Phân tích bất động sản và xác định đối tượng kh- 123docz.net

5. Kết cấu đề án

3.1 Phân tích bất động sản và xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

3.1.1 Đặc điểm nổi bật của dự án The Marq

The Marq là một trong những dự án có vị trí đắc địa tại trung tâm Quận 1, nằm trong khu vực phát triển thương mại dịch vụ sầm uất tại TP.HCM và có thể dễ dàng di chuyển đến các khu vục vực lân cận khác. Ngoài ra, dự án còn là một trong những khu vực có hệ thống an ninh đảm bảo tại TP.HCM hiện nay bởi quanh bán kính không xa khu vực này là các đại sứ quán của nhiều nước trên thế giới. Cụ thể:

- Đại sứ quán Anh (25 Lê Duẩn, phường Bến Nghé, Quận 1) - Đại sứ quán Mỹ (4 Lê Duẩn, phường Bến Nghé, Quận 1)

- Đại sứ quán Đức (Lầu 4, toà nhà Deustches Haus, 33 Lê Duẩn, Quận 1) - Đại sứ quán Hà Lan (29 Lê Duẩn, phường Bến Nghé, Quận 1)

- Đại sứ quán Hungary (22 Phùng Khắc Khoan, phường Đa Kao, Quận 1) - Đại sứ quán Indonesia (18 Phùng Khắc Khoan, phường Đa Kao, Quận 1) - Đại sứ quán Pháp (27 Nguyễn Thị Minh Khai, phường Bến Nghé, Quận 1) - Đại sứ quán Canada (toà nhà Metropolitan, 235 Đồng Khởi, phường Bến Nghé, Quận 1)

- Đại sứ quán Ấn Độ (5 Nguyễn Đình Chiểu, phường 6, Quận 3)

Bên cạnh đó, dự án được phát triển bởi chủ đầu tư uy tín là Hongkong Land Tập đoàn Hoa Lâm. Về HongKong Land đây là tập đoàn đầu tư, quản lý và phát triển bất động sản hàng đầu khu vực với hơn 132 năm kinh nghiệm (thành lập năm 1889). Tập đoàn Hongkong Land hiện đang sở hữu và quản lý hơn 850.000 m2 văn phòng và trung tâm thương mại cao cấp tại nhiều thành phố lớn của châu Á, chủ yếu ở Hồng Kông, Singapore và Bắc Kinh. Tập đoàn này cũng là chủ đầu tư của

một số dự án nhà ở, thương mại và phức hợp chất lượng cao đang được xây dựng tại các thành phố lớn của Trung Quốc và Đông Nam Á. Hongkong Land Holdings Limited được thành lập tại Bermuda, được niêm yết chính thức trên Sàn Giao Dịch Chứng Khoán Luân Đôn và niêm yết thứ cấp tại Bermuda và Singapore. Các tài sản và dự án đầu tư của Tập đoàn được quản lý từ Hồng Kông bởi Hongkong Land Limited. Hongkong Land là thành viên của Tập đoàn Jardine Matheson. Các dự án nổi bật của Hongkong Land có thể kể đến như:

- Dự án The Nassim - Ho Chi Minh City, Vietnam - Dự án Parkville - Shanghai, China

- Dự án WF Central - Beijing, China

- Dự án The ESSE Sukhumvit 36 - Bangkok, Thailand - Dự án Serenade - Hong Kong

- Dự án J Gateway - Singapore

- Dự án Anandamaya Residences - Jakarta, Indonesia - Dự án Marina Bay Financial Centre - Singapore - Dự án World Trade Centre - Jakarta, Indonesia.

The Marq là một trong những dự án hiếm hoi có đầy đủ giấy tờ pháp lý tại trung tâm Quận 1 nên khách hàng có thể an tâm lựa chọn đầu tư. Đáng nói hơn, dự án còn được chủ đầu tư đưa vào sử dụng những căn hộ có thiết kế thang máy riêng. Cụ thể các căn hộ có thang máy riêng gồm: căn hộ 3 phòng ngủ đặc biệt, căn hộ 4 phòng ngủ và căn hộ penthouse. Trên đây chính là điểm khác biệt của The Marq so với các dự án cùng phân phúc, cùng khu vực trên thị trường.

