Tiêu chuẩn chọn trung gian phân phối và đại lý bán- 123docz.net

II. Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Thạch Bàn

c. Tiêu chuẩn chọn trung gian phân phối và đại lý bán lẻ

Tuyển chọn trung gian phân phối và đại lý bán lẻ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kênh phân phối, vì đây là mạng lưới trung gian quan trọng của công ty trong tương lai. Muốn tuyển chọn đại lý phải tuân thủ theo các quy định bắt buộc của nhà nước về các điều khoản kinh doanh, ngoài ra để duy trì mối quan hệ lâu dài với công ty cũng đưa ra các yêu cầu đối với đại lý là phải có sức mạnh, sự trung thành và hoạt động có hiệu quả.

Vì vậy để lựa chọn những đại lý hoạt động tốt công ty cần phải xem xét các tiêu chuẩn: địa điểm bán hàng,thị trường mục tiêu, sức mạnh tài chính, bán hàng, thái độ kinh doanh, sự hợp tác của đại lý. Đồng thời, công ty cũng cần xem xét những mong muốn của đại lý, những khó khăn của họ để động viên, giúp đở đại lý tổ chức tốt việc bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi để họ nâng cao sản lượng bán hàng, cũng chính là nâng cao doanh số và sản lượng của công ty.

Bước 1: Tìm kiếm và giữ chân các thành viên phân phối có khả năng.

Đầu tiên là tìm hiểu và đưa ra danh sách các thành viên có thể hoạt động tốt trong hệ thống kênh của công ty căn cứ vào các nguồn thông tin quan trọng như sau:

Việc tổ chức bán sản phẩm của đại lý Khu vực, vị trí địa lý.

Khách hàng của các trung gian phân phối Khả năng trưng bày thương mại, quảng cáo.

Bước 2: Dùng tiêu chuẩn để đánh giá khả năng phù hợp với trung gian trong kênh phân phối:

Môi trường kinh doanh hiện nay ngày càng khó khăn và thách thức, với những thay đổi và cơ chế chính sách, sự hình thành và lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả thì việc tuyển chọn kênh phân phối phải dựa vào nhiều tiêu chí để tiêu chuẩn cho kênh phân phối hiện tại và dựa vào thực trạng của công ty để đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn như sau:

Đưa ra sản lượng mức tiêu thụ dựa vào số liệu thống kê, nếu thành viên nào hoàn thành hoặc vượt mức hoạch định về sản lượng tiêu thụ chứng tỏ họ đả có nhiều cố gắng cần được khuyến khích.

Về khả năng thanh toán của các thành viên trong kênh, dựa vào các mức sản lượng tiêu thụ. Nếu thời hạn thanh toán của các thành viên trong kênh nằm trong giới hạn cho phép thì được đánh giá là hoạt động có năng lực tốt. Đối với những trung gian phân phối sản phẩm có nhu cầu biến động lớn, thì đề phòng tình trạng không cung cấp đủ hàng khi nhu cầu tăng cao, công ty phải quy định mức dự trữ bắt buộc.

Kiểm tra định kỳ về thực trạng hàng hóa nhập, bán, tồn kho của từng đại lý. Đem đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá các chỉ tiêu đả đề ra như sản lượng bán có đạt yêu cầu hay không? Việc thanh toán hàng có đúng tiến độ yêu cầu hay không? Số lượng tồn kho có phù hợp hay không?

Kiểm tra đột xuất để xem xét, đánh giá cách tổ chức bán hàng của các trung gian có đúng quy định đả ký kết trong hợp đồng hay không và về các khoản như thái độ bán hàng, tư vấn khách hàng.

Bước 3: Các biện pháp thuyết phục và khuyến khích trung gian phân phối: Công ty cần cho các trung gian phân phối biết rõ những gì họ sẻ được công ty ủng hộ và trợ giúp, những gì họ sẻ được hưởng khi tham gia vào kênh phân phối phụ thuộc vào các lĩnh vực sau:

Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt: bên cạnh việc cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng, công ty cần phải có chủ trương, chính sách chiết khấu, hoa hồng thích hợp mang lại lợi ích thiết thực cho họ khi tham gia phân phối sản phẩm của công ty.

Việc giúp đở về quảng cáo, xúc tiến bán hàng: Quảng cáo đem lại sự chú ý cho người tiêu dùng, ngoài việc quảng bá sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng nó còn hữu ích đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhờ việc tham gia vào kế hoạch quảng bá sản phẩm trên thị trường, xúc tiến bán hàng của công ty mà công ty được sự tín nhiệm của rất nhiều trung gian bán lẻ. Hơn nữa, các hình thức chiến dịch quảng cáo, hợp tác, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triễn lãm là sự trợ giúp và đảm bảo cho các thành viên tiềm năng tham gia vào kênh.

