Theo kết quả nghiên cứu thì hệ số bê ta tác động của nhân tố điều kiện nhà (DK) đối với quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh (QD) là 0,157 có nghĩa là nhân tố điều kiện nhà có tương quan dương với quyết định mua của khách hàng hay nói cách khác nếu điều kiện nhà tốt tăng 1 đơn vị thì quyết định mua của khách hàng tăng 0,157 đơn vị. Mặt khác, mối quan hệ tương quan dương này còn có thể được luận giải như sau vào
thời đại hiện nay các công ty bất động sản đặc biệt là Vinhomes rất chú trọng vào việc trang trí nội, ngoại thất của căn hộ khi chào bán cho khách hàng, nhiều tầng lớp khách hàng và mỗi đối tượng lại có nhu cầu về kiến trúc căn nhà nhưng họ đều có một điểm chung đó là muốn căn nhà đẹp, tiện nghi và ấm cúng để sinh hoạt và phát triển chất lượng sống. Do đó, Vinhomes đã tạo ra được những sản phẩm căn hộ với kiến trúc đặc thù phục vụ cho nhiều tầng lớp khách hàng để có thể bán được nhiều căn hộ hơn. Kết quả nghiên cứu này tương đồng với nhóm tác giả Qiuxue và Paul (2013); Polek và cộng sự (2014); Kamal và cộng sự (2015); Yoke và cộng sự (2018); Narendra
và cộng sự (2018); Narendra và Mukul (2020); Phương và cộng sự (2020). 4.3.6. Đối với sự ảnh hưởng của xã hội
Theo kết quả nghiên cứu thì hệ số bê ta tác động của nhân tố ảnh hưởng của xã hội (AH) đối với quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh (QD) là 0,336 có nghĩa là nhân tố ảnh hưởng của xã hội có tương quan dương với quyết định mua của khách hàng hay nói cách khác nếu ảnh hưởng tích cực của xã hội tăng 1 đơn vị thì quyết định mua
của khách hàng tăng 0,336 đơn vị. Mặt khác, mối quan hệ tương quan dương này còn có thể được luận giải như sau mua nhà là một trong những quyết định lớn của mỗi người nó liên quan rất nhiều
thứ trong cuộc sống như tài chính, chất lượng cuộc sống,... vì vậy để có thể giải quyết các vấn đề này đa phần họ cần nghe ý kiến của bạn bè, người thân, gia đình chính vì vậy nhân tố này tác động
nhiều nhất đến quyết định mua căn hộ của khách hàng. Do đó, Vinhomes luôn đặt tiêu chí bán hàng không phải là bán cho một khách hàng mà phải duy trì từ khách hàng đó để hình thành33
H1 Tài chính cá nhân phù hợp tác động tích cực đến quyết định mua căn
hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh. Chấp nhận
H2 Pháp lý căn hộ rõ ràng tác động tích cực đến quyết định mua căn hộ
của khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh. Chấp nhận
H3 Vị trí căn hộ thuận tiện tác động tích cực đến quyết định mua căn hộ
của khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh. Chấp nhận
H4 Thương hiệu công ty tác động tích cực đến quyết định mua căn hộcủa
khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh.
Chấp nhận
H5 Điều kiện nhà tốt tác động tích cực đến quyết định mua căn hộ của
khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh. Chấp nhận
H6 Sự ảnh hưởng của xã hội tác động tích cực đến quyết định mua cănhộ
của khách hàng tại công ty Vinhomes TP. Hồ Chí Minh.
Nguồn kết quả tổng hợp từ tác giả
Tóm tắt chương 4
Trong chương 4 tác giả đã trình bày các kết quả nghiên cứu thực nghiệm về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Tác giả đã tiến hành khảo sát tại thành phố Thủ Đức từ tháng 07/2021 đến 08/2021 bằng cách gửi bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp và gián tiếp thông qua gửi email bảng câu hỏi. Tổng số bảng câu hỏi gửi khảo sát là 359, sau khi loại những bảng câu hỏi không hợp lệ thì kích thước mẫu tiến hành phân tích là 359 quan sát.
