5. Bốcục của đềtài
2.8.3. Những tồn tại cần khắc phục
Mặc dù có những thành công to lớn như trên nhưng Chi nhánh vẫn còn những khó khăn củng như những hạn chế được giải quyết:
- Thị trường bị gò bó, chưa được mở rộng ra các tỉnh thành khác, số lượngđại lý tăng tưởng qua từng năm không đáng kể gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận cho CTCP DHG CN Huế.
- Công tác đa dạng hóa sản phẩm phân phốiđãđược thực hiện nhưng mói chỉ dạng sơ khai chưa được xây dựng chắc chắn lâu dài.
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa đápứngđủ các yêu cầuđặt ra trong kinh doanh. Khối lượng tiêu thụ của chi nhánh chưa tương xứng với năng lực sản xuất của CTCP DHG Pharma.
- Nhóm sản phẩm như Gan, Thận, Tim mạch hay cơ sương khớp chưa có nhiều sản phẩm cung cấp cho người bệnh. Với nhóm này, người Bệnh thường tập trung vào những loại thuốc mang thương hiệu và sản xuất ở nước ngoài. Nhiều loại thuốc có mẫu mãđơn điệu, kiểu dáng chưa đẹp, hình thức và kích thước chưa phù hợp. Cho nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế so với thị trường hơn 90 triệu dân,đặc biệt là xu hướng khám và chữa trị bằngĐông y ngày càng được nhân dân coi trọng.
-Đội ngủ nhân viên chuyên trách bên lĩnh vực kinh tế còn thấp.
- Cần tập trung hơn vào những nhóm thuốc có sức tiêu thụ mạnh như Hô háp, Giảmđau- Hạ sốt,Đái đường, dinh dưỡng,…
2.8.4. N guyên nhân của những hạn chế trên
Muốn tồn tại và phát triển trước hết chi nhánh cần phải xácđịnhđược những nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩmđể từ đó có xu hướng khắc phục.
CTCP DHG Chi nhánh Huế là công ty nhượng quyền phân phối của CTCP DHG Pharma nên mọi sản phẩm mà chi nhánh phân phốiđa số là của DHG Pharma sản xuất và nhập khẩu. Khi chi nhánh bị phụ thuộc vào nguồn cung hàng hóa thì khả năng đápứng nhu cầu của thị trường còn nhiều hạn chế. DHG Pharma là Công ty có năng lực sản xuất thuốc kém xa so với các doanh nghiệp FDI.
Trìnhđộ công nhân viên chưa đồngđiều, tổ chức sắp xếp chưa hợp lý.
Công tác nghiên cứu thị trường khôngđược tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạtđược kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm dođó Chi nhánh không đối phó kịp thời với sự thayđổi trong chiến lược cạnh tranh củađối thủ.
Chi nhánh không huy độngđược tất cả các bộ phận tham gia vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống kênh phân phối bị chèn ép do DHG Pharma và dođối thủ cạnh tranh tác động.
Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biếnđộng của thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả.
Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.
Như vậy mặc dù CTCP DHG CN Huế vẫn chiếm lĩnhđược thị trường tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của chi nhánh hàng năm vẫn tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những khuyếtđiểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớnđến việc phát triển trong tương lai của chi nhánh .
Mỗi doanh nghiệp tiềm năng, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hóa trên thị trường mà chỉ cần tập trung sản phẩm hàng hóa trọngđiểm và mở rộng vững vàng. CTCP DHG CN Húe trong những năm qua đã quá phân tán nguồn lực của mình vào những sản phẩm thuốc khôngđược thị trường chấp nhận, khó cạnh tranh, xâm nhập vào các bệnh viên và cửa hàng, phòng mạch, ..
CHƯƠNG 3:
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤSẢN PHẨMỞ CTCP DƯỢC HẬU GIANG CHI NHÁNH HUẾ 3.1.Định hướng phát triễn của CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
3.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm của Chi nhánh năm2018-2020
Do kinh tế phát triển,đời sống nhân dân ngày càngđược nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khỏe ngày càng lớn. Tốcđộ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hằng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược củng tăng đáng kể.
Theo dự đoán, năm 2020 nhu cầu sản phẩm của chi nhánh tiếp tục tăng, tuy nhiên tốcđộ tăng sẽ chậm lại do sự cạnh tranh ngày càng tăng và chu kinh tế có dấu hiệu chững lại, chính sách bảo hộ thương mại ngày càng tăng của các nước phát triễn phần nàoảnh hưởngđến tình hình thương mại của Việt Nam.
