2.2.3.1 về tăng trưởng số lượng khách hàng
Báo cáo chi tiết các phân khúc khách hàng, du nợ chi tiết từng phân khúc khách hàng doanh nghiệp tại Vietinbank Bắc Ninh các năm 2015, 2016, 2017 nhu sau:
Bảng 2.5 Số lượng khách hàng theo từng phân khúc
VVN KHDN FDI 8 “ 6.61 % 2 “ ĨT 7.1% 3 1 5 8.52% 4“ KHDN siêu vi mô 1 0 8.26 % 16“ 12“ 7.69% 2 “ 19^ 10.80% 7 Tổng 127 100 % 34 156“ 100% 35^ 176“ 100% 20
lượng lượng lượng KHDN lớn 899 ,7 40,4 % 1038,2 40,3 % 1061,2 39,7 % KHDN VVN 1049,8 47,1 % 1160,4 45,0 % 1.181,4 44,2 % KHDN FDI 210 94 % 292 11,3 % 356 13,3 % KHDN siêu vi mô 67,5 3,0 % 87,4 3,4% 76,4 2,9% Tổng 2.2 27 100,0 % 2.578 100,0% 2.675 100,0%
(Nguồn: Báo cáo của Phòng Tông hợp Vietinbank Bac Ninh)
Qua bảng tổng hợp ở trên ta thấy: Số lượng khách hàng thuộc phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn chiếm tỷ trọng nhiều nhất tại Vietinbank Bắc Ninh (tỷ trọng từ 70-80%), tiếp theo là khách hàng doanh nghiệp siêu vi mô (từ trọng từ 7-10%), khách hàng doanh nghiệp FDI (chiếm tỷ trọng từ 6-9%) và nhóm khách hàng thuộc phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn (chiếm tỷ trọng từ 5-7%).
Số lượng khách hàng theo từng phân khúc đều có sự tăng trưởng qua các năm, trong đó tỷ trọng tăng trưởng số lượng khách hàng tại phân khúc KHDN siêu vi mô tăng trưởng nhiều nhất với 58.3% so với năm 2016; tiếp theo đó là KHDN FDI tăng trưởng 36.4% so với năm 2016; Phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn không có sự tăng trưởng về số lượng khách hàng trong năm 2017; tỷ trọng tăng trưởng số lượng khách hàng nhóm khách hàng VVN năm 2017 là 7.3%.
Có thể thấy định hướng tín dụng của Vietinbank Bắc Ninh những năm gần đây là tập trung vào các khách hàng doanh nghiệp siêu vi mô, doanh nghiệp vừa và nhỏ có đặc điểm: Quy mô sản xuất kinh doanh ở mức vừa phải, doanh thu thuần dưới 500 tỷ đồng, tài sản bảo đảm chắc chắn. Đồng thời Vietinbank Bắc Ninh cũng chú trọng việc mở rộng thị phần cho vay đối với doanh nghiệp FDI để mở rộng quy mô, tăng cường bán chéo các sản phầm dịch vụ khách như: Thanh toán quốc tế, chi trả lương cho cán bộ công nhân viên (do các doanh nghiệp FDI nằm trong các khu công nghiệp thường có số lượng lao động lớn), mua bán ngoại tệ... Bên cạnh đó, để mở rộng quy mô, Vietinbank Bắc Ninh cũng chú trọng đẩy mạnh việc tăng trưởng các khách hàng doanh nghiệp lớn là những doanh nghiệp trong nước có quy mô doanh thu từ 500 tỷ đồng trở lên. Tuy nhiên do đặc thù địa bản tình Bắc Ninh là nơi có không nhiều các doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN lớn, do vậy việc tăng trưởng KHDN lớn còn có nhiều hạn chế. Đối với phân khúc KHDN lớn này, Vietinbank Bắc Ninh chủ yếu duy trì và mở rộng quan hệ tín dụng với những khách hàng hiện hữu.
