V. Phân tích chiến lược S-T-P của công ty TNHH VinFast tại thị
c. Lựa chọn chiến lược định vị cho VinFast
Dựa trên việc phân tích tình hình cũng như xác định được lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ hiện có trên thị trường Việt Nam, VinFast sẽ lựa chọn chiến lược định vị giúp thương hiệu nâng tầm vị thế, cụ thể:
Về mặt truyền thông:
VinFast đã đánh vào truyền thông thông qua mạng xã hội, nơi mà hầu hết người dùng Việt Nam đang sử dụng. Để đạt được hiệu quả tối ưu về mặt này, đòi hỏi VinFast phải năm rõ được tâm lí khách hành, biết vận dụng vào truyền thông để gia tăng mức độ tin cậy cho người tiêu dùng, Nhờ phân khúc thị trường chuẩn xác cùng với sự thấu hiểu tâm lí người tiêu dùng Việt Nam ( nhờ vào việc mua bán nhà đất, siêu thị… của tập đoàn VinGroup, họ đã quá thấu hiểu và dễ dàng đánh vào tâm lí của khách), nên truyền thông của VinFast đã mang về hiệu quả cao. Hãng nhận được 90% phản hồi tích cực nhờ vào lượng Sending trên mạng xã hội.
Niềm tự hào dân tộc:
Trang | 31
Như đã nêu trên, VinFast tự hào là hãng xe hơi đầu tiên mang thương hiệu Việt. CChieecsVinFast Lux SA2.0 đầu tiên đã lăn bánh tại Hải Phòng vào ngày 6/3/2019 đã khẳng điịnh sự thành công của quá trình sản xuất dòng ô tô thương mại “ Made in Vietnam”. Đánh dấu cho ngành công nghiệp sản xuất ô tô tại Việt Nam đã bước sang một trang mới. Với câu slogan “ Mãnh liệt tinh thần Việt “, đó là khát vọng của VinFast, là cảm hứng của công nhân lao động VinFast, và nó đã đánh mạnh vào tâm lí tự tôn của người tiêu dùng Việt.
VI.Phân tích chiến lược Marketing Mix của Vinfast 1. Product (sản phẩm)
a. Chiến lược về nhãn hiệu của VinFast
Công tyVinFast đã dùng tên thương hiệu của mình kết hợp với tên riêng của từng sản phẩm (VinFast + tên dòng sản phẩm). Ưu điểm của chiến lược là vừa giúp khách hàng nhớ được dấu ấn riêng của sản phẩm vừa tận dụng uy tín của thương hiệu qua đó tối ưu hóa chi phí quảng cáo, tạo được thiện cảm tốt đối với khách hàng, việc tiếp cận cũng sẽ diễn ra nhanh chóng hơn.
Vd: VinFast Lux A 2.0, Vinfast Lux SA 2.0, Vinfast President, Vinfast FADIL, Vinfast VF e34, ...
b. Chiến lược Marketing Mix tập hợp sản phẩm.
Chiều rộng của sản phẩm: thể hiện các dòng sản phẩm của doanh nghiệp bao gôm các chuỗi sản phẩm liên quan với nhau đều là phương tiên giao thông và có một vài tiêu chí chức năng giống nhau, và nhóm khách hàng mục tiêu
Ví dụ: là phương tiện đi lại, thân thiện với môi trường, …
Chiều sâu của sản phẩm: sản phẩm mang tính đa dạng về mẩu mã cũng như đa dạng các loại sản phẩm
Ví dụ: về ô tô có loại
- DÒNG SUV. “CÙNG BẠN BỨT PHÁ MỌI GIỚI HẠN”. Ô tô điện thông minh khởi tạo tương lai di chuyển xanh.
- DÒNG SUV. “CHINH PHỤC MỌI CUNG ĐƯỜNG”. LUX SA2.0.
- DÒNG SEDAN. “TẬN HƯỞNG TỪNG. KHOẢNH KHẮC”. LUX A2.0.
- DÒNG HATCHBACK. “TỐI ƯU. MỌI TRẢI NGHIỆM”. FADIL
- DÒNG SUV. “DẤU ẤN. NGƯỜI THỦ LĨNH”. PRESIDENT.
Chiều dài của hỗn hợp sản phẩm: thể hiện tổng số sản phẩm của doanh nghiệp.Từ việc phân tích bảng kích thước tập hợp sản phẩm cho thấy các sản phẩm của VinFast mang tính
Trang | 32
đồng nhất đa dạng cũng như về mức độ liên quan của các sản phẩm về mặt công nghệ sản xuất, nhà máy. Các sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của khách hàng tại thị trường Việt Nam như là các dòng ô tô chạy xăng, chạy điện, các loại xe dùng đô thị hay xe sang…
c. Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line)
Đó là việc VinFast tung ra hai mẫu xe tại triển lãm ở “Paris Motor Show 2018” đó chính là mẫu xe VinFast SUV LUX SA2.0 và Sedan LUX A2.0 nhằm khẳng định thương hiệu cũng như ra mắt thế giới về sản phẩm ô tô chất lượng cao do người Việt Nam tạo ra.