Sự trợ giúp về quản lý: Công ty cũng có thể thể hiện sự quan tâm của mình đối với các trung gian phân phối bằng cách trợ giúp họ về quản lý. Sự trợ giúp về quản lý này được thực hiện dưới nhiều lĩnh vực như: Chương trình đào tạo và huấn luyện, phân tích và hoạch định tài chính, phân tích thị trường.

Quan hệ mua bán công bằng, hữu nghị: Các mối quan hệ trong kênh phân phối không chỉ đơn thuần về vật chất hoặc kinh tế mà còn có nhân tố con người. Hơn nữa, quan hệ trong kênh phân phối là quan hệ giữa các tổ chức với nhau và là một hệ thống xã hội. Các thành viên có thể chống lại hoặc hợp tác, trung thành hay không trung thành với nhau. Dù các quan hệ có thể được diễn đạt bằng hợp đồng giữa các công ty và trung gian phân phối hay với các đại lý tiêu thụ trực tiếp thì chỉ có yếu tố con người là hoàn toàn không thay thế. Vì thế công ty phải có các trung gian phân phối thấy rằng mình cũng được đối xử công bằng như các thành viên khác, xây dựng các mối quan hệ trên thực hiện thường xuyên và chính xác đến từng trung gian thì mới giữ được mối quan hệ tốt với từng trung gian.

Công ty phải cho họ biết rằng, mình không cố gắng chi phối họ mà chỉ xây dựng, kết hợp họ lại thành một tổng thể của một hệ thống phân phối thống nhất dựa trên sự bình đẳng về quyền lợi và nghĩa vụ.

LỜI KẾT



Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là một trong những việc hết sức quan trọng mà doanh nghiệp phải làm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay. Vì có một hệ thống kênh phân phối tốt chính là phương pháp tiếp cận khách hàng, phục vụ cho họ một cách nhanh chống và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Qua quá trình thực tập nghiên cứu và tìm hiểu vấn đề tại công ty cổ phần Thạch Bàn Miền Trung, em thấy rằng vấn đề xây dựng và quản lý kênh phân phối ngày càng được hoàn thiện hơn, song vẫn còn một số vấn đề còn tồn đọng. với những giải pháp của mình trong chuyên đề, hy vọng nó có thể đóng góp một phần trong việc hoàn thiện kênh phân phối để doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán và tìm kiếm lợi nhuận và để doanh nghiệp trụ vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động như hiện nay.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Huỳnh Văn Đặng. Ban giám đốc, phòng kinh doanh, phòng tài chính và tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần Thạch Bàn Miền Trung đả giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Đà Nẵng, ngày 19 tháng 05 năm 2009. Sinh viên thực hiện.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Quản trị Marketing – Lê Thế Giới ( chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn – NXB Giaó dục – 1999.

Marketing căn bản – Nguyễn Thị Như Liêm – NXB Thống Kê – 2004. Quản trị Marketing – Thạc sĩ Trương Đình Chiến – NXB Giáo dục – 1998. Nghiên cứu Marketing – PGS-TS Lê Thế Giới – NXB thống kê – 2000.

MỤC LỤC  LỜI MỞ ĐẦU...1 LỜI MỞ ĐẦU...1 ...1

Kinh tế Việt Nam ta đang trên đà phát triển, GDP hàng năm tăng cao. Và khi đó yêu cầu đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng cho phù hợp với sự phát triển là một tất yếu. Mặt khác, quá trình đô thị hóa của nước ta đang diễn ra một cách nhanh chống và mạnh mẽ, khi ấy nhu cầu vật liệu xây dựng dành cho công trình xây dựng dân dụng và công nghiệplà rất lớn và không ngừng gia tăng. Cầu tăng mạnh ắt cung cũng tăng theo. Do đó doanh nghiệp cần có một cơ chế, chính sách, chiến lược phù hợp để giúp doanh nghiệp hoạt động và phát triển bền vững cũng như có thể cạnh tranh được với các đối thủ hiện tại và tiềm năng trong tương lai...1

PHẦN I...2 PHẦN I...2 ...2 ...2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ...2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ...2

KÊNH PHÂN PHỐI...2

I. KHÁI NIỆM VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI...2

1. Khái niệm...2

2. Vai trò và tầm quan trọng của phân phối...2

3. Chức năng của phân phối...2

II. KÊNH PHÂN PHỐI...3

1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối...3

a. Khái niệm...3

b. Chức năng của kênh phân phối...3

2.Các kiểu cấu trúc kênh phân phối...4

a. Kênh cấp 0...4

b.Kênh cấp 1...4

c.Kênh cấp 2...4

d.Kênh cấp 3...5

...5

Sơ đồ kênh phân phối cấp 3...5

3. Các loại trung gian trong kênh...5

a. Trung gian bán lẻ ...5

b. Trung gian buôn bán ...6

4. Vai trò của các trung gian phân phối...7

III. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI...8

Là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh hiện tại. Do vậy, thiết kế kênh được sử dụng ở nghĩa rộng bao gồm từ việc xác định xây dựng kênh phân phối mới cho đến cải tiến những kênh đã có...8