Bảng 2.6 Dư nợ chi tiết từng phân khúc khách hàng
hạn dài hạn hạn dài hạn hạn dài hạn
Dư nợ 190 20 272 20 320 36
Tổng 210 292 356
(Nguồn: Báo cáo của Phòng Tổng hợp Vietinbank Bắc Ninh)
Có thể thấy, do đặc thù địa bàn tỉnh Bắc Ninh là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp VVN, do vậy số luợng doanh nghiệp VVN chiếm tỷ trọng lớn (từ 70-80%), tuy nhiên du nợ khối DN VVN chỉ chiếm khoảng 45% tổng dư nợ của chi nhánh. Dư nợ phân khúc KHDN lớn chiếm tỷ trọng khoảng 41% dư nợ toàn chi nhánh, dư nợ KHDN FDI chiếm tỷ trọng 11,3% năm 2016 và tăng lên chiếm tỷ trọng 13,3% năm 2017. Dư nợ phân khúc KHDN siêu vi mô chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ của Chi nhánh.
Bảng 2.7 Dư nợ chi tiết phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI theo kỳ hạn
tiền tiền Tuyệt đối Tuơng đối Tuyệt đối Tuơng đối Doanh số cho vay
KHDN FDI
496 705 840 209 42,1% 135 19,1%
Tổng doanh số cho vay doanh nghiệp_________ 4947 6016 602 8 1069 21,6% 12 0,2% Tỷ trọng doanh số cho vay KHDN FDI/ Tổng doanh số cho vay
doanh nghiệp_________
10,0% 11,7% 13,9% 1,7% 16,9% 2,2% 18,9%
(Nguồn: Báo cáo phòng tổng hợp Vietinbank Bắc Ninh)
Đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI: Từ năm 2015, Vietinbank Bắc Ninh đã triển khai việc tài trợ cho vay trung dài hạn bên cạnh việc đầu tư cho vay ngắn hạn. Năm 2014, tỷ trọng dư nợ cho vay ngắn hạn chiếm 100%; năm 2015, tỷ trọng cho vay ngắn hạn là 90,48%, trung dài hạn là 9,52%; năm 2016, tỷ trọng cho vay ngắn hạn và trung dài hạn lần lượt là 93,15% và 6,85%. Đến năm 2017, dư nợ cho vay KHDN FDI đạt 356 tỷ đồng, trong đó: Dư nợ cho vay ngắn hạn đạt 320 tỷ đồng, chiếm 89,89% tổng dư nợ cho vay FDI, cho vay trung dài hạn đạt 36 tỷ đồng, chiếm 10,11%.
Có thể thấy, thực hiện theo chỉ đạo của Ngân hàng nhà nước Việt Nam và định hướng tín dụng của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Vietinbank Bắc Ninh đã chú trọng vào việc đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ ở phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI, đầu tư lựa chọn các doanh nghiệp
FDI tốt, tập trung tài trợ các doanh nghiệp có vòng quay vốn nhanh, uu tiên cho vay ngắn hạn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời cũng chủ động tài trợ cho các dự án trung dài hạn hiệu quả.
Trong những năm gần đây, Vietinbank Bắc Ninh đã chú trọng việc tập trung du nợ vào phân khúc KHDN FDI nhằm tận dụng tối đã lợi thế của tỉnh Bắc Ninh là đang thu hút mạnh mẽ các nhà đầu tu nuớc ngoài, đồng thời cũng tạo động lực để nâng cao chất luợng sản phẩm dịch vụ cũng nhu môi truờng phong cách làm việc để có thể hòa mình vào xu huớng hội nhập kinh tế quốc tế đang ngày càng mạnh mẽ.
