Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam- Chi nhánh huyện Tam Dương, Vĩnh Phúc.
3.2.1 Mở rộng quy mô dư nợ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Tăng quy mơ có thể thực hiện theo 2 cách là tăng trưởng quy mô từ khách hàng hiện đang vay vốn tại chi nhánh hoặc tăng trưởng từ cho vay các khách hàng mới chưa từng quan hệ vay tại chi nhánh. Việc tìm kiếm các khách hàng mới trong thời điểm cạnh tranh khốc liệt thực sự khó khăn, việc chăm sóc các khách hàng hiện hữu cũng không phải là chuyện đơn giản khi các ngân hàng ra sức lôi kéo các khách hàng của nhau. Nằm trên địa bàn trọng điểm về của cả nước, có đến hàng chục ngân hàng khác nhau chưa kể đến nội bộ trong ngân hàng thì việc chăm sóc khách hàng hiện hữu rất quan
trọng, do đó ngồi cung cấp các sản phẩm ngân hàng đơn thuần như cho vay, bảo lãnh, thấu chi... các cán bộ quản lý khách hàng cũng phải chú quan tâm thực sự các nhu cầu khác của khách hàng như các sản phẩm cá nhân dành cho lãnh đạo công ty.
Thực hiện chiến dịch “thức tỉnh các khách hàng ngủ đơng”: Rà sốt các khách hàng đã từng có quan hệ tín dụng tại chi nhánh nhưng hiện khơng cịn dư nợ, hoặc dư nợ bình quân năm liền kề bằng khơng (0). Đánh giá, phân tích ngun nhân và tìm hiểu khách hàng để có các biện pháp ứng xử phù hợp.
Ngồi chăm sóc phát triển khách hàng hiện hữu bên cạnh đó phải đẩy mạnh cho vay phát triển từ khách hàng mới từ các kênh thông tin khác nhau, những năm gần đây, ngân hàng vẫn thường sử dụng các kênh thông thường để tiếp cận các khách hàng mới như thu thập nguồn dữ liệu thông tin khách hàng từ các cơ quan nhà nước như Sở kế hoạch đầu tư, Chi cục thuế quận/huyện, Báo đấu thầu, Mua sắm cơng, tổ chức thơng tin tín dụng (CIC)... qua quá trình sàng lọc và tìm hiểu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra phương án tiếp cận khách hàng chi tiết. Các kênh này thực sự vẫn chưa hiệu quả nếu khơng có sự đầu tư chọn lọc khách hàng, mặt khác còn tốn nhiều nguồn nhân lực và chi phí cho ngân hàng. Hiện nay, sự bùng phát của công nghệ thông tin hiện đại, các thông tin được chia sẻ rất nhiều trên mạng, thông tin đại chúng, như thông tin các doanh nghiệp đăng ký mới được công bố thông tin trên cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp. Do vậy, Ngân hàng cần chú trọng lựa chọn đầu tư kênh sàng lọc thông tin, tiếp cận sớm khách hàng mới có nhu cầu vay vốn.
Ngoài việc tập trung đẩy mạnh phát triển nền khách hàng, rà soát lại các khách hàng mở tài khoản thanh tốn nhưng chưa có quan hệ tín dụng. Tích cực bán chéo sản phẩm với khối bán lẻ, phân khúc khách hàng lớn, khách hàng có vốn nước ngồi (FDI) trong Chi nhánh nhằm khai thác tối đa khách
hàng hiện hữu. Bằng cách tìm kiếm các đối tác của chính khách hàng hiện hữu, sau khi tìm hiểu thơng tin sơ bộ về doanh nghiệp có thể nhờ khách hàng hiện hữu kết nối, tùy vào đặc điểm của khách hàng để giới thiệu tới các phòng tiếp cận, chào bán sản phẩm phù hợp, hiện hình thức tiếp cận này đã đem lại nhiều kết quả khả quan trong việc tiếp cận các doanh nghiệp tiềm năng.