Dự kiến, sản phẩm thuốc có tỷ lệ sử dụng tiêu dùng cao nhất ( Giảmđau – Hạ sốt, Hô hấp và Tiểuđường ) vẫnđạt doanh thu cao nhất khoảng 60.000triệuđồng tăng khoảng 10.2% , Nhóm thuốc có tỷ lệ sử dụng trung bình ( Tiêu hóa, Dinh dưỡng, Da liễu và Sắcđẹp,..) dự địnhđạt doanh thu khoảng 40.000triệuđồng tăng khoảng 11,8% , nhóm còn lại dự địnhđạt doanh thu 16.000triệuđồng tăng 9.9% so với năm 2019.
Về doanh thu của CTCP DHG Chi nhánh Huế có xu hướng tăng trưởng chậm lại do hiện tại chi nhánh gặp một số khó khăn do bị cạnh tranh. Bên cạnhđó chi phí mua hàng còn khá lớn làm cho giá bán bị nâng cao. Mặc khác nếu không có sự thayđổi nhấtđịnh Chi nhánh sẽ không chủ độngđược trong việc mua hàng, nhu vậy sẽ hạn chế tiêu thụ hàng hóa.
3.1.2. Kế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa
Việcđưa ra kế hoạch mua hàng và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa hết sức quan trọngđối với chi nhánh, nó cho thấy mục tiêu cần thực hiện và phải hoàn thành kế hoạchđể đạtđược mức lợi nhuận tăng trưởng ổnđịnh và phát triển. Cần phải có kế hoạch cụ thể và phải có sự tính toán chi tiếtđể mua hàng hóa với giá phù hợp, hạn chế được chi phí mua hàng, giao vận, ... thiết lập hệ thống thu mua hợp lý, tăng hiệu quả.
Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm
(ĐVT: Triệuđồng )
Chỉ tiêu KH năm 2018 KH năm 2019 KH năm 2020
I. Mua hàng 97.000 108.000.000 112.000
II. Doanh thu TT 95.000 106.500.000 110.000
Qua bảng 22 trên, ta thấy doanh số mua hàng dự kiếnđiều tăng qua các năm 2018 -2020. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2018 tăng 12.56% đạt 103.000triệu đồng. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2019 so với năm 2018 tăng 8.7% đạt 112.000triệuđồng. Dự kiến năm 2020 đạt 120.000triệuđồng tươngứng với 7,1%.
Về Doanh thu tiêu thụ củng tăng qua các năm nhưng dự kiến giảm mạnh trong năm 2020. Doanh thu tiêu thụ dự kiến năm 2018, 2019. 2020 tăng lần lượt là 9.28% , 9,50% , 5,02%.
3.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược HậuGiang Chi nhánh Huế Giang Chi nhánh Huế
Những kế hoạch trên cho thấy mục tiêu có phần khiêm tốn nhưng phản ánh sự quyết tâm phấnđầu hết mình của Nhân viên DHG CN Huế.Để đạtđược những mục tiêu trên, chi nhánh phải thực hiện hệ thống các chính sáchđồng bộ, nhịp nhành vàăn khớp nhằmđápứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy, ổnđịnh vàđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
3.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN H uế
CTCP DHG CN Huếcần phải chú trọng vào việc tìm hiểuđánh giá, phân tích và đưa ra nhưng hành động phù hợp vớiđối thủ cạnh tranh, phù hợp với tình hình ngành Dược. Tránh việc nắm bắt thông tin quá chậm, không ứng xử kịp trước các chiến thuật củađối thủ cạnh tranh,đặc biệt là về giá, hậu mãi và dịch vụ sau khi bán hàng,.. Giám đốc chi nhánh cầnđôn đốc các nhân viên bán hàng hãy bỏ nhiều thời gianđể chia sẽ, nói chuyện với các chủ cửa hàng thuốcđể năm bắt tâm lý người bênh, những suy nghĩ, lo lắng khi sử dụng sản phẩm hay là góp ý tư vấn nhữngđiều cần biết khi sử dụng sản phẩm. Giámđốc chi nhánh cần tuyển những nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về ngành nghề, tầm nhìn tổng quát để có thể đánh giá khách quan hơn về những điều nhìn, nghe.