2.2.3.2 về doanh số cho vay doanh nghiệp FDI
Bảng 2.8 Doanh số cho vay doanh nghiệp FDI
hạn hạn hạn
KHDNL 0 0 0 0 0 0
KHDN VVN 17 17 12 12 10 10
KHDN FDI 0 0 0 0 0 0
KHDN siêu vi mô 0 0 0 0 0 0
(Nguồn: Báo cáo phòng tổng hợp Vietinbank Bắc Ninh)
Doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI tăng truởng mạnh qua các năm, năm 2016 đạt 705 tỷ đồng, tuơng đuơng tăng 42,1% so với năm 2015. Đến năm 2017, doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI đạt 840 tỷ đồng, tăng 19,1% so với năm 2016.
Về mặt tỷ trọng, có thể thấy doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh số cho vay doanh nghiệp. Tuy
nhiên, có xu hướng tăng dần đều qua các năm. Năm 2015 doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI chiếm tỷ trọng 10%, đến năm 2016 tăng lên 11,7% và năm 2017 doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp FDI đã chiếm tỷ trọng 13,9% trong tổng doanh số cho vay doanh nghiệp. Với việc chú trọng vào việc đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ ở phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI, đầu tư lựa chọn các doanh nghiệp FDI tốt, ưu tiên cho vay ngắn hạn. Hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI tại VietinBank Bắc Ninh trong những năm qua đã được mở rộng.
2.2.3.3 về chất lượng cho vay doanh nghiệp FDI
Bảng 2.9 Báo cáo chất lượng từng nhóm nợ theo phân khúc khách hàng tại Vietinbank Bắc Ninh các năm 2015, 2016, 2017
hạn, nợ xấu chỉ phát sinh ở nhóm khách hàng DN VVN và chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng dư nợ phân khúc KHDN của chi nhánh. Chất lượng nợ của phân khúc khách hàng FDI của Vietinbank Bắc Ninh rất tốt, chi nhánh không có nợ quá hạn, nợ xấu đối với phân khúc khách hàng này. Điều này khẳng định công tác thẩm định khách hàng khi cho vay đã được chi nhánh làm hết sức nghiêm túc. Bên cạnh đó, việc kiểm tra giám sát sau cấp tín dụng thường xuyên cũng đã giúp Vietinbank Bắc Ninh kiểm soát được chất lượng nợ.
2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP FDI 2.3.1. Kết quả đạt được
Mặc dù hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI gặp không ít khó khăn nhưng với sự nỗ lực phấn đấu thực hiện tốt quy trình tín dụng, phân tích và tiếp cận khách hàng, trong những năm qua, dựa vào các chỉ tiêu đánh giá chất lượng cho vay FDI, hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI tại VietinBank Bắc Ninh đã đạt được những kết quả đáng khích lệ như sau:
Thứ nhất, cho vay doanh nghiệp FDI đã có sự tăng trưởng về dư nợ. Dư nợ cho vay doanh nghiệp FDI tại Vietinbank Bắc Ninh đã có sự tăng trưởng đáng kể của các năm: Năm 2015 dư nợ là 210 tỷ đồng, năm 2016 tăng 82 tỷ đồng, tỷ lệ tăng trưởng là 39,05%; Sang năm 2017, dư nợ KHDN FDI là 356 tỷ đồng, tăng 64 tỷ đồng so với 2016, tỷ lệ tăng trưởng là 21,92%. Sự tăng trưởng dư nợ cho vay doanh nghiệp FDI đã đóng góp vào doanh thu của chi nhánh, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, phân tán rủi ro, đa dạng hóa đối tượng cho vay và tăng lợi nhuận.
Thứ hai,, hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI của Vietinbank Bắc Ninh đã góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tạo tiền đề cho doanh nghiệp FDI phát triển, tạo thêm nhiều công văn việc làm cho xã hội. VietinBank B ắc Ninh đã trở thành một đối tác đáng tin cậy đối với các khách hàng FDI.
