- Về năng lực & kiến thức:
5. Bố cục của bài báo cáo
3.1.2 Nhận xét về hoạt động quản trị bán hàng
3.1.2.1 Công tác hoạch định bán hàng
Ưu điểm: Quy trình bán hàng cụ thể. Nhân viên được hướng dẫn để giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Chuẩn bị kỹ tài liệu để chuẩn bị cho những việc gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng. Hơn nữa giúp các khách hàng doanh nghiệp, hỗ trợ doanh nghiệp thanh toán trả chậm. Việc này giúp công ty có thể duy trì hợp tác lâu dài với khách hàng của họ.
Nhược điểm: Vì quy mô công ty còn nhỏ nên dẫn đến nhiều hạn chế trong ngân sách, khâu chăm sóc khách hàng vẫn chưa giải quyết được 100% các vấn đề mà khách hàng gặp phải, thời gian để xử lý các trục trặc vẫn còn khá lâu
3.1.2.2 Công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
Ưu điểm: Trưởng phòng bán hàng cùng bộ phận tuyển dụng có quy trình cụ thể rõ ràng để có thể tuyển dụng được nhân viên bán hàng phù hợp với công ty. Có lộ trình rõ ràng để đào tạo được nhân viên có thêm các kỹ năng để phát triển.
Nhược điểm: Quy trình tuyển dụng và đào tạo vẫn còn khá đơn giản. Các buổi đào tạo và huấn luyện vẫn còn khá ít nên đòi hỏi nhân viên cần có khả năng thích nghi tốt. Do công ty còn mới nên lượng hồ sơ ảo nộp vào trong quá trình tuyển dụng còn nhiều gây mất thời gian.
3.1.2.3 Công tác kiểm tra giám sát
Ưu điểm: Có những yếu tố cụ thể để đánh giá được nhân viên bán hàng, các yếu tố đa dạng không chỉ về mặt doanh số mà còn là thái độ. Quy mô công ty nhỏ nên việc đánh giá từng cá nhân mang lại hiệu quả chính xác cao. Thông qua việc đánh giá cũng có những biện pháp can thiệp kịp thời đến với nhân viên bán hàng.
Nhược điểm: Thời gian giữa các lần đánh giá còn khá lâu. Bên cạnh đó, việc đánh giá từng cá nhân cũng sẽ gây mất thời gian nếu công ty mở rộng tuyển dụng thêm nhân viên để có thể mở rộng quy mô. Nhìn về mặt khác cũng
góp phần gây áp lực ít nhiều đến với nhân viên bán hàng hoặc nếu kết quả không công bằng cũng sẽ gây nên cảm giác tiêu cực trong môi trường làm việc.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆT CÔNG TÁC QUẢNTRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHẦN MỀM RỒNG CHÂU Á TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHẦN MỀM RỒNG CHÂU Á
3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng
Xác định mục tiêu chính cho công ty trong những năm tiếp theo. Các mục tiêu đề ra phải mang tính thực tế và thể hiện được chính xác những gì công ty muốn chinh phục trong một khoảng thời gian nhất định.
Đánh giá thực trạng tình hình công ty TNHH MTV Phần Mềm Rồng Châu Á. Xác định các yếu tố đang là cơ hội và thách thức cho mục tiêu và chiến lược của công ty. Trong đó, tập trung đánh giá đến các yếu tố như: áp lực thị trường, kinh tế, các sự kiện chính trị, công nghệ, quan hệ và xã hội.
Xây dựng chiến lược bán sản phẩm dịch vụ một cách tốt nhất dựa trên chi phí và khả năng sử dụng nguồn lực của công ty. Về phía công ty sẽ cử các chuyên gia để đánh giá xem chiến lược có khả thi không và theo giõi, giám sát trong suốt quá trình thực hiện nhằm đạt được kết quả tốt nhất.
3.2.2 Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức những nhân viên có nhiệm vụ quản lý và thu hồi công nợ. Những nhân viên thu hồi công nợ một mặt sẽ làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ chính một mặt có thể quản lý, tập trung thu hồi các khoản nợ thay vì mỗi nhân viên bán hàng thu từng khoản nợ.
Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua các cuộc họp (tuần, tháng, quý, năm) và theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng. Bên cạnh đó khi kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quản trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo về kết quả đạt được, tình hình khách hàng, những thuận lợi và khó khăn cũng như những thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh. Như vậy nhà
quản trị không những theo sát toàn bộ quá trình triển khai bán hàng mà còn nắm được những thông tin từ thị trường làm cơ sở đưa ra những quyết định và chính sách cho từng giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng.
Xây dựng và hoàn thiện các chính sách bán hàng đặc biệt là các chính sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, về việc giao hàng. Việc xây dựng các chính sách giúp công ty chủ động trong hoạt động chào hàng, giao hàng và thu nợ, cũng như khách hàng biết được chính sách của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên khi thực hiện giao dịch.
3.2.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng và đào tạo
Về công tác tuyển dụng tại công ty TNHH MTV Phần Mềm Rồng Châu Á bằng cách đa dạng hóa nguồn tuyển dụng
Công ty cần kết hợp cả hai nguồn tuyển dụng bên trong và bên ngoài để cân bằng
các ưu và nhược điểm của hai nguồn tuyển dụng. Việc kết hợp sẽ giúp tạo động lực cho nhân viên công ty cố gắng, kích thích tính cạnh tranh nội bộ, duy trì văn hóa của tổ chức mà vẫn có sự mới mẻ sáng tạo, đảm bảo nguồn cung chất lượng, vừa tuyển dụng vừa quảng bá hình ảnh Công ty trên thị trường.
Trên thực tế việc tiếp nhận sinh viên thực tập tại công ty là không nhiều, nếu công ty có kế hoạch tiếp nhận sinh viên thực tập thì có thể đầu tư cho nguồn đối tượng này. Công ty cũng nên có quan hệ chặt chẽ với các trường có giảng dạy những môn học liên quan đến ngành máy tính, công nghệ thông tin... với các ngành hoạt động của mình và tiến hành tuyển dụng. Những sinh viên với ra trường sẽ rất thích thú được làm việc, được thể hiện bản thân trong công việc. Yếu tố tinh thần đó có tác dụng rất đáng kể đối với chất lượng lao động. Công ty có thể có chiến lược thông qua thu nhận sinh viên thực tập quan sát theo dõi những công việc giao cho họ thực hiện để kiểm tra khả năng. Nếu phát hiện ra những người phù hợp có thể tiến hành giữ chân họ lại công ty để đáp ứng nhu cầu tuyển dụng
Công ty nên mở rộng phạm vi tuyển dụng, đặc biệt là trên các phương tiện truyền thông như báo đài, các trung tâm giới thiệu việc làm, các cơ quan, đơn vị cung ứng lao động, chưa đăng thông báo lên đài, TV, hay nhiều trang
mạng tuyển dụng chuyên nghiệp như vietnamworks, careerlink, Xbox,... Việc này không chỉ giúp tìm được các ứng viên phù hợp mà đồng thời còn quảng bá hình ảnh công ty đến gần với khách hàng hơn.
Công ty luôn đặt ra chiến lược chung là phải hoàn thiện đội ngũ cán bộ nhân viên cả về chất lượng và số lượng. Xác định vị thế của công ty trong tương lai, phương hướng hoạt động nhằm đào tạo một đội ngũ nhân viên giỏi về nghiệp vụ chuyên môn, giàu về kinh nghiệm làm việc, có tinh thần hăng say làm việc, luôn học hỏi sáng tạo trong công việc.
Hàng quý, công ty thực hiện tiến hành nâng cao trình độ về ngoại ngữ, tin học... cho hầu hết cán bộ nhân viên, làm sao để mỗi người lao động đều biết ít nhất một loại ngoại ngữ và phải từ bằng B trở lên. Tổ chức các buổi đào tạo nhằm giúp nhân viên nâng cao tay nghề tạo ra năng xuất tốt khi làm việc.
