4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2.6. Giải pháp 6: Tăng cường chức năng xây dựng hệ thống bán hàng
* Cơ sở của giải pháp
Sản phẩm của cơng ty khá đa dạng và phong phú ngồi việc tăng cường và cũng cố hệ thống khách hàng đang cĩ , liên tục rà sốt đánh giá cải tiến hệ thơng đại lý – khách hàng cả 2 kênh OTC và kênh ETC .Cơng ty nên mở rộng thêm kênh bán hàng mới trước nhu cầu tiện ích của các đối tượng văn phịng đối tượng cĩ thu nhập cao qua việc thành lập đội ngũ bán hàng Telephone sale , Trang bán hàng thương mại điện tử
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Thứ nhất là xây dựng phát triển thêm mới hệ thống bán hàng:
Tiến hành phân tích và đánh giá một cách chính xác những thơng tin về thị trưịng.Giao nhiệm vụ này cho bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc phịng Marketing đảm nhân. Khi tiến hành phân tích đánh giá một thị trường mới cĩ thể tiến hành theo một số thơng số như: thị phần mà cơng ty cĩ thể đạt được, các đối thủ cạnh tranh của cơng ty (bao gồm cả đối thủ cạnh tranh hiện thời và tiềm năng), sự biến động của nhu cầu thị trường, giá cả…
Khi đã xác định được thị trưịng cần xâm nhập, cơng ty nên bắt đầu tiến hành lập các cửa hàng, đại lý bán hàng tại khu vực thị trường này. Các cửa hàng này cĩ thể tổ chức dưới hình thức giao bán đại lý hoặc liên doanh liên kết với các đơn vị bạn bởi vì đối với thị trường mới như vậy cơng ty cĩ thể chưa hiểu rõ thị trường đĩ.
Trước việc phân hĩa ngày càng rỏ rệt của kênh phân phối ETC và kênh phân phối OTC do nhu cầu bảo hiểm tồn dân và sự lên ngơi của thực phẩm chức năng việc thành lập kênh bán hàng telephone sale , TV shopping để giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm cơng ty đang phân phối và tìm thêm nguồn hàng để phát triển trang
web thương mại điện tử bán giao hàng tận nơi . Đối với ngành dược Việt Nam đây là 1 kênh phân phối khá mới tuy nhiên đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong tương lai là rất lớn . .
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Cũng cố hệ thống khách hàng đang cĩ Xây dựng phát triển hệ thơng khách hàng mới nhằm tăng doanh thu cho donah ngiệp .
Mở rộng kênh phân phối mới đáp ứng nhu cầu tưng lai trong 3- 5 năm năm tới .
3.2.7. Giải pháp 7 : Chức năng quản lý và kiểm sốt hệ thống bán hàng . * Cơ sở của giải pháp
Việc kiểm tra, kiểm sốt hoạt động của cả hệ thống bán hàng cịn gặp nhiều khĩ khăn do sự bảo mật thơng tin, do sự mở rộng quá nhanh hệ thống bán hàng. Do vậy cần áp dụng một số biện pháp tăng cường chức năng kiểm sốt:xây dựng kênh thơng tin quản trị xuyên suốt trong tồn bộ hệ thống bán hàng
Ngồi ra việc trang bị trang thiết bị và cơng nghệ thơng tin chi khách hàng để tăng hiệu quả bán hàng cũng giúp cơng ty kiểm sốt tốt hơn ..
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Ứng dụng cơng nghệ vào quản trị, trang bị hệ thống liên lạc, tạo lập mạng lưới liên lạc giữa các cấp quản trị với nhau, giữa nhà quản trị với nhân viên, giữa tổng cơng ty với các đơn vị thành viên. Làm cho thơng tin đưa ra được phổ biến ngay lập tức, kịp thời, nhanh chĩng.
Xây dựng hệ thống thơng tin phản hồi từ nhân viên lên lãnh đạo cĩ tính độc lập, riêng rẽ và đảm bảo bí mật
Do cấu trúc của hệ thống bán hàng khơng chặt chẽ nên khơng thể kiểm sốt bằng phương pháp giám sát trực tiếp. Do vậy phải thực hiện việc kiểm sốt thơng qua hiệu quả kinh tế.
Đặt ra chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, khốn thực hiện cho các đơn vị.
Thực hiện trả lương và khen thưởng theo doanh số. Quyền lợi kinh tế chính là động lực lớn nhất để khuyến khích nhân viên làm việc hết mình vì cơng ty.
Khen thưởng cho các thành viên đạt doanh số và lợi nhuận cao nhất. Từ đĩ tạo ra sự thi đua giữa các thành viên, tạo ra khơng khí làm việc sơi nổi trong tồn cơng ty.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Giúp cơng ty quản lý kiểm sốt cơng tác bán hàng của TDV tốt hơn .
Danh sách và lịch sử bán hàng của cơng ty tốt hơn chính xác hơn , cung cấp dử liệu tốt hơn cho việc hoạch định xây dựng kế hoạch bàn hàng.