Ngay khi The MarQ được chính thức ra mắt trên thị trường, dự án đã thu hút được lượng lớn khách hàng cũng như các nhà đầu tư về tiềm năng phát triển cũng như ưu thế vượt trội của mình. Sau đây là một số phân tích về dự án:

S Strength W Weakness O Opportunity T Threat - Vị trí đắc địa tại

trung tâm Quận 1 - Chủ đầu tư với 132 năm kinh nghiệm và các đơn vị hợp tác uy tín như P & T Consultants, Arup Group, …

- Tiện ích nội khu đẳng cấp, thiết kế độc đáo có thang máy riêng.

- Tiến độ thi công đảm bảo, chất lượng

- Chính sách bán hàng hấp dẫn với nhiều quà tặng giá trị.

- Giá trị căn hộ cao tạo áp lực kinh tế cho người muốn sở hữu - Số lượng căn hộ ít nên khá kén khách hàng mua - Chỉ có 26 tầng, view khó cạnh tranh với các dự án cao tầng khác - Không bàn giao căn hộ thô, khách hàng không thể tự thiết kế theo ý mình - Nguyễn Đình Chiểu là đường một chiều gây bất lợi cho cư dân đi

- Chính sách hạn chế xây dựng dự án mới ở Quận 1, giá trị dự án tăng - Cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông hoàn thiện - Tỷ suất sinh lời căn hộ hạng sang cao, có thể lên đến 12% /năm - Sống cùng cộng đồng dân cư văn minh, hiện đại - Không gian sống xanh, trong lành, tốt cho sức khỏe.

- Chủ đầu tư nước ngoài vẫn còn khá xa lạ

- Quận 1 mật độ xây dựng cao, tình trạng ô nhiễm môi trường khá nặng nề

- Nằm sát mặt đường, cư dân dễ bị ảnh hưởng bởi khói bụi, âm thanh

- Ảnh hưởng của dịch covid 19 làm cho nhu cầu tìm kiếm và giao dịch bất động sản giảm - Nguồn cung căn hộ TP. HCM không ngừng tăng, mức độ cạnh tranh tăng.

lại.

Bảng 3.1 Phân tích Swot dự án

3.1.3 Đối tượng khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên mục đích sử dụng:

- Khách hàng mua để dành: là những người việt kiều sinh sống tại nước ngoài, các cấp lãnh đạo của doanh nghiệp, hay những người có số tiền nhàn rồi lớn muốn mua để lại cho con cháu, ... thay vì để tiền trong ngân hàng họ lấy ra mua đất, mua nhà để tích lũy tài sản tránh dòng tiền trong ngân hàng bị trượt giá.

Lí do họ chọn The Marq là bởi vì dự án có độ an toàn cao, không chỉ được phát triển bởi chủ đầu tư uy tín, lâu năm trên thị trường dự án còn có pháp lý sạch. Chủ đầu tư Hong Kong Land & Hoa Lâm đã đóng xong tiền sử dụng đất cho nhà nước và đã có giấy phép xây dựng phần thân và cam kết dự án có đầy đủ sổ đỏ khu đất.

- Khách hàng mua để ở:

Những người có địa vị cao trong xã hội, doanh nhân thành đạt, CEO của các tập đoàn lớn, nghệ sĩ nổi tiếng, ... Những người này thường có thu nhập cao, mức thu nhập bình quân hàng tháng của họ từ 70 triệu trở lên.

Người nước ngoài đến Việt Nam sinh sống và làm việc, họ chủ yếu mua căn hộ của những dự án lớn, bất động sản cao cấp tại trung tâm thành phố.