VinFast đã kéo dãn xuống dòng sản phẩm của mình, việc tung ra các dòng sản phẩm cao cấp trước khi tung ra những sản phẩm bình ổn không chỉ khẳng định thương hiệu xe ôtô VinFast với các thương hiệu xe khác trong và ngoài nước mà còn nhằm tạo nên sự tin tưởng của khách hàng đối với tất cả những sản phẩm mang thương hiệu VinFast.
d. Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)
Chiến lược cho sản phẩm
Phần cốt lõi: VinFast hướng tới chất lượng cũng như sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm mang lại cũng như sự cải tiến phát triển của sản phẩm Vinfast thân thiện với môi trường nhằm khẳng định tính cốt lõi “sản phẩm mang mang thương hiệu Việt Nam” đủ để cạnh tranh với các thương hiệu xe Ô tô trên thế giới cũng như đẩy mạnh việc “người Việt Nam xài hàng Việt Nam” trên đất nước.
Phần cụ thể: Nhằm mang lại dòng sản phẩm tốt nhất cũng như về chất lượng an toàn của sản phẩm cũng như đa dạng về mẫu mã không thua gì các nhãn hiệu ô tô khác trên thế giới,
Trang | 33
nhằm khẳng định chất lượng và thương hiệu của sản phẩm với khách hàng với những công nghệ cao cấp cũng như về mẫu mã mới lạ không thua gì các thương hiệu khác trên thế giới, cũng như giá thành hợp lý với mức thu nhập của người dân trong thị trường nội địa.
Phần gia tăng: Nhằm mang lại sự trải nghiệm tốt về sản phẩm của VinFast, việc áp dụng các chính sách cũng như các dịch vụ khi mua sản phẩm cũng là điều rất quan trọng trong chiến lược marketing nhằm mang lại sự an tâm cũng như sự tin tưởng của khách hàng khi mua sản phẩm với các chính sách khuyến mãi và các chính sách mua xe trả góp cùng với các chính sách bảo hành bảo dưỡng khi mua xe VinFast.
2. Price (Giá cả)
Quay trở lại với đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinfast là những người muốn xe chất lượng đẳng cấp nhưng phù hợp với túi tiền. Dựa trên nhu cầu này, Vinfast đã xác định chiến lược giá cao hơn các hãng xe Hàn – Nhật, nhưng lại thấp hơn so với các hãng xe Châu Âu như Mercedes hay BMW. Cụ thể, xe Fadil có giá từ 390 triệu, so với các đối thủ như Yaris Toyota, I10 Hyundai, Morning Kia, dòng Fadil có mức giá rẻ hơn nhưng lại có chất lượng tốt hơn nhiều. Xe LuxSA2.0 1,130 tỷ đồng cạnh tranh với các sản phẩm cùng phân khúc như Honda CR-V, Toyota Fortuner, Huyndai Santafe, Kia Sorento. Bên cạnh việc xây dựng chiến lược giá dựa theo phân khúc thị trường, Vinfast còn thực hiện các hiệu chỉnh giá nhằm thỏa mãn người dùng. Chương trình voucher được Vinfast tích hợp với dự án Vinhomes có tên gọi “Đẳng cấp tinh hoa” – tặng voucher mua xe VinFast có giá trị lên đến 200 triệu đồng cho tất cả khách mua nhà.
Theo đó, khách mua bất kỳ sản phẩm Vinhomes sẽ được tặng voucher mua xe VinFast. Khác mua nhà dưới 2 tỷ đồng được tặng voucher trị giá 70 triệu đồng (áp dụng khi mua xe VinFast Fadil); từ 2 đến 3 tỷ đồng được tặng voucher 150 triệu đồng (áp dụng khi mua xe VinFast Lux A2.0); trên 3 tỷ đồng được tặng voucher 200 triệu đồng (áp dụng khi mua xe VinFast Lux SA2.0)
Cũng như các chương trình giảm tiền mặt khi mua xe ôtô VinFast và áp dụng chính sách 3 không (không lợi nhuận, không chi phí tài chính, không chi phí khấu hao) và ưu đãi khủng cho 3 dòng xe như sau: giảm giá 42,5triệu - 49triệu (áp dụng cho dòng xe Fadil từ tiêu chuẩn tới cao cấp), giảm giá từ 233,000,000 triệu -284,104,000 triệu (áp dụng cho dòng xe Lux A2.0 từ tiêu chuẩn tới cao cấp), giảm giá 425,000,000 triệu đến 464,000,000 triệu (áp dụng co các dòng xe Lux SA 2.0 từ tiêu chuẩn tới cao cấp)
Trang | 34
VinFast có nguồn cung linh kiện, phụ tùng dồi dào giá cả phải chăngvà không phải chịu các chi phí nhập khẩu cũng như hỗ trợ thuế của nhà nước từ đó tạo ra sản phẩm đầy chất lượng cùng với giá cả phải chăng với những chính sách khuyến mãi cũng như phù hợp với thu nhập của khách hàng làm cho có sản phẩm của Vinfast cạnh tranh mạnh mẽ với các hãng xe khác trong nước cũng như ở ngoài nước.
