4.1.1 Phương hướng và mục tiêu chung
Trong chiến lƣợc phát triển của MobiFone từ nay đến 2025 đƣợc chia rõ thành hai giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Từ nay đến hết 2020, tiếp tục đầu tƣ mở rộng mạng lƣới, vùng phủ sóng, đầu tƣ phủ sóng 4G đến 95% diện tích cả nƣớc để giữ vững vị trí Top 3 nhà mạng viễn thông lớn nhât Việt Nam. Củng cố thị phần ở khu vực miền Nam và gia tăng thị phần ở khu vực phía Bắc, đảm bảo thị phần chung tăng trƣởng và giữ vững ở mức 25%.
Giai đoạn 2 : Từ 2020 đến 2025, chuyển mình thành một Tổng công ty cung cấp dịch vụ viễn thông đơn thuần sang Tổng công ty cung cấp giải pháp thông tin đa dịch vụ với trọng tâm phát triển trong giai đoạn này là những sản phẩm dịch vụ mới nhƣ : truyền hình, giải pháp công nghệ thông tin…
Mục tiêu đến năm 2025, sẽ đạt doanh thu hợp nhất toàn Tổng công ty là 100.564 tỷ đồng, tốc độ tăng trƣởng doanh thu bình quân đạt 25%/năm.
Tốc độ tăng trƣởng lợi luận trƣớc thuê đạt 18,2%/năm. Về định hƣớng kinh doanh :
Tiếp tục giữ vai trò là một trong những doanh nghiệp trụ cột trong hoạt động kinh doanh và cung ứng dịch vụ viễn thông, phát triển dịch vụ viễn thông di động sử dụng các công nghệ nâng cấp (3.5G) và công nghệ mới (4GLTE/advanced LTE), tập trung phát triển dịch vụ dữ liệu trên nền mạng di động và các dịch vụ giá trị gia tăng.
Nghiên cứu, triển khai ứng dụng những giải pháp sáng tạo đối với việc cung cấp dịch vụ đa phƣơng tiện về giáo dục, y tế, giải trí, kinh doanh, tiện ích cho cuộc sống và xã hội (OTT, thanh toán di động, quảng cáo di động, m- commerce, phần mềm di động...)
Thực hiện cung cấp và khai thác dịch vụ truyền hình, phát triển doanh thu và tăng quy mô thị trƣờng.
Nghiên cứu, triển khai các dịch vụ tích hợp viễn thông – truyền hình, phát triển các dịch vụ mới, đẩy mạnh triển khai cung cấp dịch vụ nội dung, giá trị gia tăng nhằm nâng cao ƣu thế và lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng viễn thông.
Về đầu tƣ, phát triển:
Tập trung đầu tƣ cơ sở hạ tầng truyền dẫn để giảm dần chi phí thuê kênh và từng bƣớc xây dựng và tạo lập hệ thống truyền dẫn độc lập.
Tổng vốn đầu tƣ cho cả giai đoạn 2020-2025 là 61.109 tỷ đồng.
Tổng mức giải ngân các dự án cho cả giai đoạn 2020-2025 là 51.471 tỷ đồng. Tập trung đầu tƣ hạ tầng truyền dẫn, tối ƣu, sắp xếp, tăng cƣờng chất lƣợng và năng lực của mạng thông tin di động, tăng cƣờng phủ sóng với chất lƣợng, băng thông truy nhập cao.
Hoàn thiện, mở rộng các hệ thống cung cấp dịch vụ truy nhập băng rộng, tập trung đầu tƣ các dịch vụ giá trị gia tăng trên nền di động, băng rộng cố định và các dịch vụ data, dịch vụ Multimedia…
Tập trung và ƣu tiên nguồn lực phát triển các dịch vụ, tiện ích mạng tích hợp viễn thông – công nghệ thông tin, viễn thông tích hợp truyền hình, Cloud, dịch vụ công nghệ thông tin, dịch vụ Multimedia…cho các nhóm khách hàng.