Bước đầu khi đi vào phân tích kết quả, tác giả cũng đã tiến hành thống kê mô tả mẫu nghiên cứu theo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn và công việc hiện tại; thu nhập. Qua đó tác giả cũng đã nắm chung được tình hình của mẫu điều tra về các tiêu thức này. Kết quả nghiên cứu thực nghiệm tìm ra mô hình hồi quy phù hợp, kiểm định các khuyết tật của mô hình và làm cơ sở để kết luận được 6 giả thuyết của nêu ra ở chương 3. Cụ thể 6 nhóm nhân tố: tài chính (TC); pháp lý căn hộ (PL); vị trí căn hộ (VT); thương hiệu công ty (TH); điều kiện nhà (DK); sự ảnh hưởng của xã hội (AH) tác động đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Điều này cho thấy 6 giả thuyết mà tác giả đưa ra và phát triển là có cơ sở kết luận phù hợp.
CHƯƠNG 5 HÀM Ý QUẢN TRỊ 5.1. Hàm ý quản trị
5.1.1. Đối với nhân tố tài chính
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố tài chính là 3,68 cao hơn giá trị trung bình của các quan sát TC1, TC2, TC3 (phụ lục 2). Điều này có nghĩa khách hàng vẫn đang đánh giá chưa cao các vấn đề đó, vì vậy các hàm ý quản trị sau được đề xuất:
• Công ty Vinhomes cần đưa ra mức giá phù hợp hơn với chất lượng sản phẩm có thể mức giá của công ty đang cao hơn so với kì vọng về chất lượng của căn hộ hoặc công ty có thể trang bị căn hộ với nội ngoại thất cao cấp hơn để tương xứng với giá cao của căn hộ. Mặt khác, giá của căn hộ vẫn chưa thật sự là yếu tố hấp dẫn người mua vì vậy công ty cần cân nhắc giá cả của các dòng sản phẩm, hạn chế việc nói giá quá cao để khách hàng thương lượng giảm giá, việc này tránh được việc khách hàng nghĩ mình bị mua với giá không thật.
• Hiện nay, các ngân hàng mà công ty liên kết để hỗ trợ cho khách hàng vay đa số là các đối tác chiến lược của họ, tuy nhiên lãi suất cho vạy tại các ngân hàng có thể cao so với các ngân hàng khác tạo ra áp lực cho khách hàng. Vì vậy, công ty nên để cho khách hàng tự do lựa chọn định chế tài chính trung gian mình muốn vay và chỉ hỗ trợ phương án ngân hàng khi khách hàng không có sự lựa chọn hoặc thật sự cần thiết được hỗ trợ.
Mặc dù vậy khách hàng vẫn đánh giá cao việc công ty có nhiều sản phẩm khác nhau để khách hàng có thể thoải mái so sánh lựa chọn để phù hợp với bản thân. Ngoài ra còn có chính sách chiếu khấu khi khách hàng thanh toán sớm cho công ty. Vì vậy, công ty cần phát huy điểm mạnh này của mình trong thời gian sắp tới.
5.1.2. Đối với nhân tố pháp lý căn hộ
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố pháp lý là 3,30 cao hơn giá trị trung bình của các quan sát PL2, PL3 (phụ lục 4). Điều này có nghĩa khách hàng vẫn còn hai vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng về pháp lý căn hộ, vì vậy hàm ý quản trị sau được đề xuất: Khách hàng vẫn chưa tin tưởng về các pháp lý căn hộ của Vinhomes nguyên nhân từ việc các giấy chứng nhận quyền sử dụng căn hộ vẫn chưa được cấp đúng thời hạn hay khách hàng phải đợi chờ quá lâu. Có thể một phần do thủ tục làm giấy chứng nhận quyền sử dụng rườm rà. Vì vậy Vinhomes cần phải có lời cam kết với
khách hàng mua căn hộ của mình về thời gian cụ thể để có được giấy chứng nhận quyền sử dụng căn hộ, ngoài ra cần xây dựng các dự án căn hộ tại các khu đất không có tranh chấp, khu đất sạch không bị vướng mắt tại các dự án liên quan của nhà nước để hạn chế việc các khu đất có vấn đề không thể cấp quyền sử dụng được, gây cản trợ việc mua bán chuyển nhượng của khách hàng sau này.
