Có thể nói chính sách tín dụng là nhân tố đầu tiên quyết định chiến lƣợc kinh doanh của ngân hàng. Để xây dựng một chính sách tín dụng phù hợp, Agribank Nhơn Trạch - Đồng Nai cần quan tâm các vấn đề sau:
Thứ nhất, về chính sách khách hàng
- Trong nền kinh tế thị trƣờng, khách hàng ngày càng có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lƣợng cao hơn và mong muốn nhận đƣợc giá trị lớn hơn cho đồng
tiền mà họ bỏ ra. Agribank Nhơn Trạch - Đồng Nai trên thực tế cũng đã thực hiện nhiều chính sách hỗ trợ khách hàng, tuy nhiên ở chi nhánh chƣa có phòng chuyên trách, các cán bộ chƣa chuyên sâu về công tác khách hàng và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, còn một số cán bộ chƣa thật sự hiểu biết rõ về sản phẩm của chính ngân hàng, còn thụ động trong nắm bắt nhu cầu của khách hàng đến với ngân hàng. Trong chính sách khách hàng, đối tƣợng chủ yếu mà chi nhánh đáp ứng là nhu cầu của khách hàng là hộ gia đình, cá nhân. Còn lại chi nhánh chƣa đáp ứng đầy đủ và bỏ lỡ nhiều nhu cầu tín dụng khác của các Doanh nghiệp. Chính vì vậy, ngân hàng cần phải quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng này, vì phần lớn lƣợng khách hàng lớn, có uy tín cao là khách hàng thuộc Doanh nghiệp.
- Thay vì để khách hàng tự tìm đến ngân hàng nhƣ trƣớc đây, Agribank Nhơn Trạch - Đồng Nai nên chủ động tìm khách hàng nhằm tạo điều kiện mở rộng và duy trì mối quan hệ đối với khách hàng bằng cách nhƣ: duyệt thủ tục nhanh chóng, lãi suất ƣu đãi, trực tiếp tƣ vấn, hƣớng dẫn hồ sơ, hình thức trả lãi, gốc linh hoạt… Chi nhánh còn thực hiện cơ chế “một cửa” để tạo điều kiện cho khách hàng. Khi khách hàng đến đơn vị giao dịch, chỉ cần gặp 1 nhân viên thì các thủ tục về hồ sơ, hình thức vay, mức vay… đều đƣợc hƣớng dẫn, tƣ vấn đầy đủ. Đến ngày hẹn, khách hàng chỉ cần có mặt tại trụ sở giao dịch để nhận nguồn tiền vay của mình.
- Đối với các khách hàng lớn truyền thống, ngân hàng cần quan tâm và thực hiện tốt các chính sách ƣu đãi hiện có với từng loại dịch vụ mà khách hàng có quan hệ giao dịch với mình. Ngân hàng nên cử một số CBTD chuyên trách để phục vụ riêng đối với nhóm khách hàng này, qua đó tìm hiểu thêm nhu cầu của họ mà ngân hàng có thể đáp ứng, tạo sự gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng. Giữ đƣợc các khách hàng này thì chất lƣợng tín dụng của ngân hàng sẽ ngày càng đƣợc khẳng định. Muốn làm đƣợc nhƣ vậy, ngân hàng cần tạo ra sự thuận tiện trong các giao dịch với khách hàng, tạo sự ƣu đãi cho khách hàng.
- Đối với khách hàng mục tiêu là các Doanh nghiệp, chi nhánh nên có các chƣơng trình hội thảo, tƣ vấn cho khách hàng về các dịch vụ và ƣu đãi mà khách hàng đƣợc hƣởng. Bên cạnh đó, có thể thu thập ý kiến của khách hàng về các dịch vụ, sản phẩm của mình và mong muốn của khách hàng. Chi nhánh sẽ biết cách cải tiến các nghiệp vụ của mình để thỏa mãn ngày càng tốt hơn những yêu cầu hợp lý
của khách hàng. Các CBTD của ngân hàng cũng cần có thêm các thông tin và nghiệp vụ về doanh nghiệp, lĩnh vực mà khách hàng đang làm để khi cần, CBTD có thể tƣ vấn cho họ sử dụng vốn vay có hiệu quả và cùng với khách hàng xây dựng các kỳ hạn trả lãi hợp lý, chẳng hạn trả lãi theo chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng. Bên cạnh đó, CBTD phải nhạy bén phát hiện những khó khăn trong hoạt động sử dụng vốn vay của ngân hàng để tìm giải pháp giúp đỡ, tháo gỡ khó khăn cho họ, để hạn chế rủi ro tín dụng. Ngoài ra ngân hàng nên thƣờng xuyên đánh giá và phân loại khách hàng định kỳ hàng quý, trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ lập ra đƣợc chiến lƣợc cụ thể với từng nhóm khách hàng.
