V. Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công Ty FPT Telecom
3. Lựa chọn chiến lược cho kênh
Quyết định về chiến lược sẽ là các quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của kênh và kết quả kinh doanh của công ty. Sản phẩm viễn thông, công nghệ của doanh nghiệp là một mặt hàng dễ tiếp cận cũng như được sử dụng trong thời đại số 4.0, nhu cầu lớn của con người mà công ty thấy được, vậy nên cần mang đến cho nhiều hộ gia đình, doanh nghiệp để mang đến công cụ cho họ, đồng thời thu được lợi nhuận khi họ sử dụng dịch vụ của phía công ty.
Cần tham khảo giám đốc kinh doanh, họp mặt và phổ biến với trưởng phòng kinh doanh về các chiến lược, phương hướng trong tương lai và mục tiêu đề ra, phổ biến với các thành viên trong kênh về chiến lược đã được lập kế hoạch một cách bài bản và chi tiết nhất, thực hiện các biện pháp kích thích cho các thành viên, giúp thúc đẩy doanh số một cách ổn định cho doanh nghiệp và thành viên kênh được hưởng lợi.
4.Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối:
Việc tuyển chọn các trung gian phân phối sẽ tạo sự ổn định trong kênh và tránh thiệt hại cho công ty. Vì vậy công ty phải tiến hành lựa chọn các trung gian. Hiện tại số lượng các trung gian phân phối của Công ty còn quá mỏng, nhưng hoạt động rất hiệu quả trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên công ty cần phải tuyển chọn thêm một số trung gian phân phối hiệu quả để đảm bảo cho quá trình khai thác và mở rộng thị trường kinh doanh của Công ty.
Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên là những người có khả năng phân phối sản phẩm của Công ty có hiệu quả. Vì vậy việc tuyển chọn thành viên kênh là một công việc quan trọng không thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ.
Có được các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả gắn bó chặt chẽ với Công ty trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Từng bước góp phần cho Công ty đạt được thị phần cao hơn, nâng cao doanh số bán và uy tín của Công ty trên thương trường.
Hạn chế những nhược điểm của hệ thống phân phối cũ, đồng thời kế thừa và phát huy những ưu thế vốn có của nó.
Tăng khả năng cạnh tranh của Công ty nhằm chống lại sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, nâng cao khả năng bán hàng của các thành viên trong kênh phân phối đòi hỏi phải lựa chọn thật kỹ càng để đảm bảo mục đích kinh doanh có hiệu quả của Công ty.
Thông qua các trung gian phân phối ở những thị trường trọng điểm đó ta có thể tuyển chọn những thành viên có khả năng đáp ứng những yêu cầu mà Công ty đưa ra .
Chính vì tầm quan trọng và vai trò quyết định của mỗi thành viên trong kênh chúng ta phải lựa chọn các thành viên trong kênh sao cho hợp lý .
Với số lượng trung gian hiện có và mức sản lượng tiêu thụ mà Công ty đã đạt được. Hiện tại Công ty đang đặt ra mục tiêu là phấn đấu tăng mức sản lượng tiêu thụ lên 30% so với hiện nay vào năm 2021, cụ thể mỗi năm tăng thêm là 16700Cái. Điều đó có nghĩa là
4.1 Lựa chọn qua gián tiếp
- Địa bàn hoạt động: Đối với các nhà bán lẻ, phải có khả năng hoạt động ít nhất 1 phường. Đối với các nhà bán buôn phải có khả năng hoạt động ít nhất nữa quận đến 1 quận
-Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi , đủ điều kiện để bảo quản sản phẩm công nghệ của công ty
-Có đăng ký kinh doanh hợp pháp
-Tài chính: Tài chính phải có ở mức chấp nhận được , để công ty có thể hỗ trợ nếu cần thiết. Công ty có thể cho phép trung gian thanh toán chậm tuy nhiên phải thanh toán ở mức chấp nhận được rơi vào khoảng ¼ giá trị đơn hàng
-Các trung gian phải có uy tín trên thị trường. Để khách hàng có niềm tin và đặt sự tin tưởng đến sản phẩm của công ty
4.2 Kênh trực tiếp
Hiện nay, đối tượng tiêu thụ trực tiếp của công ty Viễn thông FPT Telecom là các shop bán laptop, các cửa hàng, siêu thị điện máy, cửa hàng điện máy về TV, Laptop. Đây là nhóm khách hàng mà các đối thủ cạnh tranh khác nhắm tới. Do đó công ty cần phải duy trì mối quan hệ tốt đẹp. Đồng thời phải tìm thêm khách hàng để tăng nguồn thu cho mình . Công ty có thể hướng tới một số hộ gia đình, doanh nghiệp lớn có nhu cầu sử dụng mạng Internet nhằm giúp họ có được sản phẩm chất lượng cũng như đưa ra các chương trình khuyến mãi cho khách hàng để níu giữ khách hàng ở lại
Tiếp đó để kênh trực tiếp có hiệu quả, công ty cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn vì họ chính là đại diện của công ty trước mắt khách hàng