9. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
3.2. Các giải pháp pháttriển tíndụng tạiVietcombank Nam Sài Gòn
Xuất phát từ việc phân tích thực trạng phát triển tín dụng cá nhân tại Vietcombank Nam Sài Gòn giai đoạn 2015 - 2017, tác giả đƣa ra một số nhóm giải pháp nhằm phát triển tín dụng cá nhân cho chi nhánh nhƣ sau:
3.2.1. Phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng đối với KHCN
Hoạt động tín dụng cá nhân của Vietcombank Nam Sài Gòn chủ yếu dựa vào các hoạt động cung cấp tín dụng truyền thống, Vietcombank Nam Sài Gòn cần có một số cơ chế, chính sáchphát triển các sản phẩm mới nhất các khoản vay tín chấp tiêu dùng với giá trị thấp nhƣ xe máy, điện thoại, đồ gia dụng... các sản phẩm, dịch vụ đa tiện ích trên nền tảng công nghệ hiện đại, sản phẩm cho vay phục vụ đi du
lịch trong và ngoài nƣớc, an dƣỡng; cho vay để chữa bệnh; cho vay mua sắm đồ nội thất, đồ gia dụng, cho vay để tổ chức ma chay, cƣới hỏi,… Một ssản phẩm cho vay cá nhân có nhiều ƣu việt với chi phí thấp, ít rủi ro, lợi nhuận ổn định,… đó là cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sửdụng thẻ cần đƣợc phát triển hơn nữa tại Ngân hàng.
Phƣơng thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trƣờng. Theo đó, ngân hàng thiết lập mối quan hệ với các công ty bán lẻ bằng việc ký kết hợp đồngmua bán nợ. Trong hợp đồng, ngân hàng đƣa ra các điều khoản về đối tƣợng kháchhàng đƣợc bán chịu, số tiền bán chịu tối đa và loại tài sản bán chịu. Nhƣ vậy đòi hỏi ngân hàng phải có mối quan hệ tốt với các công ty bán lẻ.
Cần có chính sách phát triển dịch vụ cho vay KHCN tại chi nhánh cụ thể, việc phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ và tín dụng bán lẻ đang cần đƣợc thực hiện một cách thống nhất từ trên xuống.
Tăng cƣờng những ƣu đãi thông qua bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ có thể là phát hành thẻ tín dụng, sử dụng miễn phí trong một thời gian nhất định các dịch vụ Internet banking, SMS banking, đƣợc phép sử dụng thấu chi tài khoản trong hạn mức nhất định. Nhƣ vậy, VCB Nam Sài Gòn còn có thể thực hiện đƣợc các sản phẩm
dịch vụ khác của ngân hàng.
Đề ra kế hoạch hiệu quả, chiến lƣợc cụ thể để phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân và chủ động triển khai thực hiện các mục tiêu phát triển thị trƣờng dịch vụ cho vay KHCN trong ngắn hạn, trung và dài hạn nhƣ: Liên kết với các công ty, đối tác chiếm lƣợc để khai thác nhu cầu vốn cá nhân của nhân viên, ban lãnh đạo, và bạn bè, ngƣời thân, tham gia các chƣơng trình mở bán, giới thiệu sản phẩm mới dành cho cá nhân tại các công ty đối tác hoặc trên địa bàn.
3.2.2. Đa dạng hoá thời gian vay
Thời gian vay và trả nợ cần có sự linh hoạt hơn. Hiện nay, ngân hàng mới chỉ áp dụng phƣơng thức trả một phần gốc và lãi dựa trên dƣ nợ giảm dần và thời gian vay thƣờng là dài hạn. vì thế ngân hàng cần đƣa ra nhiều cách tính gốc và lãi phải
trả và thời hạn vay giúp khách hànglựa chọn phù hợp với khả năng của mình.