3.2.4 Hoàn thiện công tác kiểm soát và đánh giá
Để hoàn thiện công tác kiểm tra và đánh giá
Xác định nội dung cần đánh giá, bước này vô cùng quan trọng vì khi xác định được vấn đề thì từ đó mới đánh giá đúng và đưa ra được các giải pháp hợp lý cho công ty
Tiếp đó xác định phạm vi vấn đề cuộc kiểm tra, đánh giá chi tiến hành trong phạm vi đã xác định. Tùy vào mục đích, yêu cầu, có thể tiến hành kiểm tra, đánh giá diện rộng hay diện hẹp, đánh giá từng bộ phận phòng ban bán hàng hay toàn bộ công ty.
Xác định thời gian tiến hành kiểm soát và đánh giá, các thời gian cần xác định bao gồm:
+ Thời gian bắt đầu tiến hành kiểm tra, đánh giá; + Thời hạn thực hiện;
+Thời gian kết thúc kiểm tra, đánh giá (nếu có thể). Tiếp theo là xây dựng tiêu chí kiểm tra, đánh giá
Để bảo đảm việc kiểm tra, đánh giá được toàn diện, khách quan, chính xác, công bằng và dân chủ thì cần phải đánh giá theo các tiêu chí đã được xác định. Tiêu chí kiểm tra, đánh giá được xây dựng dựa trên: mục tiêu, yêu cầu cho từng cuộc kiểm tra, đánh giá và gắn với từng đối tượng kiểm tra, đánh giá
Tổ chức kiểm tra: Phía công ty sẽ cử các chuyên gia trong các mảng của công ty với bằng cấp cũng như kinh nghiệm chuyên môn cao để đến từng khu vực theo kế hoạch để tiến hành kiểm tra, đánh giá.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Chương 3 là lời nhận xét của nhóm tác giả thực hiện đề tài về công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV phần mềm Rồng Châu Á. Nhóm tác giả dựa vào những lý thuyết đã được học để nêu ra những nhận xét, phân tích những mặt ưu nhược điểm của hoạt động quản trị bán hàng như: công tác hoạch định, tổ chức lực lượng bán hàng hay quá trình tuyển dụng đào tạo nhân sự. Từ những nhận xét trên, nhóm tác giả cũng đề xuất những biện pháp để có thể khắc phục những mặt tồn tại của công ty để doanh nghiệp có thể khắc phục và phát triển hơn trong tương lai
KẾT LUẬN
Hoạt động quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động quản trị bán hàng cần được tất cả các doanh nghiệp chú trọng đầu tư nếu muốn doanh nghiệp của mình tiếp tục tồn tại, phát triển, đứng vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tuy quy mô còn nhỏ nhưng công ty đã từng bước xây dựng những nền móng đầu tiên trong các lĩnh vực về phần mềm. Đồng thời, công ty cũng rất chú trọng trong các hoạt động quản trị bán hàng thông qua các hoạt động lập kế hoạch và các hoạt động: tuyển dụng, đào tạo và chế độ đãi ngộ. Các hoạt động này mang lại cho công ty rất nhiều kết quả tốt đẹp: các hoạt động được thực hiện đồng bộ, hỗ trợ tốt cho nhau mang lại kết quả doanh thu tăng cao trong các năm qua, trình độ nhân viên bán hàng tốt và ổn định.
Tuy nhiên, công ty vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của mình. Trên cơ sở tìm hiểu và phân tích hoạt động quản trị bán hàng và các hoạt động có liên quan, mục tiêu, định hướng của công ty, nhóm tác giả đã đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Nhóm hy vọng những giải pháp, kiến nghị được nêu ra trong bài báo cáo có thể sẽ góp phần nhỏ vào công tác hoàn thiện các hoạt động trong quản trị bán hàng của công ty.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) Phạm Quốc Luyến (2017), Giáo trình quản trị bán hàng, Đại học Tài chính – Marketing.
(2) Lê Đăng Lăng (2007), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Tp. HCM.
(3) TS. Nguyễn Minh Tuấn, ThS. Võ Thị Thúy Hoa (2009), Nghiệp vụ bán hàng, NXB ĐH Quốc Gia Tp. HCM, Tp. HCM.