5. Kết cấu đề án
3.1.3 Đối tượng khách hàng mục tiêu
Phân tích khách hàng mục tiêu dựa trên mục đích sử dụng:
- Khách hàng mua để dành: là những người việt kiều sinh sống tại nước ngoài, các cấp lãnh đạo của doanh nghiệp, hay những người có số tiền nhàn rồi lớn muốn mua để lại cho con cháu, ... thay vì để tiền trong ngân hàng họ lấy ra mua đất, mua nhà để tích lũy tài sản tránh dòng tiền trong ngân hàng bị trượt giá.
Lí do họ chọn The Marq là bởi vì dự án có độ an toàn cao, không chỉ được phát triển bởi chủ đầu tư uy tín, lâu năm trên thị trường dự án còn có pháp lý sạch. Chủ đầu tư Hong Kong Land & Hoa Lâm đã đóng xong tiền sử dụng đất cho nhà nước và đã có giấy phép xây dựng phần thân và cam kết dự án có đầy đủ sổ đỏ khu đất.
- Khách hàng mua để ở:
Những người có địa vị cao trong xã hội, doanh nhân thành đạt, CEO của các tập đoàn lớn, nghệ sĩ nổi tiếng, ... Những người này thường có thu nhập cao, mức thu nhập bình quân hàng tháng của họ từ 70 triệu trở lên.
Người nước ngoài đến Việt Nam sinh sống và làm việc, họ chủ yếu mua căn hộ của những dự án lớn, bất động sản cao cấp tại trung tâm thành phố.
Những khách hàng này có yêu cầu đặc biệt về không gian sống. Họ muốn có một không gian sống tiêu chuẩn, thoáng đãng; đáp ứng được lợi ích về sức khỏe, thể chất cũng như tinh thần và The Marq hội tụ đủ các tiêu chí đó. Dự án được tư vấn thiết kế bởi đơn vị DPA đến từ Singapore, nên mỗi căn hộ đều in đậm dấu ấn phong cách Châu Âu hiện đại, kết hợp tinh tế hài hòa với nét đẹp dịu dàng Á – Đông làm cho khách hàng có cảm giác thoải mái khi sống trong căn hộ. Cộng thêm thiết kế cụm tiện ích nằm đắc địa trên tầng thượng của dự án để cư dân có thể vừa trải
nghiệm những tiện ích đẳng cấp từ trên cao. Chủ đầu tư The Marq chăm chút tỷ mỷ từ lối vào bằng những hàng cây nhiệt đới xanh tươi, thác nước bình yên để đón gia chủ sau những ngày làm việc căng thẳng. Chất lượng công trình của dự án cũng đảm bảo chất lượng đạt chuẩn, công nghệ thi công cao có khả năng chịu lực vững chãi và hiện đại, tăng hiệu quả cách âm cách nhiệt với trần cao thoáng. Bên cạnh đó dự án còn nằm trong khu vực có trình độ dân trí và sự văn minh cao, vì vậy khách hàng sẽ được hưởng môi trường sống an ninh, thường xuyên tiếp xúc được với bạn bè quốc tế lưu trú tại đây.
- Khách hàng mua để đầu tư: là những khách hàng có dòng tiền lớn như nhà các nhà đầu tư, chủ của các tập đoàn, công ty, .... họ thường thích mạo hiểm với các khoản đầu tư lớn về bất động sản. Trong nhóm nhà đầu tư lại chia làm hai nhóm nhỏ là nhóm đầu tư chờ tăng giá và nhóm cho thuê.
Nhóm đầu tư chờ tăng giá lựa chọn The Marq vì phân khúc cao cấp đã không còn nhiều quỹ đất phát triển trong trung tâm thành phố. Tại TP. HCM nguồn cung hiện hữu của phân khúc luxury cũng chỉ chiếm khoảng 15% lượng nhà tại khu trung tâm hiện hữu (2.532 căn). The Marq là một trong những dự án cao cấp nằm trên quỹ đất vàng cuối cùng tại Quận 1 nên khả năng sinh lời rất cao. Hơn nữa, chính sách thanh toán linh hoạt của The Marq giúp các nhà đầu tư giảm đi áp lực phải thanh toán một số tiền lớn, khách hàng chỉ cần thanh toán 50% trong vòng 3 năm, trong đó chỉ thanh toán 5%/4 tháng tức là mỗi tháng chỉ hơn 1% giá trị căn hộ. Có thể thấy, giới siêu giàu không chỉ đơn thuần đang tìm kiếm một ngôi nhà tuyệt vời để ở mà còn đang tìm kiếm một kênh lý tưởng để tích trữ và gia tăng tài sản
Nhóm đầu tư cho thuê chủ yếu là tầng lớp thượng lưu châu Á, đặc biệt là giới đầu tư đến từ Hàn Quốc, Hồng Kông, Trung Quốc, Singapore hay Nhật Bản. Bởi tỷ suất cho thuê tại khu vực trung tâm TP. HCM cao nổi bật (5-6%/năm) mà giá trung bình của phân khúc hạng sang tại đây còn nhẹ hơn rất nhiều so với những thành phố lớn khác Bangkok, Tokyo, Hongkong, Singapore và Taipei. The Marq là một dự án hội đủ cả hai yếu tố: nằm trong khu vực trung tâm Quận 1, giá mềm dao
động từ 6500$ - 8000$/m2 nên tiềm năng gia tăng giá trị cho các nhà đầu tư cho thuê là rất lớn.
