NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI 1.3.1. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Techcombank
Techcombank đã liên kết với Manulife duới hình thức phi độc quyền từ năm 2013, khi cái tên bancassurance vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Năm 2017, Techcombank đã chính thức ký hợp đồng độc quyền với Manulife kéo dài 15 năm - đây là mối quan hệ hợp tác đầu tiên đuợc phát triển nâng tầm từ phi độc quyền sang độc quyền tại Việt Nam sau 4 năm hợp tác, cho phép Manulife Việt Nam cung cấp các giải pháp bảo hiểm nhân thọ tới tất cả khách hàng của Techcombank. Bên cạnh đó, Techcombank và Manulife Việt Nam cũng tập trung xây dựng những sản phẩm mới đuợc thiết kế phù hợp nhất với những nhu cầu riêng của khách hàng Techcombank, cả về tính toàn diện và giá trị vuợt trội. Tính đến cuối tháng 12/2019, thị phần của Techcombank qua kênh liên kết này tại Việt Nam chiếm 24,6%, lớn nhât trong hệ thống các ngân hàng tại Việt Nam. Sở dĩ thị phần lớn bởi vì ngân hàng này đã triển khai và chú trọng đẩy mạnh hoạt động banccasurance khi chua có nhiều ngân hàng mặn mà với kênh liên kết này. Cụ thể nhu sau:
Về sản phẩm, hiện tại ở Techcombank có các loại hình sản phẩm nhu: An nhi bảo phúc_Bên con trên từng chặng đuờng học vấn (Bảo vệ cho cả mẹ và con trong thời gian thai kỳ (Tuổi tham gia: khi mẹ mang thai 18 tuần trở lên, có tuổi từ 18-55 hoặc trẻ em từ 1 ngày tuổi đến 17 tuổi)), Bình an vui sống_ Sống khỏe mỗi ngày, vui đầy hạnh phúc (Tuổi tham gia: 1 tháng tuổi - 65 tuổi, Tổng quyền lợi lên đến 300% Số tiền bảo hiểm, Chi trả thêm 25% Số
tiền bảo hiểm cho quyền lợi bệnh lý nghiêm trọng đối với trẻ em hoặc bệnh lý theo giới tính, Đóng phí ngắn hạn nhưng bảo vệ đến tuổi 99, Khoản tiền mặt đặc biệt lên đến 100% Số tiền bảo hiểm tại tuổi 75, Quyền lợi đáo hạn hấp dẫn bằng 100% Số tiền bảo hiểm kèm Bảo tức và Lãi tích lũy); Tự tin vững bước (Linh hoạt lựa chọn dừng hợp đồng bảo hiểm tại năm hợp đồng thứ 20 để nhận lại 110% tổng phí bảo hiểm đã đóng đối với Kế hoạch Cơ Bản (88% đối với Kế hoạch Nâng Cao) hoặc lựa chọn sử dụng giá trị hoàn lại để tiếp tục duy trì bảo hiểm tới năm hợp đồng thứ 30), Bách lộc toàn gia.
Về các chương trình khuyến mãi, hiện tại Techcombank áp dụng hình thức khuyến mãi tặng tiền vào tài khoản của KH như tặng tiền 7% phí quy năm vào tài khoản của KH tại TCB, tặng tiền 5% phí bảo hiểm thực tế được thanh toán qua thẻ của TCB vào TK của KH tại TCB.
Về chính sách truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với KH: TCB quảng bá chương trình khuyến mãi qua kênh Social Media, báo mạng, báo giấy.
Về kênh phân phối, Techcombank sở hữu một mạng lưới dịch vụ đa dạng và rộng khắp với 315 chi nhánh và lực lượng nhân sự lên tới trên 7000 nhân viên. Mô hình bán hàng ở TCB là mô hình bán trực tiếp. Hiện tại mô hình nhân sự IO/IS của Bảo hiểm ngồi tại ĐVKD, các nhân sự này đã chuyển đổi thành nhân sự của TCB và được gọi là TIO/TIS. Các nhân sự được giao thực hiện chỉ tiêu bảo hiểm, bao gồm: Giao dịch viên, Chuyên viên quan hệ KHCN, Chuyên viên quan hệ KHDN, Chuyên viên quan hệ khách hàng ưu tiên, Chuyên viên tư vấn tài chính cá nhân, TIO/TIS.
