Sau nhiều năm hoạt động, Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Cen Sài Gòn có những bước phát triển đáng kể cụ thể thông qua các chỉ tiêu kinh tế, kết quả kinh doanh. Để đạt được những thành tựu đó, hoạt động marketing của Siêu thị dự án cũng có những đóng góp quan trọng, các chiến lược marketing đã đáp ứng nhu cầu thị trường rất tốt, đáp ứng yêu cầu và tiếp cận gần nhất với khách hàng. Trong năm qua công ty đã có những biện pháp nâng cao khả năng bán hàng nhưng chủ yếu qua các nhân viên bán hàng thực hiện hoạt động thu hút khách hàng dựa vào uy tín trước đó của tập đoàn Cen Group trên thị trường. Đội ngũ nhân lực hùng hậu cộng với sự trẻ trung năng động là điều nhận thấy rõ ở công ty, được đào tạo cơ bản và có sự hòa nhập với sự vận động nhanh chóng của hiện tại. Một trong những yếu tố làm nên thành công của các doanh nghiệp, làm nó có thể tiến sâu, tiến xa trên thị trường chính là người lãnh đạo có kiến thức căn bản tốt. Do vậy mà các thành viên sáng lập và ban giám đốc có lợi thế đi sau học hỏi và thừa hưởng thành quả. Làm nền tảng cho bước phát triển của công ty. Với sự thay đổi, cải tiến không ngừng về công nghệ thông tin, nguồn nhân lực trẻ ở công ty có lợi thế hơn về khả năng tiếp cận và cập nhật thông tin (một trong những yếu tố cấu thành nên sự thành công trong lĩnh vực bất động sản).
Ưu điểm:
o Siêu thị dự án có sự kết hợp các phòng ban cùng tham gia theo đúng chức
năng và nhiệm vụ của mình phối hợp. Mà điển hình là sự phối hợp của bộ phận hành chính, hỗ trợ với bộ phận RSM (bộ phận Marketing của cả tập đoàn Cen Group).
o Tổ chức quá trình quản trị marketing được tổ chức một cách chặt chẽ từ ban giám đốc tới các phòng ban và cho tới mỗi nhân viên kinh doanh của Siêu thị dự án.
o Lập kế hoạch rõ ràng phù hợp với thực tế nhu cầu của thị trường, có những thay đổi cần thiết, kịp thời khi thị trường biến động.
o Chú trọng vào việc tiếp cận thị trường, khai thác nhu cầu thực của khách hàng. Sau khi đã có những bước đầu phát triển, thì Siêu thị dự án đã được quyền chọn sản phẩm phân phối. Do đó, những sản phẩm mà Siêu thị dự án đưa ra thị trường đều là những sản phẩm thực, tính thanh khoản cao, thuận lợi cho quá trình marketing và dễ dàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn.
o Phân phối từng loại sản phẩm đến các phòng có sự phân nhóm rõ ràng vừa
có những sản phẩm chung vừa có những sản phẩm riêng tạo hiệu quả trong công việc và giảm bớt áp lực cạnh tranh từ các phòng.
o Tổ chức được các buổi lễ mở bán dự án, kết hợp với chủ đầu tư và ngân hàng hỗ trợ tài chính có hiệu quả rất tốt, vừa quảng cáo cho dự án, danh tiếng của Công ty và tạo lòng tin nhất định đối với khách hàng.
o Sau mỗi chu kì sản phẩm, Cen Sài Gòn lại tổ chức kiểm tra, đánh giá khách quan kết quả của quá trình hoạt động và đưa ra những phương hướng đúng đắn cho quá trình hoạt động kế tiếp.