Ví dụ: do khách hàng thƣờng có thu nhập cao vào dịp đầu năm nên ngân hàng có thể áp dụng hình thức trả gốc nhiều hơn vào những tháng đầu năm (lập bảng tính số tiền trả gốc cao hơn ở những tháng đầu năm và sẽ giảm lại vào những tháng cuối năm)
Hoặc, nhiều đối tƣợng khách hàng có thu nhập ổnđịnh, ngân hàng có thể áp dụng hình thức trả đều (lập bảng tính số tiền trả gốc hàng tháng bằng nhau, lãi tính trên dƣ nợ giảm dần),hình thức vẫn đang đƣợc áp dụng tại hầu hết các NHTM
Đối với những khoản phí dịch vụ, cán bộ ngân hàng nên thông báo và thỏa thuận rõ ràng trƣớc với khách và dẫn chứng bằng văn bản đƣợc Vietcombank ban hành thì sẽ tạo ra sự thỏai mái giữa hai bên ví dụ nhƣ: Phí định giá tài sản, phí công chứng thế chấp, phí đăng ký giao dịch bảo đảm tại cơ quan có thẩm quyền. Tránh trƣờng hợp, khi ngƣời vay làm thủ tục xong mới biết thì những khoản này có thể gây ra sự bất ngờ hoặc khó chịu cho ngƣời đi vay.
3.2.3. Đảm bảo thực hiện tốt quy trình tín dụng đối với khách hàng cá nhân
Quy trình tín dụng đối với KHCN của Vietcombank nói chung và hiện đang áp dụng tại Vietcombank Nam Sài Gòn rất chặt chẽ và hợp lý; tuy nhiên việc tuân thủ quy trình nghiệp vụ cho vay đối với KHCN có lúc bị bỏ qua. Thực tế tại Vietcombank Nam Sài Gòn đối với KHCN thì việc tuân thủ quy trình đôi khi còn hạn chế. Do đó, cho vay phải theo nhu cầu thực tế, cần thiết của khách hàng. Tất cả các khoản vay đều phải đƣợc thẩm định thực tế, tuyệt đối không đƣợc cấp tín dụng chỉ dựa vào các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật hoặc dựa vào sổ sách, giấy tờ để quyết định cấp tín dụng; quá trình sử dụng vốn vay phải kiểm soát đƣợc dòng tiền của khách hàng; phải phân kỳ hạn trả lãi hàng tháng hoặc tối đa hàng quý, 3 tháng một lần và phải quyết liệt thu lãi theo phân kỳ nhằm vừa tạo thói quen cho khách hàng, vừa ổn định nguồn thu và kiểm soát đƣợc khoản vay.
Tuy nhiên, trên thực tế, việc kiểm soát dòng tiền của khách hàng còn gặp nhiều khó khăn vì một phần do các nguồn thu của khách hàng dùng để thanh toán
tiền gốc và lãi hàng tháng hoặc theo kỳ hạn cho ngân hàng vẫn còn lẫn các nguồn thu khác chƣa đƣợc kê khai và kiểm tra của ngân hàng, trong quá trình vay nguồn thu của khách hàng biến động theo thời vụ, thị trƣờng..., và một phần dòng tiền thu về tại thời điểm nhất định khác với dòng tiền đã đƣợc dự kiến.
Quy trình cho vay đã đƣợc quy định và hƣớng dẫn cụ thể trong Sổ tay tín dụng của ngân hàng Vietcombank. Đây là quy trình chặt chẽ, bao gồm nhiều. Cán bộ tín dụng cần phải theo sát quy trình, đặc biệt ở những khâu quan trọng nhƣ thẩm định, trong đó có khâu thẩm định tài sản đảm bảo.
Tuy nhiên, các cán bộ tín dụng cũng phải linh hoạt việc áp dụng quy trình này vào từng trƣờng hợp cụ thể. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh, thì các bƣớc dẫn hồ sơ, thủ tục là không cần thiết, bƣớc thu thập, điều tra thông tin có thể giảm nhẹ do kế thừa thông tin có sẵn, cán bộ tín dụng cần thiết phải thực hiện đầy đủ, kỹ lƣỡng các bƣớc trong quy trình, để đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ và thực hiện đƣợc các yêu cầu của chi nhánh.