Xây dựng các nguyên tắc, tiêu chí thứ tự ƣu tiên triển khai dự án đầu tƣ, phân bổ và cân đối các nguồn vốn đầu tƣ, tăng cƣờng phân cấp, phân quyền, tăng cƣờng giám sát và đánh giá hiệu quả đầu tƣ.
4.1.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường dịch vụ truyền hình
Theo chủ trƣơng của Tổng công ty viễn thông MobiFone, trong thời gian tới bốn trụ cột của Tổng công ty sẽ bao gồm : Viễn thông – Công nghệ thông tin – Bán lẻ - Truyền hình. Tuy nhiên, viễn thông hiện nay đã bão hòa, việc phát triển nóng là rất khó, chỉ có thể duy trì và cải thiện từng bƣớc. Công nghệ thông tin và Bán lẻ là hai mảng hết sức tiềm năng nhƣng cạnh tranh rất cao và đòi hỏi thời gian để đầu tƣ về con ngƣời, cơ sở vật chất. Chính vì vậy, trong ngắn hạn, dịch vụ truyền hình sẽ là trọng tâm để MobiFone phát triển nhanh, mạnh về qui mô doanh thu cũng nhƣ đa dạng hóa danh mục kinh doanh.
Phƣơng hƣớng của MobiFone sẽ tập trung vào các thị trƣờng nông thôn, nơi hạ tầng về truyền dẫn còn hạn chế, khách hàng chƣa có quá nhiều sự lựa chọn. Đồng thời, đây cũng chính là thị trƣờng bắt đầu đang có sự chuyển dịch từ dùng sản phẩm không rõ nguồn gốc sang sử dụng hệ thống đầu thu chính hãng sau khi lộ trình tắt sóng analog đƣợc đƣa vào thực thi. Đây cũng là thị trƣờng rât tiềm năng bởi sự phát triển kinh tế xã hội những năm gần đây đang trên đà đi lên, dẫn đến mức sống của ngƣời dân ở các khu vực nông thông đã có những bƣớc tiến vƣợt bậc. Nhu cầu giải trí, nhu cầu về văn hóa đã đƣợc nâng lên rất nhiều so với những năm trƣớc đây.
Với phƣơng hƣớng trên, MobiFone đặt mục tiêu rất kỳ vọng cho dịch vụ truyền hình MobiTV.
Về số thuê bao dịch vụ, MobiFone kỳ vọng với sự kết hợp với thƣơng hiệu MobiFone và các lực lƣợng bán hàng sẵn có, sẽ tăng trƣờng số thuê bao lên gấp 2,5 lần, cán mốc 1.000.000 thuê bao dịch vụ vào năm 2020.
Về kênh phân phối, MobiFone sẽ phát triển mạnh mẽ kênh phân phối cho sản phẩm MobiTV, phát triển đa dạng kênh phân phối, từ kênh phân phối truyền thống là các điểm bán thiết bị điện tử dân dụng, đến tìm kiếm kênh phân phối mới chuyên biệt cho MobiTV. Mục tiêu sẽ tăng cƣờng kênh phân
phối tận đến tuyến xã để phục vụ việc phát triển thuê bao và tiếp nhận bảo hành cho khách hàng.
Về thị phần, đến hết năm 2025 , MobiFone mong muốn chiếm lĩnh 15% thị phần dịch vụ truyền hình trả tiền. Trọng tâm là các vùng thị trƣờng nông thông.
4.2. Giải pháp phát triển thị trƣờng cho sản phẩm MobiTV tại Lạng Sơn
Thị trƣờng truyền hình tại khu vực các tỉnh miền núi phía Bắc nói chung và tại tỉnh Lạng Sơn nói riêng có nhiều nét tƣơng đồng, bởi theo nhƣ tác giả đã chỉ ra trong phân tích tại chƣơng 3, thì ở những khu vực trung tâm Thành phố, thị xã, trung tâm Huyện với cơ sở hạ tầng truyền dẫn đảm bảo yêu cầu đồng thời khách hàng có nhiều khả năng chi trả cho dịch vụ thì những thƣơng hiệu truyền hình cáp, truyền hình internet đang có nhiều ƣu thế. Tuy nhiên, chỉ cần ra ngoài khu vực trung tâm thì truyền hình vệ tinh lại là lựa chọn ƣu tiên số một bởi tính khả dụng trên mọi địa hình và không phụ thuộc vào hạ tầng truyền dẫn cáp, cáp quang. Điều này đƣợc chứng minh qua cuộc khảo sát của tác giả trên 150 ngƣời đƣợc hỏi thì 100% cho biết tại nơi sinh sống sự hiện diện của truyền hình vệ tinh, so với loại hình thứ hai là truyền hình internet chỉ chiếm 70%.