Nhược điểm: Mặc dù có rất nhiều những ưu điểm nhưng cũng không thể không nói
tới các nhược điểm của hoạt động marketing bán hàng ở Siêu thị dự án bất động sản Cen Sài Gòn đó là:
o Chưa tổ chức được bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt, phụ thuộc vào quyết định của Cen invest quá nhiều dẫn đến kết quả đạt được chưa thật sự tốt như mong đợi.
o Tổ chức thực thi triển khai chương trình marketing tới toàn bộ nhân viên kinh doanh trong công ty, không tạo ra sự khác biệt trong cách hoạt động của mỗi nhân viên trong công ty dẫn đến việc đầu tư cho quảng cáo dàn trải kém hiệu quả. Một số dự án không được phép độc quyền nên việc tổ chức chương trình marketing rất khó khăn, tốn kém mà hiệu quả lại có lợi nhiều cho chủ đầu tư. (chạy thị trường cho dự án). Đội ngũ nhân viên kinh doanh khó tiếp cận thuyết phục được khách hàng vì một số chủ đầu tư còn khá mới và kinh nghiệm về bất độg sản là khá ít.
o Với những dự án độc quyền, chủ đạo cần một chương trình marketing mạnh
mẽ, tạo sự khác biệt. Nhưng còn tương đối hạn chế.
o Các chính sách có liên quan còn rườm rà, chưa thật sự thiết thực đã làm cản trở sự tăng trưởng của doanh nghiệp trong thời gian qua, đặc biệt là sự chậm trễ trong khâu phê duyệt dự án của các cấp chức năng đã phần nào gây nên sự khó khăn trong công tác bàn giao.
o Các chuyên viên kinh doanh ở một số siêu thị dự án còn quá mới, chưa có
kinh nghiệm nhiều trong việc bán hàng nên dẫn đến một số siêu thị dự án không bán được sản phẩm ở thời gian đầu của dự án.
Nguyên nhân tồn tại
o Nguyên nhân xuất phát từ khách hàng: Có nhiều trường hợp khách hàng cung cấp thông tin không chính xác về bất động sản. Trên thực tế, nhiều trường hợp bản thân khách hàng cũng chưa nắm rõ về thông tin giá cả bất động sản trên thị trường và cả chính bất động sản của mình, nên việc cung cấp thông tin cho nhân viên định giá chưa chính xác, khiến cho quá trình marketing không thực sự chính xác.
o Sự biến động của thị trường bất động sản: Thị trường bất động sản nước ta còn khá non trẻ. Nhà nước vẫn đang cố gắng định hướng và kiểm soát thị trường bất động sản. Bất động sản là một loại hàng hóa đặc thù, thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo điển hình. Vì vậy, thị trường luôn biến động và không phản ánh đúng giá trị của bất động sản trên thị trường. Từ đó dẫn đến việc thu thập và phân tích thông tin từ thị trường cũng gặp khó khăn. Với thị trường biến động, thông tin dễ trở nên lạc hậu, kém chính xác dẫn đến quá trình lập kế hoạch marketing cũng khó khăn hơn. Thêm vào đó, tình trạng nhà đầu tư thiếu hiểu biết về kiến thức pháp luật liên quan đến bất động sản và khả năng ứng biến đối với thị trường chưa cao, khiến thị trường bất động sản nước ta có lúc phát triển quá “nóng”, sốt ảo cục bộ, có lúc lại “đóng băng” ảm đạm. Điều này khiến cho phòng marketing rất khó nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của thị trường và đề ra kế hoạch marketing hợp lý.
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING DỰ
ÁN DRAGON PEARL TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CEN SÀI GÒN.
4.1 Giải pháp về thị trường
Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin là nhiệm vụ thường xuyên và đòi hỏi liên tục trong quá trình phân phối bất động sản. Đảm bảo chế độ ghi chép sổ sách, thông tin về khách hàng và sản phẩm bất động sản đã giao dịch trong từng thời điểm cụ thể, Giám đốc và các trường bộ phận kinh doanh phải theo dõi điều hành sát sao. Mỗi nhân viên kinh doanh cần tiếp thu ý kiến của khách hàng, nắm bắt thông tin nhanh nhậy về thị trường.
Đối với thị trường của người bán (chủ yếu là các chủ đầu tư): trong điều kiện tự do kinh doanh Siêu thị dựu án có điều kiện mở rộng quan hệ hợp tác và lựa chọn các chủ đầu tư thích hợp, có uy tín. Muốn tìm được một chủ đầu tư, một đối tác thích hợp, thì bộ phận Marketing tìm kiếm thị trường của Siêu thị dự án phải tìm hiểu tiềm lực kinh tế khả năng hoạt động, sản phẩm bất động sản mà họ cung cấp cũng như giá thành của nó. Từ đó đưa ra quyết định hợp tác phân phối sao cho hiệu quả nhất.