Về quy trình thực hiện, công nghệ áp dụng hỗ trợ KH: TCB thực hiện theo quy trình, thủ tục của đối tác bảo hiểm với hệ thống nhắc đóng phí tự động đến KH, hệ thống theo dõi thông tin hợp đồng cá nhân qua mạng, các kênh thanh toán đa dạng: thanh toán online, mobile app, internetbanking và trích nợ tự động phí cho KH theo kỳ phí của KH từ KH thanh toán.
bán hàng, tối thiểu 30tr phí/tháng-GDV, tối đa 180tr_ PRM. Nhân sự nếu không hoàn thành chỉ tiêu thì sẽ ảnh huởng đến kết quả đánh giá cuối năm -> ảnh huởng đến chính sách thuởng và tăng luơng định kỳ. Có nhân sự chuyên sâu về bảo hiểm: TIO/TIS_ chỉ thực hiện chỉ tiêu bảo hiểm (luơng bằng chức danh CV quan hệ khách hàng uu tiên, vẫn đuợc huởng hoa hồng 8%-22% theo từng nấc doanh số khi hoàn thành chỉ tiêu bảo hiểm tối thiểu 50%). Liên quan đến chiến luợc thúc đẩy bán: TCB thúc đẩy chỉ tiêu bảo hiểm từ vùng, bộ phận thúc đẩy kinh doanh trên Hội sở-> từng chức danh bán hàng nắm đuợc chỉ tiêu và trách nhiệm thực hiện chỉ tiêu kinh doanh. Thuờng xuyên đào tạo, truyền thông, kick off, workshop... tại ĐVKD và Hội sở, đồng thời có các chuơng trình du lịch: Thái Lan, Hàn Quốc, Séc+ Áo, Anh.
1.3.2. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng Negara Malaysia
Thỏa thuận Bancassurance đầu tiên ở Malaysia do ngân hàng Negara Malaysia thực hiện vào cuối năm 1993. Năm 1994, mức phí thu đuợc từ kênh phân phối qua ngân hàng chiếm duới 2% tổng phí trong lĩnh vực BHNT. Từ đó, sự xâm nhập của Bancassurance vào khu vực này đã đạt đuợc sự phát triển đáng kể, mở ra một hệ thống phân phối đa dạng hơn trên thị truờng vốn bị thống trị bởi lực luợng đại lý trong quá khứ. Đến cuối năm 2004, Bancassurance đã trở thành KPP BHNT số một, nắm giữ 48% tổng phí bảo hiểm của ngành.
Nhân tố thúc đẩy sự tăng truởng mạnh mẽ của Bancassurane ở Malaysia là các cơ hội kinh doanh mới và đòn bẩy cạnh tranh mà chúng mang lại cho cả ngân hàng và nhà bảo hiểm, những nguời tìm kiếm công cụ để duy trì hoặc mở rộng thị phần của mình trong một môi truờng kinh tế năng động. Bản chất dài hạn của BHNT là nhằm tạo sự ổn định cho thu nhập, nhờ đó mở rộng viễn cảnh về mức sinh lợi và hoạt động ổn định cho các NHTM. Do sự cạnh tranh tăng lên và phải thực hiện chính sách giá cạnh tranh, ngày càng có thêm nhiều
NH muốn bổ sung vào phần doanh thu chính của mình tiền hoa hồng và phí từ các cơ hội Bancassurance.
Các NH cũng thêm các SP bảo hiểm phụ vào SP truyền thống của họ để đáp
ứng nhu cầu của KH. Điều này cũng tăng khả năng giữ chân KH khi cho phép các
NHTM cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản toàn diện đuợc thiết kế theo “vòng
đời” của KH,cũng nhu cho phép họ tiếp cận các thị trường mới. Điểm hấp dẫn khác của Bancassurance đối với các NHTM là khả năng sử dụng có hiệu quả hơn
dữ liệu KH với qui mô và mạng lưới chi nhánh của mình để làm tăng thu nhập tương ứng với chi phí cơ sở hạ tầng thấp đi tương đối.
Đối với nhà bảo hiểm, Bancassurance đem đến cơ hội rõ rệt để mở rộng cơ sở dữ liệu KH. Với sự thâm nhập của DVNH tới 98% dân số trong độ tuổi từ 18 đến 64, và gần 2300 chi nhánh NH trên khắp đất nước, khả năng khai thác cơ sở dữ liệu KH của NHTM hứa hẹn một lợi thế thị trường rõ rệt cho các CTBH. Tiềm năng này được củng cố hơn nữa với thực tế là dưới 8% người Malaysia sử dụng các dịch vụ ngân hàng có quan hệ với NHTM có bán dịch vụ và SPBH. Chất lượng và tổ chức thông tin KH của các NHTM thông thường đánh giá cao cấp và năng động, và có thể giúp các nhà bảo hiểm phân đoạn thị trường một cách hiệu quả. Điều này lại cho phép các nhà BH có thể thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho từng thị trường mục tiêu cụ thể và đề ra các kế hoạch bán hàng tập trung hơn. Hiệu ứng tiếp theo sẽ là tỉ lệ giao dịch thành công cao hơn, chi phí phân phối đơn vị thấp hơn, năng suất tăng và cuối cùng, khả năng sinh lợi cao hơn
Sản phẩm Bancassurance ở Malaysia thường được chia thành hai loại chính là SP liên quan đến TD và SP không liên quan đến TD.
