1. 2.1 Khái niệm của hoạch định chiến lược
3.7.1 Chiến lược marketing
Hoạt động sản xuấtkinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều cĩ những đặc điểm riêng, mỗi cơng ty đều cĩ lợi thế riêng, nếu biết tận dụng và phát huy thế mạnh của mình thì sẽ giành phần thắng lợi trên thị trường và ngược lại. Phân khúc thị trường cho sản phẩm của cơng ty là các mặt hàng bảo hộ lao động cung cấp cho các đại lý bán lẻ, các cơng ty điện, điện tử, bưu điện các bệnh viện…Ngồi ra các máy mĩc thiết bị thì tập trung ở các khu cơng nghiệp, phịng thí nghiệm, trường học và bệnh viện.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh quyết liệt, cơng ty cần phải cĩ chiến lược kinh doanh riêng để bảo vệ thị phần và phát triển doanh nghiệp hoạt động marketing càng trở nên quan trọng do đĩ cơng ty cần phải chú trọng chiến lược và hồn thiện chiến lược này.
Chiến lược sản phẩm:
-Cho dù là một cơng ty sản xuất hay kinh doanh thì sản phẩm luơn đĩng vai trị vơ cùng quan trọng. Vì thế chiến lược sản phẩm luơn là một vũ khí sắc bén tạo chỗ đứng, uy tín cho cơng ty trên thị trường. Việc xây dựng chiến lược sản phẩm đúng đắn cĩ ý nghĩa sống cịn đối với sự tồn tại và phát triển cơng ty.
-Hiện nay đời sống cơng nghiệp ngày càng phát triển, các khu cơng nghiệp, khu chế xuất, nhà máy xuất hiện càng nhiều nhằm đáp ứng cho
SVTH: Trần Lệ Hằng Trang 65
Khĩa luận tốt nghiệp QTKD 2011 GVHD: ThS Trịnh Đặng Khánh Tồn
nhu cầu cơng nghiệp hố hiện đại hố đất nước.Vì thế sản phẩm cơng ty cung cấp sẽ là các hệ thống xử lý nước thải, các hố chất xử lý bảo vệ mơi trường, đây cũng là một nhu cầu rất lớn.
- Ngày nay vấn đề an tồn điện, an tồn thi cơng cũng đang báo động với sự xuất hiện tai nan lao động ngày càng nhiều vì thế nhà đầu tư rất lo ngại trong việc sản xuất các hố chất, thi cơng các cơng trình lớn. Nắm bắt nhu cầu đĩ cơng ty đã đưa vào kế hoạch sản xuất các loại găng tay cách điện, quần áo bảo hộ lao động. Nhập khẩu giày cách điện, tấm bảo vệ khơng cho hố chất dính vào mắt
- Đối với các sản phẩm là các máy mĩc thiết bị phân tích trong phịng thí nghiệm cơng ty nhập hàng vận chuyển và giao hàng đến phịng thí nghiệm của khách hàng , lắp đặt và hướng dẫn trực tiếp cho khách hàng .Trong thời gian bảo hành nhân viên kỹ thuật cĩ kế hoạch vệ sinh bảo trì và hỗ trợ những thắc mắc hay những khĩ khăn mà khách hàng gặp phải khi sử dụng thiết bị
Chiến lược về giá
- Giá là nhân tố quan trọng gĩp phần vào sự thành cơng trong tiêu thụ sản phẩm. Giá sản phẩm phải đảm bảo đạt được mục tiêu về lợi nhuận, doanh số, thị phần, cạnh tranh.Hiện tại giá sản phẩm là mối quan tâm lớn của cơng ty.Để giữ vững vị thế cạnh tranh ngồi sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và chất lượng tốt chưa đủ, giá cả cịn phải hợp lý, phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Điều này địi hỏi cơng ty phải cĩ chiến lược định giá cạnh tranh nghiêm túc.
- Cơng ty cĩ thể áp dụng một số về giá bán như sau:
Cơng ty nên áp dụng chính sách phân biệt đối với khách hàng lớn và thân thiết.
SVTH: Trần Lệ Hằng Trang 66
Định giá tùy theo thực tế cạnh tranh trên thị trường nhằm mục đích giữ khách hàng, cũng cĩ thể thâm nhập thị trường mới, tăng khối lượng tiêu thụ.
Định giá theo khối lượng hàng bán: Khách hàng mua với khối lượng nhiều thường xuyên, thanh tốn đúng hạn sẽ được hưởng giá rẻ hơn.
Đối với các sản phẩm liên kết từ cơng ty khác cơng ty sẽ áp dụng chiến luợc lãnh đạo về chi phí để cĩ thể định giá bán ngang bằng với cơng ty bạn nhằm giành giật thị trường và đa dạng hố sản phẩm.
Chiết khấu bán hàng cho những khách hàng làm dự án, người trực tiếp xem xét cấu hình kỹ thuật cũng như người cĩ thẩm quyền quyết định mua thiết bị. Đối với khách hàng là doanh nghiệp trực tiếp quyết định thì cơng ty trừ chiết khấu vào hẳn giá thành của sản phẩm.
Đối với những khách hàng là các cơ quan quản lý ngành như các viện kiểm nghiệm hố chất, viện khoa học kỹ thuật và cơng nghệ, các trung tâm nghiên cứu, các phịng thí nghiệm trọng điểm của nhà nước áp dụng giá đặc biệt.