1. Phân tích yêu cầu của khách khách về mức độ đảm bảo dịch vụ...8

a. Quy mô lô hàng...8

b. Thời gian chờ đợi...8

d. Sản phẩm đa dạng...8

e. Dịch vụ hỗ trợ:...8

2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh...8

a. Đặc điểm người tiêu dùng:...8

b. Đặc điểm sản phẩm...9

c. Đặc điểm của các trung gian phân phối...9

d. Đặc điểm về cạnh tranh...9

e. Đặc điểm về doanh nghiệp...9

f. Đặc điểm môi trường kinh doanh...9

3. Xác định những phương án chính của kênh phân phối...9

a. Các loại trung gian phân phối...9

b. Số lượng trung gian phân phối...10

c. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối...10

IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI...11

1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối: ...11

2. Kiểm soát các thành viên trong kênh...12

3. Đánh giá các thành viên trong kênh...12

4. Khuyến khích các thành viên trong kênh...12

PHẦN II...14

...14

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI TRONG THỜI GIAN QUA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG...14

1. Tổng quan về công ty: ...14

a. Giới thiệu tóm tắt về Công ty Cổ phần Thạch Bàn:...14

b. Sơ lược về Công ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung:...14

2. Đặc điểm tổ chức sản xuất:...15

a. Năng lực cung cấp của công ty...15

b. Dịch vụ: ...15

c. Trách nhiệm và quyền hạn của công ty:...15

3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty...16

a. Chức năng: ...16

b. Nhiệm vụ: ...16

4. Những khó khăn và thuận lợi của công ty...16

a. Thuận lợi:...16

b. Khó khăn:...17

II. Sơ đồ tổ chức bộ máy và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận của công ty tại chi nhánh Đà Nẵng...17

1. Sơ đồ tổ Chức bộ máy tại chi nhánh Đà Nẵng:...18

2. Các bộ phận, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:...18

a. Giám đốc:...18

b. Trưởng phòng tài chính-kế hoạch tổng hợp:...18

c. Trưởng phòng kinh doanh:...19

3. Nhận xét về sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và vai trò, chức năng của các phòng ban. ...19

4. Tổ chức và quản trị nguồn nhân lực của công ty:...20

a. Số lượng và kết cấu nhân lực:...20

...21

b. Tình hình tiêu thụ sản phẩm:...22

c. Tình hình tài chính...24

III. Tình hình sản xuất kinh doanh trong nhưng năm trước và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong thời gian tới:...26

1. Nhu cầu thị trường: ...26

2. Doanh thu và thị phần của công ty trong thời gian qua:...26

3. Dự báo doanh thu công ty trong thời gian đến:...27

IV. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị của hệ thống kênh phân phối:...27

1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty:...27

a. Tình hình công tác phân phối hiện nay của công ty:...27

b. Những thành quả đạt được của hệ thống kênh phân phối trong thời gian qua:...28

d. Những mâu thuẩn trong hoạt động mua bán của kênh phân phối...32

2. Giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị của hệ thống kênh phân phối:...33

a. Nhận định về tình hình chung của công ty:...33

b. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty...34

c. Giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị tại đơn vị:...35

PHẦN III...36

...36

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG...36

I. Những căn cứ để đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty. ...36

1. Những mục tiêu kinh doanh và mục tiêu hệ thống kênh phân phối:...36

a. Mục tiêu kinh doanh của công ty:...36

b. Mục tiêu Marketing của công ty:...36

c. Mục tiêu phân phối của công ty:...36

2. Biến cố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối:...37

a. Biến cố thị trường:...37

b. Hành vi mua của khách hàng:...37

c. Các trung gian phân phối:...38

d. Đặc điểm sản phẩm: ...38

e. Đối thủ cạnh tranh: ...38

II. Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Thạch Bàn Miền Trung:...39

1. Hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh phân phối:...39

2. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối:...41

a. Xem xét đưa ra quy trình giải quyết các mâu thuẩn...41

b. Xem xét đưa ra quy trình giải quyết các mâu thuẫn...42

c. Tiêu chuẩn chọn trung gian phân phối và đại lý bán lẻ...43

LỜI KẾT...45

...45

TÀI LIỆU THAM KHẢO...46

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...