5. Kết cấu tổng quát của luận văn
3.2.4 Đa dạng hóa các sản phẩm
Cơ sở của giải pháp:
Xuất phát từ một hạn chế của ngân hàng là hiện nay gói sản phẩm dành cho DNVVN chƣa đa dạng, chỉ gói gọn trong những sản phẩm truyền thống nhƣ cho vay từng lần, chƣa đƣa ra đƣợc các sản phẩm mới, hình thức cấp tín dụng và quy trình cho vay còn thiếu sự linh hoạt. Vì thế, muốn nâng cao tính cạnh tranh, vị thế của mình thì ngân hàng phải luôn chú ý đến sự phát triển cho vay, nhất là đối với DNVVN để tạo sự khác biệt cho mình trên thị trƣờng.
Mở rộng đối tƣợng cho vay và sản phẩm cho vay để mở rộng thị phần cho ngân hàng. Đa dạng về danh mục cho vay lẫn phƣơng thức thanh toán để tạo sự hài lòng, thoải mái cho khách hàng, làm cơ sở để thực hiện chiến lƣợc ―tìm kiếm khách hàng mới thông qua khách hàng cũ‖ của ngân hàng.
Thực hiện giải pháp:
Cho vay kết hợp với liên doanh, liên kết: các DNVVN thƣờng có quy mô vốn và phạm vi kinh doanh không quá lớn nên ngân hàng kết hợp cho vay với góp vốn đầu tƣ liên doanh. Hình thức này cho phép ngân hàng mở rộng tín dụng, vừa tạo điều kiện cho ngân hàng giám sát và quản lý vốn. Hơn nữa, với kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng có thể giúp doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vấn đề tài chính cũng nhƣ quản lý tài chính một cách hiệu quả.
Phát triển sản phẩm, dịch vụ trọn gói: Thay vì ngân hàng phải bỏ ra một chi phí lớn để nghiên cứu đƣa ra một sản phẩm mới thì ngân hàng có thể tạo sự mới mẻ cho ngân hàng mình bằng cách kết hợp các sản phẩm hiện có với nhau thành một gói sản phẩm. Do đó, cùng một lúc ngân hàng có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ đến một khách hàng. Bên cạnh đó, sản phẩm trọn gói sẽ giúp ngân hàng kiểm soát thu chi, theo dõi dòng tiền để kịp thời phát hiện những biểu hiện bất thƣờng của doanh nghiệp. Vài ví dụ về gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể cung cấp nhƣ:
Nếu một khách hàng duy trì một số dƣ tiết kiệm nhất định và vay một số tiền nhất định thì sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất, miễn phí dịch vụ ngân hàng qua điện thoại, tƣ vấn miễn phí một vài lần trong năm,.. Những ƣu đãi có thể đƣợc phân lớp theo số dƣ.
Đóng gói theo từng phân khúc khách hàng, ví dụ nhƣ gói sản phẩm dịch vụ cho sinh viên nhằm thu hút khách hàng mới.
Khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán, sử dụng nhiều dịch vụ khác có thể nhận đƣợc lãi suất cao hơn. Mục tiêu: mở rộng danh mục sản phẩm của khách hàng
Nếu khách hàng thỏa mãn 2 trong 4 điều kiện: có tài khoản vãng lai, gửi một số tiền nhất định hàng tháng vào tài khoản tiết kiệm, gửi tiết kiệm vƣợt một hạn mức nhất định, có số dƣ tiền vay vƣợt một hạn mức nhất định thì sẽ đƣợc giảm giá hay miễn phí một số dịch vụ. Mục tiêu: cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn gói, nhờ đó giữ chân khách hàng
Một gói với mức phí hàng tháng thấp hơn nếu khách hàng sử dụng các dịch vụ tự động (chẳng hạn nhƣ qua internet hay điện thoại di động) thay vì đến ngân hàng. Mục tiêu: khuyến khích sử dụng dịch vụ tự động để ngân hàng có thể bố trí nhân lực cho các chức năng có khả năng sinh lời cao hơn.
Nếu tổng số dƣ của một khách hàng và gia đình cao hơn một hạn mức nhất định và có thu nhập cao hơn một mức nhất định thì sẽ đƣợc nhận lãi suất tốt hơn, giảm phí dịch vụ thanh toán và tặng tạp chí miễn phí. Mục tiêu: khuyến khích khách hàng và gia đình sử dụng dịch vụ ngân hàng và tăng mức độ trung thành của họ
Một gói dịch vụ đƣợc giảm phí nếu khách hàng đăng ký thông tin cá nhân. Mục tiêu: giảm độ không chắc chắn của khách hàng và ngăn chặn khả năng thay đổi ngân hàng
Khuyến khích hoàn vốn nhanh: Theo đặc tính này, ngân hàng định ra một mức lãi xuất cao hơn mức lãi suất vay thông thƣờng. Nếu khách hàng trả gốc và lãi đúng hạn hoặc trƣớc hạn thì vào ngày đáo hạn khách hàng đó sẽ đƣợc hƣởng một phần số lãi mà họ đã thanh toán trong ngân hàng. Yếu tố này thúc đẩy họ thanh toán đúng hạn. Bên cạnh đó, đặc tính này tạo ra sự gặp gỡ thƣờng xuyên giữa ngân hàng và khách hàng sự giao thiệp thƣờng xuyên này giúp Ngân hàng giám sát và đƣa ra giải pháp giải quyết nợ khó đòi có thể xảy ra hoặc hỗ trợ khách hàng trong sản xuất.