Trong cho vay ngắn hạn, thời gian và thời cơ là yếu tố quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp xin vay mà còn đối với chi nhánh cho vay. Do đó, áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ các thủ tục, giảm bớt thời gian cần thiết.
Qua đó, để có thể thực hiện tốt quy trình cho vay đòi hỏi cán bộ Chi nhánh phải thực hiện tốt ngay ở từng bƣớc của quy trình, vì bƣớc sau có tính kế tiếp bƣớc trƣớc. Do đó việc tuân thủ quy trình chặt chẽ mà lại linh hoạt là điều kiện quan trọng để có đƣợc quyết định cho vay đúng đắn, tạo điều kiện hết sức cho khách hàng tiếp cận vốn, đồng thời đảm bảo an toàn, sinh lợi cho chi nhánh vàchất lƣợng tín dụng nhờ đó đƣợc nâng cao.
Một trong những nguyên nhân lớn nhất làm tăng rủi ro tín dụng của Vietcombank Nam Sài Gòn là chất lƣợng thẩm định. Thẩm định cho vay là khâu quan trọng hoạt động tín dụng và ảnh hƣởng rất lớn đến chất lƣợng tín dụng. Vậy các giải pháp đặt ra là:
- Nâng cao chất lƣợng thu thập thông tin. Thông tin là đầu vào của việc thẩm định. Thông tin không chính xác, không đầy đủ thì thẩm định sẽ không đúng. Để nâng cao chất lƣợng thông tin, cần có nhiều giải pháp, có thể kể đến là: Thu thập thông tin từ bên trong doanh nghiệp thông qua các hình thức phỏng vấn trực tiếp ngƣời vay và gặp gỡ tại cơ sở để tìm hiểu chặt chẽ về nhu cầu tiêu dùng, tình hình tài chính của ngƣời vay. Một yêu cầu quan trọng khác trong việc thu thập thông tin là phải phân biệt đƣợc các thông tin trọng yếu và không trọng yếu, đánh giá đƣợc mức độ tin cậy của thông tin từ đó mới có hƣớng thu thập những thông tin thực sự cần thiết. Thu thập thông tin từ bên ngoài qua nhiều nguồn chính thức hoặc không chính thức. Nguồn thông tin chính thức là thông tin của các cơ quan chức năng nhƣ kiểm toán độc lập, trung tâm thông tin tín dụng, các cơ quan hữu quan nhƣ cơ quan thuế, hải quan, công an, toà án... Nguồn thông tin cũng có thể là không chính thức đã cơ quan hệ tín dụng từ mối quan hệ khác, từ dƣ luận xã hội, phƣơng tiện thông tin đại chúng.
- Thu thập thông tin của chi nhánh còn phải hƣớng tới xây dựng một hệ thống thông tin đầy đủ về thị trƣờng, giá cả, các dự báo, xây dựng các tiêu quan trọng từng và trong toàn ngành và trong toàn nền kinh tế để làm căn cứ so sánh, đánh giá khi phân tích, chấm điểm tín dụng.
-Đặc biệt đối với những khoản vay ngắn hạn, do tính đặc thù của hoạt động này là cho vay thƣờng xuyên nhằm đáp ứng kịp thời vốn lƣu động cho các doanh nghiệp do đó thẩm định phải nhanh chóng kịp thời nhƣng phải chính xác nhằm tránh đƣợc các rủi ro tín dụng.
3.2.3. Giải pháp về chƣơng trình khuyến mãi và hình thức chiêu thị
Hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó chi nhánh cần quan tâm hơn nữa hoạt động quảng cáo rộng rãi các dịch vụ và sản phẩm tín dụng cá nhân.
