Mô tả kế hoạch marketing bất động sản cho dự án

5. Kết cấu đề án

3.2.1 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản cho dự án

Mục tiêu: Vận dụng tối đa các kênh marketing để tìm kiếm khách hàng, từ bị động cho đến chủ động, từ khách hàng tham khảo đến khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm. Trong vòng 2 tháng thực hiện kế hoạch team phải tìm được 50 khách hàng tiềm năng, chốt 20 giao dịch, các khách hàng tiềm năng còn lại tiếp tục chăm sóc để chốt đợt sau. Và xây dựng một đội ngũ nhân viên hiệu quả, vững mạnh, đoàn kết, gắn bó lâu dài.

Tham gia vào kế hoạch marketing dự án The Marq gồm 5 người:

- 1 leader quản lý, thu thập ý kiến các thành viên trong để lên một kế hoạch marketing hiệu quả. Giúp đỡ mọi người nếu quá trình tư vấn khách hàng gặp khó khăn, liên tục cập nhật thông tin dự án cho cá thành viên.

- 2 thành viên chuyên về mảng marketing, các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chiến dịch quảng cáo sẽ do 2 người này chịu trách nhiệm chính.

- 2 thành viên môi giới, chuyên tư vấn hỗ trợ khách hàng.

Thông thường chi phí quảng cáo tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, giá ưu đãi và chương trình khác. Dựa vào các yếu tố đó team đưa ra ngân sách trong kế hoạch marketing lần này là 150.000.000 đồng

Thời gian thực hiện: 2 tháng.

Số KH tiềm năng x Giá mỗi KH tiềm năng = Ngân sách chi tiêu quảng cáo.

Ví dụ:

Nếu sử dụng chi phí 50.000 đồng cho mỗi khách hàng tiềm năng thì mình cần chi 10 triệu cho quảng cáo của mình để có được 200 khách hàng tiềm năng

Telesale Faccebook Ads Đăng báo điện tử Tờ rơi

Cách thức tiến hành

Mình sẽ mua data khách hàng tiềm năng. Sau đó nhân viên sẽ gọi điện giới thiệu sản phẩm cho từng khách hàng theo thông tin có sẵn. Telesales gọi điện khai thác thêm thông tin từ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn của họ đối với sản phẩm, dịch vụ và thiết lập cuộc hẹn. Cuối cùng là telesales báo cáo kết quả làm việc hàng ngày cho quản lý, cập nhật tình hình số lượng khách hàng quan tâm.

Chọn quảng cáo thăng hạng bài viết, đầu tư nội dung bài viết thật chất lượng sau đó post lên fanpage.

Tối ưu hóa hình ảnh quảng cáo để tiếp cận được nhiều người hơn. Sử dụng phần mềm hỗ trợ ẩn bình luận để không bị đối thủ cướp mất khách hàng.

Chọn được một trang báo điện tử về bất động sản được mọi người tin tưởng. Báo điện tử có khối lượng đọc giả đông đảo và đa dạng. Nên có mình phải chọn lọc đối tượng khách hàng tiếp cận quảng cáo bằng cách lựa chọn chuyên mục, vị trí đăng tải cho chiến dịch truyền thông và luôn theo dõi các khách hàng triển vọng.

Thiết kế tờ rơi làm nổi bật lợi ích của khách hàng

Các thành viên trong nhóm tự đi phát tờ rơi để có thể trao đổi thông tin dự án với khách hàng. Địa điểm phát tờ rơi sẽ là các khu nhà giàu và các trung tâm thương mại lớn như Bitexco Financial Tower, Saigon Centre, Vincom Đồng Khởi, …

Mục tiêu

Mỗi ngày 8 tiếng gọi ít nhất 150 cuộc giới thiệu dự án.

Tiếp cận được 500.000 khách hàng qua bài viết.

Được 500 khách hàng đọc bài báo về dự án. Phát 2000 tờ rơi trong vòng 30 ngày, mỗi ngày phát 2 tiếng. Thời gian tiến hành 2 tháng 1 tháng 2 tuần 1 tháng Chi phí dự kiến

Mua trọn bộ data tại tổng kho khách hàng vip với giá 1.500.000 đồng

Mỗi tháng hỗ trợ tiền điện thoại 200.000 đồng/người. Chi phí tiền điện thoại hết 800.000 đồng

Thuê 2 nhân viên part – time xoay ca ngày làm 4 tiếng/ngày với mức lương 20.000 đồng/giờ. Chí phí thuê nhân viên hết 9.600.000 đồng

Thuê chạy quảng cáo của công ty Click Digital. Chọn gói ngân sách 60.000.000 đồng, phí dịch vụ 20% ngân sách. Vậy chi phí quảng cáp facebook là 72.000.000 đồng.