3.2 Lập phương án môi giới - marketing bất động sản cho dự án The Marq
3.2.1 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản cho dự án
Mục tiêu: Vận dụng tối đa các kênh marketing để tìm kiếm khách hàng, từ bị động cho đến chủ động, từ khách hàng tham khảo đến khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm. Trong vòng 2 tháng thực hiện kế hoạch team phải tìm được 50 khách hàng tiềm năng, chốt 20 giao dịch, các khách hàng tiềm năng còn lại tiếp tục chăm sóc để chốt đợt sau. Và xây dựng một đội ngũ nhân viên hiệu quả, vững mạnh, đoàn kết, gắn bó lâu dài.
Tham gia vào kế hoạch marketing dự án The Marq gồm 5 người:
- 1 leader quản lý, thu thập ý kiến các thành viên trong để lên một kế hoạch marketing hiệu quả. Giúp đỡ mọi người nếu quá trình tư vấn khách hàng gặp khó khăn, liên tục cập nhật thông tin dự án cho cá thành viên.
- 2 thành viên chuyên về mảng marketing, các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chiến dịch quảng cáo sẽ do 2 người này chịu trách nhiệm chính.
- 2 thành viên môi giới, chuyên tư vấn hỗ trợ khách hàng.
Thông thường chi phí quảng cáo tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, giá ưu đãi và chương trình khác. Dựa vào các yếu tố đó team đưa ra ngân sách trong kế hoạch marketing lần này là 150.000.000 đồng
Thời gian thực hiện: 2 tháng.
Số KH tiềm năng x Giá mỗi KH tiềm năng = Ngân sách chi tiêu quảng cáo.
Ví dụ:
Nếu sử dụng chi phí 50.000 đồng cho mỗi khách hàng tiềm năng thì mình cần chi 10 triệu cho quảng cáo của mình để có được 200 khách hàng tiềm năng
Telesale Faccebook Ads Đăng báo điện tử Tờ rơi
Cách thức tiến hành
Mình sẽ mua data khách hàng tiềm năng. Sau đó nhân viên sẽ gọi điện giới thiệu sản phẩm cho từng khách hàng theo thông tin có sẵn. Telesales gọi điện khai thác thêm thông tin từ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn của họ đối với sản phẩm, dịch vụ và thiết lập cuộc hẹn. Cuối cùng là telesales báo cáo kết quả làm việc hàng ngày cho quản lý, cập nhật tình hình số lượng khách hàng quan tâm.
Chọn quảng cáo thăng hạng bài viết, đầu tư nội dung bài viết thật chất lượng sau đó post lên fanpage.
Tối ưu hóa hình ảnh quảng cáo để tiếp cận được nhiều người hơn. Sử dụng phần mềm hỗ trợ ẩn bình luận để không bị đối thủ cướp mất khách hàng.
Chọn được một trang báo điện tử về bất động sản được mọi người tin tưởng. Báo điện tử có khối lượng đọc giả đông đảo và đa dạng. Nên có mình phải chọn lọc đối tượng khách hàng tiếp cận quảng cáo bằng cách lựa chọn chuyên mục, vị trí đăng tải cho chiến dịch truyền thông và luôn theo dõi các khách hàng triển vọng.
Thiết kế tờ rơi làm nổi bật lợi ích của khách hàng
Các thành viên trong nhóm tự đi phát tờ rơi để có thể trao đổi thông tin dự án với khách hàng. Địa điểm phát tờ rơi sẽ là các khu nhà giàu và các trung tâm thương mại lớn như Bitexco Financial Tower, Saigon Centre, Vincom Đồng Khởi, …
Mục tiêu
Mỗi ngày 8 tiếng gọi ít nhất 150 cuộc giới thiệu dự án.
Tiếp cận được 500.000 khách hàng qua bài viết.
