2.4.3.2 .Đối với biến phụthuộc
3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trịkênh phân phối
3.2.2. Giải pháp vềchính sách bán hàng
Qua phân tích hồi quy, ta thấy chính sách bán hàng cũng là một trong những yếu tốtác động đến sựhài lòng vềchính sách kênh phân phối của các đại lý, cửa hàng bán lẻcủa Công ty với chỉsố β=0.237. Mặc dù Công tyđã thực hiện khá tốt công tác bán hàng, tuy nhiên vẫn còn tồn tại một sốhạn chếnhất định. Chính vì vậy, Công ty nên áp dụng một sốgiải pháp, cụthểnhư sau:
Thứnhất, giá cảcủa sản phẩm xăng dầu.
Sức ép cạnh tranh trong thịtrường kinh doanh xăng dầu ngày càng gia tăng do sựgóp mặt của các đầu mối, và đặt biệt là sựxâm nhập của những thương hiệu xăng dầu nước ngoài. Một sốdoanh nghiệp, đầu mối sẵn sàng bán sản phẩm với giá rẻhơn khoảng 200-300 đồng/ lít so với giá thịtrường đã thu hút sản lượng lớn từkhối khách hàng đại lý. Chính vì vậy, đểgiữvững sựtrung thành của các thành viên kênh phân phối và người tiêu dùng, Công ty nên tiến hành xây dựng chính sách giá cảhợp lý với mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảoổn định doanh thu của Công ty, vừa duy trìđược sự trung thành của khách hàng cũng nhưcác thành viên trong kênh phân phối.
Mặt khác, giá xăng dầu không chỉphụthuộc các yếu tốtrong nước mà còn biến động theo thịtrường thếgiới. Do đó, sựthay đổi giá của loại sản phẩm này diễn ra thường xuyên. Nếu đột ngột tăng giá sẽgiảm đi sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng
bán lẻ. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên theo dõi biến động thịtrường và có những dựbáo, thông tin kịp thời cho các đại lý, cửa hàng trước thời điểm thay đổi giá cả.
Thứhai, chính sách chiết khấu và khuyến mãi dành cho khách hàng.
Sựxuất hiện của một số đầu mối như Hải Hà, Thanh Lễvà những ông lớn như PV Oil, xăng dầu quân đội,… khiến cho “miếng bánh” xăng dầu ngày càng bịchia nhỏ lại. Các đầu mối thường đưa ra mức chiết khấu cao hơn từ300-500 đồng/ lít đã thu hút đáng kểsựquan tâm từcác đại lý. Vì vậy, bên cạnh chiết khấu bán hàng, Công ty có thểáp dụng thêm hình thức chiết khấu thương mại nhằm thu hút nhiều hơn sốlượng các đại lý tham gia phân phối các sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty nên thực hiện khuyến mãiđểkích thích các đại lý tiêu thụsốlượng hàng lớn hơn.
Thứba, tỷlệhoa hồng hường theo doanh sốbán. Vấn đềnày chủyếu tập trung ởcác cửa hàng xăng dầu trực thuộc Công ty. Công ty nên đặt ra những mục tiêu về doanh sốbán hàng cụthểcho các đại lý, cửa hàng bán lẻtheo mùa và đưa ra những mức thưởng hợp lý góp phần kích thích các đại lý bán hàng tốt hơn, gia tăng doanh số.
Thứtư, hình thức thanh toán. Hiện nay, các thành viên trong kênh phân phối của Công tyđều thống nhất sửdụng thẻFlexicard (tên gọi của sản phẩm thẻnội địa do Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam kết hợp với Ngân hàng Xăng dầu Petrolimex phát hành). ThẻFlexicard được tích hợp các tính năng của hai loại thẻ, đó là thẻghi nợvà thẻtrảtrước. Nhờ đó, quá trình thanh toán giữa Công ty và các thành viên kênh phân phối diễn ra một cách thuận tiện hơn.Đây là một thếmạnh của Petrolimex, vì vậy Công ty cần phải phát huy hơn nữa. Bên cạnh đó, Công ty muốn gia tăng sựhài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻ, Công ty nên tạo điều kiện cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ với thời gian thanh toán thuận tiện. Theo đó, công nợcủa lần mua hàng đầu tiên đại lý sẽphải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày, và 30% sẽphải thanh toán cho Công ty trong lần nhập hàng thứhai (lần nhập hàng thứhai cách lần nhập hàng thứnhất không quá 15 ngày). Chính sách hỗtrợtài chính này sẽgiảm áp lực vềvốn cho các đại lý, hỗ trợvốn cho các đại lý khi họmuốn đặt hàng mà chưa kịp xoay vòng vốn. Chính sách này được thực hiện trên cơ sởhai bên cùng có lợi, Công ty có sản phẩm đểbán, đảm bảo nhu cầu thông suốt phục vụnhu cầu khách hàng và Công ty có thểtăng khối lượng
hàng bán ra, giảm lượng hàng tồn kho và tạo ra sựhài lòng cũng như lòng trung thành của đại lý.
Thứnăm, phương thức đặt hàng. Vìđềphòng các hiện tượng đơn hàng giảnên quá trìnhđặt hàng và xuất hàng của Công ty cần trải qua khá nhiều công đoạn và giấy tờ. Tuy nhiên vấn đề đó lại gây khó khăn cho các đại lý, của hàng bán lẻtrong quá trìnhđặt hàng. Vì vậy Công ty phải đềra phương thức đặt hàng hợp lý, giảm thiểu một sốgiấy tờkhông cần thiết, một mặt đểngăn ngừa các hiện tượng đơn hàng giả, mặt khác xây dựng một phương thức đặt hàng đơn giản và hiệu quả.