Chiến lược phân phối
- Với đặc điểm sản phẩm của cơng ty là mặt hàng các loại hố chất cơ bản vì thế cơng ty phân phối trực tiếp xuống các đại lý cấp 1, hoặc bán trực tiếp cho khách hàng là những doanh nghiệp, cơng ty sản xuất hoạt động trong các lĩnh vực chế biến hố phẩm…
- Riêng các sản phẩm là các thiết bị phân tích trong phịng thí nghiệm các hệ thống máy mĩc xử lý do đặc tính kỹ thuật chuyên mơn cao và giá thành cũng cao nên cơng ty phân phối theo kênh trực tiếp từ cơng
ty tới khách hàng.
SVTH: Trần Lệ Hằng Trang 67
Khĩa luận tốt nghiệp QTKD 2011 GVHD: ThS Trịnh Đặng Khánh Tồn
- Hiện cơng ty cĩ một chi nhánh ở HàNội do đĩ rất thuận lợi trong việc tạo mối quan hệ giao dịch với khách hàng, và rất thuận tiện cho việc nhập khẩu các mặt hàng hố chất các thiết bị máy mĩc. Ngồi ra đây cũng là nơi xét duyệt những dự án lớn…
Chiến lược chiêu thị Đối với quảng cáo
- Cơng ty nên thơng qua hình thức quảng cáo, quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng chủ yếu trên báo chí là các tạp chí doanh nghiệp, thời báo kinh tế Sài Gịn, báo khoa học đời sống, báo sức khoẻ …
- Quảng cáo qua brochure, catalogue các thiết bị trong phịng thí nghiệm, cãi thiện trang web sinh động hơn giới thiệu về cơng ty và các dịch vụ cơng ty.
-Cơng ty cần tham gia tích cực hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm, quảng cáo, các hình thức quảng cáo của Cơng ty cần phải sinh động hơn nữa và quảng cáo bên cạnh giới thiệu về sản phẩm mới thì cần cĩ những quảng cáo mang tính khái quát giới thiệu chung về Cơng ty. Đối với khuyến mãi
-Vì đặc điểm sản xuất kinh doanh của cơng ty cĩ thế mạnh sản phẩm là các mặt hàng hố chất bên cạnh đĩ cơng ty kinh doanh các thiết bị máy mĩc trong phịng thí nghiệm vì thế khuyến mãi chỉ được xây dựng trên hình thức chiết khấu thơng qua khối lượng bán sản phẩm lớn hay khách hàng thanh tốn tiền nhanh.
- Cĩ chính sách chiết khấu giảm giá cho những khách hàng là người trực tiếp đứng ra cĩ quyền quyết định, khách hàng trung thành và các doanh nghiệp lớn.
Đối với việc xúc tiến bán hàng
SVTH: Trần Lệ Hằng Trang 68
- Cơng ty cần phải cĩ chính sách cụ thể cho nhân viên kinh doanh và marketing nghiên cứu thị trường tìm khách hàng mới cho cơng ty.
-Cơng ty nên cĩ kế hoạch chăm sĩc khách hàng như quan tâm nhiều hơn đến khách hàng, sẵn sàng tư vấn, hướng dẫn sử dụng, bảo hành thay thế và nhanh chĩng khi cĩ sự cố kỹ thuật giúp hoạt động sản xuất khách hàng khơng bị ngưng trệ, giao hàng tận nơi lắp đặt miễn phí, cĩ chế độ khuyến mãi,… những đều này sẽ giúp cơng ty cĩ mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Cơng ty cần xây dựng nhân viên phải cĩ thái độ niềm nở, cách cư sử lịch thiệp, phục vụ chu đáo, tận tình với khách hàng, biết lắng nghe khách hàng.
Đối với chào hàng
- Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành, qua đây giới thiệu và tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, tác động tâm lý khách hàng thơng qua sản phẩm. Đồng thời đây là cơ hội để khách hàng hiểu biết hơn nữa về sản phẩm dịch vụ của cơng ty, từ đĩ nắm bắt nhu cầu khách hàng, tiến hành tư vấn nắm bắt được những ý kiến mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Đối với tuyên truyền
-Cơng ty cần cĩ chính sách đẩy mạnh cơng tác PR như tham gia các hoạt động xã hội, xây nhà tình thương, tặng thiết bị phân tích trong phịng thí nghiệm cho các bệnh viện vùng sâu vùng xa, các trường đại học nhằm phục vụ cơng tác nghiên cứu, tài trợ học bổng cho sinh viên nghèo…Những hoạt động này giúp cơng ty xây dựng được hình ảnh đẹp trong lịng khách hàng và cũng xây dựng cho thương hiệu cơng ty .
Đối với dịch vụ hậu mãi
- Tùy theo sản phẩm cơng ty sẽ cĩ thời hạn bảo hành từ 3 năm tới 5 năm, trong thời gian bảo hành, nhân viên kỹ thuật sẽ bảo trì, bảo hành
theo kế hoạch 4 tháng 1 lần, phịng chăm sĩc khách hàng sẽ hỗ trợ
SVTH: Trần Lệ Hằng Trang 69
Khĩa luận tốt nghiệp QTKD 2011 GVHD: ThS Trịnh Đặng Khánh Tồn
những thắc mắc hay những khĩ khăn mà khách hàng gặp phải khi sử dụng thiết bị.
-Sau thời gian bảo hành cơng ty cĩ kế hoạch cung cấp phụ tùng thay thế cùng với dịch vụ sữa chữa với giá ưu đãi.
- Khách hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ sau bán hàng. Khi mua hàng họ luơn mong muốn mình được hưởng lợi ích mà người bán hứa hẹn.Vì vậy cơng việc thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng sẽ giúp khách hàng hài lịng hơn, họ cĩ thể mua thêm khi cĩ nhu cầu hay giới thiệu với người khác đến với những sản phẩm cơng ty.