Đăng bài lên báo Cafeland. Bài giới thiệu dự án, nổi bật trên trang chủ 1 tuần giá 12.000.000 đồng (chưa VAT)

Bài dự án nổi bật trên trang chủ, được hiển thị trên Cafeland 1 tuần giá 15.000.000 đồng (chưa VAT)

Chia sẻ 1 bài trên fanpage cafeland giá 5.000.000 In 2000 tờ rơi loại giấy C250 cỡ A4 tại ingiacucre.net. Chi phí in là 1.600 đồng/tờ

Chi phí thiết kế size A4 là 300.000 đồng Vậy chi phí phát tờ rơi là 3.500.000 đồng

Vậy chi phí telesales là 11.900.0000 đồng

đồng (chưa VAT)

Vậy chi phí đăng báo hết 35.200.000 (VAT 10%). KH quan tâm kỳ vọng 42 150 80 25 KH chốt giao dịch kỳ vọng 2 10 5 1 Chi phí một KH chốt giao dịch 3.966.667 đồng 7.200.000 đồng 7.040.000 đồng 3.500.000 đồng Tỷ lệ KH chốt giao dịch 4.76% 6.67% 6.25% 4%

Bảng 3.2 Mô tả kế hoạch marketing bất động sản

*Bảng báo giá các phương án marketing (Phụ lục)

Nội dug bài viết quảng cáo facebook:

THE MARQ - SỐNG SANG CHUẨN QUỐC TẾ

🌿 Kiến tạo bởi tập đoàn hàng đầu khu vực là Hongkong Land 132 năm kinh nghiệm đầu tư, quản lý và phát triển bất động sản.

🌿 Toạ lạc tại trung tâm quận 1, nhưng The Marq lại mang trong mình một nét quyến rũ, tráng lệ và thanh bình để chào đón gia chủ khi trở về.

🌿 Những hàng cây nhiệt đới xanh tươi, thác nước chảy bình yên, ánh sáng ấm áp và mái đón bằng kính tấm lớn là những điểm nhấn độc đáo trong thiết kế cảnh quan và kiến trúc của khu sảnh đón sang trọng.

👉 Liền kề với đường Lê Duẩn, Nguyễn Thị Minh Khai, Lý Tự Trọng, được coi là nơi sống an ninh, an toàn nhất Quận 1 với hàng chục toà Lãnh Sứ Quán tọa lạc.

👉 Nơi từ trên cao có thể ngắm rất nhiều tòa nhà đẹp và biểu tượng của Sài Gòn như: Bitexco, Landmark81, Toà nhà Vietcombank...

__________

TỔNG QUAN DỰ ÁN

Vị trí: 29B Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1 CĐT: Hong Kong Land

Nhà thầu: Coteccons Quy mô dự án: 5.146m2

Số block căn hộ: 2 toà tháp căn hộ cao 26 tầng và 3 tầng hầm + 1 tầng lửng. Tổng số căn hộ: 515 căn hộ cao cấp

Mật độ căn hộ/sàn: 10 căn/sàn

Loại hình căn hộ: loại căn hộ từ 1PN -4PN, Penthouse.

3.2.2 Lập kế hoạch môi giới bất động sản cho dự án.

Sơ đồ 4: Kế hoạch môi giới bất động sản

Bước 1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

The Marq là một bất động sản thuộc phân khúc hạng sang nên khách hàng tiềm năng sẽ là những người có địa vị cao trong xã hội như: CEO người Việt Nam hoặc Người nước ngoài, giới thượng lưu, những người muốn bổ sung vào bộ sưu tập bất động sản cao cấp của mình, Các nhà đầu tư muốn sinh lời từ việc mua bán bất động sản, … Tìm hiểu nhu cầu của khách mua ở hay đầu tư để tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thường xuyên tạo thói quen tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng để nâng cao xác suất giao dịch.

Tìm kiếm khách hàng tiềm

năng

Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng, thiết lập cuộc hẹn Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng Tư vấn khách hàng Thực hiện giao dịch Chăm sóc khách hàng sau giao dịc

Tìm kiếm khách hàng bằng nhiều cách thức như telesales, quảng cáo facebook, đăng báo điện tử, phát tờ rơi, ...

Bước 2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thiết lập cuộc hẹn

Thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng như về độ tuổi, công việc, nơi ở hiện tại, email, số điện thoại, ... Sau đó tìm hiểu và xác định đúng nhu cầu của khách hàng đang hướng tới như diện tích, số phòng, hướng phòng, tiện ích, … bằng cách xác nhận thông tin và nhu cầu thông qua những biểu mẫu có sẵn để có thể tư vấn đúng trọng tâm vấn đề khách khách muốn biết.

