4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2.3. Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội bộ
* Cơ sở của giải pháp
Ngồi hệ thống nhà thuốc chuỗi - bệnh viện – phịng khám của cơng ty, như đã trình bày đa số nhân viên ngành dược là những người cĩ chuyên mơn Y – Dược họ thường cĩ hệ thống nhà thuốc – phịng mạch – phịng khám riêng nếu cơng ty liên kết phát triển được thì đây khơng những là kênh phân phối hiệu quả cịn cho thấy sự quan tâm , ưu đãi của cơng ty dành cho cán bộ cơng nhân viên..
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Xây dựng chính sách bán hàng ưu đã đặc thù cho những người là nhân viên của cơng ty cĩ Nhà thuốc – phịng mạch . Theo gạch cho từng vị trí và chức vụ tại cơng ty . Theo bậc dựa trên thời gian gắn bĩ với cơng ty.
Xây dựng chương trình tích lũy doanh số tháng – quí – năm – 2 năm – 3 năm.. ..dựa trên doanh số và chủng loại sản phẩm mới doanh nghiệp mới tung .
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Tăng cường doanh thu cho doanh nghiệp.
Tạo động lực và niềm tin cho nhân viên gắn bĩ với cơng ty.
Đây là kênh rất quan trọng để quản bá thương hiệu sản phẩm nhất là sản phẩm mới và sản phẩm cơng ty khĩ bán.
Giúp cơng ty giảm bớt được một phần chi phí cho cơng tác tuyển dụng.
3.2.4. Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động bán hàng . * Cơ sở của giải pháp
Đồi với thị trường trong nước cơng ty cĩ hệ thống phân phối rất rộng kể cả kênh ETC và kênh OTC . Trong khi cơng ty đang tổ chức quản lý hệ thống bán hàng theo chiều dọc với khối lượng cơng việc lớn nghiệp vụ phát sinh liên tục tuy đạt Iso nhưng qui trình chưa thực sự tối ưu nên rất dể xảy ra tình trạng thắc cổ chai ùn tắc ở các bơ phận dẫn đến hiệu suất cơng việc chưa cao cơng tác chăm sĩc giải quyết hậu mãi cho khách hàng cịn chậm .
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Xây dựng qui trình duyệt thơng qua cĩ các bộ phận. Nếu bộ phận nào chậm tiến độ giải quyết sau thời gian qui định bộ phận tiếp theo cĩ quyền giải quyết thơng qua và
bộ phận chi trả thực hiện chi trả cho khách hàng nếu xảy ra tình trạng sai sĩt của bộ phận làm chậm tiến độ sẽ chịu trách nhiệm bồi thường.
Xây dựng qui chế tự quyết cho các bộ phận với ngân sách hạn mức qui định bộ phận cĩ quyền tự quyết và tổng hợp ban kiểm sốt hàng tuần để tăng tính linh động cho các bộ phận .
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Tăng tinh thần trách nhiệm của từng bộ phận. Tiến độ cơng việc được đẩy nhanh hơn .
Hạn chế tối đa phản ảnh của khách hàng và bức xúc của nhân viên.
3.2.5. Giải pháp 5: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng . * Cơ sở của giải pháp
Trước nhu cầu và thực tiển của cơng nghệ thơng tin ngồi việc hỗ trợ nhân viên tăng hiệu quả và cơng xuất bán hàng qua các cơng cụ thơng minh như smarphone , phần mềm phân tích đơn hàng nhận đơn hàng và xuất đơn hàng tự động . Kiểm sốt hoạt động bán hàng và chi phí bán hàng qua các phần mềm quản lý bán hàng thì cơng cụ và trang thiết bị văn phịng hiện đại đáp ứng kip thời nhu cầu hành chánh cũng gĩp phần tăng hiệu quả bán hàng .
Ngồi ra cịn phải nâng cao chất lượng, giá cả hàng hố, dịch vụ…. Tạo sự đảm bảo, tin tưởng cho khách hàng, xây dựng thương hiêụ Đơ Thành thực sự uy tín trên thị trường
* Điều kiện thực hiện giải pháp
-Đầu tư trang bị và thiết kế phần mềm quản lý bán hàng qua mạng Internet tránh bán hàng thủ cơng chuyển đơn hàng qua mail như hiện tại . Thiết kế luơn phần mềm xuất đơn hàng tự động từ nhân viên bán hàng . Thiết kế phần mềm chi trả khuyến mãi tự động thơng qua bộ phân chăm sĩc khách hàng khi khách hàng đạt các tiêu chí qui định , tránh trình trạng tổng kết trình ký qua quá nhiều bộ phận như hiện tại vủa chậm tiến độ vừa tốn chi phí văn phịng .