Đối với thị trường người mua: Thị trường của Siêu thị dự án hầu hết là thị trường miền Nam và chủ yếu là TPHCM. Để đảm bảo quá trình kinh doanh, Siêu thị dự án phải tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong thị trường này, điểm mạnh điểm yếu, các phương thức hoạt động của họ để đưa ra cách thức hoạt động hiệu quả.
4.2 Giải pháp về phân phối
Do đặc điểm về sản phẩm của Siêu thị dự án là các loại hàng hóa bất động sản, mà chủ yếu là các dự án đát nền, chung cư, biệt thự… cho nên quá trình phân phối sản phẩm của công ty có một số giải pháp sau:
- Hình thức phân phối rộng rãi đã làm hạn chế mức độ kiểm soát của của các kênh
phân phối. Khách hàng có thể đến từ rất nhiều nơi và tiếp cận bằng các hình thức rất khác nhau. Nên cũng rất khó thể kiểm soát và đánh giá chính xác được thực tế. Bằng việc sử dụng một hệ thống kênh trung gian là các cộng tác viên trên các địa bàn cụ thể sẽ giúp công ty kiểm soát tốt hơn thông tin khách hàng và triển khai phân phối nhanh và tốt hơn rất nhiều. Vì bộ phận công tác viên ở rất nhiều khu vực, họ sẽ nắm bắt và truyền tải thông tin về sản phẩm của công ty rất nhanh và
bằng những cách thức rất đa dạng để tiếp cận với khách hàng mà chi phí lại không cao.
- Còn với kênh phân phối chủ đạo của công ty là bộ phận các phòng nhân viên kinh doanh thì cần đào tạo một cách bài bản, có những kiến thức chuyên sau về bất động sản và sản phẩn đang phân phối. Qua các buổi trainning, công ty cần phải cung cấp những cách thức marketing, quảng cáo và tiếp cận với khách hàng một cách cụ thể và hiệu quả hơn. Định hướng cho nhân viên kinh doanh là điều cần thiết nhưng cung cấp cách thức cho nhân viên để mỗi nhân viên đều hiểu được phương thức bán hàng với từng dự án cũng cần thiết không kém.
Hơn nữa trong môi trường của kênh phân phối với nhiều yếu tố tác động đến tình hình kinh doanh của công ty. Do đó, ban Giám đốc của công ty cũng cần phải nắm bắt được tình hình cụ thể, thức tế để đưa ra chiến lược phân phối phù hợp.
4.3 Giải pháp về giá
Nếu Siêu thị dự án muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ thì không thể không kể đến các yếu tố giá cả. Căn cứ vào quan hệ cung cầu của thị trường và, công ty cần có những biện pháp và tư vấn với chủ đầu tu dự án điều chỉnh mức giá cả sao cho phù hợp với tình hình thực tế. Có những chương trình khuyến mãi mạnh hơn trong các buổi mở bán để khách hàng tham gia nhiều hơn. Việc thu hút khách hàng đến tham dự lễ mở bán không chỉ để bán được nhiều bất động sản mà còn giúp cho danh tiếng và tạo lòng tin mạnh mẽ nơi khách hàng về uy tín và chất lượng làm việc của công ty. Với những dự án mà Cen Invest đã mua lại hoặc trực tiếp xây dựng và khai thác, thì việc Siêu thị dự án nắm rõ được tình hình thị trường có vai trò rất lớn trong việc điều chỉnh lại giá và lượng cung trong mỗi giai đoạn phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường.