 Những khách hàng này có yêu cầu đặc biệt về không gian sống. Họ muốn có một không gian sống tiêu chuẩn, thoáng đãng; đáp ứng được lợi ích về sức khỏe, thể chất cũng như tinh thần và The Marq hội tụ đủ các tiêu chí đó. Dự án được tư vấn thiết kế bởi đơn vị DPA đến từ Singapore, nên mỗi căn hộ đều in đậm dấu ấn phong cách Châu Âu hiện đại, kết hợp tinh tế hài hòa với nét đẹp dịu dàng Á – Đông làm cho khách hàng có cảm giác thoải mái khi sống trong căn hộ. Cộng thêm thiết kế cụm tiện ích nằm đắc địa trên tầng thượng của dự án để cư dân có thể vừa trải

nghiệm những tiện ích đẳng cấp từ trên cao. Chủ đầu tư The Marq chăm chút tỷ mỷ từ lối vào bằng những hàng cây nhiệt đới xanh tươi, thác nước bình yên để đón gia chủ sau những ngày làm việc căng thẳng. Chất lượng công trình của dự án cũng đảm bảo chất lượng đạt chuẩn, công nghệ thi công cao có khả năng chịu lực vững chãi và hiện đại, tăng hiệu quả cách âm cách nhiệt với trần cao thoáng. Bên cạnh đó dự án còn nằm trong khu vực có trình độ dân trí và sự văn minh cao, vì vậy khách hàng sẽ được hưởng môi trường sống an ninh, thường xuyên tiếp xúc được với bạn bè quốc tế lưu trú tại đây.

- Khách hàng mua để đầu tư: là những khách hàng có dòng tiền lớn như nhà các nhà đầu tư, chủ của các tập đoàn, công ty, .... họ thường thích mạo hiểm với các khoản đầu tư lớn về bất động sản. Trong nhóm nhà đầu tư lại chia làm hai nhóm nhỏ là nhóm đầu tư chờ tăng giá và nhóm cho thuê.

Nhóm đầu tư chờ tăng giá lựa chọn The Marq vì phân khúc cao cấp đã không còn nhiều quỹ đất phát triển trong trung tâm thành phố. Tại TP. HCM nguồn cung hiện hữu của phân khúc luxury cũng chỉ chiếm khoảng 15% lượng nhà tại khu trung tâm hiện hữu (2.532 căn). The Marq là một trong những dự án cao cấp nằm trên quỹ đất vàng cuối cùng tại Quận 1 nên khả năng sinh lời rất cao. Hơn nữa, chính sách thanh toán linh hoạt của The Marq giúp các nhà đầu tư giảm đi áp lực phải thanh toán một số tiền lớn, khách hàng chỉ cần thanh toán 50% trong vòng 3 năm, trong đó chỉ thanh toán 5%/4 tháng tức là mỗi tháng chỉ hơn 1% giá trị căn hộ. Có thể thấy, giới siêu giàu không chỉ đơn thuần đang tìm kiếm một ngôi nhà tuyệt vời để ở mà còn đang tìm kiếm một kênh lý tưởng để tích trữ và gia tăng tài sản

Nhóm đầu tư cho thuê chủ yếu là tầng lớp thượng lưu châu Á, đặc biệt là giới đầu tư đến từ Hàn Quốc, Hồng Kông, Trung Quốc, Singapore hay Nhật Bản. Bởi tỷ suất cho thuê tại khu vực trung tâm TP. HCM cao nổi bật (5-6%/năm) mà giá trung bình của phân khúc hạng sang tại đây còn nhẹ hơn rất nhiều so với những thành phố lớn khác Bangkok, Tokyo, Hongkong, Singapore và Taipei. The Marq là một dự án hội đủ cả hai yếu tố: nằm trong khu vực trung tâm Quận 1, giá mềm dao

động từ 6500$ - 8000$/m2 nên tiềm năng gia tăng giá trị cho các nhà đầu tư cho thuê là rất lớn.