-Đầu tư thay mới tồn bộ hệ thống máy tính cơng ty do doanh nghiệp thành lập đã lâu trang thiết bị đã lỗi thời .
-Hoạt động hỗ trợ bán hàng : + Đối với quảng cáo:
cáo.
Về phương tiện quảng cáo: Trước đây việc thực hiện quảng cáo mới chỉ thơng qua các pano, áp phích, biển hiệu của cơng ty. Sắp tới cơng ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo khác như: quảng cáo trên truyền hình, trên radio, các đài báo địa phương…
Về nội dung quảng cáo: Nội dung khơng được dài dịng, phải dễ hiểu, cuốn hút người xem. Nên đưa ra biểu tượng của cơng ty cũng như các thơng tin về truyền thống của cơng ty.
-Đối với hoạt động xúc tiến thương mại :
+ Cơng ty nên thực hiện một cách thường xuyên liên tục các hoạt động khuyến mại hợp lý để hấp dẫn được khách hàng.
Bên cạnh đĩ cơng ty liên tục tổ chức hội nghị lấy ý kiến khách hàng từ đĩ cĩ thể tiếp thu được ý kiến của họ và các phản hồi thích hợp kịp thời đáp ứng được các địi hỏi “ khơng bao giờ cĩ giới hạn” từ phía khách hang
- Thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng :
+ Là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thái dộ ứng xử của nhân viên bán hàng phần nào phản ánh được nền văn hố, bộ mặt của cơng ty.
Cơng ty nên cĩ hình thức phê bình, khiển trách hoặc phạt cảnh cáo đối với các nhân viên bán hàng cĩ thái độ khơng đúng đắn, sách nhiễu, địi hỏi, phiền hà cho khách hàng.
Tổ chức các lớp học về nghệ thuật ứng xử, ngoại ngữ cho nhân viên bán hàng. Điều này rất quan trọng vì thành phố Hồ Chí Minh là địa bàn cĩ nhiều người nước ngồi .
Trong quá trình bán hàng, các nhân viên bán hàng nên cĩ các hình thức gợi mở hướng mua, tư vấn cho khách hàng về chất lượng, giá cả và kiểu dáng sản phẩm. -Nâng cao lượng dịch vụ sau bán hàng:
Quan tâm ,nhiệt tình giúp đỡ đối với khách hàng,tư vấn rõ ràng về loại thuốc mà họ quan tâm.
Hướng dẫn sử dụng:nếu cần, được đổi hoặc hồn trả tiền nếu thuốc cĩ vấn đề về thành phần hay chức năng của thuốc.
Tư vấn tiêu dùng.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Tăng tần suất và hiệu xuất bán hàng cho TDV. Cơng ty quản lý TDV tốt hơn .
Giải quyết nhanh các dịch vụ hậu mãi cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giúp việc bán hàng của TDV thuận lợi hơn.
Tăng năng suất và tình thần làm việc của nhân vien hỗ trợ bán hàng tốt hơn . Nâng cao doanh thu bán hàng
3.2.6. Giải pháp 6: Tăng cường chức năng xây dựng hệ thống bán hàng. * Cơ sở của giải pháp * Cơ sở của giải pháp
Sản phẩm của cơng ty khá đa dạng và phong phú ngồi việc tăng cường và cũng cố hệ thống khách hàng đang cĩ , liên tục rà sốt đánh giá cải tiến hệ thơng đại lý – khách hàng cả 2 kênh OTC và kênh ETC .Cơng ty nên mở rộng thêm kênh bán hàng mới trước nhu cầu tiện ích của các đối tượng văn phịng đối tượng cĩ thu nhập cao qua việc thành lập đội ngũ bán hàng Telephone sale , Trang bán hàng thương mại điện tử
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Thứ nhất là xây dựng phát triển thêm mới hệ thống bán hàng:
Tiến hành phân tích và đánh giá một cách chính xác những thơng tin về thị trưịng.Giao nhiệm vụ này cho bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc phịng Marketing đảm nhân. Khi tiến hành phân tích đánh giá một thị trường mới cĩ thể tiến hành theo một số thơng số như: thị phần mà cơng ty cĩ thể đạt được, các đối thủ cạnh tranh của cơng ty (bao gồm cả đối thủ cạnh tranh hiện thời và tiềm năng), sự biến động của nhu cầu thị trường, giá cả…
Khi đã xác định được thị trưịng cần xâm nhập, cơng ty nên bắt đầu tiến hành lập các cửa hàng, đại lý bán hàng tại khu vực thị trường này. Các cửa hàng này cĩ thể tổ chức dưới hình thức giao bán đại lý hoặc liên doanh liên kết với các đơn vị bạn bởi vì đối với thị trường mới như vậy cơng ty cĩ thể chưa hiểu rõ thị trường đĩ.