3.2.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát trước và sau vay
Phát triển tín dụng luôn đi kèm với kiểm soát chất lượng tín dụng. Khâu tìm hiểu thông tin và thẩm định ban đầu là vô cùng quan trọng, việc nắm rõ hoạt động của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng hạn chế được các rủi ro do thông tin mất cân xứng, từ đó đưa ra các quyết định và chính sách cấp tín dụng phù hợp. Trong quá trình quan hệ, cần thường xuyên bám sát hoạt động của khách hàng, theo dõi dịng tiền về so với doanh số giải ngân, tình hình tồn kho, cơng nợ, diễn biến thị trường đối với lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh để có biện pháp ứng xử phù hợp kịp thời. Đối với khách hàng có quan hệ tại nhiều Tổ chức tín dụng, cần thường xun cập nhật dư nợ, nhóm nợ để có thể cảnh báo sớm các rủi ro có thể gặp phải. Định kỳ hàng tháng/quý cần phải cập nhật lại dữ liệu khách hàng (tình hình vay nợ, tiềm năng, rủi ro ngành kinh doanh,...) tại chương trình định hạng tín dụng để đánh giá chấm điểm khách hàng, từ đó có những chính sách áp dụng phù hợp.
Đối với khách hàng có dấu hiệu khó khăn về dòng tiền trả nợ, cần có biện pháp đốc thúc khách hàng, thu xếp mọi nguồn tiền trả nợ để hạn chế tình trạng nợ quá hạn. Có các biện pháp ứng xử kịp thời (phong tỏa tài sản, hàng hóa,.) tránh việc khách hàng tẩu tán tài sản gây thiệt hại cho Ngân hàng. Đối với các khách hàng có nợ quá hạn và nợ xấu cần quyết liệt triển khai tạo áp lực để khách hàng trả nợ, phối hợp với các tổ chức chính quyền (tịa án, cơng an) và đơn vị đấu giá để thực hiện thanh lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ vay.
Thường xuyên kiểm tra kiểm sốt khách hàng thơng qua hệ thống cảnh báo nội bộ (hệ thống EWS - hệ thống cảnh báo sớm) Bao gồm các khách hàng thường xuyên nợ quá hạn dưới 10 ngày, khách hàng chậm đóng gốc lãi... tìm hiểu nguyên nhân và có thể hỗ trợ khách hàng trong trường hợp khách hàng cần cơ cấu nợ để hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn. Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi với Hội sở chính, xây dựng đóng góp ý kiến về hệ thống cảnh báo rủi ro tổng thể, tránh trường hợp khách hàng bị các Chi nhánh khác từ chối cấp tín dụng, nhưng do không nắm được thông tin và bản thân khách hàng cố tình lừa đảo Chi nhánh dẫn đến nợ xấu.
Tăng cường kiểm tra kiểm soát sau vay là một trong những biện pháp hiệu quả góp để hạn chế và ngăn ngừa rủi ro tín dụng. Qua đó nắm được tình hình cập nhật nhanh chóng thơng tin sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự giám sát kiểm tra của ngân hàng, các doanh nghiệp mới không sử dụng vốn sai mục đích tránh hiện tượng lừa đảo vay vốn để đầu tư vào những mục đích khác. Ngồi ra thông qua kiểm tra kiểm soát sau vay ngân hàng có thể tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp để kinh doanh hiệu quả.
3.2.4 Nâng cao, phát triển nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ cơ quan tổ chức nào, do đó, cơng tác tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực tại chi nhánh huyện Tam Dương là một trong những mục tiêu quan trọng mà Chi nhánh phải chú trọng phát triển trong thời gian tới. Công tác tuyển dụng cần tiến hành công khai, minh bạch để tìm được nhân sự có trình độ, có tinh thần trách nhiệm, đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Trước hết mỗi cán bộ tín dụng cần đảm bảo được yếu tố chuyên môn. Để đáp ứng được yếu tố này, ngoài việc tự học hỏi và trau dồi kiến thức thì cán bộ tín dụng đặc biệt là cán bộ mới cần được tổ chức đào tạo và tập huấn bài bản để nắm vững quy trình, nghiệp vụ, văn bản chế độ hiện hành, các sản
phẩm dịch vụ, các hoạt động ngân hàng (thơng qua các hình thức như tổ chức thảo luận nghiệp vụ, tổ chức thi nghiệp vụ, bảo vệ đề xuất tín dụng trước Hội đồng tín dụng chi nhánh,...). Đối với các cán bộ nguồn ngoài đào tạo tại Chi nhánh có thể cử đi đào tạo theo chương trình của Hội sở chính, NHNN thậm chí là nước ngồi để từ đó nâng cao nghiệp vụ trình độ cho bản thân cán bộ đó, qua q trình tích lũy nghiên cứu sẽ phổ biến lại cho các cán bộ khác trong Chi nhánh.