Tuy nhiên khách hàng vẫn đánh giá Vinhomes là một công ty có pháp lý minh bạch, các dự án căn hộ được xây dựng tại những lô đất có pháp lý minh bạch chưa có xảy ra vấn đề gì lớn liên quan đến cưỡng chế thu hồi đất của nhà nước. Vì vậy, công ty nên duy trì điểm mạnh này của mình.
5.1.3. Đối với nhân tố vị trí căn hộ
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố vị trí căn hộ là 3,07 cao hơn so với giá trị trung bình của hai biến quan sát VT1, VT2 (phụ lục 4). Điều này có nghĩa khách hàng vẫn còn hai vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng về vị trí căn hộ đó là họ cho rằng vị trí các căn hộ của Vinhomes mà họ ưng ý thì lại xa vị trí họ đi làm và xa những trường học nơi con họ đi học. Vì vậy, đây là hai nguyên nhân xuất phát từ khả năng chủ quan của khách hàng vì vậy Vinhomes nên tìm mọi cách để khai thác triệt để nhu cầu khách hàng, cho họ nhiều sự lựa chọn hơn về các căn hộ khác có vị trí thuận tiện cho khách hàng hoặc có thể giúp họ lựa chọn những căn hộ khác để bù đắp được những thiếu sót này. Trong quá trình tư vấn nên cho họ thấy những cái lợi tối ưu khi họ hi sinh các vấn đề này để được những lợi ích to lớn hơn và chất lượng cuộc sống có thể nâng cao nhiều hơn.
Tuy nhiên, khách hàng vẫn luôn có nhiều sự lựa chọn để có thể gần các vị trí khác mà họ mong muốn. Vì vậy, công ty cần phải nắm bắt những nhu cầu khác của khách hàng để tư vấn cho họ và nhấn mạnh nếu quá chú trọng vào vị trí sẽ bỏ lỡ mất một cơ hội sở hữu căn hộ tốt.
5.1.4. Đối với nhân tố thương hiệu công ty
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố thương hiệu công ty là 3,55 và các giá trị của các biến quan sát thuộc nhân tố này đều gần bằng hoặc hơn 3,55 (phụ lục 4) vì vậy mức độ hài lòng của khách hàng với thương hiệu công ty Vinhomes rất cao. Do đó để duy trì được sự hài lòng này thì công ty cần duy trì được uy tín của thương hiệu lớn thông qua việc đổi mới và nâng cấp sản phẩm liên lục, bằng việc thay đổi các thiết kế xây dựng, nội ngoại thất,...
Công ty luôn duy trì những cam kết của mình đối với khách hàng thông qua việc giao nhà đúng tiến độ xây dựng, thủ tục liên quan đến pháp lý căn hộ, luôn hỗ trợ khách hàng với những khó khăn khi họ sử dựng căn hộ. Ngoài ra cần phải có những hoạt động xã hội liên quan đến vệ sinh môi
trường, an sinh xã hội từ một quỹ được trích lập từ lợi nhuận từ việc bán căn hộ của công ty để ngày càng nâng cao hình ảnh nhân văn của công ty, thu hút được sự quan tâm và đồng cảm của khách hàng.
5.1.5. Đối với nhân tố điều kiện nhà
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố điều kiện nhà là 3,66 và các giá trị của các biến quan sát thuộc nhân tố này đều gần bằng hoặc hơn 3,66 (phụ lục 4) vì vậy mức độ hài lòng của khách hàng với điều kiện căn hộ của công ty Vinhomes kinh doanh rất cao. Do đó để duy trì được sự hài lòng cao này thì công ty trong thời gian sắp tới nên cho ra những sản phẩm phục vụ được những nhu cầu thiết yếu của khách hàng về kiến trúc, nội ngoại thất, các dịch vụ tiện nghi xung quanh căn hộ, tạo ra các căn hộ tại những mảng xanh để đảm bảo không khí trong lành cho cư dân có thể sống khỏe mạnh. Sử dụng công nghê số vào căn hộ để tạo thành căn hộ thông minh để bảo vệ con người bởi những sự cố hay quên của họ.