Nâng cao mức độ nhận thức của lãnh đạo lên tầm chiến lƣợc, xây dựng các chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cụ thể, rõ ràng, cần tập trung đầu tƣ hợp lý cho
nghiên cứu phát triển( R&D) thị trƣờng cho vay nói chung và thị trƣờng dịch vụ cho vay KHCN nói riêng.
Ngân hàng cần có chính sách chăm sóc đặc biệt tới những khách hàng quan trọng đã và đang vay vốn tại Ngân hàng, khuyến khích khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ trọn gói tại ngân hàng.Các hình thức chăm sóc khách hàng chi nhánh có thể thực hiện nhƣ: gửi lời chúcmừng và quà tặng (nếu có thể) nhân dịp sinh nhật khách hàng; thƣờng xuyên gửicho khách hàng (qua hòm thƣ điện tử) các thông tin về chƣơng trình phát hành kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi với lãi suất hấp dẫn, các thông tin về chƣơng trình pháthành thẻ ATM miễn phí hay chƣơng trình khuyến mãi sắp tới hoặc các thông tin vềcác sản phẩm dịch vụ mới sắp đƣợc thực hiện,… Khi nhận đƣợc các thông tin này,khách hàng sẽ cảm thấy mình vẫn đƣợc Ngân hàng quan tâm, kể cả khi đã kết thúchợp đồng vay vốn. Từ đó, mỗi khi có nhu cầu khách hàng sẽ tiếp tục tìm đến Ngânhàng để thực hiện các dịch vụ qua Ngân hàng. Nhƣ vậy, chính sách chăm sóc kháchhàng sẽ giúp Ngân hàng duy trì tốt đội ngũ khách hàng truyền thống.
Có quy trình nghiên cứu nhu cầu, tâm lý và hành vi của khách hàng hiện tại và tƣơng lai một cách bài bản trong hoạt động cho vay KHCN. Chú trọng công tác nghiên cứu thị trƣờng, phân đoạn thị trƣờng mục tiêu, cùng các công cụ phát triển thị trƣờng khách hàng.
Khách hàng cá nhân thƣờng quan tâm đến vấn đề về lãi suất tiền gửi, tiền vay,những sản phẩm bổ sung và dịch vụ đi kèm khi gửi tiền, các chƣơng trình khuyến mãi ... Vì vậy, nên đa dạng các kênh quảng cáo: truyền hình, báo chí, băng rôn, tờ rơi, thƣ ngõ,.. Nội dung quảng cáo càng hấp dẫn, đặc trƣng càng gây ấn tƣợng tốt; các băng rôn, bảng quảng cáo phải đƣợc đặt ở những vị trí trung tâm đông dân cƣ. Khi khách hàng đã đến giao dịch: Nhân viên giao dịch nhiệt tình, chuyên nghiệp; trang thiết bị hiện đại sẽ tạo cho khách sự thoải mái và niềm tin. Đây sẽ là yếu tố để giữ chân khách hàng lâu dài, đồng thời đối tƣợng này sẽ là một trong những phƣơng tiện quảng cáo truyền miệng rất hiệu quả.
Luôn đặt khách hàng ở vị trí trung tâm của dịch vụ, sự thỏa mãn của khách hàng là trên hết. Bên cạnh công tác quảng bá tuyên truyền, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN tới khách hàng để họ hiểu quy trình cũng nhƣ những tiện ích do dịch vụ này mang lại, đồng thời thành lập bộ phận riêng chuyên tƣ vấn, tiếp thị, chăm sóc, giải đáp thắc mắc của khách hàng, đƣa ra những lời khuyên hợp lý hoặc giới thiệu khách hàng tới những chuyên gia trong lĩnh vực ngân hàng nếu thực sự cần thiết, thực hiện tốt trong công tác giải đáp đƣợc thắc mắc của khách hàng qua đƣờng dây nóng.
