3.2.2.1. H à t ệ và p át tr ể sả p ẩm ị v TDTD
Đây là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của chi nhánh. Một sản phẩm được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời.
Với sản phẩm cho vay mua ô tô, trước mắt chi nhánh cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe. Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp chi nhánh có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại. Thêm vào đó, đề nghị ban giám đốc có h trợ đi liên hệ hợp tác với các đơn vị bán ô tô trên địa bàn.
Với sản phẩm cho vay mua, s a chữa nhà c a: Chi nhánh cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư. Với sự hợp tác này sẽ giúp ngân hàng thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho chi nhánh. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với chi nhánh khi chi nhánh yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cư xây xong cho ngân hàng (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản
vay). Về đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
Với sản phẩm cho vay tín chấp, sản phẩm thẻ: Đây là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra s dụng vốn và thu hồi nợ. Để giải quyết những khó khăn trên, cho vay thông qua người đại diện sẽ khắc phục được những yếu điểm này (Khi đó, thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của lãnh đạo đơn vị).
Với sản phẩm cho vay du học: Có thể đi tiếp thị các công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh đi du học ở nước ngoài. iện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường là những người quyết định trong việc con em đi du học. Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng.
Với bảo lãnh: Hoạt động bảo lãnh hiện nay của chi nhánh mới dừng ở phạm vi đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp với các sản phẩm bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu,... Nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu của khách hàng càng đa dạng hơn. Để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi chi nhánh không ngừng nghiên cứu đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ. o đó, đối với sản phẩm bảo lãnh, chi nhánh nên cung cấp thêm các sản phẩm bảo lãnh cho khách hàng cá nhân, khách hàng hộ gia đình nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng như bảo lãnh du học, bảo lãnh.
3.2.2.2. Tă ờ v y k ô ó tà sả đảm bả
Chi nhánh cần h trợ cho các cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng hay phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày và các nhu cầu hợp lý, hợp pháp khác. Đặc biệt, chi nhánh cho các cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp đã là khách hàng, đối tác quen thuộc hoặc có kết quả hoạt động kinh doanh tốt, uy tín trên thị trường.
Tăng cường cho vay đối với cán bộ công nhân viên được trả lương qua ngân hàng nhưng không cần thiết áp dụng điều kiện cán bộ nhân viên phải có thời gian công tác tối thiểu 12 tháng tại cơ quan hiện tại.
Khi cho vay không có bảo đảm bằng tài sản đối với cán bộ công nhân viên, ngân hàng phải đối mặt với rủi ro cao. o đó, ngân hàng cần có quy trình thẩm định chặt chẽ hơn để giảm thiểu được rủi ro. Ngân hàng giới hạn mức cho vay và dựa vào thu nhập thường xuyên của người lao động, mức tối đa bằng 50% thu nhập ổn định thường xuyên của thời hạn vay. Khách hàng không cần đến trả nợ ngân hàng, cơ quan sẽ thay người vay trích thu nhập tiền lương hàng tháng để trả nợ. Thời hạn vay vốn tối thiểu là 12 tháng và tối đa là 36 tháng.
3.2.2.3. N ó à t ệ và đ p ơ t ứ v y t u t u và ạt độ
Ngân hàng nên thực hiện chương trình thấu chi tài khoản đối với các khách hàng là cá nhân. Nhóm sản phẩm này bao gồm: sản phẩm thấu chi có tài sản đảm bảo (thế chấp) và thấu chi không tài sản đảm bảo (tín chấp), với mục tiêu đáp ứng nhu cầu tài chính bất chợt của khách hàng. Theo đó, khi đăng ký s dụng sản phẩm vay thấu chi tiêu dùng, khách hàng có thể vượt quá số tiền hiện có trong tài khoản thanh toán tại chi nhánh, với hạn mức thấu chi cao. Cho vay thấu chi tiêu dùng giúp khách hàng có thể giải quyết các vấn đề về tài chính khẩn cấp, bất chợt khi không có đủ thời gian làm các thủ tục vay tại ngân hàng. Cho vay thấu chi tiêu dùng đem lại lợi ích tối đa và tiện ích tốt nhất cho khách hàng. Sản phẩm thấu chi tiêu dùng cho phép khách hàng có một nguồn tiền mặt sẵn sàng bất kỳ lúc nào.