Thứ ba,, với việc bám sát theo định hướng của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, cũng như sự cẩn trọng trong công tác thẩm định, cho vay. Chính vì vậy, trong những năm vừa qua, chất lượng nợ tại VietinBank B ắc Ninh là khá tốt, trong đó, đặc biệt ở phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI. Chi nhánh không có nợ nhóm 2, nợ xấu đối với phân khúc khách hàng này.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1 Những hạn chế
Hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI tại VietinBank Bắc Ninh trong những năm qua tuy đã đạt những thành công nhất định, nhung bên cạnh đó vẫn còn có các mặt hạn chế cần phải khắc phục:
Thứ nhất, tỷ trọng du nợ cho vay doanh nghiệp FDI của chi nhánh còn thấp trong tổng du nợ cho vay doanh nghiệp FDI trên địa bàn. Theo thống kê của NHNN tỉnh Bắc Ninh, du nợ nhóm khách hàng FDI trung bình chiếm khoảng 40% du nợ cho vay của các ngân hàng thuơng mại trên địa bàn tỉnh. Du nợ nhóm khách hàng FDI tại Vietinbank Bắc Ninh tuy đã có sự tăng truởng trong các năm gần đây, tuy nhiên vẫn còn chiếm tỷ trọng chua cao trong tổng du nợ của Chi nhánh. Năm 2015, du nợ KHDN FDI chỉ chiếm 5,92% du nợ của Vietinbank Bắc Ninh. Năm 2016 tăng lên là 7,12% trong tổng du nợ và năm 2016 là 7,58% (trong khi đó, con số bình quân tại địa bàn chi nhánh là khoảng 40%)
Thứ hai, hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp FDI của Vietinbank Bắc Ninh chủ yếu vẫn là cho vay ngắn hạn, trong khi cho vay trung, dài hạn vẫn chỉ chiếm một tỷ trọng rất khiêm tốn. Hoạt động cho vay đầu tu đối với doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế. Thông qua quá trình đầu tu, mở rộng sản xuất làm cho doanh nghiệp tạo thêm công ăn việc làm và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt khác, việc duy trì tỷ trọng cho vay ngắn hạn cao cũng ảnh huởng trực tiếp đến lợi nhuận của Chi nhánh vì cho vay trung, dài hạn mang lại lợi nhuận cho Chi nhánh cao hơn. Thêm vào đó, thúc đẩy việc cho vay trung, dài hạn về lâu dài sẽ gắn kết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngân hàng; đồng thời cũng góp phần tăng truởng du nợ cho vay ngắn hạn vì DN mở rộng sản xuất sẽ phát sinh nhu cầu về vốn luu động tăng thêm.
Thứ ba, khả năng tiếp cận, tư vấn đối với các khách hàng doanh nghiệp FDI còn chưa phát triển. Các doanh nghiệp FDI đến đầu tư tại Bắc Ninh rất cần sự tư vấn của Ngân hàng liên quan đến các thủ tục vay vốn cũng như những vấn đề pháp lý, chính trị, xã hội và tình hình kinh tế tại địa phương... Tuy nhiên, dịch vụ này tại VietinBank Bắc Ninh còn chưa được đầu tư phát triển. Sự tư vấn cho các khách hàng đến giao dịch với VietinBank thường chỉ dừng ở mức hướng dẫn về các thủ tục ngân hàng mà thôi.
Thứ tư, các công cụ phòng ngừa rủi ro chưa hấp dẫn. Các doanh nghiệp FDI thường có nguồn vốn và nhu cầu thanh toán bằng ngoại tệ. Trước sự biến động của tình hình tỷ giá, lãi suất việc sử dụng công cụ bảo hộ rủi ro sẽ giúp các doanh nghiệp hạn chế thiệt hại xảy ra. Hiện tại, VietinBank Bắc Ninh cũng cung cấp các công cụ tài chính phái sinh: Hợp đồng kỳ hạn (Forward), tương lai (Future), quyền chọn (Option), hoán đổi (Swap). Song, chỉ dừng lại ở các công cụ tài chính phái sinh phòng ngừa rủi ro tỷ giá. Trong khi các doanh nghiệp còn rất quan tâm đến các công cụ phòng ngừa các rủi ro khác như lãi suất, kỳ hạn.