3.3. Một số kiến nghị khác
3.3.1Kiến nghị đối với Chính phủ
Phối hợp với Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam kiến nghị Chính phủ - Bộ Y Tế - Thay đổi qui trình xét duyệt đăng ký số visa , hiện tại qui trình của Bộ y tế cấp 1 số vi sa mới mất từ 1,5 – 2 năm làm mất cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như nhu cầu điều trị của bệnh nhân .
- Thay đổi qui trình cập nhật số kết quả tương đương sinh học , cập nhật gái thuốc do hiện tại cĩ nhiều qui định thủ tục rườm rà mất quá nhiều thời gian
- Kiến nghị thay đổi qui chế đấu thầu thuốc nhằm bảo đảm tính cạnh tranh và chất lượng thuốc tốt nhất cho người bệnh
- Nâng cao vai trị và trách nhiệm cũng như sự kết hợp , gắn kết trong Hiệp hội doanh nghiệp dược Việt Nam nhằm hỗ trợ chia sẽ thơng tin để kết hợp phat triển hạn chế sự chi phối cảu các cơng ty dược đa quốc gia trong quá trình hội nhập . Hiện tại hiệp hội hoạt động thiếu định hướng và khơng hiệu quả .
3.3.2. Kiến nghị đối với Cơng ty TNHH DP Đơ Thành .
- Các kiến nghị để nâng cao hiệu quả:
Vì hiệu quả sản xuất kinh doanh chịu nhiều tác động của nhiều yếu tố tổng hợp lại cho nên muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thì trước tiên chúng ta phải giải quyết một cách đồng bộ và tổng hợp để đề ra các biện pháp tích cực trong quá trình sản xuất kinh doanh và xem xét quy mơ kinh doanh, chi phí cũng như các yếu tố đầu ra, đầu vào trong kinh doanh.
Muốn vậy cơng ty phải thâm nhập và nắm bắt thị trường, đề ra các kế hoạch, chuẩn bị tốt nguồn vốn, lao động, phương tiện máy mĩc cho việc kinh doanh nhanh nhất và giá thành rẻ nhất, thời gian ngắn nhất để đi sâu nâng cao hiệu quả và đề ra các biện pháp khác nhau.
-Về lao động
+ Cải cách bộ máy hành chính, sắp xếp lại bộ máy quản lý, phịng ban và điều chỉnh lại lực lượng lao động trong cơng ty.
+ Đào tạo thêm thợ bậc cao bổ sung cho cơng ty và nâng cao tay nghề của cơng nhân.
+ Cải tiến kỹ thuật thường xuyên. + Khốn lương tới người lao động
+ Cĩ thưởng phạt nghiêm minh để khuyến khích người lao động làm việc - Đối với việc sử dụng nguồn vốn và các chiến lược mở rộng dung lượng thị trường
+Tiếp tục phát huy khả năng sử dụng vốn và chuyên mơn chưa được khai thác sang sử dụng hiệu quả.
-Kiến nghị tăng doanh thu:
+ Tăng doanh số bán ra và tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng sản xuất kinh doanh, nắm bắt thị trường, tìm được khả năng tiêu thụ, sắp xếp lại sản xuất, mở rộng chủng loại sản phẩm.
-Kiến nghị giảm chi phí:
Giảm chi phí để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và giảm tối đa các chi phí khác trong khâu quản lý.
Giảm bộ phận hành chính cũng như tiến hành cải cách hành chính, giảm số lao động, bố trí thêm cơng ăn việc làm.
Nghiên cứu và áp dụng các biện pháp tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm khĩa.Đổi mới dây chuyền cơng nghệ. Kiến nghị với Nhà nước:Để tạo điều kiện cho cơng ty TNHH dược phẩm Đơ Thành cĩ thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thì Nhà Nước cần cĩ chính sách bảo vệ để khuyến khích sản xuất.Giảm các loại chi phí sản xuất, thuế, giá mua nguyên vật liệu.
Cĩ biện pháp xử lý hành vi các hoạt động buơn lậu để tạo mơi trường cho các doanh nghiệp hoạt động.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Trong bối cảnh hoạt nề kinh tế Việt Nam đang phát triển lên một nấc thang mới nhờ những tiến bộ vượt bậc trong lĩnh vực cơng nghệ thơng tin, quá trình hội nhập , các cơng ty trong ngành đang tích cực phấn đầu phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của riêng mình để nắm bắt cơ hội, vượt qua thách thức, dự đốn và sẵn sàng đĩn nhận xu hướng phát triển mới. Định hướng phát triển của cơng ty cũng dựa trên xu hướng đĩ: phát triển tuyến đường chủ đạo nhưng khơng quên hướng đến những thị trường khác, tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng , quảng bá hình ảnh cơng ty và thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng , đầu tư hệ thống sơ sở hạ tầng...
