PHẦN 2 : CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÁCH SẠN PARADISE CENTRAL
4.1. Tổng quan chiến lược truyền thông marketing quý 4 năm 2020
4.1.1. Đối tượng khách hàng hướng đến
Trong quý 4 năm 2020, do dịch bệnh Covid 19 vẫn còn bùng phát trên Thế Giới nên khách du lịch chủ yếu vẫn là du khách nội địa. Nhằm tăng doanh thu bán hàng cuối năm khách sạn Paradise Central Vũng Tàu đã xây dựng các gói phịng “Happy christmas Eve” để thu hút du khách vào dịp Giáng Sinh. Đối tượng khách hành mà khách sạn nhắm đến trong quý 4 năm 2020 là khách walk-in vì đây là những đối tượng khách hàng đến khách sạn mà khơng có sự đặt phịng trước. Họ có thể là khách địa phương hoặc khách du lịch quốc tế. Đối tượng khách vãng lai khơng cần đặt phịng trước, chứng tỏ họ có khả năng cao về mặt tài chính nên yêu cầu về chất lượng dịch vụ khắt khe. Nếu khách sạn phục vụ tốt nhóm khách hàng này, rất dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng thân thiết và quảng bá thêm hình ảnh, chất lượng dịch vụ cao cấp đến với cộng đồng.
Nguồn khách walk-in có thể đến từ khách hàng từng sử dụng dịch vụ tại khách sạn trước đây, họ cảm thấy hài lòng và sẵn sàng tiếp tục sử dụng dịch vụ tại khách sạn Paradise Central. Ngoài ra việc truyền thông marketing để quảng bá khách sạn qua các phương tiện truyền thông như: Social media (Facebook, Instagram, Youtube,…) các trang cung cấp thông tin về lĩnh vực lưu trú như Tripadvisor là cực kì quan trọng trong việc tiếp cận khách walk-in. Lợi thế của các phương tiện truyền thơng này là có thể tương tác hai chiều giữa người dùng và chủ thể truyền thông. Khách sạn Paradise Central đã tiếp cận khách walk-in bằng cách truyền thơng marketing, quảng bá hình ảnh của khách sạn qua social media, sử dụng Google Ads, marketing tại chỗ qua hai giai đoạn.
4.1.2. Tóm tắt chiến lược truyền thơng marketing q 4 năm 2020
Với kinh phí là 500.000.000 VND khách sạn Paradise Central sẽ thực hiện chiến lược truyền thông marketing trong quý 4 năm 2020 qua hai giai đoạn. Giai đoạn đầu tiên với thông điệp “Paradise in Blue Ocean” được triển khai từ 1/10 đến hết tháng 12 với mục đích nâng cao nhận biết và nhắc nhở khách hàng về một “Thiên đường biển xanh” ở khách sạn Paradise Central. Sau khi đã nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu thì ở giai đoạn hai từ 25/11 đến hết tháng 12 thì khách sạn sẽ thực hiện truyền thơng cho gói “Happy Christmas Eve” với thơng điệp cùng tên để thu hút khàng
28
sử dụng gói nghỉ dưỡng, tối đa hóa doanh thu cuối năm. Cả hai giai đoạn này đều có liên quan mật thiết với nhau, có thể nói giai đoạn 1 là “địn bẩy” cho sự thành cơng của giai đoạn 2. Chính vì thế khách sạn Paradise Central đã xây dựng cả hai giai đoạn dựa trên nguyên tắc 5M.
Bảng 4.1: Tóm tắt chiến lược truyền thông của khách sạn Paradise Central quý 4 năm 2020
Phase 1 Phase 2 Time 1/10 đến hết tháng 12 25/11 đến hết tháng 12
Misson Nâng cao mức độ nhận biết và nhắc nhở khách hàng về khách sạn Paradise Central
Cung cấp thơng tin cho khách hàng về gói nghỉ dưỡng “Happy christmas Eve”
Message “Paradise in Blue Ocean” “Happy Christmas Eve”
Media Khách sạn sẽ thiết kế viral clip ngắn để gây chú ý cho khách hàng và truyền thông qua các kênh sau: - Kênh Online: Fanpage Facebook, Instagram, Website khách sạn, Tripadvisor
- Kênh offline: marketing tại chỗ trong khách sạn, như phát clip ở lobby và ở trong thang máy.