Lạng Sơn với đặc thù giáp biên Lạng Sơn có rất nhiều cửa khẩu, do vậy tình trạng tồn tại nhiều thiết bị thu sóng truyền hình chƣa rõ nguồn gốc còn rất nhiều, tuy nhiên đây sẽ là dƣ địa để phát triển trong thời gian tới cho các sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và mức cƣớc phí phải chăng phù hợp với tiêu dùng của ngƣời dân.
Với MobiTV thừa hƣởng sức mạnh của thƣơng hiệu MobiFone có bề dày lịch sử tuy nhiên với mảng truyền hình thì chỉ là một thƣơng hiệu mới trong tâm trí của khách hàng thì việc tiếp cận và phát triển thị trƣờng gặp tƣơng đối nhiều khó khăn, đòi hỏi phải có nhiều giải pháp mạnh mẽ và đồng
bộ. Tại Lạng Sơn, MobiTV trƣớc đây tiền thân là An Viên cũng đã tạo đƣợc cho mình một hệ thống kênh phân phối đến tuyến trung tâm Huyện, chủ yếu tập trung vào các cửa hàng điện máy và chƣa thiết lập đƣợc hệ thống bảo hành tại tỉnh.
Vì vậy để có thể phát triển thị trƣờng cho sản phẩm MobiTV tại Lạng Sơn, tác giả xin đƣa ra một số đề xuất dựa trên các kết quả nghiên cứu đã thu thập đƣợc ở Chƣơng 3.
4.2.1. Tăng cường phát triển kênh phân phối, triển khai loại hình kênh phân phối chuyên biệt với địa bàn Lạng Sơn
Qua kết quả nghiên cứu tại chƣơng 3, có thể thấy với loại hình sản phẩm dịch vụ truyền hình, thì khách hàng rất quan tâm đến chất lƣợng của thiết bị, vì vậy nên khách hàng thƣờng lựa chọn đại lý có uy tín trên địa bàn để đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm ( 59% khách hàng đƣợc hỏi lựa chọn đại lý uy tín để mua hàng dịch vụ truyền hình). Chính vì vậy, phát triển kênh phân phối là yếu tố đầu tiên, tiên quyết để sản phẩm có thể thâm nhập và phát triển tại thị trƣờng Lạng Sơn. Để triển khai có hiệu quả công tác kênh phân phối cho sản phẩm MobiTV, tác giả đƣa ra các giải pháp theo ba hƣớng chủ đạo sau :
- Phát triển hệ thống điểm bán hàng tuyến Huyện.
- Xây dựng các điểm bán hàng chính hãng tại các cửa hàng giao dịch chính thức của MobiFone.
- Triển khai loại hình kênh chuyên biệt qua hệ thống Điểm Bƣu điện Văn Hóa xã của VNPost Lạng Sơn.
Phát triển hệ thống điểm bán hàng tuyến Huyện
Hệ thống điểm bán hàng tuyến Huyện vẫn sẽ là trụ cột trong thời gian đầu của kênh phân phối, bởi đây thƣờng là những đơn vị đã kinh doanh mặt hàng thuộc lĩnh vực này từ rất lâu. Khi nghĩ đến việc mua hàng tại địa bàn,
khách hàng thƣờng sẽ nghĩ ngay đến những điểm bán hàng này. Chính vì vậy, trong thời điểm đầu, trƣớc khi phát triển đƣợc các hệ thống kênh phân phối khác, cần duy trì và thiết lập đầy đủ hệ thống kênh phân phối truyền thống này.