Đa số những doanh nghiệp chuyên phân phối thuốcđều có những chính sách về công nợ vàđượcưu đãi khi thanh toán ( công nợ tầm khoản 45 ngày và ưu đãi khi thanh toán có thể 1 – 2% nếu thanh toán ngay hoặc thanh toánđúng hạn ).
Chính sách công nợ củng có những mặt lợi và mặt hại của nó, nhưng phụ thuộc vào nguồn lực và tình hình tài chính của từng doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán hàng rồi cho các khách hàng trả chậm trong thời gian dài thì khả năng thu hồi lại nợ thấp, quay vòng vốn chậm, tồnđọng,đầu tư mở rộng gặp khó khăn. Nhiều trường hợp, do chính sách công nợ của doanh nghiệp quá thoải mái dẫnđến sự ỷ lại của các khách hàng, tâm lý không muốn thanh toán mà chỉ muốn chiếm dụng vồn của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huế thì chính sách bán hàng trả chậm tốiđa là 45 ngày kể từ khi phát sinhđơn hàng và chiếc khấu thanh toán (đúng hạn hay thanh toán ngày) là 1.5% . Đây là khoảng thời gianđể khách hàng bán và trả nợ là hợp lý, phù hợp với những chu kỳ đầu tư và nhập hàng của chi nhánh.
3.2.3. Đ ảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng
CTCP DHG CN Huế là doanh nghiệp thuần về thương mại và chỉ nhập hàng trực tiếp qua DHG Pharma nên về đảm bảo, kiếm soát chất lượng thuốc,đầu ra có phần hạn chế, phụ thuộc vào danh nghiệp sản xuất rất nhiều.
Phần việc mà Chi nhánh làmđược là khâu vận chuyển hàng hóa, cách bảo quản đúng tiêu chuẩn của từng loại thuốc,..đảm bảo nguồn cung thuốc cho nhu cầu thị trường. Từ đó giúp tạođược lòng tin cho khách hàng, uy tín của chi nhánh ngày càng được nâng cao vàđược nhiều người biếtđến.
3.2.4. Đ ảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng
Đối với Doanh nghiệp thương mại, Dịch vụ trong và sau bán hàng đặc biệt quan trọng, cho thấy những giá trị bền vững của doanh nghiệpđối với các khách hàng. Dịch vụ trong và sau bán hàng ở đây là giao hàng đúng thời hạn ký kết hoặc giao kèo, trả lời nhanh chóng, hợp lý những câu hỏi mà khách hàng thắc mắc, gặp gỡ hỏi thẳm khách hàng, trò chuyện chia sẽ những câu chuyện vui vẽ, thân mật với khách hàng. Hoặc có thể đưa ra các dịch vụ bỗ sung như là mời khách hàngđi du lịchđâu đó hay tìm kiếm đầu mối khác mà khách hàngđang cần.Đó là những dịch vụ bổ sung tạo ra mối quan hệ hết sức gắng bó lâu dài về mặt tình cảm, chân tình.
3.1. Kết luận
Thịtrường Dượclà một thịtrường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sựphát triển kinh tế- xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộphận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽkhông còn chỉlà “ăn no, mặcấm” nữa mà sẽlà “Khoẻmạnh và thông minh”, nhu cầu vềsản phẩm dược ngày càng cao.
Trong cơ chếthịtrường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm là luôn cần thiết, không thểthiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huếcũng vậy, vai trò tiêu thụsản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sựsống còn, sựthịnh suy của Chi nhánh.
Trước tình hìnhđó, trong nhưng năm qua CTCP DHG CN Huế đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộmáy quản lý đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Chi nhánh nhằm đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm đểthông qua đó nâng cao hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận.
Qua quá trình thực tập tại CTCP DHG CN Huế được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, tôi càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phảiđẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dàiđòi hởi phải giải quyết tốt vấnđề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hayđầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũngđược thị trường chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấnđề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàngđầu của doanh nghiệp.
Đề tàiđã phân tích vàđánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của CTCP DHG Chi nhánh Huế trong những năm gầnđây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của chi nhánh trong quá trình kinh doanh,đồng thời cũng nêu rađược những khó khăn và hạn chế của Chi nhánh cần khắc phục. Ngoài rađề tài cũngđưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng
mà Chi nhánh có thể áp dụngđể đẩy nhanh tốcđộ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong thời gian tới.