4.4 Giải pháp về xúc tiến bán hàng và hỗ trợ bán hàng
Đối với bất kì một doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nào thì mục tiêu trước mắt luôn là làm thế nào bán được bán được nhiều hàng và mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất về cho doanh nghiệp đó. Để quá trình phân phối bất động sản mang lại hiệu quả cao thì đòi hỏi Siêu thị dự án bất động sản có các giải pháp xúc tiến bán hàng hợp lý. Công ty cần đa dạng hóa các hình thức bán hàng. Trong quá trình nghiên cứu ở công ty, thời gian qua Siêu thị dự án rất chú trọng vào quá trình xúc tiến bán hàng thông qua các hình thức quảng cáo, khuyến mại. Tuy nhiên thì chi phí dành cho quảng cáo vẫn chưa cao và chưa thực sự thành một quá trình tách biệt. Cần phải tiếp tục mở rộng và xây dựng bộ phận riêng rẽ để hoạt động hiệu quả hơn. Đẩy mạnh các hình thức khuyến mại, quảng bá hình ảnh sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo đài…
Để hướng tới một hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả thì bộ phận marketing, hỗ trợ của siêu thị dự án cũng cần xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh:
Trong quá trình môi giới bất động sản, để tối thiểu hóa rủi ro ở mức thấp nhất, tất cả các nhân viên kinh doanh cần thu thập đầy đủ và cung cấp những thông tin liên quan đến bất động sản như: các giấy tờ pháp lý về quyền sử dụng đất, sở hữu bất động sản, nguồn gốc bất động sản, xu hướng của thị trường đối với bất động sản, hợp đồng chuyển nhượng, mua bán... Chỉ có thu thập đầy đủ các thông tin liên quan thì việc bán hàng mới có cơ sở diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn. Công ty nên chủ động xây dựng mạng lưới thông tin liên quan đến khách hàng mua bán, thông tin về bất động sản, giá thị trường của bất động sản..
Xây dựng một mạng lưới thông tin đầy đủ, đồng thời trang bị cho nhân viên kinh doanh những phương pháp tiếp cận, khai thác thông tin từ nhiều nguồn. Trang bị những công nghệ hiện đại, lắp đặt những phần mềm tiện ích, có khả năng tích hợp thông tin từ các phòng ban, từ nhiều nguồn khác nhau, đảm bảo cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, tiết kiệm thời gian và chi phí, công sức của nhân viên môi giới. Đặc biệt, công ty cần lưu tâm đến việc bảo mật thông tin, tránh trường hợp bị đột nhập, phá hoại làm rối loạn các thông tin.
Xây dựng một trang riêng biệt và chạy quảng cáo trên một nền tảng thu hút nhiều người đông đảo đa phần đều sử dụng như Facebook lại vô cùng thuận lợi tạo điều kiện giúp chung ta tiềm kiếm khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả hơn. Nên xây dựng thu hẹp giới hạn các khách hàng mà ta muốn thông tin đưa tới cho họ bóp lại về độ tuổi, nơi ở hoặc về hành vi sử dụng để có thể tìm kiếm ra khách hàng đúng đối tượng chuẩn nhất có thể.
SEO website học xây dựng một website riêng của cá nhân hoặc một đội nhóm
vô cùng cần thiết việc áp dụng hình thức này sẽ giúp những thông tin quảng cáo, hình ảnh của sản phẩm hiển thị trước mắt người tìm kiếm ở trang nhất của Google. Điều quan trọng là không cần phải bỏ tiền ra để quảng cáo mà google sẽ tự động đưa thứ hạng website của công ty lên trang nhất của khi khách hàng muốn tìm kiếm một từ khóa nào đó về sản phẩm dự án của công ty. Muốn làm được điều này, website cần đạt chuẩn theo tiêu chí đánh giá của Google như: nội dung website phải hấp dẫn và có ích cho người đọc, thông tin đầy đủ, thiết kế website thân thiện với thiết bị di động, có nhiều link liên kết trong và ngoài website, website có lượng truy cập từ nhiều nguồn.
Sử dụng các bài viết đầy đủ thu hút và hình ảnh sắc nét thôi còn chưa đủ mà ngày nay phải cho khách hàng chúng ta cảm nhận được, nhìn thấy được những gì xảy
ra trước mắt để cho họ có thể cảm nhận một cách chân thật nhất thì họ sẽ tin tưởng chúng ta hơn. Thông qua đó chúng ta truyền tải thông tin cho họ qua các clip hay video ngắn trên các kênh youtube, tiktok,.. Tạo ra những cảnh quay thể hiện rõ những gì đang hiện có trên các dự án từ đó họ tin tưởng và sẽ ra quyết định gặp gỡ chúng ta một cách nhanh hơn nhờ thông qua sự cảm nhận của họ một cách vô cùng chân thật mà ko phải sợ những gì trên mang khi ra ngoài thực tế lại khác biệt. Những kênh youtube hay tiktok đều hoàn toàn miễn phí, không