Đặc thù văn hóa tại Lạng Sơn vẫn còn duy trì tập quán đi chợ Huyện ở tất cả các Huyện kể cả Thành phố theo ngày. Chính vì vậy, những khách hàng ở tuyến Xã khi vào phiên chợ cũng sẽ tập trung về khu vực trung tâm Huyện/Thành phố. Điều này phù hợp để giữ nguyên mô hình điểm bán hàng truyền thống tại tuyến Huyện.
Qui mô hiện tại và dự kiến phát triển trong thời gian tới :
Bảng 4.1: Kế hoạch phát triển điểm bán truyền hình tuyến Huyện.
STT Huyện/Thành phố Số lƣợng điểm bán hiện tại Dự kiến phát triển mới 1 Thành phố Lạng Sơn 2 0 2 Cao Lộc 1 1 3 Văn Lãng 1 0 4 Chi Lăng 1 1 5 Hữu Lũng 1 1 6 Lộc Bình 2 0 7 Đình Lập 0 1 8 Văn Quan 1 0 9 Tràng Định 1 0 10 Bắc Sơn 0 2 11 Bình Gia 1 0 Tổng 11 6 Nguồn: Tác giả tổng hợp
Theo kế hoạch đặt ra, dự kiến sẽ phát triển thêm 6 điểm bán lẻ ở tuyến Huyện mới. Tập trung ở những Huyện có hai thị trấn mà mới có một điểm bán.
Ngoài ra bổ sung thêm 2 điểm bán tại Huyện Bắc Sơn, 1 Huyện có diện tích rộng và đặc thù có nhiều ngày chợ phiên nhất tỉnh Lạng Sơn.
Để phục vụ công tác phát triển điểm bán mới, sẽ triển khai chƣơng trình xúc tiến cho điểm bán mới tham gia nhập hàng với chƣơng trình dự kiến triển khai trong quý I của năm 2020.
Bảng 4.2: Dự kiến chƣơng trình khuyến khích điểm bán mới nhập hàng
STT Nội dung Số lƣợng hàng nhập Số lƣợng hàng tặng 1 Khuyến khích điểm bán
mới tham gia nhập hàng 10 bộ đầu thu 2 bộ đầu thu 2 Hàng khuyến mãi đi kèm 10 bộ cốc thủy tinh
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Xây dựng các điểm bán hàng chính hãng tại các cửa hàng giao dịch chính thức của MobiFone
Trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn, MobiFone đã có 6 cửa hàng giao dịch chính thức trên địa bàn các Huyện/Thành phố để phục vụ nhu cầu giao dịch của các khách hàng sử dụng viễn thông. Trong giai đoạn 2016-2019 phục vụ việc tái cơ cấu, phát triển thêm các ngành trụ cột mới trong đó có truyền hình, MobiFone tỉnh Lạng Sơn đã cho cải tạo toàn bộ hệ thống cửa hàng với nhận diện thƣơng hiệu mới bao gồm nhận diện của thƣơng hiệu MobiTV, và nâng cấp khu vực trƣng bày sản phẩm để bổ sung bộ sản phẩm MobiTV vào hệ thống cửa hàng. Dự kiến bƣớc sang năm 2020, sẽ đẩy mạnh các hoạt động tiếp nhận bảo hành, sữa chữa, tƣ vấn cho khách hàng tại hệ thống cửa hàng chính thức của MobiFone tại Lạng Sơn.
Ngoài việc là một kênh để tiếp xúc, bán hàng việc chuyển đổi cửa hàng viễn thông thành cửa hàng chính thức để tiếp nhận cả dịch vụ MobiTV sẽ tạo lợi thế cạnh tranh rất lớn cho sản phẩm MobiTV so với các đối thủ trực tiếp khác nhƣ : K+, VTC-Digital… Bởi theo tìm hiểu của tác giả, với đặc thù kinh doanh đơn mảng, các đối thủ trực tiếp ( trong mảng truyền hình vệ tinh) này
không thể duy trì đƣợc một hệ thống cửa hàng bảo hành chính thức tại tỉnh, chƣa tính đến cấp huyện. Đa phần các thƣơng hiệu sẽ lựa chọn hình thức ủy quyền để giảm chi phí. Đây sẽ là lợi thế đặc biệt nổi trội để tạo thêm niềm tin và uy tín cho thƣơng hiệu mới nhƣ MobiTV.
