Kiểm soát tuyển dụng, chú trọng đào tạo nguồn nhân lực chất lượng với trình độ chuyên môn cao, đồng đều.
Trong hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán nói chung và mảng môi giới chứng khoán phái sinh nói riêng, nhân tố con người luôn luôn là nhân tố quan trọng được đặt lên hàng đầu. Môi giới có tốt mới có thể xây dựng được đội ngũ nhân viên có chuyên môn sâu, tạo hình ảnh tốt cho công ty. Do đó VPS cần xây dựng phương án, lộ trình đạo tạo đội ngũ nhân viên môi giới chứng khoán phái sinh
chuyên nghiệp, cụ thể, ngày càng nhân cao chuyên môn nghiệp vụ, kỹ thuật. Từng buớc tiếp cận với những chuẩn mực của môi giới chứng khoán quốc tế, chuơng trình đào tạo đội ngũ môi giới phái sinh cần phải đáp ứng đuợc các yêu cầu sau:
Đạo tạo kiến thức cơ bản, bổ sung kiến thức chuyên sâu về TTCK nói chung và TTCKphái sinh nói riêng.
Đây là kiến thức căn bản nhất của nhân viên môi giới chứng khoán phái sinh, là một môi giới chứng khoán phái sinh ngoài việc hoàn thành chức năng của mình còn phải biết đào tạo cho khách hàng, vừa là sale vừa là cố vấn tài chính cho chính khách hàng. Ngoài ra, tín hiệu thị truờng thay đổi theo từng chu kỳ, từng giai đoạn của tình hình chung thế giới, do vậy nguời môi giới luôn luôn phải tự trau dồi kiến thức, không đuợc để bị tụt hậu so với thực tế.
Trang bị kiến thức về các kỹ năng nghiệp vụ.
Với việc định huớng trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu của VPS, nắm giữ thị phần cao và tăng truởng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán phái sinh nói riêng thì yếu tốt quan trọng phụ thuộc vào khả năng sử dụng các kỹ năng nghiệp vụ chung của nhà môi giới chứng khoán, do vậy VPS cần phải quan tâm tới một số công việc cụ thể nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên môi giới nhu sau:
* Kỹ năng truyền đạt thông tin:
Nhân viên môi giới phải huớng dẫn khách hàng rất nhiều thông tin, ngoài việc môi giới vừa có công việc giống nhu một nhân viên bán hàng thì môi giới chứng khoán phái sinh còn phải tu vấn, huớng dẫn khách hàng lựa chọn danh mục đầu tu. Tuy nhiên nếu không truyền đạt thông tin đúng đắn khách hàng sẽ chỉ nhận thức đuợc nguời môi giới nhu một nhân viên bán hàng, dẫn tới sự xung đột trong lợi ích đầu tu. Do vậy, môi giới chứng khoán phái sinh ngoài việc truyền đạt đuợc thông tin cần thiết trong đầu tu còn qua đó phải tạo đuợc cái “tâm” trong nghề, nhằm việc xây dựng đuợc sự đồng cảm và sự tin cậy của nhà đầu tu. Muốn khắc phục tình trạng nhà đâu tu hiểu sai về vấn đề này, mỗi một môi giới chứng khoán
phái sinh cần phải hết sức lưu ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng sự thỏa mãn tốt nhất, những kỹ thuật này có thể bao gồm:
- Thái độ quan tâm của môi giới với khách hàng: trong quá trình thực hiện công việc của mình, một môi giới chứng khoán phái sinh luôn phải nhận thức được rằng mỗi nhà đầu tư đều rất quan trọng với bản thân môi giới, quyết định sự tồn tại trong công việc của bản thân môi giới, qua đó ý thức được tầm quan trọng của mỗi nhà đầu tư, đặt sự quan tâm của mình với nhà đầu tư. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc tư vấn, cung cấp sản phẩn dịch vụ, môi giới chứng khoán phái sinh luôn phải đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ đằng sau để tạo lòng tin và cảm nhận của khách hàng về công việc môi giới chứng khoán phái sinh là nhà cố vấn tài chính mà họ mong muốn. Qua đó giảm thiểu dần suy nghĩ công việc môi giới đơn thuần chỉ giống như công việc bán hàng thuần túy.