- Tiếp tục phát viral clip - Thực hiện truyền thông cho gói nghỉ dưỡng “Happy Christmas Eve trên các phương tiện media như: Facebookb, Instagram, Youtube. - Dùng Google Ads và Facebook Ads
- Marketing tại chỗ như: các standee tại sảnh lobby, thang máy, phòng khách sạn.
Money Chí phí truyền thơng là 300.000.000 đồng và 30.000.000 đồng chi phí rủi ro
Chi phí truyền thơng là 200.000.000 đồng và 20.000.000 đồng chi phí rủi ro rủi ro
29
Measurement Đo lường các số liệu thu được khi tiếp cận người dùng thông qua các phương tiện truyền thông và đánh giá hiệu quả của giai đoạn 1.
Đo lường các số liệu thu được khi tiếp cận người dùng thông qua các phương tiện truyền thông và đánh giá hiệu quả của giai đoạn 2.
4.2. Chiến lược truyền thông marketing quý 4 năm 2020
4.2.1. Giai đoạn 1: Nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu Paradise Central. Paradise Central.
4.2.1.1. Mission.
Do tình hình dịch bệnh diễn biến phức tập trên toàn Thế Giới nên hiện tại ngành du lịch Việt Nam vẫn chưa thể đón nguồn khách du lịch quốc tê. Đến tháng 9/2020 khi mà tình hình dịch bệnh đã được kiểm sốt chặt chẽ hơn thì tình hình kinh doanh đã có khởi sắc và bắt đầu được cải thiện nhờ vào lượng khách nội địa bắt đầu du lịch trở lại.
Trong giai đoạn sau khi dịch được kiểm soát, mục tiêu quý 4 năm 2020, Paradise Central Vũng Tàu đẩy mạnh truyền thông thu hút khách hàng nội địa, đây sẽ là nguồn khách giúp khách sạn có những tăng trưởng mạnh mẽ trong những tháng cuối năm. Khách sạn sẽ tung ra một viral clip nhắm đến khách walk-in nhằm nâng cao mức độ nhận biết của họ vê khách sạn Paradise Central. Với thông điệp “Paradise in Blue Ocean” viral clip này mang lại thiện cảm, một cái nhìn đầy tinh tế về một “Thiên đường biển xanh” từ khách hàng về khách sạn Paradise Central.
Với chương trình truyền thơng trong q 4/2020, Paradise Central Vũng Tàu kỳ vọng sẽ tiếp cận được khách walk-in. Trong đó mục tiêu của Paradise khi sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau là sẽ thu hút, tăng độ nhận diện thương hiệu Paradise Central với hơn 85% khách hàng; trong đó có hơn 60% khách hàng sử dụng dịch vụ của Paradise và thu về hơn 2 triệu lượt khách.
30
4.2.1.2. Message.
Với thông điệp “Paradise in Blue Ocean”, Paradise Central sẽ đem đến cho bạn một kì nghỉ dưỡng tuyệt vời, bạn sẽ chìm đắm trong “Thiên đường biển xanh” với tất cả dịch vụ mà khách sạn đem lại. Paradise Central sẽ tiếp cận khách hàng thông qua viral clip với thời lượng 30s, Paradise Central sẽ tập trung khai thác vẻ điệp biển xanh ở Vũng Tàu. Nội dung clip là cảnh thiên nhiên, bờ biển bao bọc xung quanh khách sạn, hồ bơi, tiền sảnh,...Đặc biệt là phịng có view biển đẹp. Với thơng điệp “Paradise in Blue Ocean”, viral tập trung khơi gợi cảm giác tươi mát, thư giãn giữa khơng khí trong lành của biển xanh. View sát biển xinh đẹp, chỉ cần bước chân đã tới ngay “Thiên đường biển xanh” vơ cùng tuyệt vời. Mục đích của viral là tạo cảm giác cho người xem như đang hịa mình vào thiên nhiên xanh tươi cùng gió biển trong lành.
