừng đổi mới cách quản lý các trung gian cũng như có nhiều chính sách ưu đãi đối với các trung gian để khuyến khích họ làm việc đạt hiệu quả cao hơn ví dụ như: Các chính sách đãi ngộ về tài chính như thưởng thêm hoa hồng, chiết khấu khi sử dụng sản phẩm của công ty. Cụ thể đối với các trung gian hoạt động tích cực, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng thì khoản hoa hồng chi thêm cho mỗi dự án sẽ thường cao hơn so với các trung gian khác, công ty sẽ có mức hoa hồng dao động tùy loại sản phẩm.
Kênh trực tiếp:
Do nhận thấy tiềm năng rất lớn của lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công ty đã quyết định thành lập một sàn giao dịch bất động sản riêng vào năm 2010, có tên đầy đủ là Sàn giao dịch bất động sản Công ty Cổ phần Bất động sản Cen Sài Gòn. Sàn giao dịch bất động sản của công ty được thành lập để phục vụ hoạt động đầu tư kinh doanh thứ cấp và hoạt động môi giới bất động sản của công ty.
Chức năng, hoạt động chính của sàn bao gồm: Giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản; môi giới bất động sản; định giá bất động sản; tư vấn bất động sản; quảng cáo bất động sản; đấu giá bất động sản; quản lý bất động sản.
Hiện tại, Công ty có đội ngũ bán hàng rộng khắp từ Bắc vào Nam với gần 20 Văn phòng giao dịch, 1.899 nhân viên môi giới dưới thương hiệu STDA. Mỗi đội bán hàng được tổ chức dưới một hình thức Siêu Thị Dự Án có một Giám đốc Kinh doanh và chịu trách nhiệm một dự án trong mỗi giai đoạn. Nhân viên môi giới chủ động tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm và sẽ nhận phí môi giới từ mỗi sản phẩm bán được.
Hình 3.9 Chính sách ưu đãi dành cho nhân viên môi giới của Cen Sài Gòn
Sàn giao dịch bất động sản Cen Sài Gòn hoạt động chủ yếu tại Tp Hồ Chí Minh, Bình