Trước việc phân hĩa ngày càng rỏ rệt của kênh phân phối ETC và kênh phân phối OTC do nhu cầu bảo hiểm tồn dân và sự lên ngơi của thực phẩm chức năng việc thành lập kênh bán hàng telephone sale , TV shopping để giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm cơng ty đang phân phối và tìm thêm nguồn hàng để phát triển trang
web thương mại điện tử bán giao hàng tận nơi . Đối với ngành dược Việt Nam đây là 1 kênh phân phối khá mới tuy nhiên đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong tương lai là rất lớn . .
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Cũng cố hệ thống khách hàng đang cĩ Xây dựng phát triển hệ thơng khách hàng mới nhằm tăng doanh thu cho donah ngiệp .
Mở rộng kênh phân phối mới đáp ứng nhu cầu tưng lai trong 3- 5 năm năm tới .
3.2.7. Giải pháp 7 : Chức năng quản lý và kiểm sốt hệ thống bán hàng . * Cơ sở của giải pháp
Việc kiểm tra, kiểm sốt hoạt động của cả hệ thống bán hàng cịn gặp nhiều khĩ khăn do sự bảo mật thơng tin, do sự mở rộng quá nhanh hệ thống bán hàng. Do vậy cần áp dụng một số biện pháp tăng cường chức năng kiểm sốt:xây dựng kênh thơng tin quản trị xuyên suốt trong tồn bộ hệ thống bán hàng
Ngồi ra việc trang bị trang thiết bị và cơng nghệ thơng tin chi khách hàng để tăng hiệu quả bán hàng cũng giúp cơng ty kiểm sốt tốt hơn ..
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Ứng dụng cơng nghệ vào quản trị, trang bị hệ thống liên lạc, tạo lập mạng lưới liên lạc giữa các cấp quản trị với nhau, giữa nhà quản trị với nhân viên, giữa tổng cơng ty với các đơn vị thành viên. Làm cho thơng tin đưa ra được phổ biến ngay lập tức, kịp thời, nhanh chĩng.
Xây dựng hệ thống thơng tin phản hồi từ nhân viên lên lãnh đạo cĩ tính độc lập, riêng rẽ và đảm bảo bí mật
Do cấu trúc của hệ thống bán hàng khơng chặt chẽ nên khơng thể kiểm sốt bằng phương pháp giám sát trực tiếp. Do vậy phải thực hiện việc kiểm sốt thơng qua hiệu quả kinh tế.
Đặt ra chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, khốn thực hiện cho các đơn vị.
Thực hiện trả lương và khen thưởng theo doanh số. Quyền lợi kinh tế chính là động lực lớn nhất để khuyến khích nhân viên làm việc hết mình vì cơng ty.
Khen thưởng cho các thành viên đạt doanh số và lợi nhuận cao nhất. Từ đĩ tạo ra sự thi đua giữa các thành viên, tạo ra khơng khí làm việc sơi nổi trong tồn cơng ty.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Giúp cơng ty quản lý kiểm sốt cơng tác bán hàng của TDV tốt hơn .
Danh sách và lịch sử bán hàng của cơng ty tốt hơn chính xác hơn , cung cấp dử liệu tốt hơn cho việc hoạch định xây dựng kế hoạch bàn hàng.
3.3. Một số kiến nghị khác
3.3.1Kiến nghị đối với Chính phủ
Phối hợp với Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam kiến nghị Chính phủ - Bộ Y Tế - Thay đổi qui trình xét duyệt đăng ký số visa , hiện tại qui trình của Bộ y tế cấp 1 số vi sa mới mất từ 1,5 – 2 năm làm mất cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như nhu cầu điều trị của bệnh nhân .