Kinh doanh dược phẩm là một trong những ngành nghề cĩ khả năng sinh lợi rất cao, tiềm năng thị trường cịn lớn, nên sẽ ngày càng cĩ nhiều đối thủ tham gia thị trường với những chiêu thức cạnh tranh mới lạ và hấp dẫn hơn. Nhất là các tập đồn đa quốc gia trong quá trình hội nhập .Để cĩ thể tăng cường và nâng cao khả năng cạnh tranh, cơng ty cần phải cĩ các giải pháp nhằm thực hiện tốt chiến lược cạnh tranh của mình nhằm giữ khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở phân tích thực trạng, hạn chế, đối chiếu với cơ sở lý luận, đề tài đã đưa ra 7 giải pháp lớn cùng với 2 nhĩm kiến nghị, bao gồm kiến nghị đối với Chính phủ nhà nước và kiến nghị đối với Cơng ty TNHH DP Đơ Thành . 7 giải pháp đĩ Tăng cường hoạt độn đầu tư triển khai dự án, Chú trọng cơng tác đào tạo và phát triền nguồn nhân lực ,Liên kết phát triển thị trường nội bộ , Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động kinh doanh ,Tăng cường hiệu quả của hoạt động bán hàng , Tăng cường chức năng xây dựng hệ thống bán hàng , Tăng cường chức năng quản lý và kiểm sốt hệ thống bán hàng . Trong đĩ cần đặc biệt chú ý giải pháp Tăng cường hoạt độn đầu tư triển khai dự án và Tăng cường hiệu quả của hoạt động bán hàng, đây là biện pháp hữu hiệu nhằm đạt được các mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu củng cố, tăng cường vị thế và mục tiêu an tồn. Khi doanh thu bán hàng tăng chi phí bán hàng giảm và chăm sĩc tốt khách hàng thì cho dù các hoạt động khác hoặc thị trường nào đĩ cĩ biến động cũng sẽ khơng gây ra ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động của tồn cơng ty.
KẾT LUẬN
Bài luận án trên đã cho thấy được rằng, việc tổ chức quản trị hệ thống bán hàng trong thực tế diễn ra với rất nhiều bước chi tiết và chặt chẽ. Do đĩ, địi hỏi quản lý bán hàng khơng những nắm vững kiến thức chuyên mơn, vận dụng theo đúng quy trình đã đặt ra, mà cịn phải biết linh hoạt, xử lý những tình huống phát sinh một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất mà cần phải cĩ sự đầu tư định hướng tốt từ phái cơng ty . Để quá trình được hồn thành một cách suơn sẻ và an tồn, cần cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa các nhân viên của các phịng ban với nhau. Dù cịn khơng ít hạn chế, tuy nhiên khơng thể khơng khẳng định rằng Cơng ty TNHH DP Đơ Thành đã khẳng định vị thế của mình với thị trường dược trong nước và quốc tế cho các cơng ty cùng ngành noi theo.
Với sự trưởng thành của mình, Cơng ty TNHH DP Đơ Thành là một trong những cơng ty hoạt động hiệu quả, uy tín trong lĩnh vực dược phẩm và là 1 trong 500 doanh nghiệp bán lẻ lớn nhất tại Việt Nam và đạt nhiều chứng nhận khác của chính phủ cũng như Bộ Y Tế và các tổ chức quốc tế. Trên cơ sở phân tích thực trạng cũng như đưa ra một số giải pháp căn bản về hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty, tuy chỉ là một phần nhỏ trong chuỗi bán hàng nhưng cũng giúp hình dung được phần nào về cơ hội cũng như thách thức đối với các cơng ty dược Việt Nam nĩi chung và Cơng ty TNHH DP Đơ Thành nĩi riêng trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển và cạnh tranh, mơi trường, điều kiện kinh doanh thay đổi liên tục cùng với quá trình Việt Nam đang hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Chính vì vậy, để cĩ thể tồn tại, đứng vững và khơng ngừng phát triển, mở rộng thị trường hoạt động của mình, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này tại Việt Nam cũng như Cơng ty TNHH DP Đơ Thành cần đưa ra những quyết sách thích hợp, nhanh chĩng cải tiến, hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng phục vụ, đĩ cũng chính là gĩp phần đưa nền kinh tế đi lên một cách nhanh chĩng và bền vững, hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và trên thế giới. Song những khĩ khăn đĩ khơng thể giải quyết trong một thời gian ngắn mà phải cần cĩ thời gian, cơng sức để tìm tịi, suy nghĩ để liên kết tạo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phịng ban cũng như tồn thể nỗ lực của cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty cũng như đầu tư tài chính .
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
▪ SÁCH – TÀI LIỆU
STT TÊN SÁCH
1 TS Trương Đình Chiến, (2000), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê
2 Philip Kotller, (2002), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê
3 Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao động-Xã hội.
4 Báo cáo của Cơng ty TNHH DP Đơ Thành
▪ THAM KHẢO ĐIỆN TỬ
STT TÊN WEBSITE
1 1. Website: www.saigonpharma.com.vn
2 www.thuongmai.vn