3.2.4. Nâng cao trình độ nghiệp vụ và tính chuyên nghiệp của cán bộ tín dụng
Từng thành viên trong Ban giám đốc đƣợc giao phụ trách các chi nhánh, các phần hành công việc chủ động cùng chi nhánh xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện kế hoạch, kiểm tra, giám sát việc thực hiện, đồng thời chủ động ứng phó với những thay đổi từ cơ chế chính sách để đề ra các biện pháp, giải pháp hữu hiệu trong hoạt động kinh doanh
Tăng cƣờng công tác tập huấn nghiệp vụ, hƣớng dẫn thực hiện các cơ chế, quy định của Vietcombank trong quản trị, điều hành để phù hợp với thực tiễn hoạt động của Chi nhánh; đào tạo chuyên sâu về nghiên cứu thị trƣờng, nắm bắt xu thế thị trƣờng, khả năng phân tích thị trƣờng và tổng hợp, xử lý các tình huống giao dịch với khách hàng.
Vietcombank Nam Sài Gòn cần coi trọng hơn nữa công tác tuyển dụng, nâng cao chất lƣợng đầu vào, áp dụng chính sách tuyển dụng công khai tuyển dụng từ trong các trƣờng học để chọn đƣợc cán bộ tín dụng có phẩm chất đạo đức tốt có trình độ chuyên môn cao, sức khoẻ và nhiệt tình làm việc.
Trong nền kinh tế thị trƣờng luôn biến động, hàng ngày có một lƣợng lớn thông tin mà cán bộ tín dụng phải xử lý trên tất cả các lĩnh vực khác nhau, thêm vào đó trong quá trình công tác nhiều kiến thức bị mai một. Việc đào tạo cán bộ cần có một chƣơng trình và kế hoạch chi tiết đối với từng nhân viên nhằm đảm bảo phát huy tối đa khả năng đóng góp của cán bộ tín dụng , ngoài ra phải có sự phối hợp
chặt chẽ và chia sẻ trách nhiệm giữa các tổ chức, các cấp lãnh đạo, các đơn vị thành viên. Ngày nay xu hƣớng hội nhập đòi hỏi cán bộ tín dụng cần có những kiến thức hiểu biết về kinh tế quốc tế, bởi vậy việc đào tạo không chỉ thực hiện trong nƣớc mà nên có sự giao lƣu, tranh thủ sự hợp tác với các tổ chức nƣớc ngoài đƣa cán bộ chủ chốt ra nƣớc ngoài nhằm học tập những kiến thức mới, đóng góp có hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Về tƣ cách đạo đức, việc thẩm định dự án và ra quyết định cho vay đều chứa đựng những nhận định mang tính chủ quan của cán bộ tín dụng. Bởi vậy chi nhánh cần có chính sách lƣơng bổng, thƣởng phạt hợp lý, thoả mãn nhu cầu vật chất chính đáng của nhân viên, chú trọng nhân tài đãi ngộ chất xám để khuyến khích những nhân viên có năng lực tâm huyết với Chi nhánh.
Cần có dự án khảo sát sự hài lòng và gắn kết nhân viên trên cơ sở các yếu tố: Thƣơng hiệu, nhiệm vụ công việc, thƣơng thƣởng phúc lợi, cần bằng công việc/cuộc sống, cán bộ quản lý trực tiếp, quản lý hiệu quả công việc nhằm cải thiện các yếu tố để tăng cƣờng sự gắn bó của nhân viên với chi nhánh.
Các cán bộ tín dụng chủ động trong việc cùng khách hàng tìm kiếm, phát triển phƣơng án kinh doanh. Ngoài việc tƣ vấn cho khách hàng về các điều kiện thủ tục vay vốn đồng thời hỗ trợ khách hàng cách thức tháo gỡ khó khăn, tìm ra cách thức đáp ứng vốn tốt nhất cho họ cùng họ thực hiện một phần hoặc tham gia tƣ vấn chuyên môn cho khách hàng.