- Truyền đạt qua điện thoại: sẽ có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và nhà môi giới được tiến hành thông qua điện thoại. Phương tiện giao tiếp này sẽ giúp môi giới tiếp xúc với khách hàng nhanh chóng hơn, nhưng yêu cầu mỗi cuộc giao tiếp qua điện thoại, môi giới cần đề cao tầm quan trọng trong việc đầu tư. Trong quá trình giao tiếp qua điện thoại, để tạo ấn tượng tốt cho nhà đầu tư, môi giới cần chú ý điều chỉnh giọng nói, tác phong phù hợp, rõ ràng, dễ nghe, nêu vấn đề có tính thuyết phục cao để có thể thuyết phục nhà đầu tư.
- Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: mỗi một môi giới chứng khoán phái sinh cần phải nắm vững những kỹ thuật giao tiếp qua đó tạo cảm nhận cho khách hàng có sự hòa hợp, đồng cảm trong việc đầu tư từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng với môi giới. Khi có được lòng tin từ khách hàng, môi giới coi như đã nắm được sự thành công trong công việc, sau đó dần dần gia tăng niềm tin của kháng hàng, khi niềm tin của kháng hàng tăng lên cũng có nghĩa uy tín của môi giới chứng khoán phái sinh được khẳng định thì lời nói của môi giới sẽ có giá trị hơn từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng trong quá trình đầu tư.
* Kỹ năng tìm kiếm khách hàng:
tệp khách hàng, lưu ý những khách hàng tiềm năng, tìm kiếm những kháng hàng mới. Số lượng khách hàng mới phải không ngừng tăng lên, cũng như công việc gia
tăng thị phần của công ty chứng khoán. Điều này có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của VPS. Ngoài ra, chủ động tìm kiếm khách hàng mới cũng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách phái sinh.
Như đã phân tích trước đó, tốc độ gia tăng tài khoản mở mới của VPS so với thị phần hiện tại còn quá thấp, chứng tỏ VPS chưa thu hút được sự quan tâm của nhà đầu tư mới muốn tham gia trên thị trường chứng khoán nói chung và phái sinh nói riêng. Đặc biệt là các khách hàng lớn, các quỹ đầu tư hay những khách hàng tổ chức nước ngoài. Điều này đòi hỏi VPS ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán phái sinh, chất lượng hệ thống giao dịch cần có thêm chính sách quảng bá thương hiệu rộng khắp cũng như mở rộng hoạt động marketing nhất là phương pháp viral marketing. Trong khi các công ty chứng khoán ngày càng tăng lên cả về số lượng và chất lượng, nhân viên môi giới không thể ngồi chờ khách hàng tới mở tài khoản, khách hàng lúc này sẽ có xu hướng lựa chọn công ty và nhân viên môi giới xứng đáng, tin cậy để gửi gắm tài sản của mình, yêu cầu môi giới phải tích cực thể hiện, quảng bá hình ảnh của mình. Vì vậy, chủ động kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu để mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty, tiếp tục duy trì thị phần vượt trội của VPS trong mảng môi giới chứng khoán phái sinh.
Để thực hiện chính sách này, nhân viên môi giới và công ty có thể sử dụng những phương pháp sau:
- Nhân viên môi giới sử dụng chính những mối quan hệ của mình để phát triển khách hàng. Bản chất của môi giới chứng khoán nói chung và chứng khoán phái sinh nói riêng trong thời đại hiện nay là sự kết hợp giữa nhân viên tư vấn và sale. Do đó việc vận dụng mối quan hệ của nhân viên môi giới sẽ có ưu điểm đây là mối quan hệ thân quen, tạo cảm giác tin tưởng cho khách hàng, qua đó có thể tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng dễ dàng hơn.
- Phong cách giao tiếp của môi giới yêu cầu phải có chuẩn mực nhất định, tác phong đĩnh đạc, tự tin, lịch sự, tận tình, chu đáo. Thái độ của nhân viên môi giới sẽ tạo hình ảnh của VPS trong mắt khách hàng. Vì vậy phong cách làm việc sẽ ảnh huởng rất lớn tới tính hiệu quả trong việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, một nhân viên môi giới cần làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, có tâm và có tầm, tạo sự tin tuởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
* Kỹ năng khai thác thông tin khách hàng:
Trong công việc, môi giới phải hiểu khách hàng, thông qua các cuộc giao tiếp để khai thác thông tin của khách hàng, nắm đuợc nhu cầu đầu tu, sở thích và mức độ chấp nhận rủi ro của khác hàng. Hiểu cách suy nghĩ, ra quyết định cũng nhu những điều có thể chi phối tâm lý khách hàng trong việc ra quyết định mua bán. Công việc thu thập thông tin không chỉ đem lại cho môi giới những thông tin từ khách hàng mà còn giúp gia tăng sự trung thành của khách hàng, gia tăng đuợc khối luợng tài sản quản lý bằng cách thu hút nguồn lực của bên ngoài vào việc đầu tu của khách hàng.
