CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
3.3 Giải pháp
3.3.2 Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm
Có thể coi các kênh phân phối là cầu nối giữa ngƣời sản xuất, ngƣời cung ứng với ngƣời tiêu dùng. Một trong những nhân tố quan trọng góp phần không nhỏ tới
thành công của hoạt động xuất khẩu. Hiện nay kênh phân phối của công ty tại Myanmar là chƣa có mà công ty chỉ thông qua các hội chợ triển lãm giữa Việt Nam- Myanmar để giới thiệu đến khách hàng và đối tác mà thôi. Chính vì vậy mà trong tƣơng lai công ty cần có những kế hoạch thiết lập kênh phân phối chính thức để có sản phẩm tiếp cận gần hơn với ngƣời tiêu dùng.
Nội dung của giải pháp
- Thiện Chí là một công ty có quy mô không lớn vì vậy nguồn kinh phí để xây dựng đƣợc một hệ thống phân phối độc lập, nằm trong tầm kiểm soát của công ty là khá khó khăn không những vậy rào cản từ phía Myanmar trong việc cấm bán hàng trực tiếp tại đây cộng thêm các chi phí trog việc thuê văn phòng, tiền điện, nƣớc...đang đƣợc đánh giá là quá cao so với các nƣớc trong khu vực thì lại càng khiến công ty khó mà thực hiện đƣợc điều này. Vì vậy bƣớc đầu tiên công ty nên liên doanh với một đối tác sở tại để tận dụng trong việc sử dụng các thông tin thị trƣờng, kênh phân phối sẵn có và xử lý các thủ tục hành chính nếu có. Việc liên doanh không chỉ giúp công ty đƣợc gián tiếp tham gia vào vận hành kênh phân phối, đƣợc chia sẻ kinh nghiệm, quyền lợi mà còn giảm thiểu chi phí, rủi ro từ thị trƣờng.
- Nếu công ty không đủ năng lực trong việc liên doanh thì có thể chuyển sang phƣơng án tìm kiếm cho mình một nhà phân phối đáng tin cậy tại nƣớc sở tại. Myanmar cũng có các chuỗi các siêu thị nhỏ hơn nhƣ Blazon, Asia World, Orange, Sein Gay Har... Hàng hóa tại Myanmar chủ yếu đƣợc phân phối thông qua hệ thống các siêu thị, chợ đầu mối, cửa hàng bán lẻ và hệ thống phân phối của một số công ty chuyên về phân phối của Myanmar. Đây đƣợc xem nhƣ kênh phân phối truyền thống của Myanmar, công ty có thể tiến hành ký kết hợp đồng với các siêu thị này để có thể đƣa sản phẩm và thƣơng hiệu của công ty đến gần với khách hàng hơn.
- Ngoài ra, công ty có thể đàm phán với CT Retail Việt Nam ( công ty con của CT Group) để đƣa sản phẩm vào thị trƣờng này để nhận đƣợc nhiều ƣu đãi, hỗ trợ cho việc phân phối hàng của công ty. Hiện CT Group đã thành lập văn phòng đại diện tại Myanmar và thiết lập một mạng lƣới phân phối ở tất cả các kênh, từ chợ truyền thống cho đến siêu thị, trung tâm thƣơng mại và cả hệ thống các đại lý, cửa hàng bán lẻ.
- Bênh cạnh đó, Thiện Chí cũng có thể tận dụng các chƣơng trình hỗ trợ xuất khẩu nhƣ: Hội chợ Triển lãm Thƣơng mại - Dịch vụ - Du lịch Việt Nam – Myanmar
(Ho Chi Minh City Expo) và chƣơng trình khảo sát thị trƣờng tại Myanmar là một trong những sự kiện xúc tiến thƣơng mại, đầu tƣ lớn thƣờng niên của Thành phố Hồ Chí Minh nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp xâm nhập, mở rộng thị trƣờng, thiết lập các kênh phân phối sản phẩm Việt Nam tại các chợ truyền thống, siêu thị của Myanmar cũng nhƣ trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến tận tay ngƣời tiêu dùng Myanmar. Hội chợ Ho Chi Minh City Expo 2014 tại Myanmar đã thu hút hơn 54.000 lƣợt khách tham quan và mua sắm, đƣợc xem là sự kiện sôi động và hoành tráng cho ngƣời tiêu dùng Myanmar. Thông qua đó, công ty có thể tìm kiếm các đối tác để mở rộng mạng lƣới cho kênh phân phối hàng của mình đồng thời quảng bá cho sản phẩm và thƣơng hiệu của công ty.