Tóm lại, xây dựng chính sách khách hàng tốt, là một vấn đề mang tính chất quyết định cho sự mở rộng hay thu hẹp hoạt động tín dụng nói chung và chất lƣợng tín dụng nói riêng. Chính vì vậy, ngân hàng ngày càng phải quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng thay vì khách hàng tự tìm đến ngân hàng nhƣ trƣớc đây.
Thứ hai, chính sách lãi suất
- Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các khoản cho vay của NHTM. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng và tăng dƣ nợ tín dụng, tăng khả năng cạnh tranh, thu nhập cho ngân hàng. Để có đƣợc một chính sách lãi suất cho vay có hiệu quả, cán bộ ngân hàng phải nắm đƣợc lãi suất thực tế và xu hƣớng biến động của lãi suất để cho vay hợp lý. Trong thời gian qua, chính sách lãi suất của chi nhánh vẫn chƣa linh hoạt. Vì vậy, để khắc phục tình trạng này, chi nhánh nên:
- Có một chính sách lãi suất linh hoạt đối với các đối tƣợng khách hàng vay vốn và quy mô các khoản vay, ví dụ nhƣ có ƣu đãi lãi suất cho khách hàng loại một, khách hàng loại hai giảm lãi suất cho những món vay có giá trị lớn, chi nhánh nên mở rộng các mức lãi suất đa dạng theo thời gian: Ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn, chi nhánh nên có chính sách khuyến khích về lãi suất cho các khách hàng mới. Bên cạnh đó căn cứ vào tính chất, đặc điểm từng ngành nghề kinh doanh mà chi nhánh có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau.
Ví dụ: Đối với khách hàng vay kinh doanh mức lãi suất sẽ khác với khách
hàng vay về làm nông nghiệp. Điều này không những tạo điều kiện cho khách hàng hoạt động kinh doanh tốt hơn mà còn giúp cho ngân hàng thiết lập, mở rộng quan hệ với khách hàng.
Thứ ba, về phƣơng thức cho vay vốn
- Agribank Nhơn Trạch – Đồng Nai cần đa dạng hoá các phƣơng thức cho vay, cho vay theo nhu cầu gắn với đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng. Với Doanh nghiệp, hiện nay chi nhánh còn áp dụng theo phƣơng thức cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng còn ít phổ biến. Điều này trong một chừng mực nào đó có thể gây ra những thủ tục phiền hà cho khách hàng. Giải pháp ở đây là chi nhánh nên cho vay theo hạn mức tín dụng, hoặc cho vay thấu chi đối với các Doanh nghiệp có nhu cầu vay trả thƣờng xuyên, ổn định. Vấn đề là hạn mức tín dụng đặt ra cho mỗi khách hàng là bao nhiêu? Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo mà khách hàng và ngân hàng cùng thoả thuận một mức dƣ nợ tối đa trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức dƣ nợ đó, khách hàng chỉ phải làm một lần các thủ tục cần thiết nhƣ hợp đồng tín dụng, hợp đồng cầm cố, thế chấp, bảo lãnh, các hồ sơ pháp lý khác...Những lần tiếp theo khách hàng chỉ cần làm giấy nhận nợ và giấy rút tiền. Nhƣ vậy cho vay theo hạn mức sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí và thời gian cho khách hàng. Mặt khác, chi nhánh cần mở rộng cho vay tiêu dùng đối với các cán bộ công chức trên địa bàn nhằm mở rộng phƣơng thức cho vay đối với cá thể và tăng nguồn thu từ hoạt động tín dụng cho chi nhánh.