3.2.2.4. H à t ệ sá TDTD
ưới cấp độ là một chi nhánh, I V ạc Liêu cần phải thực hiện chính sách tín dụng chung của toàn bộ hệ thống theo từng thời kỳ. Tuy nhiên, trên thực tế, đặc điểm của từng địa bàn khác nhau, đối tượng vay khác nhau việc áp dụng chung một chính sách tín dụng cho toàn bộ hệ thống I V trên cả nước là điều không hợp lý và còn cứng nhắc. o đó, để hoàn thiện hơn về chính sách T T , I V ạc Liêu cần phải thực hiện các nội dung cụ thể như sau:
- Chi nhánh cần phải có bộ phận phân tích đánh giá sự biến động của kinh tế - xã hội trên địa bàn tỉnh ạc Liêu, xác định những thuận lợi, khó khăn của tỉnh trong phát triển kinh tế.
- Thường xuyên phân tích đặc điểm của đối tượng vay vốn, nhu cầu vay vốn của các đối tượng. Trên cơ sở đó thiết lập các chính sách tín dụng sao cho đáp ứng được nhu cầu vay vốn khác nhau của các đối tượng đồng thời đảm bảo tính an toàn cao nhất.
- Chi nhánh cần chủ động phối hợp với I V để hoàn thiện quy trình T T nói chung, CVT nói riêng. Việc hoàn thiện quy trình nghiệp vụ T T nhằm mục tiêu hướng dẫn cán bộ QLKH thực hiện thẩm định, cho vay thống nhất trong toàn bộ hệ thống I V nói chung, I V ạc Liêu nói riêng từ khâu tiếp xúc khách hàng, tư vấn khách hàng, tiếp nhận hồ sơ đến khâu thu hồi nợ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ QLKH. Đồng thời, qua việc hoàn thiện quy trình nghiệp vụ T T , giúp cải tiến thủ tục hồ sơ, giấy tờ, giảm thiểu thời gian và chi phí cho khách hàng.
3.2.3. Giải pháp đối với phƣơng tiện hữu hình
Tạo lập trang website riêng cho chi nhánh: I V ạc Liêu nên lập một website riêng, cung cấp các thông tin về chi nhánh cũng như các dịch vụ mà chi nhánh cung cấp. Các thông tin cần được cập nhật liên tục, nhất là đối với hoạt động T T , mọi điều kiện, điều khoản liên quan đến việc cấp T T nói riêng, các hoạt động khác của chi nhánh đều phải đưa lên website của chi nhánh nhằm giúp khách hàng kịp thời nắm các thông tin cần thiết, tránh để trường hợp khách hàng hiểu chưa đúng và chưa đủ về các chính sách liên quan đến T T , các chính sách ưu đãi cần được thông báo kịp thời nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
3.2.4. Giải pháp đối với sự tin cậy
Thường xuyên kiểm tra và nâng cấp hệ thống bảo mật hiện có và cảnh báo khách hàng những nguy cơ bị xâm nhập và lộ thông tin để kịp thời ngăn chặn.
Thường xuyên kiểm tra nâng cấp đường truyền dữ liệu để giao dịch được x lý một cách thông suốt.
Cần chú trọng các biện pháp an ninh mạng tại chi nhánh. Điều này đặc biệt quan trọng khi nền kinh tế đang chuyển sang hướng số hóa với những rủi ro đạo đức xuất phát từ cả phía khách hàng và cán bộ ngân hàng.
