3.1 Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường Campuchia của sản phẩm bia Sài Gòn phẩm bia Sài Gòn
3.1.1 Chiến lược STP
3.1.1.1 Phân khúc thị trường
Theo địa lý: Các thành phố lớn,thị trấn người dân có thói quen sử dụng bia nhiều và có khả năng chi trả cao hơn ở các khu vực nông thôn. Mật độ dân số ở thành phố cũng nhiều hơn mật độ dân số ở khu vực nông thôn.
Theo độ tuổi:
Campuchia là quốc gia không quy định tuổi mua hoặc uống rượu.
Nhóm từ 18 đến 25 tuổi:đã có khả năng thu nhập và bắt đầu tìm hiểu và sử dụng bia nhưng tần suất sử dụng chưa cao
Nhóm từ 25 đến 45 tuổi:thu nhập ổn định và gia tăng,có nhu cầu sử dụng cao.
Nhóm trên 45 tuổi: do sức khỏe nên nhu cầu sử dụng bia giảm xuống. Theo thu nhập: phân thành các nhóm khách hàng có thu nhập thấp,trung bình,cao.
Theo tâm lý: Dựa trên tầng lớp xã hội: nhóm khách hàng bình dân chọn các loại bia có giá bình dân,nhóm trung lưu dùng bia trung cấp,nhóm thượng lưu hướng tới các loại bia cao cấp
Theo lối sống: yêu cầu về lợi ích và giá cả hoặc chú ý đến chất lượng như mùi vị,nồng độ cồn…
Theo hành vi hay cách ứng xử: dựa trên hai yếu tố là lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm và lý do mua sản phẩm.
3.1.1.2 Chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu chủ yếu của bia Sài Gòn : thời gian đầu sản phẩm nhắm vào thị trường ngách là cộng đồng người Việt sống tại Campuchia. Họ phân bố
42 chủ yếu ở phía Đông Campuchia( giáp với Việt Nam), đặc biệt là tại thủ đô
Phnom Penh sầm uất và tỉnh SiamReap nhộn nhịp. Những nơi này có mạng lưới dịch vụ đa dạng, phong phú với các nhà hàng, quán bar, club,...
Khách hàng mục tiêu của bia Sài Gòn có độ tuổi từ 22 - 49 tuổi, là những người lao động có thu nhập trung bình khá, hoặc doanh nhân, cán bộ công chức thường xuyên có quan hệ và giao dịch.
Sau khi đã thành công trong việc chiếm trọn sự ưa thích của cộng đồng người Việt sống tại Campuchia thì Sabeco sẽ có chiến lược mở rộng tiếp cận khách hàng là người bản địa.
3.1.1.3 Định vị sản phẩm
Từ lúc có mặt trên thị trường đến nay Sabeco luôn khẳng định : Bia Sài Gòn chất lượng tốt, giá cả bình dân, bia Sài Gòn phù hợp với mọi tầng lớp. Nhưng tùy phân khúc khách hàng mà bia Sài Gòn sẽ có các chiến lược định vị riêng.
Sabeco đã đa dạng hóa sản phẩm của mình với các giá cả khác nhau từ thấp đến cao. Điều này giúp Sabeco dễ dàng tiếp cận với nhiều tầng lớp, đặc biệt là tầng lớp bình dân, dễ dàng thưởng thức hương vị của sản phẩm Sabeco : Với Saigon Special, khách hàng mục tiêu là người trẻ, thành công, và có thu nhập khá và cao trở lên trong xã hội. Người uống bia Saigon Export thuộc phân khúc phổ thông, thu nhập từ trung bình khá trở lên. Dòng bia 333 tập trung vào phân khúc khách hàng truyền thống, tuổi trưởng thành, quen với vị đậm. Saigon Lager nhằm đến đối tượng khách phổ thông nhưng không bình dân.
3.1.2 Phương thức thâm nhập thị trường
Mục tiêu chính khi thâm nhập thị trường Campuchia:
2 năm đầu tiên thâm nhập: chiếm lĩnh thị trường ngách là cộng đồng người Việt khá đông ( 100000 người) đang sinh sống và làm việc tại Campuchia.
3 năm tiếp theo: chiếm được 15% thị phần bia tại thị trường Campuchia.
43
10 năm tiếp theo: chinh phục được 30% thị phần khách hàng. Các hoạt động thâm nhập thị trường:
Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu cho bia sài gòn và đưa hình ảnh đó vào tâm trí khách hàng. Hệ thống nhận diện thương hiệu vô cùng quan trọng đối với sản phẩm trong thời đại ngày nay. Nó quyết định đến giá cả, sự nhìn nhận đánh giá và định vị trong tâm trí của khách hàng và là một phần quan trọng quyết định sự thỏa mãn của khách hàng.