Điều kiện để thực hiện giải pháp
Để xây dựng đƣợc một kênh phân phối thì yếu tố quan trọng chính là nguồn lực tài chính của công ty. Công ty nên xem xét mức chi phí cho phép bỏ ra phù hợp với một kênh phân phối ngắn hay dài, tính toán dự trù mức lợi nhuận đem lại trƣớc và sau khi thiết lập kênh phân phối nhằm đảm bảo công ty tránh lãng phí vốn kinh doanh.
Khi liên doanh hay hợp tác với một nhà phân phối tại thị trƣờng Myanmar thì công ty cần phải có sự tìm hiểu kỹ càng về đối tác tránh làm ăn với những doanh nghiệp bị cấm vận hoặc các đối tác kinh doanh lĩnh vực không phù hợp để phân phối sản phẩm của công ty.
Dự kiến kết quả khi thực hiện giải pháp
Khi kênh phân phối đƣợc thiết lập, công ty sẽ dễ dàng tiếp cận gần hơn với thị trƣờng, với khách hàng. Thông qua kênh này, công ty có thể đánh giá đƣợc mức độ hài lòng cũng nhƣ nhu cầu của khách hàng từ đó xác định đƣợc phân khúc khách hàng cho từng loại sản phẩm két sắt chuyên biệt.
Một khi đã phân loại đƣợc khách hàng và nhu cầu của họ thì công ty sẽ thuận lợi trong việc tiến hành triển khai các chiến lƣợc về giá cả cũng nhƣ các hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới mà vẫn đảm bảo lƣợng khách hàng hiện tại.
Có đƣợc kênh phân phối cho sản phẩm của mình là công ty đã không còn bị động trong việc kiểm soát hay can thiệp vào hoạt động phân phối của đối tác nữa. Điều này không những giúp cho công ty giành lại quyền chủ động mà còn giúp
công ty có thể nắm bắt đƣợc việc vận hành hệ thống phân phối có trơn tru hay bất cập chỗ nào để từ đó đề xuất ra giải pháp kịp thời tránh những tổn thất đáng tiếc.
Quan trọng hơn là công ty có thể mở rộng đƣợc thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm và làm tăng thêm uy tín cũng nhƣ thƣơng hiệu của công ty đến với ngƣời tiêu dùng và các đối tác. Từ đó, đẩy mạnh đƣợc sản lƣợng xuất khẩu và gia tăng giá trị kim ngạch xuất khẩu cho công ty tại thị trƣờng chủ chốt này nhiều hơn nữa.
3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động quảng bá, tiếp thị sản phẩm ở thị trường nước ngoài
Quảng bá, tiếp thị là một yếu tố trong hoạt động Marketing mà bất kì doanh nghiệp muốn phát triển hoạt động kinh doanh đều cần phải thực hiện. Và để thực hiện các hoạt động này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có một chiến lƣợc Marketing xuất khẩu tƣơng xứng.
Nội dung của giải pháp
- Marketing xuất khẩu là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đƣa hàng hóa xuất khẩu ra thị trƣờng bên ngoài. Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên tiếp thị (Marketer) phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trƣờng văn hóa xã hội đều khác với các điều kiện, môi trƣờng trong nƣớc, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chƣơng trình Marketing trong nƣớc của mình nhằm đƣa hàng hóa thâm nhập thị trƣờng nƣớc ngoài. Vì vậy, đầu tiên công ty cần phải nhanh chóng thành lập một phòng Marketing chuyên về kinh doanh xuất khẩu trong đó có hai bộ phận là bộ phận nghiên cứu thị trƣờng, quảng bá sản phẩm, chăm sóc khách hàng và bộ phận thông tin.
- Để quảng bá sản phẩm tại thị trƣờng nƣớc ngoài thì công ty cần phải sử dụng đến các kênh quảng bá thƣơng hiệu một cách hiệu quả .Việc tham gia các hội chợ triển lãm (HCTL) bài bản là cách tiếp thị sản phẩm nhanh nhất đến ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên công ty cần chọn lựa phù hợp với lĩnh vực hoạt động thì mới đạt hiệu quả cao, sau đó cần xem kỹ năng lực của nhà tổ chức HCTL, tốt nhất là tham gia các chƣơng trình có sự tham gia và hỗ trợ từ các cơ quan Nhà nƣớc để nhận đƣợc những giá trị cộng thêm nhƣ: cung cấp thông tin miễn phí về thị trƣờng xuất khẩu, thông tin các nhà nhập khẩu, ngƣời mua hàng có nhu cầu, gởi hồ sơ thông tin doanh nghiệp tới tổng lãnh sự quán các nƣớc tại VN, các thƣơng vụ VN ở nƣớc ngoài và các tổ chức xúc tiến thƣơng mại trong và ngoài nƣớc.