Sau khi đã nắm bắt được thông tin và nhu cầu của khách hàng, thì mình gọi điện thoại xin khách hàng một cuộc gặp mặt để trao đổi rõ hơn về dự án. Lên sẵn kịch bản để có thể nói chuyện với khách hàng trôi chảy hơn, tuy nhiên cũng tùy vào từng trường hợp cụ thể, hoàn cảnh khác nhau mà mình xử lý linh hoạt các vấn đề khi nói chuyện với khách hàng

Kịch bản hẹn gặp khách hàng qua điện thoại: Th1: Khách hàng đồng ý nghe

Telesales: Em chào anh/chị, em là Như gọi từ dự án chung cư cao cấp The

Marq ở TP.HCM. Đây là dự án nằm trên quỹ đất vàng cuối cùng tại Quận 1, em biết anh/chị đang rất bận nhưng có thể cho em xin 2 phút để giới thiệu dự án này được không ạ?

KH: Ok em

Telesales: Dạ, đây là dự án có vị trí ngay tại trung tâm quận 1 có thể dễ dàng

di chuyển tới các quận lận cận, xung quanh là nhiều đại sứ quán các nước trên thế giới nên cực kỳ an ninh. Không những thế, đây còn là một trong những dự án hiếm hoi có đầy đủ pháp lý tại quận 1. Chính sách thanh toán lại rất giãn, anh/chị chỉ cần thanh toán hơn 1% mỗi tháng là có thể sở hữu ngay cho mình một căn hộ đẳng cấp rồi. Anh/chị có thể cho em xin một cuộc hẹn để tư vấn chi tiết cho anh/chị không ạ?

Khách hàng không có nhu cầu mình nên cảm ơn lịch sự và nhắc khách hàng nếu có nhu cầu, hoặc có người quen có nhu cầu thì liên lạc lại với mình. Có trường hợp khách hàng nói không có nhu cầu, nhưng chưa hẳn là họ không có nhu cầu bởi đơn giản họ nghe cách nói chuyện là biết mình đang quảng cáo. Muốn từ chối ngay thì đây là lý do nhanh chóng nhất, nếu muốn biết lý do thật nên hỏi thêm câu nữa.

Telesales: Dạ, cảm ơn anh chị nhưng trước khi cúp máy anh/chị vui lòng cho

em hỏi nhanh một câu “Anh/chị thật sự không có nhu cầu đầu tư hay do nghe quảng cáo nhiều anh/chị không muốn nghe nữa ạ”.

Th3: Khách hàng chê sản phẩm:

KH: Giá bên em cao quá

Telesales: Dạ, em cũng biết là vậy. Nhưng theo anh/chị có lý do gì để các

khách hàng vừa rồi bên em đã ký hợp đồng. Em xin phép, chiều nay 5h anh/chị có thời gian không ạ, để em gặp trực tiếp giải thích với anh/chị lý do tại sao giá cao ạ?

Bước 3. Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

Khi đã liện hệ với khách hàng đề nghị được một cuộc gặp gỡ, thì hẹn khách hàng đến sàn giao dịch hoặc hẹn ở một địa điểm thích hợp, tốt nhất là mình nên hẹn khách hàng ngay tại nhà mẫu để tư vấn trực tiếp.

Trong lần gặp gỡ khách hàng, cần chú ý ăn mặc phải gọn gàng, phù hợp, giới thiệu sơ lược về bản thân để tạo thiện cảm và ấn tượng với khách hàng. Ngay từ lúc tiếp nhận yêu cầu mua bán, thuê hay cho thuê của khách hàng phải chuẩn bị đầy đủ tất cả hồ sơ liên quan đến việc giao dịch của sản phẩm.

Bước 4. Tư vấn khách hàng

Vì tài sản bất động sản là một tài khoản có giá trị lớn nên khó tránh việc đòi hỏi nhiều về tiện ích và điều kiện mua bán, mức độ thận trọng cao nên việc phân vân so

sánh giữa các tài sản là không thể tránh khỏi. Do vậy, để tư vấn và thuyết phục được khách hàng thì mình giới phải có kỹ năng giao tiếp, giải quyết vấn đề nhanh nhạy và hơn nữa phải am hiểu về sản phẩm mình đang bán cũng như các sản phẩm cùng phân khúc khác trên thị trường.

Nội dung kịch bản mẫu tư vấn trực tiếp:

Tôi: Chào anh/chị! Em tên là Như chuyên viên tư vấn bất động sản bên án

The Marq Quận 1. The Marq là dự án căn hộ hạng sang nằm ngay tại trung tâm Quận 1, được phát triển bởi hai tập đoàn hàng đầu khu vực là HongKong Land và Hoa Lâm.