Sản phẩm Bancassurance không liên quan đến TD khác bao gồm đơn BH giáo dục, BH nhân thọ trọn đời và BH y tế, nhưng ít phổ biến hơn vì những đặc tính phức tạp của chúng dẫn đến nhu cầu tư vấn của khách hàng tăng lên để hiểu được những sản phẩm này.
Trong lĩnh vực BH nói chung, các sản phẩm Bancassurance trội hơn cả là SP cá nhân liên quan đến tín dụng, bao gồm bảo hiểm cháy nhà và bảo hiểm xe cơ giới. Thêm vào đó, các SP không liên quan đến TD duới dạng các đơn BH tai nạn cá nhân cũng rất thích hợp với việc phân phối qua ngân hàng.
Hiện nay, chiến luợc Bancassurance ở Malaysia chủ yếu tập trung vào mô hình hợp đồng phân phối. Mô hình này chiếm tới 97% các thỏa thuận hợp tác Bancassurance (không kể thỏa thuận hợp tác) trên thị truờng vào cuối tháng 1/2008. Cũng rất phổ biến dù không bằng mô hình trên là thỏa thuận hợp tác (Referral Arrangements). Theo luật, các ngân hàng phải sử dụng ít nhất 4 nhà bảo hiểm trong chuỗi hoạt động để giới thiệu và bán SPBH liên quan đến TD, nhằm bảo đảm quyền lựa chọn cho KH.
Mô hình liên kết ít thông dụng hơn với chỉ một hợp đồng kiểu này đuợc thực hiện gần đây. Tuy nhiên, hình thức hợp tác này ngày càng đuợc các nhà cung cấp dịch vụ tài chính quan tâm khi 2 tổ chức tài chính đã xây dựng chiến luợc Bancassurance theo mô hình này.
Mức độ xâm nhập, chuỗi sản phẩm và mô hình tổ chức bảo hiểm tại thị truờng Malaysia đã cho thấy giai đoạn phát triển tuơng đối cao của Bancassurance. Đặc biệt hơn, tình hình hiện tại của Bancassurance với tu cách là một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm, tỉ lệ cao của các SP không liên quan đến tín dụng, và số luợng tăng lên của các mối hợp tác liên kết đầy đủ là những gì có thể quan sát đuợc trên thị truờng. Mặc dù ngành bảo hiểm vẫn chua đạt đuợc mức độ phát triển tinh tế nhu ở Châu Âu, những yếu tố này sẽ là sự hỗ trợ rất tốt cho sự tăng truởng của Bancassurance trong tuơng lai.
Sự mở rộng của Bancassurance nằm trong những nỗ lực mở rộng một hệ thống tài chính hiệu quả hơn ở Malaysia, bằng cách cải thiện hệ thống cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính. Với quan điểm này, các qui tắc pháp luật điều chỉnh Bancassurance huớng tới mục tiêu là một KPP sản phẩm
bảo hiểm thay thế, hiệu quả về mặt chi phí để bổ trợ cho các SPNH trong việc đáp ứng các nhu cầu quản lý tài sản của khách hàng. Điều này tiếp đó lại đuợc trông đợi sẽ đóng góp vào việc phân bổ tiền tiết kiệm của khu vực tài chính một cách đa dạng và hiệu quả.
Những qui định pháp luật cụ thể mà NH tiến hành để thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance bao gồm:
- Giới thiệu cơ cấu linh hoạt hơn đối với việc phân chia hoa hồng từ bán BHNT qua KPP Bancassurance truớc đó vốn bị giới hạn không vuợt quá 50% tổng phí bảo hiểm hàng năm tuơng ứng.