- Trong bối cảnh cạnh tranh thƣơng mại toàn cầu hiện nay, bên cạnh các kênh giao thƣơng truyền thống, công ty cũng nên tiến hành áp dụng thƣơng mại điện tử để quảng bá, xúc tiến xuất khẩu. Đây cũng là xu hƣớng tất yếu khi các nhà nhập khẩu trên thế giới đang thƣờng xuyên tìm kiếm bạn hàng thông qua Internet. Ngoài ra, kênh này còn mang lại hiệu quả về mặt chi phí và rất phù hợp với tiềm lực của các doanh nghiệp vừa và nhỏ- lực lƣợng chiếm tới 90% tổng số doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Mặc dù hình thức này vẫn chƣa đƣợc phổ biến tại Myanmar do nhiều bất cập đã đề cập trƣớc đó nhƣng Thiện Chí vẫn nên xem xét sử dụng vì hiện tại các nhà mạng Viettel, FPT của Việt Nam đã bắt đầu hoạt động và phủ sóng nơi đây, điều này càng giúp cho công ty có đƣợc nhiều thông tin và thuận lợi hơn trong việc trao đổi mua bán với các đối tác Myanmar.
Điều kiện để thực hiện giải pháp
Công ty phải am hiểu và có kỹ năng trong việc kết hợp đƣợc chặt chẽ, hoàn hảo giữa bốn thành phần của chiến lƣợc Marketing Mix. Hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty hiện nay cần phải dựa vào ba vấn đề cơ bản sau:
-Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. Đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, cùng với sự tối đa hóa lợi nhuận thu đƣợc, không ngừng tìm cách xâm nhập các thị trƣờng mới
-Sử dụng mọi khả năng hiện có của công ty để thực hiện marketing xuất khẩu. -Dựa trên cơ sở những mục tiêu đã xác định, công ty xây dựng chƣơng trình hoạt động marketing xuất khẩu ( bao gồm chính sách giá, phân phối và khuếch trƣơng thƣơng hiệu) .
Dự kiến kết quả khi thực hiện giải pháp
Thực hiện các hoạt động tiếp thị không chỉ đơn thuần để giới thiệu sản phẩm, mà công ty còn có cơ hội xem lại trong năm qua sản phẩm của mình có gì mới so với đối thủ, từ đó có chiến lƣợc đầu tƣ mẫu mã cho phù hợp, thích nghi với thị hiếu tiêu dùng trong từng thời điểm, từng giai đoạn.
Thành công trong việc quảng bá hình ảnh sản phẩm đồng nghĩa với việc tạo ấn tƣợng về thƣơng hiệu công ty trong lòng khách hàng và các đối tác kinh doanh. Không chỉ thu hút thêm nhiều khách hàng mới mà còn giúp công ty nâng cao uy tín, thƣơng hiệu trên trƣờng quốc tế.
Qua đó, công ty có thể phần nào đƣợc tiếp cận gần hơn với khách hàng để từ đó đề ra các chiến lƣợc xúc tiến thƣơng mại phù hợp nhằm nâng mức tiêu thụ và đạt đƣợc lợi nhuận mong muốn.
3.4 Kiến nghị
3.4.1 Đối với nhà nước
- Cần có biện pháp hỗ trợ các doanh nghiệp về vốn thông qua ngân hàng. Sử dụng hiệu quả vốn hỗ trợ xuất khẩu, giải quyết khó khăn về vốn lƣu động và vốn đầu tƣ trang thiết bị máy móc, áp dụng thành công các thành tựu khoa học kỹ thuật.
- Cải thiện môi trƣờng đầu tƣ thƣơng mại, hoàn thiện hành lang pháp lý, tạo điều kiện hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Hệ thống ngân hàng Việt Nam phải có cơ sở pháp lý đủ mạnh, nâng cao nghiệp vụ.
- Hệ thống hạ tầng giao thông cơ sở cần phải đƣợc quan tâm liên tục và tiến hành bảo trì, nâng cấp đúng lúc.
- Tìm hiểu lộ trình hội nhập quốc tế, bảo hộ mậu dịch của Việt Nam để thực hiện đúng các quy định, chính sách này và để tận dụng những ƣu đãi thuế quan mà các nƣớc đã dành cho Việt Nam.
- Nhà nƣớc thƣờng xuyên tổ chức các buổi tọa đàm, diễn đàn giao lƣu hợp tác kinh tế nhiều hơn với các nƣớc, hỗ trợ doanh nghiệp trong nƣớc tìm hiểu thị trƣờng và nâng cao hiệu quả hoạt động các tổ chức xúc tiến thƣơng mại, đẩy mạnh hợp tác ký kết với các nƣớc ASEAN.
