IV VỐN CHỦ SỞ HỮU 8,358,239 8,155,652 7,700,
d, Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
2.2.3.4 Điều tiết sự cạnh tranh và xung đột kênh
Trong hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Hòa Thọ thường xảy ra các loại xung đột chiều ngang và chiều dọc
a. Xung đột chiều ngang
Xung đột chiều ngang xảy ra giữa các đại lý đồng cấp , các nhà bán lẻ đổng cấp do bán cùng mặt hàng, do ở cùng khu vực địa lý , do bất đồng về lợi ích ... Trong kênh phân phối của Công ty , xung đột chiều ngang thường xảy ra giữa các trung gian bán lẻ khi họ lôi kéo khách hàng bằng việc bán phá giá, không đúng quy định khi ký kết hợp đồng với Công ty . Số lượng các nhà bán lẻ hợp tác với Công ty là lớn và nhiều mẫu
quần áo khác nhau do đó Công ty không thể nào kiểm soát được tất cả các hoạt động của họ .
Đối với các trường hợp này , khi các trung gian phân phối vi phạm lần đầu Công ty sẽ cử đại điện xuống gặp mặt trực tiếp và nhắc nhở , khi các trung gian này vi phạm lần tiếp theo Công ty sẽ phạt theo những điều khoản đã ký kết trong hợp đồng và chấm dứt quan hệ làm ăn với họ .
b. Xung đột chiều dọc
Xung đột chiều dọc xảy ra giữa các đại lý với Công ty do những yêu cầu về hợp đồng không được thực hiện hoặc xảy ra giữa đại lý với nhà bán lẻ hoặc giữa nhà bán lẻ với khách hàng . Xung đột theo chiều dọc xảy ra trong kênh phân phối của Công ty khi thành viên không thực hiện đúng các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng , ví dụ như việc bán hàng của đối thủ cạnh tranh hay bán phá giá ... Công ty giải quyết những vấn để này bằng cách buộc các trung gian các cấp cam kết bán đúng giá sản phẩm . Nếu các cam kết không thực hiện đúng Công ty sẽ hủy hợp đồng . Các xung đột kênh có thể dẫn tới làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá vỡ kênh nhưng cũng có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu quả hơn do các thành viên tìm ra phương pháp phân phối tốt hơn để giải quyết xung đột .
Để có thể giải quyết được những xung đột nêu trên , Công ty đã có các chính sách cũng như phân định rõ vai trò , nhiệm vụ và công việc của các nhà phân phối trong từng chiến dịch marketing .
Hiện nay , mâu thuẫn phát sinh trong kênh phân phối của Công ty không nhiều nhưng nó cũng phần nào ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Công ty . Ở thành phố Đà Nẵng, hệ thống phân phối của Công ty có rất nhiều các đại lý , trong bán kính 3km đã có từ 2 đến 3 đại lý. Nếu không có những biện pháp xử lý thì dễ có thể phát sinh những mâu thuẫn . Các nhân viên quản lý giám sát từng khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải quyết các mâu thuẫn của các thành viên kênh trên cơ sở bàn bạc , cụ thể hoá những quyền lợi và nghĩa vụ của các thành viên kênh . Có thể kể ra 2 lý do chính dẫn đến các xung đột trong hệ thống phân phối của Công ty Hòa Thọ là :
- Các đại lý có những đòi hỏi chính sách chiết khấu cao mà công ty chưa đáp ứng được và còn phải xét theo năng lực của từng đại lí.
- Do khác nhau về nhận thức bán hàng , hầu hết những người bán hàng tại đại lý và cửa hàng bán lẻ chưa hiểu sâu về mục tiêu phát triển của công ty
Thời gian qua hệ thống phân phối của Công ty đã thực hiện tương đối tốt các nhiệm vụ của mình tuy nhiên trong một hệ thống phân phối lớn như vậy khó tránh khỏi các xung đột từ các trung gian . Từ những mâu thuẫn , cạnh tranh trên Công ty cần đưa ra những biện pháp để giải quyết , khắc phục nhanh chóng để hoàn thiện hơn việc quản lý các mâu thuẫn , cạnh tranh trong kênh.