Được 500 khách hàng đọc bài báo về dự án. Phát 2000 tờ rơi trong vòng 30 ngày, mỗi ngày phát 2 tiếng. Thời gian tiến hành 2 tháng 1 tháng 2 tuần 1 tháng Chi phí dự kiến
Mua trọn bộ data tại tổng kho khách hàng vip với giá 1.500.000 đồng
Mỗi tháng hỗ trợ tiền điện thoại 200.000 đồng/người. Chi phí tiền điện thoại hết 800.000 đồng
Thuê 2 nhân viên part – time xoay ca ngày làm 4 tiếng/ngày với mức lương 20.000 đồng/giờ. Chí phí thuê nhân viên hết 9.600.000 đồng
Thuê chạy quảng cáo của công ty Click Digital. Chọn gói ngân sách 60.000.000 đồng, phí dịch vụ 20% ngân sách. Vậy chi phí quảng cáp facebook là 72.000.000 đồng.
Đăng bài lên báo Cafeland. Bài giới thiệu dự án, nổi bật trên trang chủ 1 tuần giá 12.000.000 đồng (chưa VAT)
Bài dự án nổi bật trên trang chủ, được hiển thị trên Cafeland 1 tuần giá 15.000.000 đồng (chưa VAT)
Chia sẻ 1 bài trên fanpage cafeland giá 5.000.000 In 2000 tờ rơi loại giấy C250 cỡ A4 tại ingiacucre.net. Chi phí in là 1.600 đồng/tờ
Chi phí thiết kế size A4 là 300.000 đồng Vậy chi phí phát tờ rơi là 3.500.000 đồng
Vậy chi phí telesales là 11.900.0000 đồng
đồng (chưa VAT)
Vậy chi phí đăng báo hết 35.200.000 (VAT 10%). KH quan tâm kỳ vọng 42 150 80 25 KH chốt giao dịch kỳ vọng 2 10 5 1 Chi phí một KH chốt giao dịch 3.966.667 đồng 7.200.000 đồng 7.040.000 đồng 3.500.000 đồng Tỷ lệ KH chốt giao dịch 4.76% 6.67% 6.25% 4%
Bảng 3.2 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản
*Bảng báo giá các phương án marketing (Phụ lục)
Nội dug bài viết quảng cáo facebook:
THE MARQ - SỐNG SANG CHUẨN QUỐC TẾ
🌿 Kiến tạo bởi tập đoàn hàng đầu khu vực là Hongkong Land 132 năm kinh nghiệm đầu tư, quản lý và phát triển bất động sản.
🌿 Toạ lạc tại trung tâm quận 1, nhưng The Marq lại mang trong mình một nét quyến rũ, tráng lệ và thanh bình để chào đón gia chủ khi trở về.
🌿 Những hàng cây nhiệt đới xanh tươi, thác nước chảy bình yên, ánh sáng ấm áp và mái đón bằng kính tấm lớn là những điểm nhấn độc đáo trong thiết kế cảnh quan và kiến trúc của khu sảnh đón sang trọng.
👉 Liền kề với đường Lê Duẩn, Nguyễn Thị Minh Khai, Lý Tự Trọng, được coi là nơi sống an ninh, an toàn nhất Quận 1 với hàng chục toà Lãnh Sứ Quán tọa lạc.
👉 Nơi từ trên cao có thể ngắm rất nhiều tòa nhà đẹp và biểu tượng của Sài Gòn như: Bitexco, Landmark81, Toà nhà Vietcombank...
__________
TỔNG QUAN DỰ ÁN
Vị trí: 29B Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1 CĐT: Hong Kong Land
Nhà thầu: Coteccons Quy mô dự án: 5.146m2
Số block căn hộ: 2 toà tháp căn hộ cao 26 tầng và 3 tầng hầm + 1 tầng lửng. Tổng số căn hộ: 515 căn hộ cao cấp
Mật độ căn hộ/sàn: 10 căn/sàn
Loại hình căn hộ: loại căn hộ từ 1PN -4PN, Penthouse.
3.2.2 Lập kế hoạch môi giới bất động sản cho dự án.
Sơ đồ 4: Kế hoạch môi giới bất động sản
Bước 1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
The Marq là một bất động sản thuộc phân khúc hạng sang nên khách hàng tiềm năng sẽ là những người có địa vị cao trong xã hội như: CEO người Việt Nam hoặc Người nước ngoài, giới thượng lưu, những người muốn bổ sung vào bộ sưu tập bất động sản cao cấp của mình, Các nhà đầu tư muốn sinh lời từ việc mua bán bất động sản, … Tìm hiểu nhu cầu của khách mua ở hay đầu tư để tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thường xuyên tạo thói quen tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng để nâng cao xác suất giao dịch.
Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng
Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng, thiết lập cuộc hẹn Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng Tư vấn khách hàng Thực hiện giao dịch Chăm sóc khách hàng sau giao dịc
Tìm kiếm khách hàng bằng nhiều cách thức như telesales, quảng cáo facebook, đăng báo điện tử, phát tờ rơi, ...
Bước 2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thiết lập cuộc hẹn
Thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng như về độ tuổi, công việc, nơi ở hiện tại, email, số điện thoại, ... Sau đó tìm hiểu và xác định đúng nhu cầu của khách hàng đang hướng tới như diện tích, số phòng, hướng phòng, tiện ích, … bằng cách xác nhận thông tin và nhu cầu thông qua những biểu mẫu có sẵn để có thể tư vấn đúng trọng tâm vấn đề khách khách muốn biết.
Sau khi đã nắm bắt được thông tin và nhu cầu của khách hàng, thì mình gọi điện thoại xin khách hàng một cuộc gặp mặt để trao đổi rõ hơn về dự án. Lên sẵn kịch bản để có thể nói chuyện với khách hàng trôi chảy hơn, tuy nhiên cũng tùy vào từng trường hợp cụ thể, hoàn cảnh khác nhau mà mình xử lý linh hoạt các vấn đề khi nói chuyện với khách hàng
Kịch bản hẹn gặp khách hàng qua điện thoại: Th1: Khách hàng đồng ý nghe
Telesales: Em chào anh/chị, em là Như gọi từ dự án chung cư cao cấp The
Marq ở TP.HCM. Đây là dự án nằm trên quỹ đất vàng cuối cùng tại Quận 1, em biết anh/chị đang rất bận nhưng có thể cho em xin 2 phút để giới thiệu dự án này được không ạ?
KH: Ok em
Telesales: Dạ, đây là dự án có vị trí ngay tại trung tâm quận 1 có thể dễ dàng
di chuyển tới các quận lận cận, xung quanh là nhiều đại sứ quán các nước trên thế giới nên cực kỳ an ninh. Không những thế, đây còn là một trong những dự án hiếm hoi có đầy đủ pháp lý tại quận 1. Chính sách thanh toán lại rất giãn, anh/chị chỉ cần thanh toán hơn 1% mỗi tháng là có thể sở hữu ngay cho mình một căn hộ đẳng cấp rồi. Anh/chị có thể cho em xin một cuộc hẹn để tư vấn chi tiết cho anh/chị không ạ?
Khách hàng không có nhu cầu mình nên cảm ơn lịch sự và nhắc khách hàng nếu có nhu cầu, hoặc có người quen có nhu cầu thì liên lạc lại với mình. Có trường hợp khách hàng nói không có nhu cầu, nhưng chưa hẳn là họ không có nhu cầu bởi đơn giản họ nghe cách nói chuyện là biết mình đang quảng cáo. Muốn từ chối ngay thì đây là lý do nhanh chóng nhất, nếu muốn biết lý do thật nên hỏi thêm câu nữa.
Telesales: Dạ, cảm ơn anh chị nhưng trước khi cúp máy anh/chị vui lòng cho
em hỏi nhanh một câu “Anh/chị thật sự không có nhu cầu đầu tư hay do nghe quảng cáo nhiều anh/chị không muốn nghe nữa ạ”.
Th3: Khách hàng chê sản phẩm:
KH: Giá bên em cao quá
Telesales: Dạ, em cũng biết là vậy. Nhưng theo anh/chị có lý do gì để các
khách hàng vừa rồi bên em đã ký hợp đồng. Em xin phép, chiều nay 5h anh/chị có thời gian không ạ, để em gặp trực tiếp giải thích với anh/chị lý do tại sao giá cao ạ?
Bước 3. Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
Khi đã liện hệ với khách hàng đề nghị được một cuộc gặp gỡ, thì hẹn khách hàng đến sàn giao dịch hoặc hẹn ở một địa điểm thích hợp, tốt nhất là mình nên hẹn khách hàng ngay tại nhà mẫu để tư vấn trực tiếp.
Trong lần gặp gỡ khách hàng, cần chú ý ăn mặc phải gọn gàng, phù hợp, giới thiệu sơ lược về bản thân để tạo thiện cảm và ấn tượng với khách hàng. Ngay từ lúc tiếp nhận yêu cầu mua bán, thuê hay cho thuê của khách hàng phải chuẩn bị đầy đủ tất cả hồ sơ liên quan đến việc giao dịch của sản phẩm.
Bước 4. Tư vấn khách hàng
Vì tài sản bất động sản là một tài khoản có giá trị lớn nên khó tránh việc đòi hỏi nhiều về tiện ích và điều kiện mua bán, mức độ thận trọng cao nên việc phân vân so