3.4.2 Đối với công ty TNHH TM & DV Thiện Chí
Trong bối cảnh cạnh tranh rất gay gắt nhƣ hiện nay, Thiện Chí muốn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu tốt thì sự quan tâm giúp đỡ, tạo mọi điều kiện thuận lợi của Nhà nƣớc là hết sức cần thiết, song quan trọng hơn cả là công ty phải dựa vào nội lực của chính mình. Với những khó khăn còn tồn tại hiện nay của công ty thì việc áp dụng các giải pháp nhằm hoàn thiện, giải quyết các khó khăn cần phải đƣợc xem xét và triển khai thực hiện ngay lập tức. Cụ thể ở đây công ty cần:
- Quản lý và tăng cƣờng dòng vốn cho hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả và hợp lý.
- Tăng cƣờng phát triển mẫu mã tính năng sản phẩm mới đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng.
- Tích cực, tăng cƣờng đầu tƣ máy móc trang thiết bị, đổi mới công nghệ và tận dụng tối đa công suất nhà máy để nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
- Nhanh chóng xây dựng và phát triển thƣơng hiệu của công ty trên chính sản phẩm mà mình sản xuất từ đó sẽ chiếm đƣợc thị phần quan trọng và có vị trí nhất định trên thị trƣờng trong cũng nhƣ ngoài nƣớc. Đây là vấn đề lâu dài và cực kỳ cần thiết để công ty phát triển bền vững.
KẾT LUẬN
Trong thời kì hiện nay, Việt Nam đang mang trong mình tiềm lực to lớn về kinh tế, xây dựng đƣờng lối phát triển cho toàn ngành cũng nhƣ của riêng từng ngành. Để hội nhập với nền kinh tế thế giới, việc làm bức thiết là thúc đẩy xuất khẩu, đồng thời thay thế nhập khẩu bằng các sản phẩm trong nƣớc.
Trong tình hình kinh tế chung, việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả ở từng doanh nghiệp là điều kiện đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của xã hội nói chung và cho luôn cả mỗi doanh nghiệp nói riêng. Ý thức đƣợc điều này, công ty đã luôn cố gắng tìm hiểu những phƣơng thức kinh doanh tốt nhất để tạo sự tăng trƣởng ổn định và liên tục, trƣớc hết là đem về lợi nhuận cho công ty và sau đó là đóng góp cho xã hội.
Cùng với định hƣớng của Đảng, chính quyền và Nhà nƣớc ta đã đề ra, công ty TNHH TM & DV Thiện Chí đã và đang cố gắng, nỗ lực trong kinh doanh, hƣớng về xuất khẩu các sản phẩm đáp ứng đƣợc yêu cầu của khách hàng, thu lại nguồn ngoại tệ cho đất nƣớc.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty luôn diễn ra song song với việc nghiên cứu, định hƣớng đi mới về sản phẩm xuất khẩu, thị trƣờng tiêu thụ và phƣơng thức thanh toán áp dụng để làm sao kim ngạch xuất khẩu của công ty đƣợc tăng đều qua mỗi năm. Đó là điều mà toàn thể Ban Giám Đốc, cán bộ, công nhân viên toàn công ty đã và đang cố gắng thực hiện tốt hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách:
GS.TS VÕ THANH THU (2010): “Giáo trình Kỹ thuật Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu’’, NXB Lao Động.
PGS.TS NGUYỄN NGỌC HUYỀN (2009): “Giáo trình Chiến lƣợc kinh doanh trong nền kinh tế toàn cầu”, NXB Đại học kinh tế quốc dân.
TÔN THẤT NGUYỄN THIÊM (2006): “Thị Trƣờng Chiến Lƣợc Cơ Cấu - Cạnh Tranh Về Giá Trị Gia Tăng, Định Vị Và Phát Triển Doanh Nghiệp”, NXB Trẻ.
PHÕNG THƢƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM (2002): “Thâm nhập thị trƣờng thế giới thông qua GSP”, NXB Giáo dục.
Tham khảo điện tử:
Thời báo kinh tế Việt Nam : http://vneconomy.vn
Công ty TNHH thƣơng mại và dịch vụ Thiện Chí: http://ketsat.vn/
Hải quan Việt Nam: http://www.customs.gov.vn
Học liệu mở Việt Nam: https://voer.edu.vn/
Tham khảo khác:
TÔ MẠNH HÙNG (2011): “Tiểu luận quản trị bán hàng của Công ty Thiện Chí”.
Báo cáo tài chính của Thiện Chí trong 3 năm 2011-2015.
Tài liệu nghiệp vụ có liên quan đến hoạt động xuất khẩu, sơ đồ tổ chức, lịch sử