Kết hợp tín dụng với tiết kiệm: Ngân hàng đƣa ra sản phẩm tiết kiệm nhằm khuyến khích gửi tiết kiệm và vay vốn hoàn trả đúng hạn, ứng với mỗi số tiền tiết kiệm, khách hàng đƣợc vay một hạn mức tín dụng có ƣu đãi hơn về lãi suất, thời hạn. Sản phẩm này vừa giải quyết đƣợc vấn đề tài sản thế chấp, vừa là một bảo đảm để khách hàng hoàn trả tiền vay đúng hạn, vừa góp phần giúp các hộ sản xuất tiết kiệm tiền nâng cao mức sống, mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Cho vay có đảm bảo bằng các khoản phải thu, kho hàng: Một số doanh nghiệp đã bán đƣợc hàng nhƣng chƣa thu đƣợc tiền do các nguyên nhân khác nhau, điều này làm cho doanh nghiệp thiếu vốn lƣu động để sản xuất, kinh doanh. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp này bằng cách cho họ vay vốn theo một tỷ lệ nào đó trên khoản phải thu, kho hàng. Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lƣợng của các khoản nợ đó. Khoản tín dụng này sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp kip thời sự thiếu hụt vốn trong kinh doanh, có điều kiện quay vòng vốn, duy trì sản xuất, từ đó tăng khả năng trả nợ ngân hàng, từ đó cải thiện chất lƣợng tín dụng của ngân hàng.
Đưa ra các mức lãi suất cho vay linh hoạt: Để hấp dẫn khách hàng là DNVVN thì phải đƣa ra một mức lãi suất hấp dẫn, linh hoạt, tùy từng thời kỳ hay từng đối tƣợng mà chính sách lãi suất sẽ có những ƣu tiên khác nhau.
Đối với các DNVVN lãi suất thƣờng đƣợc quan tâm hơn do vốn đầu tƣ của họ thƣờng không quá lớn, nếu chi phí đầu vào quá cao, lợi nhuận thu đƣợc không bù đắp đủ chi phí sẽ dẫn đến tinh trạng không trả đƣợc nợ, xuất hiện nợ xâu nợ quá hạn làm chất lƣợng tín dụng giảm sút. Vì vậy chi nhánh cần theo dõi thông tin thị trƣờng về nhu cầu vốn để xây dựng
chính sách lãi suất phù hợp để đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng nhƣng cũng không loại trừ lợi ích của doanh nghiệp và sự chấp nhận của thị trƣờng.
Tùy từng tiêu chuẩn của DNVVN mà ngân hàng đƣa ra lãi suất khác nhau:
Những doanh nghiệp có quan hệ lâu năm với ngân hàng, vay trả đúng hạn, có tín nhiệm thì ngân hàng có thể cho vay với lãi suất ƣu đãi hơn, hoặc không hạn chế về thời gian trả nợ của doanh nghiệp, có thể phụ thuộc vào thời gian hoàn vốn của doanh nghiệp,… những ƣu tiên này sẽ giúp các DNVVN sử dụng vốn hiệu quả, đảm bảo chất lƣợng trong quan hệ tín dụng.
Với những doanh nghiệp mới vay vốn lần đầu, nếu dự án khả thi thì ngân hàng tạo điều kiện cho việc giải ngân đƣợc nhanh chóng hơn, ƣu đãi về lãi suất thâp hơn và nốn vay cao hơn với các món vay thông thƣờng.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, mỗi ngành lại có những thế mạnh cũng nhƣ những hạn chế khác nhau nên nhu cầu của họ về vốn và chi phí vốn cũng khác nhau. Vì vậy ngân hàng cần tìm hiểu kỹ về tất cả các ngành nghề lĩnh vực để nhận định, đánh giá chính xác nhằm xây dựng một chính sách lãi suất cho vay phù hợp với từng đối tƣợng ngành nghề. Đặc biệt nên có chế độ ƣu đãi lãi suất cho các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành nghề đƣợc nhà nƣớc khuyến khich.
Áp dụng mức lãi suất ƣu đãi cho các DNVVN đƣợc các hiệp hội, tổ chức ngành nghề giới thiệu, bảo lãnh. Nếu đây là những doanh nghiệp mới khởi sự và có nhu cầu vay vốn trung dài hạn thì ngân hàng nên có những bậc lãi suất khác nhau trong cùng một hợp đồng vay vốn nhằm tạo cho doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi trong giai đoạn đầu của hoạt động sản xuât kinh doanh.
Không chỉ ƣu đãi về lãi suât mà ngân hàng nên tăng thêm các dịch vụ không thu phí cho các DNVVN (chuyển tiền, thanh toán bù trừ,…) để khách hàng luôn cảm thấy có thiện chí với ngân hàng từ đó khuyến khích các DNVVN đặt quan hệ lâu dài và ổn định với ngân hàng.