IV. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị
d. Những mâu thuẩn trong hoạt động mua bán của kênh phân phối
Mặc dù hệ thống kênh phân phối của công ty đang hoạt động trôi chảy và đúng hướng nhưng cũng đả bắt đầu nảy sinh những mâu thuẫn trong quan hệ của công ty với các thành viên và giữa các thành viên với nhau, do việc quản lý các yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán của các công ty như chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao, những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.
Trong kênh cấp I: Công ty cấp hàng cho các nhà bán lẻ thông qua các trung tâm chi nhánh của mình, các nhà bán lẻ nhận hàng về bán cuối kỳ thanh toán tiền cho công ty.
Mặc dù các nhà bán lẻ của công ty được giao quyền trên thị trường kinh doanh của mình nhưng khách hàng thường quan hệ mua bán với các trung tâm, chi nhánh của
công ty hơn vì thế các nhà bán lẻ họ cảm thấy bị lừa và nảy sinh mâu thuẩn với công ty. Mặc khác chính sách hổ trợ, chiết khấu của công ty cũng làm nảy sinh mâu thuẩn giữa các nhà bán lẻ, do sự khác biệt về thị trường.
Trong kênh cấp II: Các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của các trung gian bán buôn của công ty, họ thường nhận hàng từ các trung tâm bán buôn về bán và cuối kỳ trả tiền. Sau đó các trung gian thống kê và nộp tiền lại cho công ty và công ty chỉ cần cân đối lượng hàng xuất kho và doanh thu thu vào.
Sự phát triển của các cửa hàng bán lẻ là mối đe dọa của các trung gian bán buôn vì họ có khuynh hướng liên hệ trực tiếp với công ty để nhận hàng về bán để đạt lợi nhuận cao và công ty có khuynh hướng bỏ qua nhà bán buôn để bán trực tiếp sản phẩm của mình cho các thị trường bán lẻ khi thấy thị trường kinh doanh này tốt.
Các trung gian bán buôn cũng mâu thuẫn với nhau do việc thực hiện các chính sách như chiết khấu công nợ, hổ trợ bán hàng khác nhau của công ty đối với các trung gian bán buôn.