Ngoài ra, cần cho khách hàng tự do lựa chọn phong cách thiết kế căn hộ họ mong muốn, tạo điều kiện trong khuôn khổ để họ có thể tạo ra không gian sống mà họ mong ước. Công ty nên có bước hỗ trợ cho khách hàng với việc thiết kế cũng như thi công. Khách hàng đặc biệt quan tâm đến tình hình an ninh nơi mình sinh sống vì vậy công ty cần có đội ngũ nhân viên tiếp tân, an ninh, bảo vệ luôn được tăng cường để bảo vệ cư dân trong những tình huống bất trắc nhất có thể xảy ra, mặt khác, hệ thống camera luôn được lắp đặt xung quanh khu căn hộ để bảo vệ dân cư trước những đe dọa hiểm họa.
5.1.6. Đối với nhân tố ảnh hưởng của xã hội
Ta thấy giá trị trung bình của nhân tố ảnh hưởng của xã hội là 3,47 và cao hơn các giá trị trung bình của các biến quan sát AH1, AH4 (phụ lục 4) điều này cho thấy việc mua nhà của đa phần khách hàng vẫn chưa nhận được sự giới thiệu, ủng hộ của gia đình khách hàng vì vậy công ty cần có những kế hoạch hành động để tạo nên chuỗi khách hàng trong một gia đình, cần tạo ra các sản phẩm đặc thù bấn cho các thành viên trong gia đình, chính sách ưu đãi giá sản phẩm cho các khách hàng trong một gia đình hay thành viên gia đình đã mua trước đây để nhân được sự thu hút hơn. Mặt khác, chính sách chăm sóc khách hàng cần phải được làm tốt hơn để tạo ấn tượng tốt cho các khách hàng giới thiệu hay tác động đến người thân của mình mua căn hộ tại Vinhomes.
Ngoài ra, khách hàng vẫn chưa đánh giá cao các hoạt động truyền thông căn hộ của công ty do đó công ty cần có các hoạt động quảng cáo này thiết thực hơn cho khách hàng thấy được các mặt lợi
khi sở hữu một căn hộ về giá trị chất lượng cuộc sống sẽ được nhận về như thế nào. Những thông tin này cần được phổ biến, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng lớn.
5.2. Hạn chế nghiên cứu
Nghiên cứu về tác động của các nhân tố đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh chỉ mang tính chất cục bộ. Mau thu thập được là 359, chưa có sự phân bổ về độ tuổi, giới tính, ... do thời gian hạn chế. Vì vậy, nghiên cứu này chưa khai thác hết được các địa bàn khác mà công ty Vinhomes có dự án.
Ngoài ra, do điều kiện về chi phí và thời gian nên nghiên cứu lần này chỉ tập trung vào những sàn bất động sản của Vinhomes tại các quận phổ biến và lớn. Chính vì thế nghiên cứu sẽ không thể phản ánh chính xác thực tế về tác động của các nhân tố đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh.
Bên cạnh đó, nghiên cứu chỉ tập trung vào 6 nhân tố như: tài chính; pháp lý căn hộ; vị trí căn hộ; thương hiệu công ty; điều kiện nhà; sự ảnh hưởng của xã hội. Do điều kiện còn hạn chế, vì thế nghiên cứu chưa thể tiến hành những nhân tố khác cũng tác động đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh.
5.3. Hướng nghiên cứu tiếp theo
Để những nghiên cứu tiếp theo được tốt hơn, tác giả đưa ra những định hướng cụ thể như sau: Thay đổi các nhân tố khác so với 6 nhân tố trong bài nghiên cứu về tác động của các nhân tố đến quyết định mua căn hộ của khách hàng tại công ty Vinhomes trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Ngoài ra, các nghiên cứu tiếp theo có thể thêm các nhân tố khác nhằm xem xét và đánh giá sự tác động của nó như thế nào đối với quyết định mua của khách hàng.
Nghiên cứu này chỉ tập trung tại các sàn giao dịch của Vinhomes tại thành phố Hồ Chí Minh, do đó các nghiên cứu tiếp theo có thể tăng kích thước mẫu và quy mô lớn hơn. Nghiên cứu tiếp theo có thể thực hiện ở các sàn giao dịch của Vinhomes tại những khu vực khác.