Theo bản huớng dẫn sửa đổi Negara ban hành, nhà BH đuợc phép cơ cấu mức phí hoa hồng dựa trên đàm phán với đối tác NH, chỉ phụ thuộc vào độ phân tán hoa hồng (commission spread) tối thiểu (sẽ giải thích duới đây) và một giới hạn tổng tối đa trong điều khoản giá trị hiện tại để đảm bảo các SPBH có khả năng cạnh tranh so với những sản phẩm thuộc loại tiết kiệm khác về mặt lợi nhuận cho khách hàng;
- Yêu cầu nhà bảo hiểm chia hoa hồng một cách nghiêm túc qua một thời kì tối thiểu là 10 năm đối với các đơn bảo hiểm nhân thọ thu phí hàng năm. Yêu cầu này nhằm mục đích tránh phí hoa hồng bị tích tụ trong những năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm và sau đó, khuyến khích các NHTM tiếp tục phục vụ khách hàng hiệu quả sau khi khóa sổ một hợp đồng mua bán;
-Đối với những sản phẩm này, NH cũng đuợc yêu cầu công bố phí mà KH phải chịu để tạo điều kiện so sánh với các sản phẩm tiết kiệm và đầu tu thay thế. Việc công bố tiền hoa hồng nằm trong phí mà KH trả, cũng nhu những phí khác không bao gồm trong phí BH phải đuợc thực hiện. Việc công bố này phải đuợc thể hiện rõ ràng trong những công cụ marketing và bán hàng mà NH sử dụng, và phải đuợc CBNH giải thích cho KH;
- Cùng với những yêu cầu nghiêm ngặt hơn về trình độ đối với các đại lý bảo hiểm, và để đảm bảo những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với các trung
gian bảo hiểm, nhân viên NH tham gia vào việc bán SPBH cũng phải tuân thủ những yêu cầu tối tiểu về bằng cấp và không ngừng nâng cao năng lực làm việc, cũng như những chuẩn mực đạo đức áp dụng đối với các đại lý BH.
NH quốc gia sẽ tiếp tục tạo môi trường hỗ trợ cho sự tăng trưởng và phát triển cao hơn của Bancassurance thông qua việc cân bằng giữa khuyến khích cạnh tranh, đổi mới và duy trì sự ổn định. Đặc biệt, Negara sẽ duy trì ở mức độ cần thiết các qui định liên quan tới Bancassurance nhằm củng cố niềm tin đối với hệ thống NH và BH, bao gồm những qui định về bảo mật thông tin khách hàng cũng như quyền lựa chọn của người tiêu dùng về sản phẩm, nhà cung cấp dịch vụ và kênh phân phối.
1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
Thực tế phát triển của bancassurance tại các nước nói chung và tại mỗi NH cho thấy bancassurance đã và đang trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường dịch vụ tài chính. Bancassurance đem lại lợi ích cho cả các ngân hàng, các CTBH lẫn khách hàng của họ. Tuy nhiên không phải bancassurance nào cũng thành công, việc phát triển bancassurance hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như tác động của môi trường pháp luật, việc lựa chọn thị trường và phân đoạn khách hàng mục tiêu, việc lựa chọn mô hình cũng như quyền kiểm soát và sở hữu, phát triển sản phẩm phù hợp, việc triển khai và quản lý bán hàn hợp lý.
1.3.3.1. về mô hình kinh doanh Bancassurance
Ưu điểm của kênh phân phối qua ngân hàng là các nhà bảo hiểm có thể tiếp cận đến rất nhiều khách hàng bán lẻ, phân phối có chi phí thấp đối với các sản phẩm bảo hiểm giản đơn và có được sự trung thành của khách hàng trong rất nhiều thị trường. Tuy nhiên thành công của các nhà bảo hiểm là khác nhau trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bancassurance. Các bancassurance thành công như Hartford, ING, Maybank và CNP tiếp cận một
cách toàn diện đối với việc quản lý kênh phân phối. Tại thị trường Châu Á Thái Bình Dương, các bancassurance dẫn đầu thị trường tìm kiếm các nhà bảo hiểm dựa vào kênh đại lý truyền thống trong khi tại Pháp các bancassurance lại có xu hướng tham gia dịch vụ dựa vào khu vực môi giới độc lập. Các kênh phân phối được phát triển có xu hướng tìm đến các kênh có hiệu quả và chi phí thấp. Các kênh có tiềm năng như phân phối qua mạng internet, qua ngân hàng với lượng khách hàng trung thành nhất định ngày càng trở lên vượt trội. Tuy nhiên các kênh này thường phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm đơn giản, các sản phẩm cá nhân.
Việc lựa chọn kênh phân phối tại các bancassurance cũng được phân chia triển khai theo mức độ phức tạp của sản phẩm. Đối với các sản phẩm bảo hiểm phức tạp như bảo hiểm hưu trí nhóm hoặc nhân thọ nhóm, các bancassurance có xu hướng vẫn lựa chọn các tư vấn viên tài chính chuyên nghiệp, môi giới. Nhân viên NH thường đảm nhiệm việc phân phối các sản phẩm đơn giản hoặc các sản phẩm thông thường như bảo hiểm tín dụng, tử kì,... Việc lựa chọn KPP liên quan mật thiết đến chi phí đào tạo thiết lập kênh bán hàng.