Đối tượng: đối tượng mà viral hướng đến là những du khách có độ tuổi từ 25-35 tuổi. Họ là những người có thu nhập ổn định, có chút địa vị xã hội và có nhu cầu khẳng định vị thế. Đối tượng này thích nghỉ dưỡng cao cấp, được phục vụ chu đáo. Họ tương đối thích sự n tĩnh, vì thế những cảm giác tươi mát, thư giãn, được hồ mình với thiên nhiên mà viral mang lại sẽ thu hút họ và sẽ cân nhắc lựa chọn khách sạn là điểm dừng chân cho kì nghỉ tại Vũng Tàu.
4.2.1.3. Media.
Khách sạn Paradise Central sẽ tiếp cận khách hàng bằng viral clip thông qua các kênh truyền thơng online và offline. Có thể thấy hiện nay ngoài việc truyền thơng marketing tại chỗ thì việc truyền thông qua các trang mạng xã hội là vơ cùng quan trọng vì số người sử dụng ngày càng tăng (hơn 3 tỷ người).
Kênh online:
Facebook và Instagram: Khách sạn Paradise Central sẽ post viral clip lên fanpage
và dùng các công cụ quảng cáo từ ứng dụng để tiếp cận người dùng. Paradise Central sẽ sử dụng Facebook Ads và Instagram Ads, đây là 2 cơng cụ quảng cáo trả phí có thể thiết lập các yêu cầu về nhân khẩu học của người dùng đang hướng đến. Bằng cách này viral sẽ tiếp cận đến đúng với khách hàng mục tiêu mà khách sạn nhắm đến, từ đó tăng mức độ nhận biết bề thương hiệu. Bên cạnh đó khách sạn cũng sẽ đính kèm link (đường dẫn) đến Website khách sạn với mục đích tăng lượt truy cập vào Website cũng như dễ dàng cho việc đo lường và đánh giá sau này.
31
Youtube Ads: Paradise Central sẽ dùng công cụ quảng cáo trên mạng xã hội
Youtube để tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Với công cụ Youtube Ads khi khách sạn trả phí, viral clip sẽ phát khi người dùng xem các video clip có liên quan như các video về review về du lịch và khách sạn. Bên cạnh đó khách sạn sẽ đính kèm đường dẫn đến Website, hotline, cũng như là thông tin ở bên dưới phần mơ tả để khách hàng có thể liên lạc và tìm hiểu thêm thơng tin về các ưu đãi từ khách sạn.
TripAdvisor: Đây là một trang Web cung cấp các thông tin về du lịch và đánh giá các cơ sở dịch vụ lưu trú. Bằng cách trả phí quảng cáo, viral clip của khách sạn sẽ được phát trên trang này. Điểm mạnh khi phát clip trên trang này chúng ta có thể thấy được chính là đối tượng khách hàng mà khách sạn đang nhắm đến là hoàn toàn phù hợp. Những người dùng tìm thơng tin, phản hồi và đánh giá từ TripAdvisor là những khách hàng quan tâm đến du lịch và đó chính là khách hàng mục tiêu của chúng ta.
Kênh offline:
Khách sạn Paradise Central sẽ thực hiện marketing tại chỗ như phát viral bằng các màn hình ở lobby và ở trong thang máy. Đây là một cách tiếp cận khách hàng nhanh chóng và khơng tốn kém chi phí q nhiều. Bên cạnh đó thơng điệp sẽ được truyền tải một cách đúng đắn nhất đến khách hàng.