3.2 Lập phương án môi giới - marketing bất động sản cho dự án The Marq

3.2.1 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản cho dự án

Mục tiêu: Vận dụng tối đa các kênh marketing để tìm kiếm khách hàng, từ bị động cho đến chủ động, từ khách hàng tham khảo đến khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm. Trong vòng 2 tháng thực hiện kế hoạch team phải tìm được 50 khách hàng tiềm năng, chốt 20 giao dịch, các khách hàng tiềm năng còn lại tiếp tục chăm sóc để chốt đợt sau. Và xây dựng một đội ngũ nhân viên hiệu quả, vững mạnh, đoàn kết, gắn bó lâu dài.

Tham gia vào kế hoạch marketing dự án The Marq gồm 5 người:

- 1 leader quản lý, thu thập ý kiến các thành viên trong để lên một kế hoạch marketing hiệu quả. Giúp đỡ mọi người nếu quá trình tư vấn khách hàng gặp khó khăn, liên tục cập nhật thông tin dự án cho cá thành viên.

- 2 thành viên chuyên về mảng marketing, các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chiến dịch quảng cáo sẽ do 2 người này chịu trách nhiệm chính.

- 2 thành viên môi giới, chuyên tư vấn hỗ trợ khách hàng.

Thông thường chi phí quảng cáo tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, giá ưu đãi và chương trình khác. Dựa vào các yếu tố đó team đưa ra ngân sách trong kế hoạch marketing lần này là 150.000.000 đồng

Thời gian thực hiện: 2 tháng.

Số KH tiềm năng x Giá mỗi KH tiềm năng = Ngân sách chi tiêu quảng cáo.

Ví dụ:

Nếu sử dụng chi phí 50.000 đồng cho mỗi khách hàng tiềm năng thì mình cần chi 10 triệu cho quảng cáo của mình để có được 200 khách hàng tiềm năng

Telesale Faccebook Ads Đăng báo điện tử Tờ rơi

Cách thức tiến hành

Mình sẽ mua data khách hàng tiềm năng. Sau đó nhân viên sẽ gọi điện giới thiệu sản phẩm cho từng khách hàng theo thông tin có sẵn. Telesales gọi điện khai thác thêm thông tin từ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn của họ đối với sản phẩm, dịch vụ và thiết lập cuộc hẹn. Cuối cùng là telesales báo cáo kết quả làm việc hàng ngày cho quản lý, cập nhật tình hình số lượng khách hàng quan tâm.

Chọn quảng cáo thăng hạng bài viết, đầu tư nội dung bài viết thật chất lượng sau đó post lên fanpage.

Tối ưu hóa hình ảnh quảng cáo để tiếp cận được nhiều người hơn. Sử dụng phần mềm hỗ trợ ẩn bình luận để không bị đối thủ cướp mất khách hàng.

Chọn được một trang báo điện tử về bất động sản được mọi người tin tưởng. Báo điện tử có khối lượng đọc giả đông đảo và đa dạng. Nên có mình phải chọn lọc đối tượng khách hàng tiếp cận quảng cáo bằng cách lựa chọn chuyên mục, vị trí đăng tải cho chiến dịch truyền thông và luôn theo dõi các khách hàng triển vọng.

Thiết kế tờ rơi làm nổi bật lợi ích của khách hàng

Các thành viên trong nhóm tự đi phát tờ rơi để có thể trao đổi thông tin dự án với khách hàng. Địa điểm phát tờ rơi sẽ là các khu nhà giàu và các trung tâm thương mại lớn như Bitexco Financial Tower, Saigon Centre, Vincom Đồng Khởi, …

Mục tiêu

Mỗi ngày 8 tiếng gọi ít nhất 150 cuộc giới thiệu dự án.

Tiếp cận được 500.000 khách hàng qua bài viết.

