- Đỏnh giỏ hành vi phỏp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xột mục đớch của người tham gia bảo hiểm (cú lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền
3. Cần cú phương phỏp khai thỏc hợp với từng thị trường
Thời gian tới, cụng ty cần cú kế hoạch tập trung vào phõn loại, đỏnh giỏ từng khu vực thị trường để cú cỏc phương phỏp khai thỏc thớch hợp . Việc phõn loại đỏnh giỏ này giỳp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riờng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đú đưa ra cỏc phương phỏp khai thỏc khỏc nhau.
Vớ dụ, đối với thị trường cỏc tổ chức tại cơ quan, cụng ty, trụ sở làm việc.. cỏn bộ khai thỏc nờn sử dụng phương phỏp “vết dầu loang”. Phương phỏp này thực hiện bằng cỏch tiếp xỳc và kớch thớch nhu cầu tham gia bảo hiểm của cỏc lónh đạo tổ chức đú. Từ đú tiếp tục khai thỏc cỏc cỏn bộ trong
tổ chức bằng cỏch lấy cỏc vị lónh đạo đú là những tấm gương để khuyến khớch, giải thớch với nhõn viờn của họ về nghiệp vụ An sinh giỏo dục này. Nghiệp vụ An sinh giỏo dục là một nghiệp vụ rất thớch hợp với cỏc cỏn bộ, nhõn viờn cụng tỏc trong cỏc tổ chức, cơ quan Nhà nước vỡ nú mang tớnh tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi cỏc vị lónh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ớch và ưu việt của nú, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi, phương phỏp này cũng cần ỏp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thỏc ở một tổ chức, cỏn bộ khai thỏc tỡm hiểu về lónh đạo ở tổ chức này và biết được đú là một người rất bận rộn, hay phải đi cụng tỏc và rất khú gặp được. Lỳc này, người cỏn bộ khai thỏc lại phải tỡm cỏch tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cỏn bộ cấp dưới của vị lónh đạo đú, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đó thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cỏn bộ khai thỏc sẽ cú cơ hội để nắm rừ về vị lónh đạo, về lịch cụng tỏc, cú cơ hội để gặp gỡ và trũ chuyện, từ đú mời tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tớnh chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vụ hỡnh, vào thời điểm bỏn sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bỏn khụng chỉ ra được kớch thước, màu sắc.. người mua khụng cảm nhận được bằng cỏc giỏc quan của mỡnh. Điều này gõy trở ngại cho hoạt động khai thỏc sản phẩm. Để khắc phục, cỏn bộ khai thỏc cần cú cỏc biện phỏp để củng cố lũng tin với khỏch hàng, tăng tớnh hữu hỡnh cuả sản phẩm. Nờn mời những người nổi tiếng cú uy tớn giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyờn truyền về sản phẩm.
Từ đú để thấy phương phỏp khai thỏc phự hợi với thị trường, cụng tỏc phõn loại, đỏnh giỏ từng khu vực thị trường cần chớnh xỏc, cụ thể, kịp thời để nõng cao hiệu quả khai thỏc đối với nghiệp vụ “An sinh giỏo dục”.
4. Cụng tỏc tuyển dụng, đào tạo và quản lý cỏn bộ khai thỏc
Điều quan trọng đầu tiờn là cụng ty chỉ tập trung tuyển chọn cỏn bộ khai thỏc chuyờn nghiệp. Hiện nay trong cụng ty số lượng cỏn bộ khai thỏc bỏn chuyờn nghiệp cũng khụng nhiều nờn việc tuyển chọn cỏn bộ khai thỏc chuyờn nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho cụng tỏc quản lý cỏn bộ khai thỏc.
Cụng tỏc tuyển chọn cỏn bộ khai thỏc cần được tiến hành khoa học, nghiờm tỳc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nõng cao, đồng thời cụng tỏc sỏt hạch kiểm tra cần được duy trỡ thường xuyờn.
Thực tế tồn tại nhiều cỏn bộ khai thỏc khụng thực hiện đỳng cỏc quy định khi khai thỏc, ký hợp đồng bảo hiểm như kờ khai hộ giấy yờu cầu cho khỏch hàng, thu phớ đầu tiờn trước khi giấy yờu cầu bảo hiểm được chấp nhận, để nợ phớ quỏ nhiều, quỏ thời hạn ... cần cú biện phỏp cụ thể để khắc phục hoàn toàn cỏc tỡnh trạng này. Đõy là những quy định rất dễ thực hiện nhưng một số cỏn bộ khai thỏc lại coi thường, xem nhẹ vỡ chưa cú quy định cụ thể về xử lý vi phạm.
Cụng ty đó cú những biện phỏp như giảm lương hoặc sa thải những cỏn bộ khai thỏc kộm như: tỷ lệ khỏch hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiờn, cũng cần quy định cụ thể hơn, vớ dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thỏc mới thỡ phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lờn thỡ buộc thụi việc.
Một vấn đề nữa cũn tồn tại giữa cỏc cỏn bộ khai thỏc đú là việc cỏc cỏn bộ khai thỏc, tổ khai thỏc, phũng khai thỏc cũn chồng chộo trong việc khai thỏc trong cựng một khu vực thị trường, đũi hỏi cỏc trưởng phũng và tổ trưởng nhắc nhở cỏc cỏn bộ khai thỏc thực hiện tốt, nhằm trỏnh hiện tượng tranh giành thị trường làm mất uy tớn của cụng ty. Xem qua vấn đề này là khụng lớn song xột trờn thực tế cụng ty của ta mới thành lập, giữ uy tớn với khỏch hàng là yếu tố hết sức quan trọng nờn cũn những tồn tại đú sẽ khú khăn cho bước đường tiến triển của cụng ty trờn thương trường.
Trong cụng tỏc đào tạo và quản lý cỏn bộ khai thỏc, cụng ty cần chỳ
trọng việc nghiờn cứu xõy dựng một qui trỡnh tuyển dụng và đào tạo cỏn bộ khai thỏc chi tiết, chớnh xỏc. Tăng cường cỏc cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa cỏc phũng, cỏc tổ để khụng ngừng bồi dưỡng củng cố cỏc kiến thức nghiệp vụ cho cỏn bộ khai thỏc.Cụng ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm cỏc tồn đọng trong hoạt động cộng tỏc viờn. Hoàn thiện mụ hỡnh tổ chức hoạt động của cỏc phũng khai thỏc, đồng thời xõy dựng qui chế hoạt động của cỏc phũng để cỏc phụ trỏch phũng điều hành cụng việc.
Cụng ty cũng cần tiếp tục duy trỡ đỏnh giỏ phõn loại cỏn bộ khai thỏc hàng thỏng tạo hướng phấn đấu cho cỏc cỏn bộ khai thỏc. Đồng thời ban hành tiờu chuẩn đỏnh giỏ, phõn loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa cỏc phũng, cỏc tổ và cỏn bộ khai thỏc. Phỏt động cỏc phong trào thi đua, tổ chức cỏc hoạt động tập thể... để động viờn cỏn bộ khai thỏc hoàn thành nhiệm vụ.
Cụng ty nờn ỏp dụng cỏc chế độ đói ngộ dài hạn cho cỏn bộ khai thỏc như chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bú lõu dải với cụng ty.