- Thay đổi qui trình cập nhật số kết quả tương đương sinh học , cập nhật gái thuốc do hiện tại cĩ nhiều qui định thủ tục rườm rà mất quá nhiều thời gian
- Kiến nghị thay đổi qui chế đấu thầu thuốc nhằm bảo đảm tính cạnh tranh và chất lượng thuốc tốt nhất cho người bệnh
- Nâng cao vai trị và trách nhiệm cũng như sự kết hợp , gắn kết trong Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam nhằm hỗ trợ chia sẽ thơng tin để kết hợp phat triển hạn chế sự chi phối cảu các cơng ty dược đa quốc gia trong quá trình hội nhập . Hiện tại hiệp hội hoạt động thiếu định hướng và khơng hiệu quả .
3.3.2. Kiến nghị đối với Cơng ty TNHH DP Đơ Thành .
- Các kiến nghị để nâng cao hiệu quả:
Vì hiệu quả sản xuất kinh doanh chịu nhiều tác động của nhiều yếu tố tổng hợp lại cho nên muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thì trước tiên chúng ta phải giải quyết một cách đồng bộ và tổng hợp để đề ra các biện pháp tích cực trong quá trình sản xuất kinh doanh và xem xét quy mơ kinh doanh, chi phí cũng như các yếu tố đầu ra, đầu vào trong kinh doanh.
Muốn vậy cơng ty phải thâm nhập và nắm bắt thị trường, đề ra các kế hoạch, chuẩn bị tốt nguồn vốn, lao động, phương tiện máy mĩc cho việc kinh doanh nhanh nhất và giá thành rẻ nhất, thời gian ngắn nhất để đi sâu nâng cao hiệu quả và đề ra các biện pháp khác nhau.
-Về lao động
+ Cải cách bộ máy hành chính, sắp xếp lại bộ máy quản lý, phịng ban và điều chỉnh lại lực lượng lao động trong cơng ty.
+ Đào tạo thêm thợ bậc cao bổ sung cho cơng ty và nâng cao tay nghề của cơng nhân.
+ Cải tiến kỹ thuật thường xuyên. + Khốn lương tới người lao động
+ Cĩ thưởng phạt nghiêm minh để khuyến khích người lao động làm việc - Đối với việc sử dụng nguồn vốn và các chiến lược mở rộng dung lượng thị trường
+Tiếp tục phát huy khả năng sử dụng vốn và chuyên mơn chưa được khai thác sang sử dụng hiệu quả.
-Kiến nghị tăng doanh thu:
+ Tăng doanh số bán ra và tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng sản xuất kinh doanh, nắm bắt thị trường, tìm được khả năng tiêu thụ, sắp xếp lại sản xuất, mở rộng chủng loại sản phẩm.
-Kiến nghị giảm chi phí:
Giảm chi phí để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và giảm tối đa các chi phí khác trong khâu quản lý.
Giảm bộ phận hành chính cũng như tiến hành cải cách hành chính, giảm số lao động, bố trí thêm cơng ăn việc làm.
Nghiên cứu và áp dụng các biện pháp tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm khĩa.Đổi mới dây chuyền cơng nghệ. Kiến nghị với Nhà nước:Để tạo điều kiện cho cơng ty TNHH dược phẩm Đơ Thành cĩ thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thì Nhà Nước cần cĩ chính sách bảo vệ để khuyến khích sản xuất.Giảm các loại chi phí sản xuất, thuế, giá mua nguyên vật liệu.
Cĩ biện pháp xử lý hành vi các hoạt động buơn lậu để tạo mơi trường cho các doanh nghiệp hoạt động.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Trong bối cảnh hoạt nề kinh tế Việt Nam đang phát triển lên một nấc thang mới nhờ những tiến bộ vượt bậc trong lĩnh vực cơng nghệ thơng tin, quá trình hội nhập , các cơng ty trong ngành đang tích cực phấn đầu phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của riêng mình để nắm bắt cơ hội, vượt qua thách thức, dự đốn và sẵn sàng đĩn nhận xu hướng phát triển mới. Định hướng phát triển của cơng ty cũng dựa trên xu hướng đĩ: phát triển tuyến đường chủ đạo nhưng khơng quên hướng đến những thị trường khác, tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng , quảng bá hình ảnh cơng ty và thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng , đầu tư hệ thống sơ sở hạ tầng...
Kinh doanh dược phẩm là một trong những ngành nghề cĩ khả năng sinh lợi rất cao, tiềm năng thị trường cịn lớn, nên sẽ ngày càng cĩ nhiều đối thủ tham gia thị trường