3.2.5. Giải pháp đối với sự đồng cảm
3.2.5.1. T ờ xuy y k ế ủ khách hàng
Hàng năm, chi nhánh nên tiến hành đánh giá khách hàng s dụng sản phẩm T T của chi nhánh thông qua phiếu khảo sát. Mục đích của khảo sát nhằm ghi nhận những phản hồi của khách hàng sau khi s dụng sản phẩm T T của chi nhánh. ên cạnh đó, chi nhánh nên phát huy vai trò của hộp thư góp ý thay vì chỉ gắn cố định hộp thư tại một vị trí cố định, chi nhánh nên chủ động yêu cầu khách hàng ghi nhận xét về chất lượng T T nói riêng, chất lượng hoạt động của chi nhánh nói chung. Đây cũng là cách để khách hàng cảm thấy được lắng nghe, được quyền yêu cầu đối với chi nhánh trong việc s dụng các sản phẩm, dịch vụ T T mà chi nhánh cung cấp. Chính điều này, sẽ giúp chi nhánh giữ chân được khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
3.2.5.2. C ủ độ t á k ó k ă vớ k á à
Trong quá trình s dụng vốn vay có những thời điểm khách hàng s dụng T T của chi nhánh gặp khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh hay công việc dẫn đến không có khả năng thanh toán lãi và gốc đúng hạn. Điều này, đòi hỏi cán bộ tín dụng của chi nhánh phải sát sao tình hình thanh toán lãi và gốc vay của khách hàng. Khi thấy khách hàng chậm trễ trong thanh toán và có dấu hiệu khó khăn thì cán bộ tín dụng cần chủ động gặp khách hàng để cùng lắng nghe những khó khăn khách hàng đang gặp phải. Trên cơ sở đó tiến hành tư vấn cho khách hàng hướng giải quyết. Đối với những khách hàng chỉ gặp khó khăn tạm thời, có khả năng thanh toán lãi và gốc vay trong tương lai, cán bộ tín dụng chủ động đề xuất lãnh đạo chi nhánh cơ cấu khoản nợ cho khách hàng. Đối với những khách hàng gặp khó khăn khó trả được nợ thì tiến hành x lý khoản nợ nhằm giảm thiểu rủi ro đối với khoản tín dụng.
3.2.6. Nhóm giải pháp hỗ trợ
3.2.6.1. Tă ờ ạt độ m rket đố vớ t t u
Hiện nay nhu cầu về T T của dân cư là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với chi nhánh là chưa nhiều. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng chưa có đủ thông tin cần thiết về dịch vụ tín dụng tiêu dùng của chi nhánh, nếu biết được thông tin rồi thì cũng chưa nhận thức được đầy đủ về những tiện ích mà họ nhận được. Qua khảo sát cho thấy việc khách hàng nhận được thông tin thông qua những phương tiện quảng cáo truyền thống như ti vi, báo chí, áp phích chưa nhiều, chiếm tỉ lệ khá thấp, và các chương trình quảng cáo của chi nhánh hiện nay thường chỉ mới tập trung vào hoạt động huy động vốn chưa có nhiều cho hoạt động T T . Vì vậy chi nhánh cần phát huy hơn nữa tác dụng của những phương tiện đó trong việc quảng bá các sản phẩm T T của mình một cách toàn diện và đồng bộ. Cụ thể: Tăng tỷ lệ chi phí quảng cáo dành cho TDTD; Treo thêm các băng rôn, áp phích quảng cáo về T T ; Các chương trình quảng cáo trên ti vi nên thiết kế độc đáo nhằm tạo được ấn tượng mạnh đối với người xem.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng có nhiều sự lựa chọn từ NHTM khác nhau. o vậy, đòi hỏi chi nhánh phải luôn quan tâm và chăm sóc thương hiệu của ngân hàng. Đồng thời, tăng cường truyền tải các thông tin về đặc tính sản phẩm, về lãi suất, về cơ chế cho vay,... đến với các cá nhân, hộ gia đình thông qua các cơ quan truyền thông, báo chí, tờ rơi, các chương trình trao thưởng với khách hàng may mắn, các chương trình khuyến mại tại các siêu thị, các trung tâm thương mại,... để khách hàng biết đến các sản phẩm T T của chi nhánh.