4.2.1.4. Money
Khi thực hiện chiến lược truyền thơng nào thì chi phí là điều mà bất kì doanh nghiệp nào cũng quan tâm, làm cách nào để tối ưu hóa chi phí biên mà vẫn đem lại kết quả truyền thông mong muốn. Kinh phí để thực hiện truyền thông giai đoạn này 300 triệu. Sau đây là chi phí hoạt động của các kênh Media:
Bảng 4.2: Chi phí truyền thông giai đoạn 1
PHƯƠNG TIỆN THỜI GIAN ĐƠN GIÁ THÀNH TIỀN
2 tháng (1/10 đến hết tháng 12)
150đ/view (dự kiến
420,000 lượt view) 60 triệu
Youtube 170đ/view (dự kiến đạt
650,000 lượt view) 110 triệu
TripAdvisor Ngân sách quảng cáo 20
32
Phí dịch vụ 3 triệu
Instagram 120đ/view (dự kiến
200,000 lượt view) 24 triệu
TV sảnh lobby
Smart TV QLED 8k 75 inch – 70 triệu
1 triệu tiền điện/2 tháng
71 triệu
TV thang máy
2 màn hình quảng cáo treo tường – 10 triệu 1 triệu tiền điện/2 tháng
11 triệu
Chi phí rủi ro 30 triệu
TỔNG CHI PHÍ 329 triệu
Ngân sách lớn nhất được cho phép sử dụng truyền thông trong giai đoạn 1 này là 330 triệu, đối với hoạt động truyền thông này đã sử dụng chi phí 329 triệu, là hồn tồn phù hợp với ngân sách cấp trên cho phép.
4.2.1.5. Measurement
Mục đích chính trong phần này là xem xét và đo lường các chỉ số đạt được của các cơng cụ truyền thơng từ đó đánh giá hiệu quả của giai đoạn 1.
Trong những tháng đầu năm 2020, dịch Covid-19 đã để lại nhiều hậu quả đối với nền kinh tế và cũng góp phần thay đổi thói quen sinh hoạt của nhiều người, đặc biệt là việc sử dụng di động tăng cao hơn. Mạng xã hội được xem là “cây cầu” kết nối giữa mọi người, với sức lan tỏa mạnh mẽ, rộng rãi và thu hút số lượng người dùng đơng đảo, nó đang trở thành một kênh truyền thơng hiệu quả. Chính vì thế, nhiều khách sạn đã cân nhắc, chú trọng vào việc quảng bá khách sạn của mình thơng qua các kênh online nhằm mục đích bảo đảm khách sạn sống sót trong mùa dịch.
Kênh online:
Facebook: Sử hữu lượng người dùng khổng lồ, Facebook là kênh truyền thông
xã hội lớn nhất thế giới, là nền tảng tiềm năng cho những chiến dịch truyền thông. Đây là kênh truyền thông giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với khách hàng.
33
Mục tiêu đo lường là 150,000 lượt người dùng xem viral clip của khách sạn trong 1 tháng, sẽ hiển thị lên trang chủ của facebook người dùng, khi người dùng dừng lại ở video 2 giây, video sẽ tự động phát video, người dùng facebook xem video trên 10 giây sẽ được tính là 1 view. Chi phí là 60 triệu đồng.
Hình 4.3: Chi phí quảng cáo trên facebook
(Nguồn: https://bizcare.vn/quang-cao-tren-facebook/bang-bao-gia-dich-vu-quang-cao- facebook.html)
Thơng qua đó, khách sạn kì vọng sẽ có thêm khoảng 5,000 người dùng thể hiện sự quan tâm bằng việc like và theo dõi Fanpage. Tiếp cận được khoảng 1500 khách hàng mục tiêu, 600 – 900 lượt khách truy cập vào Website khách sạn qua link đính kèm để tìm hiểu thêm và tiến hành đặt phịng khách sạn.