3. Place (Phân phối)
a. Mua lại kênh phân phối khác
Từ ngày 15.03.2019, Vinfast chính thức tiếp quản hệ thống của Chevrolet trực thuộc GM. Điều này đồng nghĩa với việc Vinfast sẽ được sử dụng nhà máy sản xuất, hệ thống đại lý bán hàng và chăm sóc khách hàng của GM. Thay vì độc quyền kinh doanh, VinFast xây dựng hệ thống đại lý hai thương hiệu Chevrolet – VinFast. Chiến lược phân phối này giúp VinFast thâm nhập thị trường dễ dàng hơn, tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc xây dựng hệ thống lựa chọn điểm.
b. Thực hiện phân phối rộng khắp
Ngoài kênh phân phối tại đại lý chính của Vinfast, hiện nay VinFast có đến hơn 200 Showroom trên cả nước giúp đưa sản phẩm đến tận tay người dùng.
Đại khái Công ty VinFast đã nhanh chóng thâu tóm toàn bộ hệ thống đại lý của GM Việt Nam ngay trước khi ra mắt mẫu xe mới. Hệ thống này gồm 22 đại lý, gấp hơn 1,5 lần so với MBV. Là ông lớn ngành bất động sản và xây dựng, Vingroup sẽ không khó để mở rộng phân phối xe của mình, nhất là khi họ đang sẵn nhiều trung tâm thương mại để trưng bày.
Cách phân phối này không chỉ đẩy nguồn sản phẩm tới nhà cung ứng trung gian cũng quảng bá sản phẩm của doanh nghiệm trên các khu vực trên thị trường Việt Nam.
c. Chiến lược về chiều dài kênh phân phối Kênh phân phối gián tiếp:
Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối, tất cả cấc kênh còn lại (B, C, D) đều được gọi là kênh gián tiếp vì doanh nghiệp phải thông qua các trung gian để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Trong trường hợp này, các trung gian được hưởng một phần lợi nhuận. Nó
được xem là một phần chi phí để doanh nghiệp sản xuất bán được sản phẩm.
Khi tìm hiểu về kênh phân phối, bạn sẽ được nghe đến khái niệm kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp. Những con số này biểu thị cho số cấp trung gian của một kênh.
Ví dụ: kênh D là kênh 3 cấp, kênh C là kênh 2 cấp, còn kênh A là kênh 0 cấp.
Trang | 35
Vinfast thuộc kênh phân phối 1 Cấp (Vinfast -> Nhà phân phối -> Người mua xe). Vinfast đã đưa ra các tiêu chuẩn để tuyển chọn và chính sách hỗ trợ nhà phân phối. Từ đó mời các đơn vị và cá nhân đang phân phối những dòng xe khác như Ford, Honda, Mazda, Kia, Suzuki…
Vinfast sử dụng kênh phân phối cấp 1 nhằm gián tiếp giải phóng nguồn sản phẩm khỏi các chi phí đầu tư và bán hàng, và các phân phối trung gian có thể thực hiện tốt các quy trình bán hàng, mà không phải nhà sản xuất nào có thể đảm nhận được.
4. Promotion (Xúc tiến thị trường)
a. Phương thức chiêu thị (Promotion mix)
Mỗi doanh nghiệp trong từng giai đoạn của sản phẩm phải quyết định cho mình 1 phối thức chiêu thị để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Phối thức chiêu thị là sự phối hợp các công cụ để đạt được các mục tiêu truyền thông và bán hàng. Như vậy, để xây dựng phối thức chiêu thị của doanh nghiệp VinFast, doanh nghiệp đã thực hiện 5 công cụ chiêu thị:
Công cụ chiếu thị. Nguồn Cobranding
Quảng cáo:
VinFast trong giai đoạn đầu tiên thâm nhập thị trường, Vinfast tạo sự bùng nổ truyền thông bằng cách sử dụng KOL “David Beckham” tại Paris Motor Show.