3.2. Kiến nghị
3.2.1. Đ ối với CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh H uế
- Năng cao năng lực nghiệp vụ, tác nghiệp của chi nhánh sao cho ngày càng hoàn thiện quy trình vận chuyển, giao hàng và những phát sinh khi gặp rắc rối.Đào tạo nhân viên có kỹ năng, kiến thức và chuyên môn xử lý những vấnđề mà khách hàng thắc mắc và ý kiến. Nâng cao tinh thần tự giác,đặt trách nhiệm cao trong công việc, gây dựng uy tín của chi nhánh gắn với uy tín của mình.
- Tích cựcđa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu, tìm hiểu về nhiều sản phẩm mới,đề xuất CTCP DHG Pharma cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng quy mô hoạtđộng, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng, giảm giá thành, nâng cao lợi nhuận,” lấy sức khỏe người bệnh là niềm hạnh phúc của chùng tôi”.
-Đối với giámđốc chi nhánh, cần thường xuyên hỏi thăm, tạo mối quan hệ tốt với nhân viên kinh doanh, kế toán và kho vận, tạo môi trường năng động vui vẻ nhưng kỷ luật trong công việc. Giámđốc chi nhánh cần phải quản lý lịch trình làm việc của nhân viên bán hàng ngoài thị trường, lịch công tác, yêu cầu nhân viên bán hàngđưa ra kế hoạch từng tuần, tháng và quý, phải báo cáo kết quả doanh thu, doanh số mà nhân viên bán hàng đạtđược. Ngoài ra, Giámđốc chi nhánh cần phải thường xuyên theo dõi hàng tồnđể có kế hoạch nhập hàng vàđôn đốc các nhân viên đẩy hàng tồn ra ngoài.
-Đối với nhân viên kinh doanh: sắp xếp lịch trình làm việc, găp gỡ khách hàng hợp lý và chuẩn bị những khoảng thời gian rỗiđể gặp gỡ riêng,.. Nhân viên kinh doanh phải phánđoán được tình hình tiêu thụ của từng khách hàng, số lượng nhập hàng và doanh số đóng góp cho Chi nhánh như thế nàođể dành sự ưu tiên và tập trung hơn vào những khách hàng lớn: bệnh viện, phòng khám, trạm y tế, … Từ sự đánh giá đó để biếtđược sự trung thành của khách hàng dành cho CTCP DHG CN Huế, từ đó chi nhánh đưa ra các chương trình du lịch, khuyến mãi, …Nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị đầyđủ catolođể đưa cho khách hàng khi cần.
-Đối với bộ phận Kế toán: Hỗ trợgiám đốc chi nhánh về những thống kê, phân tích và quản lý tình hình tài chính của Chi nhánh. Bộ phận kế toán hỗ trợcho nhân viên bán hàng biết về tình hình công nợ, thời gian công nợ quá hạn của từng khách hàng, giúp cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ thu hồi công nợ mà chi nhánh giao cho.
-Đối với bộ phận Kho – Giao vận: Thường xuyên sắp xếp lại các loại thuốc ngăn nấp,đúng vị trí, tránhđể nhiều loại thuốc vào cùng một nơi như vậy sẽ làm cho thời gian tìm kiếm và thời gian chuyển hàng cho khách hàng chậm lại. Thường xuyên kiểm tra bao bì của sản phẩm thuốc, lau chùi khi bị bụi bẩn, ẩm hoăc xử lý những loại thuốc đã hết hạn sử dụng. Nhân viên giao vận cần phải gói hàng cẩn thẩn, ghiđầyđủ thông tin khi giao hàng, đặc biệt,đối với khách hàng vùng sâu, vùng xa thì phải hỏi kĩkhách hàng muốn gửi bằng phương thức gì: chuyển phát nhanh, xe khách, xe hàng ,.. hoặc củng có thể chịu mọi chi phí vận chuyển cho khách hàng .
- Kết hợp tổ chức các sự kiện, chương trình quảng bá về Chi nhánh, những sản phẩm mới ra măt, các chương trình hỗ trợ ưu đãi, khuyến mãiđặc biệt,..
3.2.2.N hững kiến nghị với CTCP D H G Pharma
Để công tác thu thập thông tin,điều tra nghiên cứu thị trườngđạt kết quả mong muốn, CTCP DHG Pharma cần chia thị trường nộiđịa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phốvà nông thôn.
Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng sa, vùng núi ven biển. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn, đòi hỏi phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhậnđúng đắng về thị