Instagram: So sánh việc chạy quảng cáo trên Instagram với các ứng dụng tương
tự khác thì Instagram có chi phí lớn hơn nhưng hiệu quả đem lại là rất lớn. Có thể nói là lớn hơn nhiều lần so với các mạng xã hội tương ứng.
Mục tiêu đo lường ban đầu là 100,000 lượt view trên instagram và tiếp cận được khoảng 1000 khách hàng mục tiêu. Khoảng 500 lượt khách truy cập vào Website khách sạn qua link đính kèm.
34
Youtube: Quảng cáo Youtube hiệu quả đang trở thành xu hướng digital marketing
khi khách hàng ngày càng thích xem video hơn. Bên cạnh đó, Youtube cịn được đánh giá là kênh truyền thông khá hiệu quả bởi các chuyên gia, giúp tăng nhận thức của mọi người về thương hiệu bằng cách thu hút sự chú ý và đẩy mạnh nhu cầu ở quy mơ lớn.
Hình 4.4: Chí phí quảng cáo trên Youtube
(Nguồn: http://khaitam.top/digital-marketing/bao-gia-quang-cao-youtube-thang- 3-nam-2020-915)
Mục tiêu đo lường ban đầu với 750.000 lượt view – chi phí 60 triệu. Cứ trung bình 100 lượt xem trên youtube thì có 1 lượt đăng kí vì thế sẽ có 5.000 lượt đăng kí – đã trừ hao. Lượng khách truy cập vào Website khách sạn qua link dưới phần mơ tả ước tính là khoảng 1000 lượt.
Tripadvisor: Tripadvisor là một website du lịch được xem là lớn nhất thế giới. Vì
thế mà truyền thơng qua Tripadvisor được xem là khá hiệu quả cho những khách sạn. Đây là kênh chuyên dụng cho mảng du dịch, khách sạn nên sẽ có số lượng người tiếp cận ít hơn các kênh truyền thông khác như Facebook hay Youtube, nhưng việc quảng bá qua trang này sẽ giúp khách sạn tiếp cận được khách hàng mục tiêu nhiều hơn với ước tính ban đầu là 5000 lượt view, 1000 lượt truy cập vào website khách sạn qua link đính kèm.
Website khách sạn: Khi khách hàng truy cập vào website khách sạn, tức là khách
đã có nhu cầu booking, tìm hiểu về khách sạn cho nên số lượng view khá thấp so với các kênh khác. Đồng thời, số lượng view và số lượng booking online là chênh lệch không đáng kể. Mục tiêu đo lường là khoảng 1000 lượt view và 200 lượt booking online.
35
Kênh offline
Lobby, thang máy cũng được xem là tiềm năng của truyền thông. Trong lúc chờ đợi làm thủ tục hay sử dụng thang máy để di chuyển, khách hàng thường bị thu hút bởi các quảng cáo có sẵn tại đó. Theo báo cáo nghiên cứu của Nielsen qua các năm thì quảng cáo trên màn hình LCD ở nơi cơng cộng vẫn giữ vị trí thứ 2 về mức độ thường xuyên được xem (nghe) quảng cáo, chỉ đứng sau quảng cáo trên TV tại nhà, và thậm chí vượt qua QC trên báo và trên mạng. Do đó, khách sạn cần bố trí, lắp đặt các màn hình LCD trong các thang máy khách sạn và Lobby để tận dụng triệt để việc quảng bá tới khách hàng với thời lượng hiển thị 30 giây, 6 phút lặp lại quảng cáo 1 lần, ngày hiển thị tối thiểu 120 lần.
=> Với sự cân nhắc kỹ lưỡng về truyền thông của Paradise Central trong mùa dịch, tổng chi phí truyền thơng chỉ 330 triệu – 30 triệu chi phí trừ hao, thì nó vơ cùng là khả quan với mục đích đảm bảo khách sạn sống sót trong mùa dịch.