IV VỐN CHỦ SỞ HỮU 8,358,239 8,155,652 7,700,
NGƯỜI TIÊU DÙNG/ KHÁCH HÀNG
2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối của CTCP Dệt May Hòa Thọ tại Đà Nẵng
2.2.2.1 Kênh Phân phối trực tiếp - Công ty kinh doanh thời trang Hòa Thọ
Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ Là một thành viên của Tổng Công ty Dệt may Hoà Thọ được thành lập vào 01/02/2007 trên cơ sở trước đó là Trung Tâm Kinh Doanh Thời Trang Hoà Thọ, được thành lập vào năm 2005. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống bán lẻ giới thiệu sản phẩm
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán hàng tại cửa hàng đón tiếp và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng trong trường hợp khách hàng lớn xảy ra quản lý cửa hàng đón tiếp
Quy trình bán hàng trực tiếp
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lí có khoảng cách gần công ty, trung tâm thành phố. Với kênh này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lí kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các
Tiếp đón khách hàng Giới thiệu bán sản phẩm Hoàn tất thủ tục bán hàng
thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ, từ đó có thể điều chỉnh kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm. Nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng
2.2.2.2 Kênh Phân phối cấp 1- Siêu thị
- Siêu thị có nguồn tiêu thụ của sản phẩm nhập trực tiếp từ công ty, có năng lực đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, chịu trách nhiệm cung cấp thông tin về chính sách, chương trình xúc tiến , tìm kiếm, quản lí hoạt động của hệ thống đại lí cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty, chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa cho nhà bán lẻ sao cho không xảy ra xung đột. Công ty thỏa thuận với các đại lý đưa hàng hóa vào kí gửi tại các đại lý này và các đại lý sẽ hưởng chiết khấu hoa hồng từ công ty. Công ty có các đại lý trưng bày và bán hàng hoá của công ty theo những tiêu chuẩn trưng bày hàng hoá của công ty đưa ra. Các đại lý của công ty thường là các siêu thị lớn như: hệ thống siêu thị Coop-Mart; hệ thống siêu thị Vinatex Mart ở Trung, Nam; Trung tâm thương mại Vincom…
2.2.2.3 Kênh Phân phối cấp 2 – Đại Lý
Gồm những đại lý có năng lực đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, được ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm của cty trong một khu vực thị trường nhất định (khu vực thị trường có thể là 1 tỉnh, 1 quận, 1 huyện, 1 thị xã), có trách nhiệm dự trữ sản phẩm theo thỏa thuận của công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lí hoạt động của hệ thống đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của công ty và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do công ty niêm yết. có thể thấy đại lí cấp 1 có tầm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm nên việc tuyển chọn đại lí cấp 1 được công ty đặc biệt coi trọng và đưa ra những yêu cầu cụ thể:
+ Chất lượng cơ sở yêu cầu: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự phòng, bảo vệ sản xuất phấm. Đối tác phải có cửa sổ trưng bày sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho giao dịch. Công ty cũng hỗ trợ phân tích cho các đại lý trong việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý kho.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiều biết cơ bản về nghệ thuật bán
hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyềt phục và khả năng nắm bắt thông tin.
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp l phải có một khoản tiễn ký gửi. Số tiền này được Công ty bảo toàn và trả lại. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng tồn nhất định (khoảng 150 triệu đồng) đề thanh toán tiền hàng với Công ty trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tiếp đến là các đơn vị bán lẻ các sản phẩm ra thị trường là các cửa hàng tại của tỉnh, quận huyện, thị trấn…đáp ứng đủ tiêu chuẩn, các đơn vị bán lẻ khu vực thị trường này nằm trong khu vực được phép phân phối của nhà bán buôn .
Tại các vùng mà mình quản lí thì các đại lý sẽ phân phối hàng hóa tới các đại lí cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lí cấp 2 này cũng sẽ thường xuyên được công ty trực tiếp trang bị hỗ trợ bán hàng(bản hiệu, quầy trưng bày ..)
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý cấp 2 yêu cầu số lượng sản phẩm tới các đại lí cấp 1 dựa theo số liệu chính xác để đặt hàng tới công ty và cũng thực hiện thanh toán vào cuối kỳ kinh doanh và chiết khấu tối đa 30% trên mức giá bán do công ty niêm yết
2.2.3 Tổng quan điều hành hoạt động kênh phân phối
Do kênh phân phối thực chất là một hệ thống xã hội trong đó mỗi thành viên đều phụ thuộc vào những người khác, đều giữ những vai trò quan trọng và có những kỳ vọng nhất định vào người khác. Vì vậy việc quản lý điều hành kênh phân phối là một chức năng hoạt động của doanh nghiệp. Tại CTCP Dệt May Hòa Thọ tại Đà Nẵng, quá trình quản trị hệ thống kênh phân phối do Phó GĐ chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện quản lí sau đó sẽ báo cáo với Giám đốc. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch kinh doanh và báo cáo kết quả của các đại lí phân phối. Các bộ phận khác trong phòng có trách nhiệm hoàn thành các công việc được giao Giám sát thị trường và quản lý chịu trách nhiệm họp bàn với các đại lí và kiểm tra các hoạt động ở đại lý. Đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối của Cty
2.2.3.1Các nội dung điều hành hoạt động kênh phân phối
Việc quản trị hệ thống kênh phân phối Hòa Thọ được tiến hành theo các giai đoạn:
- Tuyển chọn thành viên
- Khuyến khích các thành viên
- Điều tiết sự cạnh tranh và xung đột kênh
- Phối hợp các biến số marketing với quản lý kênh
2.2.3.2 Tuyển chọn thành viên
Để đảm bảo mức tăng trưởng bình quân mỗi năm là 30% phòng kinh doanh phải tổng hợp số liệu nghiên cứu thị trường cùng với số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vào cuối năm phân tích và đánh giá để đưa ra số lượng đại lý cần phát triển trong năm tới bình quân cần phát triển 2 đại lý cấp 1 và một đại lý cấp 2. Để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi, các thành viên phân phối phải tích cực tìm kiếm khách hàng. Các đại lí sau khi kiểm tra đạt yêu cầu sẽ được kí kết hợp đồng
Công ty đưa ra những yêu cầu cụ thể về quá trình tuyển chọn thành viên
+ Chất lượng cơ sở yêu cầu: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự phòng, bảo vệ sản xuất phấm. Đối tác phải có cửa sổ trưng bày sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho giao dịch. Công ty cũng hỗ trợ phân tích cho các đại lý trong việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý kho.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiều biết cơ bản về nghệ thuật bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyềt phục và khả năng nắm bắt thông tin.
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp l phải có một khoản tiễn ký gửi. Số tiền này được Công ty bảo toàn và trả lại. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng tồn nhất định (khoảng 150 triệu đồng) đề thanh toán tiền hàng với Công ty trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
2.2.3.3 Hỗ trợ các thành viên kênh