Được 500 khách hàng đọc bài báo về dự án. Phát 2000 tờ rơi trong vòng 30 ngày, mỗi ngày phát 2 tiếng. Thời gian tiến hành 2 tháng 1 tháng 2 tuần 1 tháng Chi phí dự kiến

Mua trọn bộ data tại tổng kho khách hàng vip với giá 1.500.000 đồng

Mỗi tháng hỗ trợ tiền điện thoại 200.000 đồng/người. Chi phí tiền điện thoại hết 800.000 đồng

Thuê 2 nhân viên part – time xoay ca ngày làm 4 tiếng/ngày với mức lương 20.000 đồng/giờ. Chí phí thuê nhân viên hết 9.600.000 đồng

Thuê chạy quảng cáo của công ty Click Digital. Chọn gói ngân sách 60.000.000 đồng, phí dịch vụ 20% ngân sách. Vậy chi phí quảng cáp facebook là 72.000.000 đồng.

Đăng bài lên báo Cafeland. Bài giới thiệu dự án, nổi bật trên trang chủ 1 tuần giá 12.000.000 đồng (chưa VAT)

Bài dự án nổi bật trên trang chủ, được hiển thị trên Cafeland 1 tuần giá 15.000.000 đồng (chưa VAT)

Chia sẻ 1 bài trên fanpage cafeland giá 5.000.000 In 2000 tờ rơi loại giấy C250 cỡ A4 tại ingiacucre.net. Chi phí in là 1.600 đồng/tờ

Chi phí thiết kế size A4 là 300.000 đồng Vậy chi phí phát tờ rơi là 3.500.000 đồng

Vậy chi phí telesales là 11.900.0000 đồng

đồng (chưa VAT)

Vậy chi phí đăng báo hết 35.200.000 (VAT 10%). KH quan tâm kỳ vọng 42 150 80 25 KH chốt giao dịch kỳ vọng 2 10 5 1 Chi phí một KH chốt giao dịch 3.966.667 đồng 7.200.000 đồng 7.040.000 đồng 3.500.000 đồng Tỷ lệ KH chốt giao dịch 4.76% 6.67% 6.25% 4%

Bảng 3.2 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản

*Bảng báo giá các phương án marketing (Phụ lục)

Nội dug bài viết quảng cáo facebook:

THE MARQ - SỐNG SANG CHUẨN QUỐC TẾ

🌿 Kiến tạo bởi tập đoàn hàng đầu khu vực là Hongkong Land 132 năm kinh nghiệm đầu tư, quản lý và phát triển bất động sản.

🌿 Toạ lạc tại trung tâm quận 1, nhưng The Marq lại mang trong mình một nét quyến rũ, tráng lệ và thanh bình để chào đón gia chủ khi trở về.

🌿 Những hàng cây nhiệt đới xanh tươi, thác nước chảy bình yên, ánh sáng ấm áp và mái đón bằng kính tấm lớn là những điểm nhấn độc đáo trong thiết kế cảnh quan và kiến trúc của khu sảnh đón sang trọng.

👉 Liền kề với đường Lê Duẩn, Nguyễn Thị Minh Khai, Lý Tự Trọng, được coi là nơi sống an ninh, an toàn nhất Quận 1 với hàng chục toà Lãnh Sứ Quán tọa lạc.

👉 Nơi từ trên cao có thể ngắm rất nhiều tòa nhà đẹp và biểu tượng của Sài Gòn như: Bitexco, Landmark81, Toà nhà Vietcombank...

__________

TỔNG QUAN DỰ ÁN

Vị trí: 29B Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1 CĐT: Hong Kong Land

Nhà thầu: Coteccons Quy mô dự án: 5.146m2

Số block căn hộ: 2 toà tháp căn hộ cao 26 tầng và 3 tầng hầm + 1 tầng lửng. Tổng số căn hộ: 515 căn hộ cao cấp

Mật độ căn hộ/sàn: 10 căn/sàn

Loại hình căn hộ: loại căn hộ từ 1PN -4PN, Penthouse.

Phân tích bất động sản và xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Quy trình đánh giá bất động sản

Tình hình triển khai dự án