CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC VỀQUẢN TRỊKÊNH PHÂN PHỐI
1.4 Những vấn đềthực tiễn và đềxuất mô hình nghiên cứu
1.4.2 Một sốkinh nghiệm trong phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp trong và
và ngoài nước
Ngoài nước
Chiến lược phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Nhật Bản.
Công ty TNHH Dầu khí Idemitsu Q8 là DN 100% vốn nước ngoài đầu tiên vừa được cấp giấy chứng nhận đầu tư tại thịtrường xăng dầu Việt Nam. Đây là liên doanh giữa Cty Idemitsu Kosan (Nhật Bản) và Cty Dầu khí Quốc tếKuwait – KPI (Kuwait) với tỷlệmỗi bên 50%. Kuwait Petroleum và Idemitsu đều là 2 tên tuổi lớn đã gặt hái
được nhiều thành công trong ngành kinh doanh bán lẻxăng dầu tại châu Âu, Nhật Bản: tại Nhật Bản, Idemitsu Kosan là doanh nghiệp lớn thứ2 trong ngành, chỉ đứng sau Nippon Oil. Mặc dù Công ty phải đối mặt với những hạn chếbởi những quy định nghiêm ngặt của chính phủtrong kinh doanh xăng dầu. Tuy nhiên, Công ty vẫn trên đà phát triển và thịphần ngày càng mởrộng. Nguyên nhân vì Công tyđã có những biện pháp đúng đắn áp dụng trong hệthống kênh phân phối. Cụthể:
Các trạm xăng của IQ8 sẽáp dụng hệthống phần mềm quản lý tự động tại trạm xăng dầu, cho phép thanh toán bằng thẻvới nhiều tính năng ưu việt, mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng…
Bên cạnh đó, các trạm sẽ được trang bịcác công nghệvà phương tiện an toàn hiện đại nhất đểngăn chặn tối đa sựrò rỉ, từ đó giảm thiểu rủi ro môi trường. Hơn nữa, các nhân viên sẽ được đào tạo để đápứng các tiêu chuẩn Nhật Bản.
Các trạm dịch vụcủa IQ8 sẽmang lại nhiều lợi thế đểthu hút khách hàng, đồng thời tạo ra sựcạnh tranh trên thịtrường xăng dầu bán lẻhiện đang bịchi phối bởi các nhà phân phối trong nước.
Sự đầu tư vào cơ sởvật chất và trang thiết bị; chất lượng sản phẩm; nghiệp vụ bán hàng và chính sách giá cảhợp lý sẽlà “đòn bẩy” cho sựphát triển trong tương lai của Công ty với hệthống kênh phân phối ngày càng mởrộng.
Bài học kinh nghiệm
Muốn xâm nhập vào thịtrường khác thì doanh nghiệp phải tiến hàng điều tra, nghiên cứu kỹlưỡng tình hình vùng thịtrường đó, đểcó những biện pháp, chính sách tạo thếcó lợi khi bắt đầu xâm nhập vào thịtrường.
Muốn thu hút khách hàng thì doanh nghiệp cần tạo ra sựkhác biệt. Cụthể trường hợp IQ8 thì thếmạnh đó chính là tác phong làm việc của người Nhật.
Xây dựng hệthống cơ sởvật chất hiện đại và mức giá chiết khấu cạnh trạnh, đánh đúng vào tâm lý của các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Trên cơ sở đó, mởrộng mạng lưới kênh phân phối của Công ty
Công ty Cổphần sữa Vinamilk
Công ty Cổphần sữa Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu của ngành chếbiến sữa Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Khu vực Trung Đông, Đông Nam Á,… Một hệthống kênh phân phối mạnh chính là ưu điểm lớn nhất của Vinamilk. Hiện tại Công ty có hai hệthống kênh phân phối: (1) Phân phối qua truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140.000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của Công ty, hỗtrợmạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở14 phòng trưng bày tại các thành phốlớn như Hà Nội ,Đà Nẵng, Thành phốHồ Chí Minh và Cần Thơ đểphân phối sản phẩm của mình; (2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệthống siêu thị, Metro…). Vinamilk thông qua hệthống các nhà máy sữa trải dài tại các địa phương trong cảnước. Với 1400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới kênh phân phối trải dài khắp toàn quốc với 5000 đại lý và 140000 trường học, bệnh viện, siêu thị… Với mạng lưới bán hàng rộng khắp của Công ty là yếu tốthiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép Công ty chiếm được sốlượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thịhiệu quảtrên cảnước.
Bên cạnh đó, Vinamilk đầu tư chú trọng vào yếu tốcon người. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗtrợcho các nhà phân phối phục vụtốt hơn các cửa hàng bán lẻvà người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của Công ty. Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụhỗtrợcác hoạt động phân và phát triển các quan hệvới nhà phân phối bán lẻ. Ngoài ra, Công ty còn tổchức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thịvới các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc.
Những nỗlực và kinh nghiệm trong công tác tổchức kênh phân phối của Vinamilk là một điều đáng học hỏi.