Trang | 36
TVC Quảng cáo với thời lượng 30 giây của VinFast xuất hiện xen kẽ trong các chương trình được phát sóng ở “khung giờ vàng" của kênh truyền hình hàng đầu thế giới như CNN Tonight with Don Lemon, CNN Newsroom, Inside Politics, …
Khuyến mãi
Vinfast đã thực hiện những chính sách bán hàng táo bạo như: chính sách giá 3 không ngày đầu ra mắt, ưu đãi “Trước bạ 0 đồng”, ưu đãi 10% khi trả thẳng, miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp… Đồng thời, chính sách trả góp 5 năm và dịch vụ hậu mãi cũng giúp Vinfast giữ chân khách hàng cũ và thậm chí biến họ thành “đại sứ của thương hiệu”
Các chính sánh khuyến mãi vào ngày 9/7/2021 “ưu đãi khủng gần 260 triệu đồng khi mua xe Vinfast VF e34, cũng như để khách hàng tiếp cận dòng xe VF e34 từ ngày 9/7/2021 tất cả khách hàng đặt cọc trước 50 triệu sẽ được hưởng 100% lệ phí trước bạ, tương đương với 70 triệu đồng
Chào hàng/bán hàng cá nhân:
Vinfast đã thực hiện tốt công cụ này về việt chào bán/bán hàng cá nhân nhằm tạo mới quan hệ tối đẹp,mối quan hệ trực tiếp giữa 1 bên đại diện bán hàng và khách hàng với các chính sách bán hàng độc đáo như chính sách “chiều” khách hết mức của Vinfast đã mang lại kết quả bất ngờ Minh chứng cho sự thành công bước đầu của VinFast trong việc phổ cập ô tô điện tại Việt Nam đến từ chính số lượng đơn đặt hàng mẫu xe VF e34 ngay sau khi mở bán. Thống kê cho thấy, chỉ sau 12 tiếng đầu kể từ khi mở bán, VF e34 đã nhận được tới 3.692 đơn đặt xe. Đây là số lượng đặt xe kỷ lục chưa từng có tại Việt Nam
PR:
Vinfast sau nhiều năm phát triển cũng như sự đổi mới qua từng năm sự đóng góp của Vinfast trong sự phát triển của đất nước cũng như chất lượng của sản phẩm mà Vinfast nhằm khẳng định một lần nữa về sản phẩm “xe ôtô mang thương hiệu Việt Nam” với máy mọc công nghệ hiện đại đạt chuẩn quốc tế nhằm tạo nên thương hiệu đầy uy tính cũng như chất lượng không thua gì các dòng xe của Đức như BMW.
Nhằm nâng cao thương hiệu cũng như nâng cao sự tin tưởng của khách hàng Việt Nam Vinfast đã áp dụng công nghệ mới, và tung ra dòng sản phẩm cao cấp trước sau đó mới bình thường hóa để đưa vào dòng xe phổ thông hơn “có lý nếu họ muốn khởi đầu trên đỉnh để thiết lập sức mạnh của thương hiệu, rồi di chuyển xuống thị trường đại chúng”
Marketing trực tiếp:
VinFast thực hiện việc marketing trực tiếp nhằm trực tiếp tiếp cận đến khách hàng bằng việc thành lập trang wed của hãng nhằm cho phép phản hồi cũng như đặt hàng, tư vấn, đóng
Trang | 37
góp ý kiến, … sau khi tiếp cận được khách hàng tiềm năng, họ bắt đầu dùng cách chào bán hàng của mình để thu hút họ.
Không những VinFast thực hiện marketing trực tiếp qua trang wed của doanh nghiệp mà còn thực hiện qua các mạng xã hội như Facebook, Google, và các triển lãm giới thiệu xe.
Kết hợp các công cụ lại với nhau:
Doanh nghiệp Vinfast đã tối ưu hóa các công cụ xúc tiến thì trường từ đó doanh nghiệp đã kết hợp chúng lại tạo thành một vũ khí hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh cũng như bán hàng, bằng cách quảng cáo những khuyến mãi khi mua sản phẩm nhằm thu hút, tiếp cận khách hàng tư vấn hoặc trả lời những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và các chính sách bảo trì bảo dưỡng khác nhằm mang lại sự thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của VinFast.
b. Các chiến lược chiêu thị
VinFast đã thực hiện phối hợp chiến lược kéo - đẩy. Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.
VinFast đã sử dụng nhiều phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết đến và lôi kéo họ mua sản phẩm của mình đồng thời đẩy hàng đi qua trung gian phân phối hàng. Thực tế ở “Paris Motor Show 2018” VinFast đã giới thiệu hai dòng sản phẩm xe cao cấp nhất với giá thành rẻ phù hợp với mức thu nhập của người Việt Nam nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và tin tưởng vào sản phẩm của doanh nghiệp từ đó đẩy mạnh việc cung ứng các sản phẩm cho các trung gian phân phối.
5. Tầm nhìn quan trọng của Vinfast