Với sự đa dạng trong sản phẩm, nhằm phục vụ những phân khúc thị trường khác nhau, càng nên xây dựng hệ thống nhận diện một cách rõ ràng. Với mỗisản phẩm ứng với từng phân khúc thị trường sẽ thâm nhập vào thị trường một cách linh hoạ và gắn liền với hình ảnh Hàng Việt Nam chất lượng cao. Vì theo một nghiên cứu gần đây thì 45% hộ gia đình Campuchia nhận diện được logo Hàng Việt Nam chất lượng cao. Bên cạnh đó Sabeco đưa ra các hoạt động:
Xuất hiện logo hàng Việt nam chất lượng cao trên sản phẩm
Xây dựng mẫu mã bao bì đẹp mắt, đồng nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mở showroom về các sản phẩm của Sabeco tại trung tâm thương mại. Mục tiêu là thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường ngách – cộng đồng người Việt sinh sống làm ăn tại Campuchia. Cộng đồng người Việt tại Campuchia có đặc điểm là có cuộc sống ổn định, mức thu nhập bình quân tương đối cao, có văn hóa uống bia phát triển ( uống bia sau giờ làm việc, tiệc tùng, các kì nghỉ ) với bia là một trong những sự lựa chọn nước uống chính. Với mục tiêu này,công ty bia kết hợp với các nhãn hàng Việt nam đã có mặt và có chỗ đứng trên thị trường Campuchia như là Nino MAXX, Biti’s …
3.1.3 Chiến lược Marketing-mix quốc tế
3.1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm của bia Sài Gòn được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, nhập khẩu từ các nước tiên tiến thế giới, đảm bảo độ chính xác cao, đồng bộ, gắn kết trong
44 một dây chuyền tự động và khép kín. Bia Sài Gòn được khẳng định và công nhận bởi hệ thống quản lý chất lượng - an toàn thực phẩm - môi trường. Việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định tiêu chuẩn kỹ thuật trong quản lý, sự kết hợp giữa công nghệ hiện đại và cách lên men truyền thống tạo ra những sản phẩm có chất lượng ổn định, hương vị đặc trưng riêng biệt trên thị trường.
Hương vị độc đáo của bia Sài Gòn là kết tinh sản vật của vùng đất trù phú và tinh thần hào sảng phóng khoáng của người trẻ, trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống vui buồn hàng ngày.
3.1.3.2 Chiến lược giá
Như chúng ta đã thấy GDP của Campuchia là tương đối thấp, mứcsống cũng đang trên đà phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Cho nênđịnh giá nên phù hợp với mức sống của người dân, kinh tế và phổ thông.
3.1.3.3 Chiến lược phân phối
Sử dụng kênh phân phối 2 cấp
Là một thị trường mới thâm nhập, Sabeco sử dụng kênh 2 cấp, khi đó sẽ dễ dàngkiểm soát hơn, chỉ kiểm soát các nhà bán sỉ. Và qua đó, sử dụng các nhà bán sỉ đã am hiểuthị trường trong nước tìm kiếm các nhà bán lẻ. Qua nhà bán lẻ tới tay người tiêu dùng.
3.1.3.4Chiến lược truyền thông
Quảng cáo: quảng cáo đi kèm với hình ảnh của các thương hiệu đã có chỗ đứng ví dụ như xuất hiện hình ảnh sản phẩm tại các cửa hàng của Nino MAXX hay Biti’s.
Chiêu thị: xây dựng chiến dịch chiêu thị ngắn hạn để mở rộng tầm phát tán của sản phẩm thông qua các tên tuổi khác. Ví dụ như kết hợp khuyến mãi phiếu mua hàng sản phẩm của Sabeco khi mua quần áo Nino MAXX hoặc Việt tiến.
Song song với kế hoạch chiếm lĩnh thị trường ngách là kế hoạch xây dựng hệ thống nhận diên thương hiệu. Tức là, khi thị trường ngách bị chinh phục cũng
45 là lúc những ai biết về bia Sài Gòn sẽ nhận diện được bia sài gòn và phân biệt chúng với những loại bia khác.
Trong những năm tiếp theo, quảng cáo trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, website, truyền hình, pano ngoài trời để phát tán hình ảnh bia Sabeco vào càng nhiều người dân Campuchia. Đương nhiên, quảng cáo có chọn lọc. Cụ thể như sau:
Bia Sài Gòn Lager, sài gòn Export: tập trung vào các kênh phân phối phổ thông như nhật báo, Đài truyền hình trung ương, xuất hiện pano tại các nơi công cộng.
Bia Sài Gòn Special, 333: tập trung vào các tạp chí chuyên ngành, tạp chí dành cho những người thành đạt, pano xuất hiện và các hoạt động tại những nơi sang trọng như khách sạn, nhà hàng, hội nghị, nhà hát, hội chợ triễn lãm lớn…
3.2 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu 3.2.1 Phân khúc thị trường