Thứ năm, về chính sách khách hàng. Hiện tại, VietinBank Bắc Ninh chưa có chính sách khách hàng và cơ sở phân loại khách hàng cụ thể để thực thi chính sách đó. Do đó, việc tiếp cận khách hàng không được đồng bộ và thống nhất. VietinBank Bắc Ninh chưa xây dựng chính thức hệ thống tiếp thị sản phẩm, phát triển sản phẩm, chưa chủ động trong công tác tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, vẫn tồn tại tâm lý chờ khách hàng tìm đến giao dịch. Các doanh nghiệp khi đầu tư vào Việt Nam, do truyền thống dân tộc nên thường thiết lập quan hệ với các chi nhánh Ngân hàng của nước họ đặt tại Việt Nam, chẳng hạn: Doanh nghiệp Hàn Quốc lựa chọn ShinhanBank, doanh nghiệp Trung Quốc tìm đến HSBC hay doanh nghiệp Nhật Bản làm việc với Tokyo Mitsubishi UFJ. Trong điều kiện mở cửa dịch vụ tài chính, phạm vi hoạt động của các ngân hàng nước ngoài ngày càng được mở rộng thì sự cạnh
tranh càng tăng cao. Vị thế cạnh tranh của VietinBank Bắc Ninh trong hoạt động cho vay nói chung và cho vay doanh nghiệp FDI nói riêng bị đe dọa.
2.3.2.2 Nguyên nhân
- Nguyên nhân từ phía ngân hàng
+ Chính sách thu hút và chăm sóc khách hàng doanh nghiệp FDI của VietinBank Bắc Ninh chưa thực sự hấp dẫn và hiệu quả.
+ Các sản phẩm dịch vụ còn chưa đa đạng là cản trở đối với doanh nghiệp
FDI đến giao dịch với VietinBank Bắc Ninh. Mặc dù Vietinbank đã có những sản phẩm riêng đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp FDI như: Sản phẩm
cho các doanh nghiệp vệ tinh của Sam Sung, sản phẩm áp dụng cho các doanh nghiệp vệ tinh của Sam Sung, sản phẩm cho vay VLĐ, cho vay dự án đầu tư, cho vay VNĐ tham chiếu lãi suất USD đối với các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu... Tuy nhiên các sản phẩm trên chưa thực sự thu hút được các doanh nghiệp FDI, một phần do chính sách sản phẩm chưa linh hoạt, một phần do tỷ giá USD còn khá cao và có sự biến động tương đối lớn trong khi các sản phẩm dịch vụ phòng ngừa rủi ro tại VietinBank Bắc Ninh chưa thực sự hấp dẫn.
+ VietinBank Bắc Ninh chưa đẩy mạnh công tác Marketing đối với các hoạt động cho vay doanh nghiệp FDI, hiện vẫn đang trong giai đoạn tìm biện pháp để lôi cuốn, hấp dẫn khách hàng mới. Các thông tin thu thập về thị trường, về khách hàng FDI còn thiếu và chưa thường xuyên. Việc thu thập thông tin khách hàng hiện nay của Chi nhánh vẫn do các cán bộ quan hệ khách hàng đảm nhiệm cùng với việc thẩm định khoản vay. Bên cạnh việc thu thập thông tin từ phía doanh nghiệp, các cán bộ quan hệ khách hàng vẫn đi thu thập thông tin từ các ngân hàng khác, các đối tác khác mà đôi khi là không thể thu thập được vì họ giữ bí mật về khách hàng. Điều này ít nhiều
sản phẩm, dịch vụ của VietinBank Bắc Ninh chưa được thực hiện một cách hiệu quả. VietinBank Bắc Ninh chưa thực sự chủ động trong việc nghiên cứu, tiếp cận thị trường trong khi đó, hiện nay có rất nhiều ngân hàng thương mại cũng như các công ty tài chính cá nhân đang rất chú trọng phát triển loại hình cho vay vốn này. Đây là một trong những nhược điểm mà chi nhánh cần khắc