Tiếp đến là tinh thần làm việc và kỹ năng giao tiếp, cán bộ tín dụng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng do đó cần thể hiện thái độ làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình hỗ trợ khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng ở mức độ cao nhất. Kỹ năng tiếp cận khách hàng mới của cán bộ Chi nhánh nhìn chung cịn nhiều hạn chế nếu so sánh với các Chi nhánh khác (như Chi nhánh Bình Xuyên, Yên Lạc), chưa chủ động nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tín dụng hiện đại như tín dụng phái sinh (việc nắm bắt và vận dụng kịp thời các sản phẩm tín dụng mới cũng chính là một trong những phương pháp phục vụ khách hàng tránh sự lôi kéo của các Ngân hàng khác), vì vậy chi nhánh huyện Tam Dương cần phải thường xuyên giao lưu với các Chi nhánh mạnh trong công tác phát triển khách hàng nhằm học tập những kỹ năng về tiếp cận khách hàng và triển khai các sản phẩm tín dụng mới từ đó về áp dụng tại Chi nhánh.
Ban lãnh đạo Chi nhánh cần có sự quyết liệt và sát sao trong công tác quản trị điều hành nhằm đảm bảo chất lượng, tiến độ công việc và hạn chế tối đa lỗi tác nghiệp. Phản ứng nhanh, kịp thời với những thay đổi về cơ chế chính sách điều hành mới của NHNN và NHNoN&PTNT Việt Nam cũng như với các biến động của thị trường và tình hình thực tế của khách hàng.
Ban lãnh đạo Chi nhánh cần xây dựng và phân giao nhiệm vụ rõ ràng chi tiết tới từng phòng, từng cán bộ, dựa trên kết quả đạt được để xếp loại hồn
thành nhiệm vụ cán bộ. Có cơ chế khen thưởng để tạo động lực cho cán bộ nỗ lực hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
3.2.5 Xây dựng, phân bổ chỉ tiêu hợp lý
Việc xây dựng và giao chỉ tiêu kinh doanh tới các đơn vị kinh doanh trực tiếp phải phù hợp với tình hình hoạt động thực tế của Chi nhánh. Việc giao chỉ tiêu quá cao có thể khiến cho cán bộ tín dụng chịu nhiều áp lực trong việc tăng trưởng tín dụng, dẫn đến thiếu sót trong thẩm định năng lực tài chính khách hàng và các phương án vay vốn, cho vay vượt quá nhu cầu khách hàng, điều này sẽ tạo ra rủi ro lớn trong hoạt động cho vay và thu hồi nợ.
Đẩy mạnh các chương trình động lực như thưởng doanh số, tưởng thành tích cho cán bộ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Đây chính là động lực để cán bộ nhân viên của Chi nhánh có thêm động lực thực hiện hiệu quả công việc, từ đó giúp cho nền khách hàng của Chi nhánh tốt lên.
3.2.6 Hiện đại hóa cơng nghệ thơng tin
Tận dụng tối đa những ưu thế mà công nghệ mới mang lại. Ngân hàng cần trang bị và nâng cấp các chương trình phần mềm, xác lập hệ thống thông tin nội bộ, hoàn chỉnh đồng bộ để phục vụ kinh doanh, an toàn và hiệu quả, thuận lợi cho việc cung cấp thơng tin kịp thời chính xác giúp cho cơng tác chỉ đạo, điều hành hoạt động của ngân hàng một cách tốt nhất. Nâng cấp phần mềm ứng dụng quản lý giao dịch để giúp cho Ngân hàng tạo ra nhiều sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu khách hàng...