Em xin giới thiệu tổng thể dự án để anh/chị hiểu rõ hơn:

Tổng thể dự án là 5.146m2, gồm 2 block cao 26 tầng với 515 căn hộ diện tích từ 45 – 146 m2.

Dự án tọa lạc tại 29B Nguyễn Đình Chiểu, phường Đa Kao, Quận 1, một trong những khu vực đắt giá tại TP.HCM hiện nay.

Khác với nhiều dự án khác, dự án căn hộ hạng sang The Marq được chủ đầu tư thiết kế cụm tiện ích như phòng tập thể thao, hồ bơi trẻ em và hồ jacuzzi thư giãn, … nằm trên tầng thượng của dự án. Giúp cư dân có thể vừa trải nghiệm những tiện ích đẳng cấp, vừa có cơ hội ngắm những cảnh đẹp của trung tâm Sài Gòn từ trên cao. Hơn nữa dự án còn được thiết kế thang máy riêng cho một số các căn hộ nên rất đảm bảo tính riêng tư.

KH: Khi nào bàn giao em?

Tôi: Dạ, dự án khởi công chính thức vào ngày 18/07/2018 dự kiến sẽ bàn giao

vào tháng 2/2022. Hiện tại đã cất nóc và đã hoàn thiện nhiều hạng mục thi công rồi ạ.

KH: Giá cả sao

Tôi: Dạ, The Marq được mở bán ra thị trường với mức giá từ 6.500$-

thị trường căn hộ hạng sang Quận 1 đó anh/chị, các dự án cùng phân khúc đã mở bán với mức giá từ 8.000$/m2 trở lên rồi.

KH: Nguyễn Đình Chiểu là đường một chiều, giá như thế này là cao rồi em Tôi: Dạ, tuy là đường một chiều nhưng với lại chất lượng dự án mang lại thì

với mức giá này em nghĩ là không quá cao đâu ạ.

Thứ nhất dự án nằm ngay vị trí đắc địa tại quận 1 nên tiềm năng tăng giá rất cao. Thứ hai là nội thất toàn bộ dự án đều đến từ các thương hiệu hàng đầu như thiết bị bếp cao cấp từ Kuppersbusch, thiết bị vệ sinh từ Axor và Duravit; tường và sàn trong phòng khách, phòng ăn, nhà tắm, ... được bằng đá cẩm thạch. Thứ ba là dự án có tiện ích trên cao gồm hồ bơi vô cực, khu tiệc ngoài trời Sky Bar, Sky Dining, BBQ Bar, … có thể ngắm nhìn vẻ đẹp của cả thành phố. Và cuối cùng tiến độ thanh toán rất linh hoạt, anh/chị chỉ cần thanh toán trước 10% là đã có thể ký hợp đồng mua bán và trở thành chủ nhân của căn hộ cao cấp này. Hơn thế nữa, lịch thanh toán 1% mỗi tháng giúp anh/chị có thể chủ động cân đối nguồn tài chính của mình ạ.

KH: Mà anh/chị thích view trên cao cơ, 26 tầng hơi thấp

Tôi: Dạ, dự án The Marq có một điều rất đặc biệt đó là cụm tiện ích trên tầng

cao, anh/chị có thể vừa bơi hoặc vừa tập gym, vừa ngắm thành phố. Tiết kiệm thời gian tối đa cho anh/chị, khi anh/chị đang băn khoăn nên đi rèn luyện sức khỏe hay kiếm một không gian để thư giãn thì anh/chị có thể làm cả hai điều này ở The Marq. Trong khi ở các căn hộ chung cư cao tầng khác anh/chị chỉ có thể ngắm cảnh không thôi.

Bước 5. Thực hiện giao dịch

Thể hiện tính chuyên nghiệp, xúc tiến để giao dịch nhanh chóng tiện lợi. Thông báo cho khách hàng số tiền dự định đặt cọc và tiến độ thanh toán. Cho khách hàng xem bản hợp đồng thỏa thuận và nhắc họ đem theo các giấy tờ tùy thân và pháp lý liên quan khi thực hiện giao dịch.

Thực hiện giao dịch: hẹn khách hàng đến để xem xét các giấy tờ pháp lý, giải đáp thỏa đáng các thắc mắc liên quan và ký hợp đồng. Thông báo một lần nữa về đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán, thủ tục thực hiện thỏa thuận.

Bước 6. Chăm sóc khách hàng sau giao dịch

Giới thiệu về các dịch vụ cộng thêm, gửi quà tặng, thư cảm ơn, tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới không, ghi nhận lại thông tin và nhận định mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm đã giao dịch thành công. Theo dõi tiến trình thực hiện thỏa thuận, liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian đóng tiền, để thông