Chung quy lại, yếu tố quan trọng nhất để trở thành nhà môi giới chứng khoái phái sinh giỏi là hiểu đuợc khách hàng cần gì và bản thân môi giới muốn biết gì từ khách hàng. Đây chính là chìa khóa quan trọng nhất. Chỉ có môi giới thành công mới có thể mang lại sự phát triển bền vững cho công ty chứng khoán nói chung.
* Kỹ năng “bán hàng”:
Kỹ năng “bán hàng” là kỹ năng cơ bản nhung rất quan trọng trong quá trình môi giới chứng khoán phái sinh cung cấp sản phẩn dịch vụ đến với khách hàng. Để tăng đuợc doanh thu trong việc “bán hàng”, môi giới phái sinh cần tuân thủ theo quy trình sau:
- Tiếp nhận, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của bản thân môi giới để đua ra phuơng án phù hợp.
- Trao đổi, giải thích những uu - nhuợc điểm của từng sản phẩm dịch vụ. Trong quá trình giải thích cần đua cho khách hàng những dữ liệu cơ bản về sản
phẩm như: tên sản phẩm dịch vụ, lãi suất, các quy tắc cơ bản khi đầu tư phái sinh, các gói hợp tác đầu tư phái sinh được vay, ... Nhằm đưa tới cho khách hàng sự hiểu biết kịp thời và nắm bắt được những nguyên tắc cơ bản trong quá trình đầu tư.
Lý do tồn tại duy nhất của nhà môi giới chứng khoán phái sinh tại VPS là giúp khách hàng giải quyết một vấn đề hay đáp ứng một nhu cầu. Tuy nhiên, mục đích này chỉ được thực hiện khi hoàn tất được quá trình này nhà môi giới chứng khoán phái sinh bán được sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
Không chỉ vậy, VPS cần tiếp tục hoàn thiện cơ chế, chính sách phúc lợi hấp dẫn dành cho cán bộ công nhân viên để nâng cao tinh thần làm việc, tạo hiệu quả cao cho hoạt động môi giới cũng như nhân viên tất cả các bộ phận toàn công ty.
Đẩy mạnh hoạt động tư vấn chứng khoán phái sinh
Dựa trên nền tảng VPS đã xây dựng được trong 2 năm vừa qua về mảng chứng khoán phái sinh, trong giai đoạn tiếp theo, VPS cần tiếp tục khẳng định duy trì vị trí số 1 trên thị trường thông qua việc cung cấp các dịch vụ tư vấn chứng khoán phái sinh đạt chất lượng, hiệu quả cao trên thị trường. Cần tiếp tục đẩy mạnh các phương án mở rộng quy mô của thị trường phái sinh, đào tạo những nhà đầu tư mới tiếp cận với thị trường thông qua hệ thống phái sinh ảo.
Để đảm bảo nhân sự triển khai, các phòng tư vấn đầu tư tiếp tục tuyển dụng cộng tác viên, nhân viên tại khắp các tỉnh thành trên cả nước, những người đã có kinh nghiệm trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ, những người không ngại khó khăn tiếp cận và hướng dẫn cho những nhà đầu tư mới tham gia vào thị trường phái sinh, tuy nhiên cần đảm bảo về đạo đức nghề nghiệp cũng như quy tắc ứng xử trong nội bộ công ty.
Tóm lại, từ phần trình bày trên ta có thể thấy ngay cả trong một thị trường có sự phát triển phong phú, đa dạng của hàng hóa và một nền tảng dân trí tương đối đồng đều về lĩnh vực này, để thành công trong công việc của mình và tăng mức cạnh tranh, nhà môi giới chứng khoán phái sinh cần phải có những kỹ năng cần thiết. Bốn kỹ năng cơ bản được khái quát hóa trên đây được các nhà môi giới nắm
vững và sử dụng thuần thục, hài hòa trong suốt quá trình hành nghề của mình. Việc sử dụng thành thục các kỹ năng sẽ nâng cao trình độ chuyên môn của môi giới chứng khoán phái sinh VPS từ đó chiếm được lòng tin của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty góp phần làm tăng thêm hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán phái sinh.