Để thúc đẩy việc quảng bá về hệ thống cửa hàng chính thức tại các khu vực, huyện có đặt cửa hàng, cần triển khai một loạt các chƣơng trình khuếch trƣơng để gia tăng nhận diện và nâng cao sự tin tƣởng của khách hàng trong khu vực.
Đào tạo kiến thức sản phẩm, giao phụ trách kỹ thuật cho ít nhất một nhân sự tại cửa hàng để đảm bảo có thể tƣ vấn, hỗ trợ khách hàng đến giao dịch. Bởi theo kết quả khảo sát đã chỉ ra, có đến 35% khách hàng thƣờng tham khảo từ ngƣời bán hàng về sản phẩm trƣớc khi ra quyết định mua hàng ( chỉ đứng sau 40% ngƣời đƣợc hỏi thƣờng tham khảo ý kiến từ gia đình ).
Triển khai loại hình kênh chuyên biệt qua hệ thống Điểm Bƣu điện Văn Hóa xã của VNPost Lạng Sơn
Điểm bƣu điện văn hóa xã là một điểm cung cấp đa dịch vụ, sản phẩm thuộc hệ thống của VNPost. VNPost từ 2017 đã ký hợp tác chiến lƣợc với MobiFone trên mọi lĩnh vực. Chính vì vậy, đây sẽ là một trong ba kênh chính, và có thể là kênh phân phối tiềm năng nhất trong giai đoạn sắp tới cho sản phẩm MobiTV.
Theo đánh giá của khách hàng, thì chỉ có 20% khách hàng tìm kiếm các thông tin về lắp đặt dịch vụ truyền hình tại Bƣu điện xã, thấp hơn rất nhiều so với 95% khách hàng tìm kiếm trên mạng internet các thông tin. Tuy nhiên, trong thời đại thông tin đại chúng internet phát triển, thì đây là điều dễ hiểu. Nhƣng chúng ta cần để ý đến việc có 83% số ngƣời đƣợc hỏi trả lời ở cạnh khu vực họ sinh sống có điểm bƣu điện văn hóa xã. Điều này chứng tỏ, bƣu điện văn hóa xã có độ phủ rất rộng, và có nhận diện rất tốt đối với khách
hàng. Niềm tin cũng là thế mạnh của bƣu điện xã, khi có đến 90% khách hàng đƣợc hỏi cho rằng đây là một địa chỉ uy tín, tin cậy về cung cấp dịch vụ.
Có thể nói, để có thể phát triển mạng lƣới đến tận tuyến xã thì hiện nay, trên địa bàn Lạng Sơn chỉ có kênh của VNPost. Tuy nhiên, việc triển khai qua kênh VNPost đòi hỏi phải xây dựng qui trình phối hợp, và đào tạo đối với nhân sự trực tiếp tại các bƣu điện xã phải thật sự có chất lƣợng. Bởi đội ngũ lao động trực tiếp của Bƣu điện xã thƣờng hạn chế và kiêm nhiệm nhiều mảng dịch vụ dẫn đến thƣờng xuyên quá tải về mặt thông tin.
Chính vì vậy, lộ trình để xây dựng 200 điểm Bƣu điện xã tại 11 Huyện/Thành phố trở thành các điểm bán hàng tuyến xã của MobiFone đòi hỏi thời gian dài hơi và sự đầu tƣ về hình ảnh, đào tạo nhân sự.
Cần xây dựng nhanh chóng kế hoạch trang bị hình ảnh, ấn phẩm, băng rôn cho hệ thống 200 điểm Bƣu điện xã này kết hợp với việc tổ chức đào tạo cho đội ngũ nhân sự theo cụm Huyện. Mỗi Huyện sẽ tổ chức hai buổi đào tạo về nghiệp vụ và qui trình xử lý phối hợp với nhân sự phụ trách trực tiếp dịch vụ MobiTV của MobiFone tỉnh Lạng Sơn.