3.2.6.2. T à ập óm ứu t ị tr ờ uy ệp
Khách hàng cá nhân đa dạng về thu nhập, về nhu cầu s dụng vốn vay, về địa vị xã hội, về trình độ dân trí,… o vậy, chi nhánh cần có nhóm nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để tiến hành phân loại khách hàng theo những tiêu thức khác nhau. Trên cơ sở m i nhóm khách hàng đã được phân khúc, chi nhánh sẽ tiến hành xây dựng các loại sản phẩm, dịch vụ cũng như quy trình tín dụng riêng cho m i nhóm. ên cạnh đó, ở m i thời kỳ khác nhau, chi nhánh sẽ xác định nhóm khách
hàng chiến lược để có các chương trình, các sản phẩm phù hợp phục vụ cho nhóm khách hàng này.
3.2.6.3. Tă ờ ô tá t u
Hiện tại, ở chi nhánh vẫn có những khoản vay thuộc nhóm 5 tuy chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng dư nợ của chi nhánh nhưng là vấn đề cần quan tâm giải quyết. o đó, trong thời gian tới, cần thực hiện các biện pháp sau:
- Phân công các khách hàng cụ thể cho từng cán bộ QLKH phụ trách. Các cán bộ QLKH này cần phải thường xuyên ghi nhớ và nhắc nhở khách hàng khi đến kỳ hạn trả nợ. Hình thức nhắc nhờ, đôn đốc qua điện thoại hoặc email hoặc đến trực tiếp tại nhà.
- Đối với những khoản vay đến kỳ hạn trả nợ mà khách hàng không trả được nợ, cán bộ QLKH cần gặp gỡ trực tiếp khách hàng để lắng nghe những khó khăn vướng mắc của khách hàng. Trên cơ sở đó, đưa ra những giải pháp để tháo gỡ những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
- Đối với khách hàng chây ì cố tình không trả nợ, cán bộ QLKH cần kiên quyết trong quá trình đòi nợ, đồng thời kiên trì gặp gỡ khách hàng để có nhưng biện pháp hợp lý trong việc thu nợ đối với khách hàng.
3.2.6.4. T à ập óm uy t u ồ
Hoạt động thu nợ là bước cuối cùng để hoàn tất một khoản vay tín dụng. Đây là công đoạn rất quan trọng trong quản trị tín dụng nói riêng, quản trị hoạt động ngân hàng nói chung. Tuy nhiên, hiện nay ở I V ạc Liêu cũng như ở I V, công tác thu nợ đều do cán bộ QLKH phụ trách. Điều này khiến cho hoạt động thu nợ của ngân hàng đạt hiệu quả không cao vì cán bộ QLKH phải phụ trách rất nhiều mảng công việc. Chính vì vậy, trong thời gian tới, chi nhánh nên nghiên cứu thành lập nhóm cán bộ phụ trách hoạt động thu nợ riêng có cho m i phòng giao dịch và chi nhánh. Cán bộ thu nợ phải được đào tạo một cách bài bản, chuyên nghiệp đối với nghiệp vụ thu hồi nợ.
Chi nhánh cần phải có những quy định đối với hoạt động thu nợ của cán bộ chuyên trách. Quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của cán bộ thu nợ trong việc
không thu được nợ gốc và lãi từ khách hàng để tạo động lực cho cán bộ trong quá trình làm việc.
3.3. KIẾN NGHỊ
3.3.1. Đối với Chính phủ
ình ổn kinh tế vĩ mô: Các cơ quan Nhà nước liên quan cần đưa ra các biện pháp hạn chế tình trạng đẩy giá tạo giá ảo trong thị trường nhà đất nhằm tạo tính ổn định về giá đối với nhà đất. Qua đó, giúp người dân có nhu cầu nhà ở thực sự nhưng